Academia.edu no longer supports Internet Explorer.
Quản Trị Xuất Nhập Khẩu - Đoàn Thị Hồng Vân
See full PDFdownloadDownload PDF
See full PDFdownloadDownload PDF
Sorry, preview is currently unavailable. You can download the paper by clicking the button above.
Chủ b iê n .GS.TS ĐOÀN THỊ HỔNG VÂN Tham gia biên soạn: Th.s. KIM NGỌC ĐẠT QIỊÂN TRỊ a i í B GS.TS. ĐOÀN THỊ HồNG VÂN T h .s KIM NGỌC ĐẠT GIÁO TRÌNH QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG . XÃ HỘI 2010 LỜI NÓI ĐÀU H ơn ba năm đã trôi qua kể từ ngày Việt Nam gia nhập WTO. Con thuyền Dân tộc đã giong buồm ra biển lớn! Muốn cập đến bến bờ vinh quang thi cả Dân tộc phải vững tay chèo. Trên cương vị công tác của mình, mỗi người đều phải có tầm nhìn chiến lược, phài năng động sáng tạo, phải biết đối nhân xử thế, đoàn kết trên dưới một lộng, phải biết làm ngoại giao, xuất nhập khẩu, kinh doanh quốc tế... giỏi. M uốn hoạt động xuất nhập khẩu có hiệu quả, đặc biệt trong điều kiện khó khăn hiện nay - khủng hoảng tài chính và suy thoái kinh tế toàn cầu vừa chạm đáy, để khôi phục kinh tế phài vượt qua vô vàn thách thức, cản ngại, các doanh nghiệp cần có các Nhà Quản trị xuất nhập khẩu giỏi. Chính vì vậy, một trong những môn học chỉnh của chuyên ngành Ngoại thương là “Qưản trị Xuất nhập khẩu” - môn học cung cấp cho sinh viên những kiến thức cơ bản cần thiết về quản trị kinh doanh xuất nhập khẩu, giúp họ có thề trở thành những nhà quản trị xuất nhập khẩu giỏi sau này. Đ ề phục vụ cho việc giàng dạy môn học theo phương pháp mới, tiên tiến, chứng tôi đã biên soạn Giáo trình “Quản trị xuất nhập khẩu”, sát với nội dung của môn học, nhằm cung cấp cho sinh viên một cách hệ thống, khoa học, đầy đù và chi tiết các kiến thửc về quàn trị kinh doanh xuất nhập khẩu. Cuốn sách được xuẩt bản lần đầu tiên vào năm 1992 dưới tên gọi T ổ chức kỹ thuật ngoại thương - Những vấn đề cơ bàn". Cùng với sự lớn mạnh của chuyên ngành Ngoại thương trường Đại học Kinh tế TP.HỒ Chí Minh, trước yêu cầu của thực tế và tên môn học có những thay đổi, cuốn sách đã được sửa đổi, bổ sung, tái bản nhiều lần với nhũng tên gọi khác nhau, n h ư :ỄtN hững điều cần biết trong nghiệp vụ ngoại t h ư ơ n g c u ố i 1992, “Tồ chức kỹ thuật ngoại thương” - 1993, “Kỹ thuật kinh doanh xuất nhập khẩu” 1994, “Kỹ thuật ngoại thương” - 1996 (được tối bản 4 lần), để phục vụ bạn đọc ngày một tổt hơn. Tháng 7 năm 1999, cuốn sách đă được Hội đồng Khoa học cùa Trường Đại học Kinh tế TP.HỒ 5 Chí Minh thông qua và công nhận là giáo trình chuẩn để phục vụ cho giảng dạy môn “Kỹ thuật Ngoại thương” trong toàn trường. “Giáo trình Kỹ thuật ngoại thương” ra mắt bạn đọc lần đầu tiên vào năm 2000, từ đó đến nay được tái bản 8 lần. Nay Nhà trường đang dần chuyển sang giảng dạy theo chế độ tín chỉ, môn học “Kỹ thuật Ngoại thương” được đồi tên thành “Quản trị Xuất Nhập khẩu”. Để phục vụ cho việc dạy và học môn học này, giáo trình được biên soạn lại, nhấn mạnh thêm các kiến thức và kỹ năng quản trị, sửa đổi, bổ sung thêm các kiến thức mới. Lần xuất bản này cuốn sách có 13 chương chính, chia thành 4 phần: Phần I: Những kiến thức c ơ bản để Quản trị xuấ t nhập khấu Phần //: K ỹ thuật đàm phán hợp đòng xuất nhập khẩu. Phần III: Hợp đấng xuất nhập khẩu. Phần IV: Tổ chức thực hiện họp đòng x u ấ t nhập khẩu. Ngoài ra còn có Chương mở đàu và Phần phụ lục. Giáo trình không chỉ giúp ịch cho sinh viên đạị học, cao học chuyên ngành Ngoại thương và các chuyên ngành khác: Kinh doanh quốc tế, Thương mại, Marketing, Quản trị kinh doanh, Bảo hiểm, trong việc nghiên cửu các môn học “Kỹ thuật ngoại thương”, "Quàn trị Ngoại thương”, "Quản trị xuất nhập khẩu”... mà còn là tài liệu tham khảo bổ ích cho các doanh nghiệp trên bước đường hội nhập. Từ khi được công nhận là giáo trình chuẩn của Nhà trường, cuốn sách đă được sừa đổi, bổ sung, tái bản nhiều lần. Trong lần tái bản này, giáo trình tiếp tục được cập nhật, bổ sung những kiến thức mới, sửa đổi cà về mặt nội dung lẫn hình thức để phục vụ bạn đọc tốt hơn. Chúng tôi rất mong nhận được sự đóng góp chân thành của quý đọc giả để giáo trinh ngày càng hoàn thiện hơn nữa. Xin trân trọng càm ơn! GS. TS. ĐOÀN THỊ HÒNG VÂN 6 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬp KHẨU MỤC LỤC ■ ■ Trang Phần I Chương 1 1.1 1.1.1 1.1.2 1.1.3 1.2 1.2.1 1.2.2 1.2.3 1.3 1.3.1 1.3.2 Chương 2 2.1 2.1.1 2.1.2 2.2 2.2.1 Lời nói đầu Mục lục Chương mở đầu NHỮNG KIẾN THỨC c o BẢN ĐỀ QUÀN TRỊ XUÁT NHẬP KHÁU HOẠCH ĐỊNH CHIÉN LƯỢC VÀ KÉ HOẢCH KÌNH DOANH XUÁT NHẬP KHẨU Quản trị xuất nhập khẩu Khái niệm quản trị kinh doanh Những khái niệm có liên quan Quản trị xuất nhập khẩu Hoạch định chiến lược Bàn về chiến lược và các khái niệm có liên quan Quản trị chiến lược Hoạch định chiến lược Kế hoạch kinh doanh Kẻ hoạch kinh doanh Nội dung của kế hoạch kinh doanh Tóm tắt chương 1 Bài tập chương 1 INCOTERMS (International Commercial Terms - Các điều kiện thương mại quốc tế) Giới thiệu chung về INCOTERMS Mục đích và phạm vi ứng dụng của Incoterms Lịch sử phát triển của Incoterms Định nghĩa tóm tắt các thuật ngữ của Incoterms 2000 EXW (..named.place) 7 19 23 25 25 25 26 30 31 31 38 41 43 43 47 58 59 77 77 77 79 84 84 7 QUẢN THỊ XUẤT NHẬP KHÂU 2.2.2 2.2.3 2.2.4 2.2.5 2.2.6 2.2.7 2,2.8 2.2.9 2.2.10 2.2.11 2.2.12 2.2.13 2.3 2.4 Chương 3 3.1 3.2 3.3 3.4 3.4.1 3.4.2 3.5 3.5.1 3.5.2 3-5.3 3.5.4 3-6 3.6.1 3.6.2 3.6.3 FCA (..named place) FAS (...named port of shipment) FOB (...named port of shipment) CFR (...named port of destination) CIF (...named port of destination) CPT (...named place of destination) CIP (...named place of destination) DAF (..named place) DES (...named port of destination) DEQ (...named port of destination) DDU (...named place of destination) DDP (...named place of destination) Lựa chọn Incoterms Những biến dạng của Incoterms Tóm tắt Chương 2 Bài tập Chương 2 CÁC PHƯƠNG THỨC THANH TOÁN QUỐC TÉ CHỦ YÉU Trả tiền mặt (In cash) Phương thức ghi sổ (Open account) Thanh toán trong buôn bán đối lưu Phương thức nhờ thu (Collection) Khái niệm Qui trình nghiệp vụ Phương thức chuyển tiền (Remittance) Khái niệm Hình thức chuyển tiền Qui trình nghiệp vụ Vận dụng Phương thửc giao chứng từ trả tiền (Cash Against Documents - CAD) Khái niệm Qui trinh nghiệp vụ Trường hợp áp dụng 85 86 86 87 87 88 89 90 91 91 92 93 94 96 100 101 111 112 112 113 114 114 122 126 126 127 127 129 131 131 132 133 QUAN m ị XUÂTNHẬP KHÂU 3.7 3.7.1 3.7.2 3.7.3 3.7.4 3.8 3.9 3.9.1 3.9.2 3.9.3 3.9.4 3.9.5 3.9.6 3.9.7 Phần II Chương 4 4.1 4.2 4.3 4.3.1 4.3.2 Phương thức tín dụng chứng từ (Documentary Credits) Khái niệm Qui trinh nghiệp vụ Thư tín dụng (Letter of Credit) Vận dụng Tradecard và qui trình thanh toán mới Các văn bản, qui định được áp dụng trong thanh toán quốc tế Qui tắc vả thực hành thống nhất về tín dụng chứng từ (UCP) Qui tắc thống nhất về nghiệp vụ nhờ thu Qui tắc thống nhất hoàn trả liên hàng theo tín dụng thư ISP98 ISPB645 Phụ lục của UCP về xuất trình chứng từ điện tử (eUCP) Qui trinh kỹ thuật nghiệp vụ Thanh toán Thư tín dụng chứng từ và Nhờ thu kèm chứng từ Tóm tắt Chương 3 Bài tập Chương 3 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG XUÁT NHẬP KHẢU NHỮNG VÁN ĐÈ LÝ LUẬN c ơ BẢN VÈ ĐÀM PHÁN Khái niệm Những nguyên tắc cơ bản của đàm phán Những điểm cần lưu ý và những sai lầm cần tránh trong đảm phán Những điểm cần lưu ý Những sai lầm cần tránh trong đàm phán 133 134 137 141 163 173 176 176 181 182 182 182 183 184 186 187 193 195 195 196 200 200 202 9 QUÀN THỊ M Ấ T NHẬP KHẨU 4.4 Các kiểu đàm phán 4.4.1 Các phong cách tiếp cận vấn đề 4.4.2 Các kiểu đàm phán 4.5 Tiêu chuẩn cùa một nhà đàm phán giỏi Tóm tắt Chương 4 Bảí tập Chương 4 Chương 5 QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN HỢP ĐÒNG XUÁT NHẬP KHÁU 5.1 Giai đoạn 1- Giai đoạn chuẩn bị 5.1.1 Chuẩn bị chung cho mọi cuộc đàm phán hợp đồng xuất nhập khẩu 5.1.2 Những công việc cần chuẩn bị trước một cuộc đàm phán cụ thể: 5.2 Giai đoạn 2- Giai đoạn tiếp xúc 5.3 Giai đoạn 3- Giai đoạn đàm phán 5.4 Giai đoạn 4- Giai đoạn kết thúc - Ký kết hợp đồng 5.5 Giai đoạn 5 - Giai đoạn rút kinh nghiệm Tóm tắt Chương 5 Bải tập Chương 5 Chương 6 KỸ THUÁT ĐÀM PHÁN HƠP ĐÒNG XUÁT NHẬP KHẢU 6.1 Đàm phán bằng thư 6.1.1 Hình thức của một thư thương mại 6.1.2 Cách viết thư thương mại 6.1.3 Những lưu ý khi viết E-maiỉ 6.2 Đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp 6.2.1 Nội dung đàm phán hợp đồng xuất nhập khẩu 6.2.2 Kỹ thuật đàm phán Tóm tắt Chương 6 Bài tập Chương 6 Phần III HỢP ĐỒNG XUÁT NHẬP KHẢU 10 203 203 205 218 220 221 223 223 224 241 251 252 255 256 257 258 259 260 260 262 277 278 279 279 295 296 297 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬp KHÂU Chương 7 7.1 7.1.1 7.1.2 7.1.3 7.2 7.2.1 7.2.2 7.2.3 7.2.4 7.2.5 7.2.6 7.2.7 7.2.8 7.2.9 7.2.10 7.2.11 7.2.12 7.2.13 7.3 7.3.1 7.3.2 Chương 8 8.1 8.2 HỢP ĐÒNG MUA BÁN HÀNG HOÁ QUÓC TÉ Giới thiệu khái quát về hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế. Khải niệm Phân loại hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế Kết cấu của hợp đồng một văn bản. Nội dung các điều kiện và điều khoản của một hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế. Tên hảng (Commodity). Chất lượng (Quality). Số lượng (Quantity). Giao hàng (ShipmenƯ Delivery). Glá cả (Price) Thanh toán (Settlement payment) Bao bì và ký mã hiệu (Packing and marking) Bảo hành (Warranty) Phạt và bồi thường thiệthại (Penalty) Bảo hiểm (Insurance) Bất khả kháng (Force majeure) Khiếu nại (Claim) Trọng tài (Arbitration) Một số hợp đồng để sính viên tham khảo Hợp đồng xuất khẩu gạo Hợp đồng nhập khẩu phân bón Tóm tắt Chương 7 Bài tập Chương 7 HỢP ĐÒNG GIA CÔNGQUỐC TÉ Khái niệm gia công Qui định của Nhà nước Việt Nam về hoạt động gia công 299 299 299 301 304 306 306 307 312 315 319 322 325 327 328 329 329 330 330 331 331 341 349 350 363 363 365 11 QUAN TtyXUẢTNHẶPKHẢU 8.3 8.3.1 8.3.2 8.3.3 8.3.4 8.4 8.4.1 8.4.2 8.5 Chương 9 9.1 9.1.1 9.1.2 9.1.3 9.1.4 9.2 9.2.1 9.2.2 9.2.3 9.2.4 9.3 9.3.1 9.3.2 9.4 12 Phân loại Theo quyền sở hữu nguyên vật liệu trong quá trình sản xuất sản phẩm Xét về mặt giá cả gia công Xét về mức dộ cung cấp nguyên liệu, phụ ỉiệu Theo loại hình sản xuất Hợp đồng gia công quốc tế Khái niệm Nội dung hợp đồng gía công Những vấn đề cần chú ý trong gia công quốc tế. Tóm tắt chương 8 Bài tập chương 8 HỢP ĐÒNG CHUYẾN GIAO CÔNG NGHỆ Công nghệ và những vấn đề cỏ liên quan Định nghĩa công nghệ Phân loại công nghệ Nguồn gốc công nghệ Thị trường và các luồng công nghệ Chuyển giao công nghệ (CGCN) Khái niệm CGCN Các khái niệm liên quan đến CGCN Phân loại hoạt động CGCN Cơ sở pháp lý cho hoạt động CGCN vào Việt Nam Hợp đồng chuyển giao công nghệ Khái niệm Nội dung cùa hợp đồng CGCN Hợp đồng mẫu về CGCN của ESCAP Tóm tắt Chương 9 Bài tập Chương 9 371 371 371 372 372 372 372 373 378 389 390 405 405 405 409 410 410 411 411 414 416 417 418 418 419 427 445 446 QUẢN n ụ XUẤT NHẬP KHẨU Phần IV T ổ CHỨC THƯC HIẼN HƠP ĐỒNG x u At n h ậ p KHẢU Chương 10 TÒ CHỨC THƯC HIỆN HƠP ĐÒNG XUÁT NHẬP KHÂU 10.1 TỔ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu 10.1.1 Làm thủ tục xuất khẩu theo qui định của Nhả nước 10.1.2 Thực hiện những công việc bước đầu của khâu thanh toán 10.1.3 Chuẩn bị hàng hoá để xuất khẩu 10.1.4 Kiểm tra hàng xuất khẩu 10.1.5 Làm thủ tục hải quan 10.1.6 Thuê phương tiện vận tải 10.1.7 Giao hàng cho người vận tải 10.1.8 Mua bảo hiểm cho hàng hóa xuất khẩu 10.1.9 Lập bộ chứng từ thanh toán 10.1.10 Khiếu nại 10.1.11 Thanh lý hợp đồng 10.2 Tổ chức thực hiện hợp đồng nhập khẩu 10.2.1 Làm thù tục nhập khẩu theo qui định của Nhà nước 10.2.2 Thực hiện những công việc bước đầu của khâu thanh toán 10.2.3 Thuê phương tiện vận tải 10.2.4 Mua bảo hiểm 10.2.5 Làm thủ tục hải quan 10.2.6 Nhận hàng 10.2.7 Kiểm tra hàng nhập khẩu 10.2.8 Khiếu nại 10.2.9 Thanh toán 10.2.10 Thanh lý hợp đồng Tóm tắt Chương 10 Bài tập Chươngio 447 449 450 450 452 453 455 456 456 458 463 465 466 467 467 467 468 479 479 479 480 482 483 486 486 487 488 13 QUAN TRỊ XUÂ T NHẬP KHÂU Chương 11 11.1 11.1.1 11.1.2 11.1.3 11.2 11.2.1 11.2.2 11.2.3 11.3 11.3.1 11.3.2 11.3.3 11.4 11.5 11.5.1 11.5.2 11.6 11.6.1 11.6.2 11.6.3 11.7 11.8 14 CÁC CHỨNG TỪ CHỦ YÉU TRONG KINH DOANH XUÁT NHẬP KHÁU Hóa đơn thương mại Bản chất, công dụng Qui định của UCP về hóa đơn thương mại Những điểm cần lưu ý khi lập và kiểm tra hoá đơn thương mại Vận đơn đường biển (B/L) Bản chất, công dụng, phân loại B/L Qui định của UCP về vân tải đơn đường biển Những nội dung cần lưu ý khi lập và kiểm tra B/L Chứng từ bảo hiểm Bản chất, nội dung của chứng từ bảo hiểm Qui định cùa UCP về chửng từ bảo hiểm Những nội dung cần lưu ý khi kiểm tra chứng thư bảo hiểm Giấy chứng nhận chất lượng Giấy chứng nhận số lượng/ Trọng lượng Bản chất Những nội dung cần íưu ý khi kiểm tra giấy chứng nhận số lượng/ trọng lượng Giấy chứng nhận xuất xứ (C/O) Bản chất, nội dung Các loại c/o Những nội dung cần lưu ý khi lập và kiểm tra Ò/O Giấy chứng nhận kiểm dịch và giấy chứng nhận vệ sinh Phỉếu đóng gói Tóm tắt Chương 11 Bài tập Chương 11 489 489 489 490 491 492 492 496 503 505 505 506 509 511 511 511 511 512 512 512 519 519 520 525 526 QUẢN Tty XUẤT NHẬP KHÂU Chương 12 12.1 12.1.1 12.1.2 12.2 12.3 12.3.1 12.3.2 12.4 12.4.1 12.4.2 12.5 12.5.1 12.5.2 12.5.3 12.6 NGHIỆP v ụ HẢI QUAN Hải quan, chức năng, nhiệm vụ của Hải quan Hải quan Chức năng, nhiệm vụ của Hải quan Vai trò của Hải quan Xu hướng phát triển của Hải quan thế giới và các Cồng ước, Hiệp định quốc tế có liên quan Xu hướng phát triển của Hải quan trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế Các Công ước, Hiệp định quốc tế về Hải quan Cơ sờ pháp lý cho hoạt động của Hải quan Việt Nam Các Công ước, Hiệp định Quốc tế mà VN đã ký kết và Tham gia Pháp luật Việt Nam về Hải quan và liên quan đến Hại quan Nghiệp vụ Hải quan Nghiệp vụ kiểm tra, giám sát Hải quan Nghiệp Nghiệp vụ kiểm soát Hải quan vụ xử lý tố tụng Hải quan Hải quan điện tử Tóm tắt Chương 12 Bài tập Chương 12 Chương 13 CÁC TRANH CHÁP, BÁT ĐỒNG TRONG HOẠT ĐỘNG XUÁT NHẬP KHẢU VÀ CÁCH GIẢI QUYÉT 13.1 Những bất đồng, tranh chấp trong hoạt động xuất nhập khẩu 13.1.1 Những tranh chất, bất đồng trong quá trình thực hiện hợp đồng xuất nhập khẩu hàng hóa 13.1.2 Những tranh chấp phát sinh trong quá trình thực hiện HĐ gia công quốc tế 529 529 529 531 533 535 535 536 543 544 544 552 552 572 573 574 585 586 587 587 587 588 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHAU 13.1.3 13.1.4 13.2.5 13.2 13.2.1 13.2.2 13.2.3 13.3 13.3.1 13.3.2 13.4 13.4.1 13.4.2 13.4.3 13.5 13.5.1 13.5.2 13.5.3 13.6 13.6.1 13.6.2 16 Những tranh chẩp phát sinh trong quả trình thực hiện Hợp đồng chuyển giao công nghệ Những tranh chấp trong quá trinh thực hiện các hợp đồng vận tải, giao nhận quốc tế. Các tranh chấp khác. Những biện pháp phòng ngừa các tranh chấp trong hoạt động xuất nhập khẩu Làm tốt khâu đàm phán, soạn thảo-ký kết hợp đồng xuất nhập khẩu Bàn bạc, soạn thảo kỹ những tình huống bất khả kháng, miễn trách, khó khăn trở ngại đẫn đến phải điều chỉnh, sửa đổi lại hợp đổng. Tổ chức quá trình thực hiện hợp đồng một cách khoa học, hợp lý Giải quyết tranh chấp, bất đồng trong hoạt động xuất nhập khẩu Các phương thức mang tính tài phán Các phương thức không mang tính tài phán Luật áp dụng Đôi nét về các hệ thống luật Luật áp dụng Qui chế pháp lý quốc tế cho hợp đồng xuất nhập khẩu Khuyến nghị cách soạn thảo điều khoản trọng tài Điều khoản trọng tài qui chế Điều khoản trọng tài vụ việc Những điểm cần lưu ý khi soạn thảo điều khoản trọng tài quốc tế Giải quyết tranh chấp tại Việt Nam T o à á n kin h tế Trung tâm trọng tài quốc tế Việt Nam 589 590 590 590 590 591 598 598 599 609 612 612 616 620 625 625 626 629 635 636 640 QUẢN THỊ XUẤT NHẬP KHẨU 13.6.3 13.6.4 13.6.5 Phàn V Các trung tâm trọng tài khác của Việt Nam Giới thiệu về Luật Thương mại của nước CHXHCN Việt Nam Giới thiệu về Pháp lệnh Trọng tài Thương mại Tóm tắt Chương 13 Bài tập Chương 13 PHỤ LỤC Phụ lục 1 Phụ lục 2 Phụ lục 3 Phụ lục 4 Tài liệu tham khảo chính 648 649 649 651 653 657 659 660 661 662 669 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHAU CHƯƠNG MỞ ĐẨU 1. Ý nghĩa của môn học “QUẢN TRỊ XUÁT NHẬP KHẨU” Thế kỷ 21 đến với chúng ta cùng xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra sôi động khắp hành tinh, các quốc gia trên thế giới đang dần chuyển sang nền kinh tế tri thức. Để hoà nhập với xu thế chung đó, Việt Nam đã gia nhập WTO (Tổ chức Thương mại thế giới). WTO mang đến cho chúng ta nhiều cơ hội, không chỉ những lợi ích thuần túy về mặt kinh tế, mà còn mang lại lợi ích chiến lược lâu dài, sự phồn vinh cho đất nước và đảm bảo nền hòa bình, ổn định vững bền. Đồng thời, vào WTO chúng ta phải chấp nhận vượt qua muôn vàn khỏ khăn, thử thách, thậm chí những thách thức còn nhiều hơn cả cơ hội và chúng ta chỉ tận dụng được cơ hội mội khi đã vượt qua được những thách thức, nhưng nếu không vào chúng ta sẽ phải ở trong cảnh tụt hậu, tối tăm, bần hàn. Chúng ta không chấp nhận tụt hậu, lịch sử hào hùng của cha ông, tương lai muôn đời của con cháu cũng không cho phép chúng ta tụt hậu. Vỉ vậy, chỉ còn một qon đường duy nhất: chấp nhận “cuộc chơi”, vượt mọi khó khăn để hội nhập! Một trong những khó khăn lớn phải vượt qua là phải nắm vững “luật chơi’’. “Muốn chơi đúng điệu. H ãy học luật chơi ” Gia nhập WTO đồng nghĩa với việc hội nhập sâu rộng hơn vào nền kinh tế thế giới, đầy mạnh hoạt động giao thương quốc tế, trong đó có hoạt động xuất nhập khẩu, để đất nước phồn thịnh hơn, người dân ấm no, hạnh phúc hơn. Muốn ìàm xuất nhập khẩu hiệu quả, thì phải cỏ các Nhà Quản trị xuất nhập khẩu giòi. Chính vỉ vậy, “Quản trị xuất nhập khẩu” là một môn học chính của chuyên ngành Ngoại thương và mọi sinh viên ngoại thương đều cần nghiên cứu, nắm vững môn học này. 19 CHƯƠNG MỞ VẨU 2. Mục đích của môn học m m Môn học có các mục đích: • Cung cấp cho sinh viên một cách có hệ thống, khoa học, đầy đủ vả chi tiết những kiến thức cơ bản về quản trị xuất nhập khẩu, như: • Hoạch định chiến lược và kế hoạch kinh doanh xuất nhập khẩu. • Kỹ thuật đàm phán hợp đồng xuất nhập khẩu. • Kỹ thuật soạn thảo hợp đồng xuất nhập khẩu. • Cách tổ chức thực hiện các hợp đồng xuất nhập khẩu. Giúp sinh viên có khả năng xây dựng và tổ chức thực hiện tốt các thương vụ xuất nhập khẩu. • Hướng dẫn sinh viên tiếp cận thực tế hoạt động xuất nhập khẩu của đất nước, biết vận dụng những kiến thức đã học để phân tích, đánh giá thực tế, xử lý tốt các tỉnh huống thực tế đặt ra. 3. Phương pháp nghiên cứu môn học Đẻ nghiên cứu môn học đạt kết quả tốt, sinh viên cần vận dụng tổng hợp các phương pháp sau: 20 • Nghe giảng viên/nhà quản trị xuất nhập khẩu, chuyên gia đàm phán, luật gia, cán bộ hải quan... giảng giải những vấn đề lý luận cơ bản của môn học, nghe một cách chủ động, tích cực. • Tự nghiên cứu các tài liệu theo hướng dẫn của giảng viên. • Làm bài tập mô phỏng trên lớp/ trên máy vi tính. • Tiến hành thuyết trình, thảo luận các vấn đề đã nghiên cứu. • Đi tìm hiểu, điều tra, khảo sát thực tế, sử dụng thành thạo phần mềm SPSS (hoặc các phần mềm có công dụng tương tự) để xử lý số liệu, phân tích, đánh giá, đúc rút kỉnh nghiệm. • Xử lý các tình huống thực tế đặt ra. QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU 4. Nội dung môn học Đẻ thực hiện mục đích nêu trên, môn học có 13 chương được chia làm 4 phần: Phần í: Những kiến thức cơ bản để Quản trị xuất nhập khẩu Chương 1: Hoạch định chiến lược và kế hoạch kinh doanh xuất nhập khẩu. Chương 2: Incoterms. Chương 3: Các phương thức thanh toán quốc tế chủ yếu. Phần II: Kỹ thuật đàm phán hợp đồng xuất nhập khẩu Chương 4: Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán. Chương 5: Quá trình đàm phán hợp đồng xuất nhập khẩu. Chương 6: Kỹ thuật đàm phán hợp đồng xuất nhập khẩu. Phần MỊ: Hợp đồng xuất nhập khẩu Chương 7: Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế. Chương 8: Hợp đồng gia công quốc tế. Chương 9: Hợp đồng chuyển giao công nghệ. Phần IV: Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất nhập khẩu Chương 10: Thực hiện hợp đồng xuất nhập khẩu. Chương 11: Những chứng từ chủ yếu trong kinh doanh xuất nhập khẩu. Chương 12: Nghiệp vụ hải quan. Chương 13: Các tranh chấp, bất đồng trong hoạt động xuất nhập khẩu và cách giải quyết. Ngoài ra còn có phần phụ lục. 21 Phần I NHỮNG KIẾN THỨC Cơ BẢN ĐỂ QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU QUÁN TRỊ XUÃ T NHÁ? KHAU Chương 1 HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC m m m VÀ KÉ HOẠCH KINH DOANH ■ XUẤT NHẬP KHẨU 1.1. QUẢN TRỊ XUÁT NHẬP KHẢU 1.1.1. Khái niệm Quản trị kinh doanh • m Quản trị (Management) là hoạt động không thẻ thiếu trong mọi doanh nghiệp, mọi tổ chức. Một khi con người đă kết hợp lại trong tập thể, thì cần có hoạt động quản trị để hướng tất cả mọi người theo mục tiêu chung, giúp mọi người phối hợp với nhau một cách hợp ỉý, khoa học, trên cơ sở đó tập thể mới có thể hoạt động hiệu quả. Quản trị có tầm quan trọng đặc biệt như vậy, nên có rất nhiều trường phái, tác giả tập trung nghiên cứu về ván đề này. Do đó, có nhiều cách diễn giải khác nhau xung quanh thuật ngữ “Quản trị”. Trong giáo trình “Những vấn đề căn bản về quản trị” các tác giả Koontz và O’Donnell cho rằng: “Có lẽ không có lĩnh vực hoạt động nào của con người quan trọng hơn công tác quản trị, bởi vì mọi nhà quản trị ở mọi cấp độ và trong mọi cơ sở đều có một nhiệm vụ cơ bản là thiết kế và duy trì một môi trường mà trong đó các cá nhân làm việc với nhau theo nhóm có thể hoàn thành các nhiệm vụ và các mục tiêu đã định”. Còn Stoner và Robbins đưa ra định nghĩa: “Quản trị là tiến trình bao gồm việc hoạch định, tổ chức, quản trị con người, và kiểm tra các hoạt động trong một đơn vị, một cách có hệ thống, nhằm hoàn thành mục tiêu của đơn vị đó”. Tán đồng quan điểm của các tác giả này, chúng tôi cho rằng: Quản trị kinh doanh là chuỗi hoạt động phức tạp, trong đó các nhà quản trị phải tổ chức mọi hoạt động từ khâu đầu đến khâu cuối của chuỗi hoạt động kinh doanh. Nói một cách khác, quản tri kinh doanh là 25 CHƯƠNG I tổng hợp các hoạt động hoạch định chiến lược và kế hoạch kinh doanh, tổ chức thực hiện và kiểm tra, kiểm soát toàn bộ hoạt động kinh doanh của tổ chức sao cho đạt được mục tiêu đề ra một cách hiệu quả nhất. Trong điều kiện hội nhập và toàn cầu hóa, ngoại thương - thương mại quốc tế là hoạt động không thể thiếu của mỗi quốc gia. Trong điều kiện hiện đại, mỗi doanh nghiệp dù ít hay nhiều cũng đều có liến quan đến hoạt động thương mại quốc tế. Bộ phận quan trọng của thương mại hàng hóa quốc tế là xuất khẩu, nhập khẩu. Hoạt động xuất khẩu, nhập khẩu chỉ được thực hiện có hiệu quả một khi được quản trị tốt. Đẻ hiểu rõ về khải niệm quàn trị xuất nhập khẩu, trước hết cần tìm hiểu những khái niệm có liên quan. 1.1.2. Những khái niệm có liên quan Theo điều 3.1, Luật Thương mại (2005) của Việt Nam, hoạt động thương m ại là hoạt động nhằm mục đích sinh lợi, bao gồm mua bán hàng hóa, cung ứng địch vụ, đầu tư, xúc tiến thương mại và các hoạt động nhằm mục đích sinh lợi khác. Theo điều 3.8, Luật Thương mại (2005), mua bán hàng hóa là hoạt động thương mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho bên mua và nhận thanh toán; bên mua cỏ nghĩa vụ thanh toán cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận. Trong mua bán hàng hóa thì mua bán hàng hóa quốc tế ngày càng phát triển và khảng định vị thế quan trọng của mình. Trong cuộc sống hàng ngày, người ta thường đồng nhất hai khái niệm “ngoại thương - mua bán hàng hóa quốc tế” vả "xuất nhập khẳu”, sự thật không phải như vậy. Khái niệm “ngoại thương” rộng hơn khái niệm “xuất nhập khẩu”, “ngoại thương” bao trùm “xuất nhập khẩu”. Theo đỉều 27, Luật Thương mại (2005), mua bán hàng hóa quốc tế được thực hiện dưới các hình thức xuất khẩu, nhập khẩu, tạm nhập, tái xuất, tạm xuất, tái nhập và chuyển khẩu. Theo điều 28, Luật Thương mại (2005), 26 QUẢN TRỊ XUÃ T NHẬP KHAU 1. Xuất khẩu hàng hóa là việc hàng hóa được đưa ra khỏi lãnh thổ Việt Nam hoặc đưa vào các khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực hải quan riêng theo quy định của pháp luật. 2. Nhập khẩu hàng hóa là việc hàng hóa được đưa vào lãnh thổ Việt Nam từ nước ngoài hoặc từ khu vực đặc biệt nằm trên ỉãnh thổ Việt Ntam được coi là khu vưc hải quan riêng theo quy định của pháp luật. Theo điều 29, Luật Thương mại (2005), 1. Tạm nhập, tái xuấ t hàng hóa là việc hàng hóa được đưa từ nước ngoải hoặc từ các khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực hải quan riêng theo quy định của pháp luật vào Việt Nam, có làm thủ tục nhập khẩu vào Việt Nam và làm thủ tục xuất khẩu chính hàng hóa đó ra khỏi Việt Nam. 2. Tạm xuất, tá i nhập hàng hóa là việc hàng hóa được đưa ra nước ngoài hoặc đưa vào các khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi lả khu vực hải quan riêng theo quy định của pháp luật Việt Nam, có làm thủ tục xuất khẩu ra khỏi Việt Nam và làm thủ tục nhập khẩu chính hàng hóa đó vào Việt Nam. Theo điều 30, Luật Thương mại (2005), 1. Chuyển khẩu hàng hóa ià việc mua hàng từ một nước, vùng lãnh thổ để bán sang một nước, vùng lãnh thổ ngoài lãnh thổ Việt Nam mà không làm thủ tục nhập khẩu vào Việt Nam và không làm thủ tục xuất khẩu ra khỏi Việt Nam. 2. Chuyển khẩu hàng hóa được thực hiện theo các hình thức sau đây: a) Hàng hóa được vận chuyển thẳng từ nước xuất khẩu đến nước nhập khẩu không qua cửa khẩu Việt Nam; b) Hàng hóa được vận chuyển từ nước xuất khẩu đến nước nhập khẩu có qua cửa khẩu Việt Nam nhưng không làm thủ tục nhập khẩu vào Việt Nam và không làm thù tục xuất khẩu ra khỏi Việt Nam; 27 CHƯƠNGt c) Hàng hóa được vận chuyển từ nước xuất khẩu đến nước nhập khẩu có qua cửa khẩu Việt Nam và đưa vào kho ngoại quan, khu vực trung chuyển hàng hỏa tại các cảng Việt Nam, không làm thủ tục nhập khẩu vào Việt Nam và không làm thủ tục xuất khẩu ra khỏi Việt Nam. Bên cạnh hinh thức mua bán hàng hóa trực tiếp giữa người mua và người bán thông qua hựp đổng mua bán hàng hóa (xem chi tiết chương 7), còn nhiều hỉnh thức giao dịch khác, như: mua bán hảng hóa qua Sở giao dịch hàng hóa; mua bán hàng hóa tại các hội chợ, triển lãm thương mại; mua bán qua đại diện cho thương nhân; mua bán qua môi giới thương mại; ủy thác mua bán hàng hóa; đại !ý thương mại; Đấu giá hàng hóa; Đáu thầu hàng hóa; Thương mại điện tử... Theo điều 63, Luật Thương mại (2005), mua bán hàng hóa qua s & g ia o dịch hàng hóa là hoạt động thương mại, theo đỏ các bên thỏa thuận việc mua bán một lượng nhất định của một loại hàng hỏa nhất định qua Sờ giao dịch hàng hóa theo những tiêu chuẩn của Sở giao dịch hàng hóa với giá được thỏa thuận tại thời điểm giao kết hợp đồng và thời gian giao hàng được xác định tại một thời điểm trong tương lai. Theo điều 129, Luật Thương mại (2005), h ộ i chợ, triển lãm thương m ại là hoạt động xúc tiến thương mại được thực hiện tập trung trong một thời gian và tại một địa điểm nhất định đề thương nhân trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đồng mua bán hàng hóa, hợp đồng dịch vụ. Theo điều 141, Luật Thương mại (2005), đại diện cho thương nhân là việc một thương nhân nhận ủy nhiệm (gọi là bên đại diện) cho thương nhân khác (gọi ỉà bên giao đại diện) để thực hiện các hoạt động thương mại với danh nghĩa, theo sự chỉ dẫn của thương nhân đó và được hưởng thù lao về việc đại diện. Theo điều 150, Luật Thương mại (2005), m ôi g iớ i thirơ n g m ại là hoạt động thương mại, theo đó một thương nhân làn trung gian 28 QUAN 7KỊXUẢTNHẬPKHÃU (gọi dịch hợp hợp là bên môi giới) cho các bên mua bán hảng hóa, cung ứng vụ (gọi là bên được môi giới) trong việc đàm phán, giao kết đồng mua bán hàng hóa, dịch vụ và được hưởng thù lao theo đồng môi giới. Theo điều 155, Luật Thương mại (2005), ủy thác mua bán hàng hóa là hoạt động thương mại, theo đó bên nhận ủy thác thực hiện việc muc bán với danh nghĩa của mình theo những điều kiện đã thỏa thuận với bên ủy thác và được nhận thù lao ủy thác. Theo điều 166, Luật Thương mại (2005), đại Ịý thương m ại !à hoạt động thương mại, theo đó bên giao đại lý và bên đại lý thỏa thuận việc bên đại lý nhân danh chính mình mua, bán hàng hóa cho bên giao đại lý hoặc cung ửng dịch vụ của bên giao đại lý cho khách hàng để hưởng thù lao. Theo điều 185, Luật Thương mại (2005), 1/ Đắu giá hàng hóa là hoạt động thương mại, theo đó người bán hàng tự mình hoặc thuê người tẻ chức đấu giả thực hiện việc bán hàng hóa công khai để chọn được người mua trả giá cao nhất. 2/ Việc đấu giá hàng hóa được thực hiện theo một trong hai phương thực sau đây: a) Phương thức trả gỉá Iênla2 phương thức bán đấu giá, theo đó người trả giá cao nhất so với giá khởi điểm là người có quyền mua hàng; b) Phương thức đặt giá xuống là phương thức bán đấu giá, trong đó người đầu tiên chấp nhận ngay mức giá khởi điểm hoặc mức giá được hạ thấp hơn mửc giá khửi điểm là người có quyền mua hàng. Theo điều 214, Luật Thương mại (2005), đấu thầu hàng hóa, dịch vụ là hoạt động thương mại, theo đó một bên mua hảng hóa, dịch vụ thông qua mời thầu (gọi là bên mời thầu) nhằm lựa chọn trong số các thương nhân tham gia đấu thầu (gọi là bên dự thầu) thương nhân đáp ứng tốt nhất yêu cầu do bên mời thầu đặt ra vả được lựa chọn để ký kết và thực hiện hợp đồng (gọi là bên trúng thầu). Theo điều 215, Luật Thương mại (2005), có hai hình thức đấu thầu: a) Đáu thầu rộng rãi là hỉnh thức đấu thầu mà bên mời thầu không hạn chế số lượng các bên dự thầu, b) Đấu thầu hạn chế là 29 CHƯƠNGt hình thức đấu thầu mả bên mời thầu chỉ mời một số nhà thầu nhất định dự thầu. Theo điều 216, Luật Thương mại (2005), có hai phương thức đấu thầu: đấu thầu một túi hồ sơ (bên dự thầu nộp hồ sơ dự thầu gồm đề xuất về kỹ thuật và đề xuất về tài chính trong một túi hồ sơ theo yêu cầu của hồ sơ mời thầu và việc mở thầu được tiến hành một lần) và đấu thầu hai túi hồ sơ (bên dự thầu nộp hồ sơ dự thầu gồm đề xuất về kỹ thuật, đề xuất về tài chính trong từng túi hồ sơ riêng biệt được nộp trong cùng một thời điểm và việc mở thầu được tiến hành hai lần. Hồ sơ đề xuất về kỹ thuật sẽ được mở trước). Mỗi hình thức giao dịch nêu trên được thực hiện theo những quy định chặt chẽ của luật pháp (xem chi tiết Luật Thương mại (2005) của Việt Nam). Trong khuôn khổ giới hạn của Giáo trình này, chỉ tập trung nghiên cứu sâu về Quản trị xuất nhập khẩu, với những hình thức giao dịch theo quy định của pháp luật. 1.1.3. Quản trị xuất nhập khẩu Quản trị xuất nhập khẩu lả chuỗi hoạt động phức tạp, trong đó các nhà quản trị tổ chức mọi hoạt động kinh doanh từ khâu đầu đến khâu cuối của chu kỳ kinh doanh xuất nhập khẩu. Nói một cách cụ thể hơn, quản trị xuất nhập khẩu là tổng hợp các hoạt động hoạch định, tổ chức thực hiện và kiểm tra, kiểm soát các hoạt động trong một đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu nhằm đạt được mục tiêu đề ra một cách hiệu quả nhất. Thực chất của hoạt động quản trị xuất nhập khẩu là quản trị các hoạt động của con người và thông qua đó quản trị mọi yếu tố khác liên quan đén toàn bộ quá trình kinh doanh xuát khẩu, nhập khầu của doanh nghiệp. Mục tiêu của quản trị xuất nhập khẩu ỉà giúp doanh nghiệp phát triển bền vững và hiệu quả trong điều kiện môí trường kinh doanh thường xuyến biến động. 30 QUÁN TRỊ XUÃ T NHẬP KHẢU Quản trị xuất nhập khẩu là quản trị toàn bộ chuỗi hoạt động của mỗi thương vụ, gồm ba khâu chính: • Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng, giao dịch, đàm phán hợp đồng xuất nhập khẩu; • Soạn thảo, ký kết hợp đồng xuất nhập khẩu; • Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu, nhập khẩu. Nói tóm lại, Quản trị x u ấ t nhập khẩu là tổng hợp các hoạt động hoạch định chiến lư ợ c và kế hoạch kinh doanh, tổ chức thực hiện và kiểm tra, kiểm soát các hoạt động kinh doanh xuất khẩu, nhập khẩu, từ khâu đầu đến khâu cuố i của chu kỳ kinh doanh (Giao dịch, đàm phán hợp đồng; Soạn thảo, ký két hợp đồng và tổ chức thực hiện họp đòng) nhằm đạt được mục tiêu đè ra m ột cách hiệu quả n h ấ t 1.2. HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC m ■ ■ 1.2.1. Bàn về chiến lược và các khái niệm có liên quan Xét về nguồn gốc từ ngữ, thì từ strategy (chiến lược) xuất phát từ tiếng Hy Lạp (strategos) có nghĩa là “vị tướng". Ban đầu được sử dụng trong quân đội, thuật ngữ chiến lược dùng để chỉ khoa học và nghệ thuật chỉ huy quân đội, chỉ những hành động để chiến thắng quân thù. Ngày nay, thuật ngữ này được sử dụng rất rộng rãi trong kinh doanh và trong cuộc sống. Khi đến dự các hội nghị, hội thảo, đến làm việc với bất cứ tồ chức/công ty nào, ta cũng có thể nghe thấy thuật ngữ chiến lược. Trong đời thường, người ta hiểu, chiến lược là hành động đề chiến thắng bản thân (chiến lược phát triển) và chiến thắng đối thủ (chiến lược cạnh tranh) để có thể tổn tại và phát triển trong một môi trường đầy biến động. Nói đến chiến lược, người ta thường gắn liền trong cụm từ “tư duy chiến lược”, gắn với việc trả lời ba câu hỏi lớn, quyết định vận mệnh của tồ chức, đó là: 31 CHƯƠNG 1 1. TỔ chức của chúng ta đang ở đâu? 2. Chúng ta muốn đi đến đâu? (nhằm xácđịnh rõ ngành kinh doanh và vị trí kinh doanh cần đạt được,nhóm kháchhàng cần phục vụ và mục tiêu cần đạt được). 3. Lảm cách nào để đến được vị trí/ đạt được mục tiêu mong muốn? Trả lời được ba câu hỏi trên chính là nội dung chiến lược của tổ chức. Trong điều kiện hội nhập, cạnh tranh ngày càng thêm khốc liệt, nên người ta thường lý giải ngắn gọn: Chiến lược là tổng hợp các động thái cạnh tranh và phương pháp kinh doanh được các nhà lảnh đạo sử dụng để vận hành tổ chức hay chiến íược là “Kế hoạch chơi" của ban lãnh đạo để: • Thu hút và làm hài lòng khách hàng. • Chiếm giữ một vị trí thị trường. • Cạnh tranh thành công. • Tăng trưởng kinh doanh. • Đạt được mục tiêu đề ra... Do tầm quan trọng đặc biệt của chiến ỉược và quản trị chiến lược, nên có rất nhiều nhà khoa học tập trung nghiên cứu về vấn đề này và đưa ra nhiều khái niệm khác nhau, dưới đây xin giới thiệu một số khái niệm phổ biến: Theo Alfred Chandler (1962), “Chiến lược là xác định mục tiêu cơ bản dài hạn của doanh nghiệp, chọn ỉựa tiến trình hoạt động và phân bổ các nguồn lực cần thiết để thực hiện các mục tiêu đó". Theo James B. Quinn (1980), “Chiến lược là sự tích hợp các mục tiêu chính yếu, các chính sách, các chuỗi hoạt động của doanh nghiệp thành một tổng thể”. Theo William Glueck (1980), “Chiến lược là một kế hoạch thống nhất dễ hiểu, tổng hợp được soạn thảo để đạt được mục tiêu”, hoặc “Chiến lược là một kế hoạch mang tính thống nhất, toàn diện 32 QUAN TRỊ XUÃ T NHẬP KHÂU và phối hợp được thiết kế để đảm bảo rằng các mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp sẽ được thực hiện”. Theo Fred R. David, ’’Chiến lược là những phương tiện đạt tới những mục tiêu dài hạn. Chiến lược kinh doanh có thể gồm có sự phát triển về địa lý, đa dạng hóa hoạt động, sở hữu hóa, phát triển sản phẩm, thâm nhập thị trường, cắt giảm chi tiêu, thanh lý, liên doanh (Pred R, David Khái luân về quản trí chiến lươc, bản dịch. NXB Thống kê, 2006, tr.20). Định nghĩa về chiến lược của Michael E. Porter, theo ông, chiến lược !à sự sáng tạo ra vị thế có giá trị và độc đáo bao gồm các hoạt động khác biệt, sự chọn lựa, đánh đổi trong cạnh tranh, việc tạo ra sự phù hợp giữa tất cả các hoạt động của công ty (M.E. Porter, What is Strategy, Harvard Business Review, Nov-Dee, 1996). Theo Michael Porter, chiến lược là sự tạo ra vị thế độc đáo và có giá trị bao gồm sự khác biệt hóa (differentiation), sự lựa chọn mang tính đánh đồi nhằm tập trung nhất các nguồn lực (focus) để từ đó tạo ra ưu thế cho doanh nghiệp. Theo John I Thompson, chiến lược là sự kết hợp các nguồn lực môi trường và các giá trị cần đạt được. Từ những nghiên cứu nêu trên, chúng tôi cho rằng: Chiến lư ợ c là tập hợp các m ục tiêu c ơ bản dài hạn, được xác định phù hợp vớ i tầm nhìn, s ứ mạng cùa tổ chức và các cách thức, phư ơ ng tiện để đạt đư ợc những mục tiêu đó m ột cách tố t nhất, sao cho ph át h u y đư ợc những điểm mạnh, khắc phục được những điểm yếu của tổ chức, đón nhận được các c ơ hội, né tránh hoặc giảm thiểu thỉệt hại do những ng uy c ơ từ m ô i trư ờ ng bên ngoài. Để cỏ thể hiểu thấu đáo khái niệm chiến lược, cần tỉm hiểu một số khái niệm cố liên quan, như: Tầm nhìn, sứ mạng, mục tiêu, chính sách... Những thuật ngữ này có mối quan hệ mật thiết với nhau (Xem hình 1.1 và 1.2). Tầm nhìn (vision) là bản đồ đường của tổ chức/công ty, trong đó thể hiện đích đến trong tương lai (5 năm, 10 năm hoặc 20 năm 33 CHƯƠNG I sau) vả con đường mà tổ chức sẽ đi để phát triển và tăng trưởng kinh doanh. Nói cách khác, tầm nhìn chiến lược là vẽ iên bức tranh của đích đến cùng những lý do đề đi đến đó. Sứ mệnh hay nhiệm vụ (Mission) là một tuyên bố có giá trị lâu dài về mục đích, nó giúp phân biệt cồng ty này với công ty khác. Những tuyên bố như vậy còn được gọi là những triết lý kinh doanh, những nguyên tắc kinh doanh, những niềm tin của công ty. Bản sứ mệnh tuyên bố “lý do tồn tại” của công ty. Theo Drucker bản sứ mệnh kinh doanh trả lời câu hỏi: “Công việc kinh doanh của chúng ta !à gì?” Những m ục tiêu (goal/objective) có thể được định nghĩa là những thành quả xác định mà một tổ chức tỉm cách đạt được khi theo đuổi nhiệm vụ chính/ sứ mệnh của mình. Các mục tiêu nên có tính thách thức, có thể đo lường được, phù hợp, hợp lý và rõ ràng (Fred R. David, Khái luận về Quản trị chiến lược, tr. 19). Trong thực tế người ta thường chia ra: mục tỉêu dài hạn và mục tiêu hàng nãm. Mục tiêu dài hạn: mục tiêu cho thời hạn trên một năm. Mục tiêu hàng năm là những cái mốc mà các tổ chức phải đạt được trong từng năm để đạt đến mục tiêu dài hạn. Mục tiêu hàng năm cũng phải đo lường được, có định lượng, có tính thách thức, tính thực tế, phù hợp và được ưu tiên. Các mục tiêu hàng năm nên được đưa ra dưới hình thức các thành tựu về quản ỉý, tiếp thị, tài chính/ kế toán, sản xuất/điều hành, nghiên cứu phát triển và hệ thống thông tin (Fred R. David, Khái luận về Quản trị chiến lược, tr.21). Chính sách (policy) Chính sách là công cụ để thực hiện chiến lược, là phương tiện để đạt được các mục tiêu. Các chính sách bao gồm các lời hướng dẫn, các quy tắc và thủ tục được thiết lập để hậu thuẫn cho các nỗ lực đạt được các mục tiêu đã đề ra. Các chính sách ià những chỉ đẫn đưa ra quyết định và thề hiện các tình huống thường lặp lại hoặc những tình huống có tính chu kỳ (Fred R. David, Khái luận vè Quản trị chiến lược, tr.22). Trong thực tế, có sự lẫn lộn giữa các thuật ngữ “chiến lược” và “kế hoạch”, “kế 34 QUÁN TRỊ XUÃ T NHẬP KHẢU hoạch” vả “chính^ sách”. Sự thực giữa chúng có sự khác biệt rất lớn. Khái niệm “chiến lược” và “chính sách" vừa được trình bày ở trên, còn các kế hoạch liên quan đến những hành động sẽ được thực hiện như tốc độ tăng trường, mở rộng thị phần, tăng sức cạnh tranh, phát triển cồng nghệ, nguồn nhân lực... Kế hoạch luôn liên quan đến những giới hạn cụ thể về Không gian và thời gian, có thời điểm bắt đầu và thời điểm kết thúc. Hình 1.1 35 CHƯƠNG I Hình 1.2 ■ft Đích/Mục tiêu (Goal/objective) p Đo lường thực thi (Perfomance indicator) Hình 1.3 sẽ giúp bạn dễ nhớ hơn những khái niệm vừa nêu. Để có thể hiểu thật kỹ các khái niệm và biết cách trình bày tầm nhìn, sứ mạng, mục tiêu, chính sách của doanh nghiệp một cách khoa học xin xem sách Quản trị chiến lược, NXB Thống kê, 2009, tr. 20-30, cùng tác giả. 36 QUẢN TRỊ XUẤT NHÃp KHAU Hình 1.3 Tầm nhìn (What Muốn tổ chức trờ thành tổ chức như thể nào (10, 20 năm)? Quản chiến li là hành độ chiến ttỉ Muc tiểu chiến lược Muc tiêu hàng năm Output/Outcome cần phải đạt được ? Output/Outcome cần đạt được hàng năm ? Trước đây, người ta thường phân hệ thống chiến lược trong một doanh nghiệp thành 3 cấp: • Chiến lược cấp công ty (Corporate straregy) • Chiến lược cấp đơn vị kinh doanh (Strategic Business Unit SBU) • Chiến lược cấp chức năng (Functional strategy) Hiện nay, với xu thế toàn cầu hóa, nhiều công ty đang nhanh chóng đưa hoạt động của mình vượt ra khỏi biên giới của một quốc gia và người ta nói tới một cấp chiến lược thứ tư: • Chiến lược toàn cầu (Global strategy) (Xem chi tiết sách "Quản trị chiến lược”, NXB Thống kê, 2009, chương 1, củng tác giả). 37 CHƯƠNG Ị Có rất nhiều loại chiến lược, ở cấp công ty, theo Fred R. David có thể có 14 loại chiến lược được kết hợp trong thực tế, như: Chiến lược kết hợp về phía trước; Kết hợp về phía sau; Kết hợp theo chiều ngang; Thâm nhập thị trường; Phát triển thị trường; Phát triển sản phẳm; Đa dạng hoạt động đồng tâm; Đa dạng hóa hoạt động kết khối; Đa dạng hoạt động theo chiều ngang; Liên doanh; Thu hẹp hoạt động; cắ t bỏ bớt hoạt động; Thanh lý; Tổng hợp (xem chi tiết trong sách “Quản trị chiến lược”, tác giả: Đoàn Thị Hồng Vân, NXB Thống kê, 2009, tr. 36-45)). 1.2.2. Quản trị chiến lược Có nhiều tác giả nghiên cứu về chiến lược, nên cũng nhiều tác giả viết về quản trị chiến lược với những cách trình bày khác nhau. Theo Alfred Chandler, quản trị chiến lược ỉà tiến trình xác định các mục tiêu cơ bản dài hạn của doanh nghiệp, lựa chọn cách thức hoặc phương hướng hành động vả phân bố tài nguyên thiết yếu đề thực hiện các mục tiêu đó. Theo John Pearce vả Richard B. Robinson, quản trị chiến lược là một hệ thống các quyết định và hành động để hình thành và thực hiện các kế hoạch nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp. Theo Gary Smith “Quản trị chiến lược là môi trường hiện tại cũng như tương lai, của tổ chức, thực hiện và kiểm tra việc nhằm đạt mục tiêu đó trong môi trường lai”. quá trình nghiên cứu các hoạch định các mục tiêu thực hiện các quyết định hiện tại cũng như tương Theo Fred R.David “Quản trị chiến lược có thề được định nghĩa như là một nghệ thuật và khoa học thiế t lập, thự c hiện và đánh giá các quyết định íiên quan đến nhiều chức năng cho phép một tổ chức đạt được những mục tiêu đề ra. Như ta thấy trong định nghĩa này, quản trị chiến lược tập trung vào việc hợp nhất việc quản trị, tiếp thị, tài chính kế toán, sản xuất, nghiên cứu phát triển và các hệ thống thông tin, các lĩnh vực kinh doanh để đạt được thành công của tổ chức” (Fred R. David, Khái luận về Quàn trị chiến lược, tr.9). 38 QUẢN m XUẤT NHẬP KHẨU Theo chúng tôi, Quản trị chiến lược là một khoa học, đồng thời là một nghệ thuật về hoạch định, tổ chức thực hiện và đánh giá cảc chiến lược. Hoặc Quản trị chiến lược là quá trình thiết lập/ xây dựng, thực thi và đánh giá các chiến lược. Từ những định nghĩa trên cho thấy: Quá trình quản trị chiến lược gồm ba giai đoạn: • Giai đoạn hoạch định chiến lược • Giai đoạn thực hiện chiến lược • Giai đoạn đánh giá chiến lược. Giai đoạn hoạch định chiến lư ợ c là giai đoạn thiết lập nhiệm vụ kinh doanh, quyết định ngành kinh doanh (thị trường, mặt hàng...) mới nào nên tham gia, ngành nào nên rút ra, nên mở rộng hay thu hẹp hoạt động kinh doanh... Trong giai đoạn này cần tập trung phân tích các yếu tố của môi trường bên ngoài và bên trong, xác định chính xác các cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh, điềm yếu, trên cơ sở đó kết hợp và ỉựa chọn được những chiếnlượcthích hợp. Ba công việc cơ bản cần làm trong giai đoạnnày ỉà: Phân tích môi trường bên trong và bên ngoài; Kết hợp các yếu tố và ra quyết định. Giai đoạn thự c hiện chiến lư ợ c còn được gọi là giai đoạn hành động trong quản trị chiến lược. Trong giai đoạn này cần huy động các nhà quản trị và toàn thể nhân viên để thực hiện các chiến lược đã được lập ra. Ba hoạt động cơ bản trong giai đoạn thực hiện chiến lược là xây dựng các kế hoạch kinh doanh hàng năm/thiết lập các mục tiêu hàng năm, đưa ra các chính sách và phân bổ các nguồn lực. Giai đoạn đánh giá chiến lư ợ c là giai đoạn cuối cùng của quá trình quản trị chiến lược. Trong giai đoạn này cần thực hiện các công việc sau: xem xét lại các yếu tố là cơ sờ cho các chiến ỉưực hiện tại, đo lường thành tích và thực hiện các hoạt động điều chỉnh. (xem hình 1.4). 39 CHƯƠNG / Hình 1.4 MÔ hình quản trị chiến lược toàn diện Thông tin phản hồi Thông tin phản hồi I__________ Hoạch định___________I chiến lược Thực hiện chiến lược I Đảnh giá chiến lược (Nguồn: Fred R. David, Khái luận về Quản trị chiến lược, tr.27) (Nội dung chi tiết yề quàn trị chiến lược xem sách Quản trị chiến lược, tác giả: Đoàn Thị Hồng Vân, NXB Thống kê 2009). Toàn bộ quá trình hoạt động xuất nhập khẩu và kiểm tra, kiẻm soát sẽ được nghiên cứu trong các chương tiếp theo, trong chương 1 sẽ tập trung giởi thiệu giai đoạn 1: Hoạch định chiến lược. 40 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHÂU 1.2.3. Hoạch định chiến lược m m m Theo GS Michael Porter (Trường Kinh doanh Harvard) hoạch định/lập chiến lược chẳng qua là việc lựa chọn làm sao để một tổ chức trở nên độc đáo và phát triển hiệu quả lợi thế cạnh tranh (Khủng hoảng cũng là cơ hội đổi mới, bài phỏng vắn GS Michael Porter của TBKTSG nhân dịp GS sang thăm Việt Nam, TBKTSG số 49-2008, 27/11/2008, tr.12, 13). Nhưng để có được sự lựa chọn đúng đắn giúp doanh nghiệp phát triển hiệu quả là điều không đơn giản. Muốn làm được điều này, cần thực hiện một cách bài bản theo 3 giai đoạn (xem hình 1.5). Hình 1.5 Quy trình hoạch định chiến lược Giai đoạn 1: Giai đoạn nhập vào Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE) Ma trận hình ảnh cạnh tranh Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE) Giai đoạn 2: Giai đoạn kết hợp Ma trận nguy cơ, cơ hội, điểm yếu, điểm mạnh (TOWS) Ma trận vị thế chiến lược và đánh giá hành động (SPACE) Ma trận nhóm tham khảo ý kiến BOSTON (BCG) Ma trận bên trong bên ngoài (IE) Ma trận chiến lược chính Giai đoạn 3: Giai đoạn quyết định Ma trận hoạch định chiến lược có khả năng định lượng (QSPM) (Nguồn: Fred R. David, Khái luận về Quản trị chiến lược, tr.260) Đẻ hoạch định được những chiến lược giúp các doanh nghiệp kinh doanh ngoại thương hoạt động hiệu quả, cần có thông tin đầy đủ, chính xác, kịp thời; nắm vững kỹ thuật phân tích, đánh giá các yếu tố của môi trường bên ngoải và bên trong; xác định đúng các cơ 41 CHƯƠNGt hội, thách thức, điểm mạnh và điểm yếu; sử dụng thành thạo các công cụ để kết hợp và lựa chọn chiến lược. Phân tích m ô i trư ờ ng bên ngoài: Môi trường bên ngoài gồm những yếu tố, những lực lượng, những thể chế... xảy ra ở bên ngoài, doanh nghiệp không kiểm soát được, nhưng có ảnh hưởng đến hoạt động và hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Môi trường bên ngoài được chia thành hai loại: • Môi trường vĩ mô: Kinh tế, chính trị, chính phủ, luật pháp, văn hóa - xã hội, nhân khẩu, địa lý, công nghệ, thông tin... • Môi trường vi mô/môi trường cạnh tranh: nhà cung cấp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh hiện hữu, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, sản phẩm thay thế. Phân tích các yếu tố của môi trường bên ngoài nhằm xác định được những cơ hội, nguy cơ đối với doanh nghiệp, cần lưu ý: để hoạch định chiến lược cho doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu thì không chĩ phân tích môi trường của nước sở tại, mà còn phải phân tích môi trường thế giới, môi trường của quốc gia sẽ tiến hành hoạt động kỉnh doanh (xem chi tiết sách Quản trị chiến lược, tác giả: Đoàn Thị Hồng Vân, NXB Thống kê, 2009). Phân tích m ô i trư ờ ng bên trong: Phân tích môi trường bên trong nhằm nhận diện đúng những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu cần phân tích các hoạt động chủ yếu - chuỗi các hoạt động: nghiên cứu thị trường, tim kiếm khách hàng, giao dịch - đàm phán, soạn thảo ký kết hợp đồng xuất nhập khẩu và tổ chức thực hiện các hợp đồng đâ được ký két. Đồng thời phải phân tích các chức năng hỗ trợ: quản trị, nhân sự, tài chính, marketing, hệ thống thông tin, hoạt động nghiên cứu, phát triển, quản trị rủi ro... (xem chi tiết sách Quàn trị chiến lược, tác già: Đoàn Thị Hồng Vân, NXB Thống kê, 2009). Những công cụ chù yếu để hoạch định chiến lư ợ c: 42 QUẢN m XUẨT NHẬP KHẨU • Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoải (EFE - External Factor Evaluation Matrix) • Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE - Internal Factor Evaluation Matrix) • Ma trận hình ảnh cạnh tranh. • Ma trận BCG • Ma trận SWOT/TOWS • Ma trận vị thế chiến lược và đánhgiá • Ma trận bên trong - bên ngoải (IE) • Ma trận chiến lược chính • hành động Ma trận hoạch định chiến lượccó khả nàng định (QSPM)... (SPACE) lượng Trong đó tối thiểu phải vận dụng thành thạo các ma trận EFE, IFE và SWOT (Để hiểu rõ và vận dụng tốt các công cụ hoạch định chiến lược, xem chi tiết sách Quàn trị chiến lược, tác giả: Đoàn Thị Hồng Vân, NXB Thống kê, 2009, chương 4, tr.237-291). 1.3. KÉ HOẠCH KINH DOANH 1.3.1. Kế hoạch kinh doanh m Kế hoạch Công việc tiếp theo để thực hiện chiến lược là lập và thực hiện các kế hoạch, kế hoạch kinh doanh, nói chung,kế hoạch của các bộ phận chức năng, như: kế hoạch marketing, kế hoạch sản xuất, kế hoạch tài chính... và kế hoạch hoạt động cùa từng thành viên trong tổ chức. Có nhiều định nghĩa về kế hoạch, nhưng trong khuôn khổ giới hạn của chương này thì kế hoạch đưực hiểu là một bản hoạch định có tính hệ thống, một chương trinh hoặc một phương pháp đã được vạch ra trước, để đạt tới mục tiêu nào đó. Kế hoạch kinh doanh 43 CHƯƠNG I Lập kế hoạch kinh doanh là một phần không thể thiểu của quản trị chiến lược. Trên cơ sở chiến lược đã được hoạch định, người ta tổ chức thực hiện bằng cách lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh. Kế hoạch kinh doanh không đơn giản chỉ là một bản kế hoạch trên giấy, mà là một sản phẩm hàm chứa những tư duy sâu sắc, những ý tưởng sáng tạo được hỉnh thành trên cơ sở phân tích thấu đáo môi trường bên trong và bên ngoài. Kế hoạch kinh doanh cung cẩp cho người sử dụng (các ỉãnh đạo, các nhà đầu tư...) có cái nhìn đúng đắn để có được những quyết định chỉnh xác, kịp thời. ở các nước tiên tiến, người ta coi kế hoạch kinh doanh: • Là cơ sở để các chuyên gia thảo luận, bản bạc, đưa ra quyết định chính xác • Giúp lường trước những đổi thay trong tương lai để chủ động đối phó • Cơ sở để phân bổ nguồn lực một cách hợp lý, khoa học, tổ chức hoạt động hiệu quả • Cơ sở đề kiềm tra, giám sát. Trong quá trình lập kế hoạch, xét về mặt thời gian nhà quản trị lập 3 loại kế hoạch: kế hoạch ngắn hạn, trung hạn và dài hạn/chỉến lược. 44 • Kế hoạch dài hạn/chiển lược giúp nhà quản trị đưa ra những dự định, mục tiêu chiến lược, huy động các nguồn lực của doanh nghiệp. Hoạch định chiến ỉược/kế hoạch dài hạn thường là trách nhiệm của các nhà quản trị cấp cao trong doanh nghiệp. Kế hoạch này sẽ chỉ ra con đường, mục tiêu vả chính sách phát triển doanh nghiệp. • Kế hoạch trung hạn chỉ bắt đầu được xây dựng khi đã có chiến lược phát triển dài hạn. Đối với loại kế hoạch này, nhả quản trị tác nghiệp phải ra các quyết định liên quan đến chiến lược theo đuổi, kế hoạch trung hạn cho thời gian 3 QUẢN THỊ XUẤT NHẬP KHÂU tháng, 6 tháng đến 3 năm. Kế hoạch trung hạn phải phù hợp với những chủ trương kế hoạch dài hạn mà lânh đạo doanh nghiệp đã lựa chọn. • Kế hoạch ngắn hạn thường được xảy dựng cho thời gian ngắn hạn dưới 3 tháng, như kế hoạch ngày, tuần, tháng... kế hoạch ngắn hạn thường do nhà quản trị tác nghiệp xây dựng. Trong ngoại thương ké hoạch kinh doanh ngắn hạn thường được hoạch định cho từng thương vụ, từng mặt hàng, từng thị trường... Hình 1.6 sẽ chỉ cho ta thấy khoảng thời gian và nội dung cơ bản của từng kế hoạch tương ứng. Tuy rất khác nhau về nội dung, thời gian, mức độ chi phí, song cả ba loại kế hoạch trên đều được tiến hành theo một trình tự, một quy trình thống nhất. Quá trình đó bao gồm các giai đoạn sau: xác định nhu cầu; tính toán khả năng; lựa chọn chiến lược theo đuổi và cân đối kế hoạch. Các giai đoạn đó vừa được tiến hành tuần tự, vừa được tiến hành song song xen kẽ nhau, hỗ trợ nhau. Như đã trình bày ở trên, kế hoạch trung hạn không thể thực hiện ngày một ngày hai và cũng không thể kéo dài như kế hoạch dài hạn được. Nhìn chung, kế hoạch trung hạn có 3 nhiệm vụ cơ bản sau đây: 1. Hoạch định tổng hợp về nguồn hàng, mức dự trữ và kinh doanh cho từng loại sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của thị trường đã được đưa ra trong dự báo sao cho tổng chi phí ở mức tối thiểu; 2. Phân bồ nguồn lực cho từng loại sản phẩm sao cho tổng các giá trị phân bổ phải bằng giá trị tổng hợp và tổng các chi phí ở mức thấp nhất; 3. Huy động tồng hợp các nguồn lực, đặc biệt là nhân lực đề đáp ứng nhu cầu của thị trường. 45 CHƯƠNGt Hình 1.6 ▲ Kế hoạch ngắn hạn Kế - Phân công công việc; - Đặt hàng; - Điều độ công việc; - Dành ưu tiên; - v.v... hoạch Kế hoạch trung hạn - Kế hoạch bán hàng; - Kế hoạch kinh doanh và dự thảo ngân sách - Sắp xếp nhân lực; - Hàng tồn kho; - Hợp đòng gia công ngoài; - v.v... Kê hoạch dài hạn - Nghiên cứu và phát triển; - Kinh doanh sản phẩm mới; - Định vị và phát triển doanh nghiệp; - v.v... Hôm 1 2 3 \ nay tháng tháng tháng' / í năm 2 3 năm năm \ / v 5 6 nâm năm Thời gian Nguồn: Giáo trình Quản trị sản xuắt và tác nghiệp, ĐH kinh tế Quốc dân, tr. 176 46 QUAN TRỊ XƯÃ T NHẬP KHÂU 1.3.2. Nội dung của kế hoạch kinh doanh Trong điều kiện hiện đại, một bản kế hoạch kinh doanh không giản đơn chỉ là những bảng số, để có sức thuyết phục cao, kế hoạch kinh doanh thường có các phần sau: • Trang bìa: Tên doanh nghiệp, ngành nghề kinh doanh, địa chỉ và số điện thoại liên lạc. • Tóm tắt m ục tiêu hoặc nội dung hoạt đ ộ ng. • Mục lục • Phần 1: Công việc kinh doanh a. Mô tả doanh nghiệp b. Sản phẩm/Dịch vụ c. Thị trưởng d. Địa điểm e. Đối thủ cạnh tranh f. Ban quản trị g. Nhân sự h. Việc sử dụng và hiệu quả mong đợi của vốn vay (nếu cần) i. • Tóm tắt. Phần 2: Dữ liệu tài chính a. Nguồn kinh phí và cách sử dụng b. Danh mục trang thiết bị cơ bản c. Bảng cân đối kế toán d. Phân tích điểm hòa vốn e. Dự báo lợi nhuận/Báo cáo lời - lỗ(1/ Trong 3 năm.2/ Cụ thể các tháng trong năm đầutiên. 3/ Cụ thề các quý trong năm thứ 2 và thứ 3. 4/ Giải thích). f. Dự báo dòng lưu chuyển tiền mặt (1/ Cụ thể các tháng trong năm đầu tiên. 2/ Cụ thể các quý trong năm thứ 2 và thứ 3. 3/ Giải thích). 47 CHƯƠNGt g. Phân tích sự bất thường/độ sai lệch. h. Báo cáo về lịch sử tài chính đối với doanh nghiệp hiện tại (1/ Bảng cân đối kế toán của 3 nàm cận cuối. 2/ Báo cáo lợi nhuận của 3 năm cận cuối. 3/ Báo cáo thuế). i. Tóm tắt • Phần 3: Tài liệu hỗ trợ (để ủng hộ lập luận) Lý lịch cá nhân, bảng cân đối tài chính, ngân sách chi phí sinh hoạt, báo cáo tình hình vay mượn, thư giới thiệu, mô tả công việc, thư chỉ định, hợp đồng thuê mướn, các văn bản pháp luật và bất cứ thông tin gì thích hợp có liên quan đến công tác hoạch định. Minh họa 1.1 Ba căn cứ cơ bản để lập một kế hoạch kinh doanh Quan điểm - Lĩnh vực kinh doanh của công ty bạn là gì? - Tại sao công ty bạn lại chọn lĩnh vực đó? - Bạn muốn công ty mình nổi tiếng về cái gi? - Công tỵ của bạn bán những mặt hàng nào? - Tại sao người ta lại mua sản phẩm cùa công ty bạn? - Đối thủ cạnh tranh của công ty bạn là ai? Lảm cách nào để công ty bạn có thể trụ được giữa những đối thủ cạnh tranh? Khách hàng - Ai là (hoặc sẽ là) khách hàng của công ty bạn? - Những íợi ích gì công ty bạn có thể mang đến cho khách hảng? - Hiện tại công ty bạn có khoảng bao nhiêu khách hàng? 48 - Bạn cần có bao nhiêu khách hàng? - Họ mua hàng của công ty bạn theo những cách thức nào? QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU - Hiện tại họ thường mua ở đâu? - Làm thế nào để họ biết đến công ty của bạn? Vốn (hoặc tiền mặt) - Công ty bạn cần bao nhiêu vốn? - Công ty bạn duy trì dòng lưu chuyển tiền mặt và khả năng thanh khoản như thế nào? - Công ty bạn cần bao nhiêu vốn lưu động? - Công ty bạn cần theo loại hình ngân quỹ nào? - Công ty của bạn làm cách nào để kiểm soát tình hình tài chính của mình? - Công ty có thể tăng trưởng kinh doanh đến mức nào? (Nguồn: David H. Bangs, JR. Hướng dẫn Ịập kế hoạch kinh doanh, NXB Lao động - Xã hội, 2004, tr. 11). Cuốn sách H ướng dẫn lập kế hoạch kinh doanh, của David H.Bangs sẽ giúp bạn hiểu một cách chi tiết và biết cách viết từng phần của kế hoạch kinh doanh nêu trên. Trong điều kiện hiện đại, một bản kế hoạch kinh doanh thường có các mục sau: Bìa / Mục lục S Bản tóm tắt s Nhận định tình hình: kết quả phân tích môi trường trong và môi trường ngoài, những đặc thù và những biến động s Kế hoạch kinh doanh tổng hợp (các chỉ tiêu, căn cứ) S Kế hoạch marketing / Kế hoạch hoạt động S Nguồn nhân lực s Kế hoạch tài chính S Những rủi ro khủng hoảng S Kế hoạch phát triển 49 CHƯƠNG/ s Kết luận vả kiến nghị s Phụ lục. Trong kinh doanh xuất nhập khẩu cỏ thể lập kế hoạch kinh doanh với những nội dung chính yếu sau đây: • Giới thiệu tổng quan về doanh nghiệp và kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp • Nghiên cứu thị trường • Chiến lược cạnh tranh/chiến lược marketing/bán hàng • Kế hoạch tác nghiệp/sản xuất • Tổ chức thực hiện/bộ máy tổ chức và nhân sự • Kế hoạch tài chính • Kết quả dự tính đạt được Trong đó, • G iới thiệu tổng quan về doanh nghiệp và ké hoạch kinh doanh của doanh nghiệp - Giới thiệu về doanh nghiệp, lịch sử hình thành và phát triền của doanh nghiệp. - Phân tích hiện trạng của doanh nghiệp, trong đó đặc biệt chú trọng mô tả chính xác sản phẩm/dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp cùng công dụng của chúng; phân tích tỉnh hình kinh doanh các sản phẩm/dịch vụ đó; Mức độ đáp ứng nhu cầu thị trường của sản phẩm, dịch vụ cung cấp; Phân tích những nhân tố ảnh hưởng, chú ý phân tích sâu những nhân tố có khả năng tác động, làm thay đổi sản phẩm/dịch vụ, hoặc tình hình kinh doanh sản phẩm/dịch vụ cùa doanh nghiệp. - Giới thiệu kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp trong tương lai: sản phẩm/dịch vụ chủ yếu trong tương lai, mô tả sản phẩm vả liên hệ với các yếu tố thị trường cụ thể; Mục tiêu ngắn và dài hạn để thâm nhập thị trường, cùng nguồn lực để thực hiện; Các điểm mạnh cần phát huy và điểm yếu cần khắc phục... 50 QUÁN TRỊ XUÃ T NHẬP KHÂU • Nghiên cứu thị trường Phần này cung cấp cho người đọc những thông tin cần thiết về môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, giúp họ đánh giá được ai là người có nhu cầu tiêu thụ sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp, tại sao có nhu cầu này, dung lượng thị trường và thị phần của doanh nghiệp là bao nhiêu?... Phân tích các đối thủ cạnh tranh, chỉ ra những điểm mạnh, điểm yếu của từng đối thủ. • Chiến lư ợ c cạnh tranh/chiến lượ c marketing/bán hàng Để xây dựng chiến lược marketing cần: - Xác định triển vọng kinh doanh, cụ thể: bằng phương pháp phân tích định tính và định lượng xác định và phân tích khách hàng tiềm năng (số khách hàng mua thực sự, phân tích lý do mua hàng). - Xác định phương pháp tiếp cận thích hợp. - Phát triển kế hoạch xúc tiến, triển khai tổ chức bán hàng: chọn những đặc tính của sản phẩm, dịch vụ cần nhấn mạnh; Xác định phương tiện truyền thông để truyền tải thông tin; Tổ chức bán hàng và các biện pháp hỗ trợ thích hựp. - Xảc định tính kinh tế của chiến lược: Dự tính doanh thu thực tế, phân tích giá cả, lợi nhuận... - Đánh giá các phương thức kinh doanh. • Đánh giá các yếu tố cạnh tranh. • Ké hoạch tác nghiệp/sản xuất Gồm các nội dung sau: - Mô tả quy trình, phương thức sản xuất. - Xác định nguyên vật liệu, trang thiết bị vả quỵ trình cung ứng: Xác định cụ thể nhu cầu nguyên vật liệu, trang thiết bị và nguồn cung cấp... - Phân tích các đối thủ cạnh tranh trên giác độ kỹ thuật: cơ sờ vật chất - kỹ thuật, quy trình sản xuất, máy móc, trang thỉết bị, nguồn cung cấp, chi phí và hiệu quả sản xuất... 51 CHƯƠNữI • Bộ máy tồ chức và nhân sự - Xác định bộ máy tổ chức, điều hành phù hợp với các chức năng cần thiết: xác định những chức năng cần thiết, mối quan hệ giữa các chức năng, xây dựng mô hình chức năng cơ bản; Xây dựng bộ máy tổ chức, điều hành. - Xác định nguồn nhân lực: Ban lãnh đạo, nhân viên, các chương trình đào tạo và tái đào tạo, thuê từ bên ngoài vào... - Các chính sách đãi ngộ, khuyến khích và duy trì nguồn nhân lực: Các chính sách đãi ngộ, khuyến khích về vật chất và tinh thần, cùng các quyền lợi khác, các nghĩa vụ và biện pháp chế tài... (thể hiện trong các thỏa thuận chính thức). • Ké hoạch tài chính - Xác định những nguồn lực cần thiết để triển khai kế hoạch: Trang thiết bị và nhà xưởng (Xác định chi phí cho từng hạng mục: xây dựng nhà xưởng, cải tạo cơ sở vật chắt, mua sắm, lắp đặt và vận hành trang thiết bị, thiết bị văn phòng); Hàng tồn kho đầu kỳ (Xác định chì phí tồn kho thực tế, lượng tồn kho tối ưu, cân nhắc thời gian đặt hàng đảm bảo cho sản xuất kinh doanh tiến hành liên tục, nhịp nhàng với chi phí thấp nhắt); Các chi phí ban đầu khác (Chi phí quảng cáo, xúc tiến bán hàng, các dịch vụ ban đầu, chi phí về giấy phép và các đăng ký đặc biệt, chi phí đền bù giải tỏa và các thủ tục về đất đai, chi phí đo đạc khảo sát, thiết kế xây dựng, đấu thầu, chi phí tuyển dụng đào tạo, chi phí kiểm tra và đăng ký chắt lượng sản phẩm...)\ Nhu cầu về vốn lưu động: doanh nghiệp cần cân nhắc nhu cầu vốn lưu động cần thiết để đạt mức cân bằng về dòng tiền. - Xác định các nguồn vốn: vốn chủ sở hữu, vốn vay dài hạn, vốn vay ngắn hạn, thuê tài chính, thuê hoạt động, tín dụng của nhà cung cấp, tiền trả trước của khách hàng... 52 QUAN TRỊ XUÃ T NHẬP KHÂU - Phân tích tải chính: Dự kiến thu nhập và chi phí, dự kiến về dòng tiền, bảng cân đối kế toán, phân tích điểm hòa vốn vả các tỷ lệ tài chính... Đẻ có một kế hoạch kinh doanh xuất nhập khẩu tốt bạn cần nắm vững 10 điều cần thiết cho một kế hoạch kinh doanh (xem minh họa 1.2). Minh họa 1.2 Mười điều cần thiết cho một kế hoạch kinh doanh Kế hoạch kinh doanh tốt chưa chắc đã đàm bảo thành công. Tuy nhiên, nếu có kế hoạch tốt, hẳn cơ hội sẽ lớn hơn nhiều. Dưới đây là 10 điểm cần thiết, theo Forbes.com. để có một kế hoạch kinh doanh thuyết phục nhà đầu tư. Quỳnh Đan Một kế hoạch kinh doanh tốt nhất thiết phải đạt được ba mục tiêu quan trọng. Đầu tiên, nó phải giúp đội ngũ thực hiện cùng hướng đến những mục tiêu chung. Kế đến, khi được viết ra giấy, kế hoạch này phải thúc đẩy đội ngũ nói trên suy nghĩ một cách nghiêm túc tính khả thi của việc kinh doanh được vạch ra. Thứ ba, tự thân kế hoạch đó phải là một tài liệu có tính kinh doanh với mục đích thu hút các nhà đầu tư chuyên nghiệp, vốn có rất ít thời gian cho vồ vàn những kế hoạch tương tự trên bàn làm việc của họ, Theo Jim Casparie, Tổng giám đốc điều hành của The Venture Alliance, một công ty chuyên tư vấn giúp chọn lọc các dự án đầu tư, nếu sau khi đọc vài dòng đầu tiên của một dự án đầu tư mả người đọc không biết những người chủ trong dự án sẽ làm gì, đó là một tín hiệu đáng lo. Chỉ trong vài dòng bạn phải nói được vì sao bạn có được lợi thế cạnh tranh trong bất kỳ thị trường nào bạn đang nhắm tới, người đọc cần phải biết lý do bạn sẽ thành công. Tuy nhiên, phần lớn các kế hoạch kinh doanh lại thiếu hẳn chi tiết nảy. Vì thế, cần mở đầu bản kế hoạch kinh doanh bằng một bản tóm tắt 53 CHƯƠNG 1 công việc. Trong hai trang đầu tiên cần tung ra hết những gì quan trọng nhất. Trước hết, đưa ra ngay giá trị của kế hoạch: công ty của bạn làm gì, làm thế nào kiếm ra tiền và vỉ sao khách hàng sẵn lòng móc hầu bao mua sản phẩm hay dịch vụ của công ty bạn. Nếu bạn dự kiến gửi kế hoạch đến các nhà đầu tư, cần phải ghi cả số tiền bạn cần để triển khai và cách sử dụng số tiền đó. Vì bạn cần phải biết tổng thể trước khi có thẻ đi vào chi tiết, cho nên hãy viết bản tóm tắt này sau khi đã hoàn tất những phần khác của kế hoạch. Kế đến là chỉ ra các kế hoạch trên thị trường. Trả lời các câu hỏi như: Thị trường nhắm đến có quy mô ra sao? Thị trường đó phát triển có nhanh hay không? Đâu là cơ hội, nguy cơ là gì và làm như thế nào đối phó với chúng? Đến đây, hãy nhấn mạnh giá trị của kế hoạch. Trong khi bạn tin chắc rằng sản phẩm hay dịch vụ của bạn là độc đáo, đừng rơi vảo cái bẫy của chính mình. Thay vào đó, hãy thực tế và nêu ra đối thủ cạnh tranh: Họ là ai? Họ bán gì? Thị phần của họ bao lớn? Vì sao khách hàng lại chọn sản phẩm hay dịch vụ của bạn thay vi đối thù cạnh tranh? Đâu là rào cản vào thị trường? Đừng quên đưa vào cả những đối thủ cạnh tranh gián tiếp - những công ty có tiềm năng tương tự công ty bạn hiện đang hoạt động ở những phân khúc thị trường khác nhưng có thể trở thành đối thủ trong tương lai. Đến giai đoạn này, vì bạn đã xác lập được ý tưởng của mình, hãy bắt đầu phần thực hiện ý tường đó như thế nào - đặc biệt là đội ngũ thực hiện, cần đưa vào lý lịch tóm tắt cùa từng thành viên sáng ỉập, nhân viên, cũng như kỹ năng, phẩm chất và những thành tích của họ. Nếu nhà đầu tư tiềm năng đã đọc đến đây, đã đến lúc bạn có thể “hớp hồn” họ bằng mô hình kinh doanh của mình. Để làm điều này, cần đưa vào phần mô tả chi tiết tất cả khả năng mang lạt doanh số thu nhập (doanh thu sản phẩm, quảng cáo, dịch vụ, quyền kinh doanh) và chỉ tiêu của công ty (lương, tiền thuê nhà xưởng, tồn 54 QUẢN Tty XUẤT NHẬP KHAU kho, bảo trì). Cân phải liệt kê tât cả các giả định và lý do vì sao. Bạn cũng đừng quẽn đưa vào bản kế hoạch của mình danh sách các nhà cung cấp hoặc nhà phân phối chính của công ty. Tuy nhiên, vẫn còn tồn tại một câu hỏi lởn: Việc kinh doanh của bạn sẽ mang lại doanh số chính xác là bao nhiêu? Quan trọng hơn ỉà câu hỏi khi nào thì tiền sẽ đến cửa. Vì thế, bạn cần có một phần đề cập đến tình trạng tài chính trong quá khứ (nếu công ty của Ưạn đã hoạt động) cũng như dự toán tài chính, cần phải có dự báo dòng tiền, bản cân đối tài sản và lãi lỗ trong vòng ba năm tới, cũng như bản phân tích chỉ ra cho được dự án sẽ phải đạt mức doanh thu bao nhiêu để đạt đến điểm hoàn vốn. Đối vớỉ các công ty mới mở, bản dự báo dòng tiền so sánh các khoản thu và khoản thanh toán hàng quý là rất quan trọng. Sau khi đã “đánh bóng” kế hoạch kinh doanh, đừng xếp xó kế hoạch đó. Theo Tim Berry, Chủ tịch Công ty phần mềm soạn thảo kế hoạch kinh doanh Palo Alto, “kế hoạch kinh doanh khởi đầu cho một tiến trình. Làm kế hoạch giống như lái tàu, và lái tàu thì cần sự điều chỉnh liên tục. Tự thân bản kế hoạch chỉ mang một phần giá trị. Chính việc nhìn ỉại và nhận ra chỗ nào có sai sót và vì sao lại như vậy mới là quan trọng". Tóm tắt 10 điều cần thiết cho một bản ké hoạch kinh doanh 1. Trang bìa và mục lục Bên cạnh phần mục lục, những trang đầu tiên của bản kế hoạch còn phải có các thông tin căn bản: tên công ty, địa chỉ, số điện thoại, thông tin của những người chủ kế hoạch kinh doanh. Bạn cũng cần lưu ý một bản kế hoạch kinh doanh thường không dài quá 30 trang. 2. Phần tóm tắt kế hoạch Không dài quá hai trang và phải trả lời đủ các câu hỏi đã gợi ý 55 CHƯƠNG/ trong bài. 3. Cơ hội thị trường Đây là phần để giải thích sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ được bán cho ai, đảu là nhóm khách hàng chủ lực và tại sao lại là họ. 4. Phân tích ngành Đừng nghĩ mình ỉà duy nhất, hãy phân tích các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp. 5. Đội ngũ ỉhực hiện Ý tưởng là quan trọng, nhưng đội ngũ triển khai ý tưởng này ; cũng quan trọng không kém. Đó chính là lý do vì sao các nhà đầu tư rất quan tâm đến những người thực hiện dự án. Vì thế bạn cần cung cấp đủ thông tin về nhóm chịu trách nhiệm thực hiện dự án. 6. Mô hình kinh doanh/kế hoạch sản xuất Đưa ra các thông tin càng chi tiết càng tốt về sản lượng, doanh Sụ chi phí... Đưa ra các giả định và các hướng giải quyết. 7. Bản kế hoạch tài chính, dự báo dòng tiền 8. Soạn thảo các kịch bản dự phòng Đừng chờ đến lúc gặp rủi ro mới tìm cách giải quyết, thay vào đó hãy đưa ra các kịch bản dự phòng cho các trường hợp kinh doanh từ xấu đến tốt. Hăy chắc chắn rằng bạn có đủ tiền mặt đề vượt qua những thời khắc kỉnh doanh khỏ khăn. 9. Cách sử dụng nguồn vốn quỹ Nếu dự án kinh doanh của bạn nhắm đến việc huy động nguồn vốn từ quỹ đầu tư, bạn sẽ phải lên một kế hoạch chi tiêu đầy đủ. Chẳng hạn các khoản chi phí thành lập doanh nghiệp lúc ban đầu như mua sắm trang thiết bị, bàn ghế, thiết kế logo... cũng phải được dự toán cẩn thận. 56 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHÂU 10. Phụ lục Một bản kế hoạch kinh doanh tốt nhất thiết phải có một bản phụ lục đề cho người đọc biết thêm thông tin về bạn. Bạn có thể đưa vào đây các thông tin/thống kê chung về lĩnh vực đang/sẽ hoạt động, các bải báo đã viét về bạn/doanh nghiệp/hay lĩnh vực bạn sẽ hoạt động, thư của khách hàng/đối tác... Nguồn: Thời báo Kinh tế Sài Gòn, số 50-2009, ngày 3-12-2009, tr.27,28. Đẻ hiểu rõ hơn về kế hoạch kinh doanh xem sách Quản trị chiến lược, tác giả: Đoàn Thị Hồng Vân, NXB Thống kê, 2009, chương 5, tr. 325-396. CHƯƠNG í TÓM TẮT CHƯƠNG 1 1. Quản trị xuất nhập khẩu là tồng hợp các hoạt động hoạch định chiến lược và ké hoạch kinh doanh, tổ chức thực hiện và kiểm tra, kiểm soát các hoạt động kinh doanh xu ấ t khẩu, nhập khẩu từ khâu đầu đến khâu cuối của chu kỳ kinh doanh (Giao dịch, đàm phán hợp đòngỉ Soạn thảo, k ý két hợp đồng và tồ chức thực hiện hợp đồng) nhằm đạt được m ục tiêu đề ra m ột cách hiệu quả nhất 2. Muốn quản trị xuất nhập khẩu tót cần hiểu biết thấu đáo các hoạt động kinh doanh xuất khầu, nhập khẩu, biết cách hoạch định chiến lược, ké hoạch kinh doanh xuất nhập khẩu và tổ chức thực hiện các chiến lược, ké hoạch đó. 3. Để hoạch định được những chiến ỉượe và ké hoạch kinh doanh có tính khoa học và khả thỉ, giúp các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu hoạt động hiệu quả, cần có thông tin đầy đù, chính xác, kịp th ờ iỉ nắm vững kỹ thuật phân tích, đánh giá các yếu tố của môi trường bên ng oà i và bên trong; xác định đúng các c ơ hội, thách thức, điềm mạnh và điểm yếu; sử dụng thành thạo các công cụ để kết hợp và lựa chọn chiến lược, xây dựng kế hoạch. 58 QUAN TRỊXUẢTNHẬPKHẪU BÀI TẬP CHƯƠNG 1 Câu hỏi ôn tập: 1. Trình bày hiểu biết của anh/chị về khái niệm Quản trị xuất nhập khẩu. 2. Chiến lược là gì? Trình bày hiểu biết của anh/chị về vấn đề nảy và các khái niệm có liên quan. 3. Quản trị chiến lược là gì? 4. Quá trình quản trị chiến lược? Trình bày sâu hơn về giai đoạn Hoạch định chiến lược. 5. Kế hoạch kinh doanh? Vai trò vả nội dung của kế hoạch kinh doanh, những điểm cần lưu ý khi lập kế hoạch kinh doanh. Bài tập thảo luận nhóm: Bài 1: Phát tríển doanh nghiệp trong cạnh tranh 10 bài học kinh doanh toàn cầu Tại Hội thảo 'Vươn ra biển lớn - Kinh nghiệm và 10 bài học kinh doanh toàn cầu” do Hội Doanh nghiệp trẻ Việt Nam và Tổ chức giáo dục đào tạo, tư vấn quốc tế stellar Management tổ chức ngày 14/10/2009, GS.Stephen Burrows Giám đốc Viện kinh doanh Quốc tế, Đại học Tổng hợp Missouri (Hoa kỳ) chia sẻ: “Đó là những bài học đơn giản nhưng Ịại rất quan trọng đối với các doanh nghiệp muốn phát triển và kinh doanh bền vững trong môi trường cạnh tranh và hội nhập quốc té”. , , GS. Stephen Burrows đã đúc rút ra 10 bài học quản Ịý luôn đúng trong mọi điều kiện, bao gồm: 1. Làm đúng việc cần làm 2. Có tầm nhìn dài hạn 3. Lưu ý “Chiếc gậy Hockey" 4. Đi câu nơi có cá 5. Hợp tác để cùng thắng lợi 59 CHƯƠNGt 6. Điều tra trước khi đặt kỳ vọng 7. Tuyển dụng người tài và đào tạo kỹ năng 8. Hiểu rõ khách hàng 9. Thiết lập hệ thống quản lý 10. Cần phải mắc sai lầm. Từng có 30 năm kinh nghiệm trong ngành quản lý và kinh doanh toàn cầu, GS.Stephen Burrows đã trao đổi với các doanh nghiệp Việt Nam về chiến lược kinh doanh thời suy thoái. Phân biệt giữa chiến lược và chiến thuật Có hai xu hướng mà các doanh nghiệp (DN) có thể lựa chọn, một là cắt giảm và “án binh bất động”, hai là cắt giảm vả tranh thủ thời gian xây dựng cho tương lai. Với chiến lược thứ nhất, doanh nghiệp sẽ loại bớt nhân lực, ngừng tuyển dụng, ngừng trả lương, đồng thời đơn phương cắt giảm tiếp thị, chi phí đi công tác, đào tạo và cũng cắt giảm đầu tư (R&D) để nâng cao năng suất, phát triển sản phẩm mới. Với chiến lược thứ hai, DN sẽ cắt giảm có chọn íọc. Cùng với việc phát huy vai trò của các nhân viên, giữ gìn lực lượng hiện có và tuyển dụng nhân tải mới, DN sẽ tái thiết chiến íược kinh doanh bằng cách nghiên cứu, định giá danh mục sản phẩm, thực hiện hợp tác và sáp nhập ưu thế. Qua đó, GS.Stephen Burrows đã chỉ rõ, xây dựng cho tương lai mới chính là nguyên tắc quản !ý căn bản, ià cách tiếp cận đúng đắn của những nhà lãnh đạo khôn ngoan, tải năng. Cùng với hơn mười năm giữ vai trò Tổng giám đốc điều hành và Chủ tịch đặc trách vùng Châu Á - Thái Bình Dương của Tập đoàn Anheuser - Bush International (Tập đoàn đa quốc gia nằm trong danh sách Fortuner 500), GS.Stephen Burrows đã rút ra 10 bải học kinh nghiệm quản lý luôn đúng trong mọi điều kiện, mọi hoàn cảnh mà tất cả các DN nên áp dụng, bao gồm: Làm đúng việc cần làm; Có tầm nhìn dài hạn; Lưu ý “Chiếc gậy Hockey”; Đi câu nơi có cá; Hợp tác để cùng thắng lợi; Điều tra trước khi đặt kỳ vọng; Tuyển 60 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU dụng người tài và đào tạo kỹ năng; Hiểu rõ khách hàng; Thiết lập hệ thống quản lý và cần phải mắc sai lầm. Dan ra một ví dụ, Công ty A muốn xây dựng sản phẩm, thương hiệu tại các thị trường trên thế giới như một chiến lược, để làm được việc này, công ty A đưa ra 3 mô hình mở rộng thị trường, họ có thể sở hữu và kinh doanh, hay nhượng quyền hoặc xuất khẩu... và đây là những chiến thuật. GS.Stephen Burrows phân tích, mục tiêu mà các DN đều hướng tới là có chiến lược đúng đắn và thực thi chiến thuật tốt. Nhưng có tới 4 tình huống xảy ra, DN sẽ đạt mục tiêu nếu chiến lược đúng và chiến thuật đúng, kết quả sẽ khá tệ nếu chiến lược đúng nhưng chiến thuật sai, tuy nhiên, DN có thể học hỏi để hoàn thiện, và kết quả rất tồi khi chiến lược sai mà thực thi tốt hoặc tồi tệ nhất ịà khi chiến lưực sai và thực thi kém. Do đó, cảc DN Việt Nam nếu muốn chọn được chiến lược đúng và chiến thuật đúng thi cần phải có tầm nhìn dài hạn. Để đảm bảo thắng lợi trong kinh doanh, bên cạnh việc xác định lợi nhuận, thị phần và khách hàng. DN phải xác định chiến lược trong tầm nhìn dài hạn về phát triển thương hiệu và sự hợp tác, trong mục tiêu phải đặt ra cả những tình huống thành công vả thất bại đẻ lường trưởc mọi rủi ro. Chọn đối tác tại thị trường nước ngoài Mọi thách thức đặt ra với các DN là làm thế nào để chọn được “một ao có nhiều cá”, bởi có những người đã thả câu ở những ao ít cá và đầu tư rất lớn vào đó. về nguyên tắc cơ bản, ngành nào có nhiều thu nhập, đỏ là ao nhiều cá. Điều quan trọng là biết được sự tăng trưởng của ngành, lĩnh vực đầu tư dựa vào lợi nhuận và tỳ suất lợi nhuận, sức mua của thị trường, bình quân GDP/người, dân số... Tất nhiên, có thể có lĩnh vực kinh doanh có quy mô lớn nhưng lợi nhuận lại thấp. Xu hướng hợp tác là tất yếu đối với tất cả các DN, nhưng mấu chốt của vấn đề ià làm sao chọn được đúng đối tác. Bời kết quả trên thực tế có tới trên 50% sự hợp tác là thất bại. Nếu hình thức hợp tác đơn giản chỉ là một hợp đồng xuất nhập khẩu thì sự hợp tác sẽ khó duy trì và phát triển ở mức cao hơn so vởi hỉnh thức liên doanh 61 CHƯƠNG / trong đó quy định rõ ai góp vốn bao nhiêu, ai sẽ điều hành... Theo GS.Stephen Burrows DN nên tích cực phát triền hợp tác trong trường hợp DN có sản phẩm tốt, muốn bán tại thị trường nào đó, chẳng hạn tại Australia thì DN nên hợp tác với một DN Australia để bán sản phẩm này, đồng thời cũng nên xem có sản phẩm nào tốt của Australia để mua về bán tại Việt Nam hay không. Hoặc DN xác định được công nghệ hỗ trợ sản xuất tốt hơn trong khi chỉ một DN khác có công nghệ đó thì DN cần hợp tác, hay để tiếp cận với kỹ năng quản lý khi DN mới thảnh lập, ít kinh nghiệm thì DN nên hợp tác để nâng cao kỹ năng quản lý. Hoặc để tiếp cận được với nguồn vốn mờ rộng kinh doanh, xây dựng những nhà máy mới thì DN cũng cần kiếm đối tác hợp tác. Yêu cầu đặt ra là DN phải có những người có kinh nghiệm để đánh giá sự hợp tác đó có tốt hay khồng. Lý giải về bài học “bạn cần phải mắc sai lầm”, GS.Stephen Burrows khảng định: “Từ thất bại có thể rút ra kinh nghiệm và ngược lại, để có kinh nghiệm đôi khi phải chấp nhận thất bại. Người cố gắng lảm việc thì cỏ thể gặp thất bại nhưng thu được kinh nghiệm. Còn người không làm gì cả thì không thể gặp thất bại, nhưng cũng đồng nghĩa với không có kinh nghiệm”. (August A.Busch III). TS. Nguyễn Minh Cường, phó Chủ tịch Hội Doanh nghiệp trẻ Việt Nam nhấn mạnh, trong bối cảnh Việt Nam ngày càng hội nhập sâu, rộng vào nền kinh tế thế giới, việc tỉm hiểu, nắm bắt được những kinh nghiệm và bài học thành công cùa DN các nước phát triển rất hữu ích đối với các DN Việt Nam. Tiếp thu những bài học này, các doanh nhân trẻ, lãnh đạo DN và các nhà hoạch định chính sách có được những kinh nghiệm trong việc xây dựng chiến lược và chương trình đẻ kêu gọi thêm vốn đầu tư, nâng cao trỉnh độ công nghệ, thu hút nhân tài quản lý chuyên nghiệp và mở rộng thị trường trong và ngoài nước. Hãy phân tích bài phát biểu của GS.Stephen Burrows, trên cơ sà đỏ rút ra những bài học kinh nghiêm và những điềm cần lưu ý khi hoạch định chiến lược và kế hoạch kinh doanh cho các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam. 62 QUAN TRỊ XƯA T NHẢP KHÂU Bài 2: Năm 2009, một nhóm các nhà nghiên cứu trẻ đến làm việc tại Vinacafe Biên Hòa vả lập kế hoạch kinh doanh dưới đây: KÉ HOẠCH KINH DOANH Công ty cổ phần Vinacafe Biên Hòa trong giai đoạn từ năm 2009 đến năm 2013 I. Tóm tắt Trong bối cảnh toàn cầu hóa mạnh mẽ như hiện nay, đặc biệt cuộc khủng hoảng tài chính của Mỹ đang kéo theo sự suy thoái kinh tế của cả thế giới, với mục tiêu đứng vững trong cuộc suy thoái, vươn lên sau khủng hoảng, Vinacafe Biên Hòa phải đưa ra chiến lược phát triển lâu dài và bền vững. Để tiếp tục chiếm lĩnh thị trường trong nước và thế giới, Vinacafe Biên Hòa cần cỏ chiến lược phát triển thích hợp: - Chiến lược phát triển thị trường trong nước và thị trường thế giới, tập trung chủ yếu vào thị trường Châu Á và EU. - Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm, với phương châm kinh doanh “hương vị của thiên nhiên”, nâng cao chất lượng, phong phú sản phẩm, tạo sự khác biệt với các sản phẩm đối thủ cạnh tranh (Trung Nguyên - G7, Nestle Vietnam NestCafe..). - Chiến íược Marketing toàn cầu, Vinacafe Biên Hòa đang hướng tới thị trường thế giới với sản phẩm quảng cáo công phu và đầy lý thú đó là hình ảnh ly café lớn nhất thế giới được bay lượn trên bầu trời Buôn Mê Thuột. - Mở rộng phát triền đầu tư, đây là điều tất yếu cho sự phát triển của công ty. - Phát triền nguồn nguyên liệu: ổn định sản lượng cần có nguồn nguyên liệu dồi dào, nhất là dự kiến nhà máy mới sắp 63 CHƯƠNG/ đi vào hoạt động vào năm 2010, với công suất gấp 4 lần hiện tại. - Xây dựng hệ thống phân phối trong nước hoàn chỉnh. Để phát triền, nếu chỉ đầu tư mạnh về tài chính, công nghệ mà bỏ qua khâu quản lý, thì không thề phát triển bền vững. Do đó, thiết lập đại lý trong cả nước (hiện tại mới chỉ có từ Nghệ An trở vào), và phân chia theo khu vực để dễ quản lý, khảo sát nhu cầu của từng vùng. Tìm kiếm thêm thị trường tiềm năng, phát triển thêm sản phẩm mới đáp ứng cho thị trường tiềm năng này. Qua đó, cần có sự nghiên cứu thị trường, cho nên bản Kế hoạch kinh doanh này có thể được xem như bước khời đầu cho một giai đoạn phát triền mới của Vinacafe Biên Hòa. II. Phân tích ngành, khách hàng và đối thủ cạnh tranh 1. Ngành Việt Nam là nước có điều kiện thiên nhiên thuận lợi để phát triển cây café. Trong những năm gần đây, sản lượng café hàng năm cao và ổn định, nhờ đó đã đưa Việt Nam thành nước sản xuất café đứng thứ hai trên thế giới, sau Brazil. Diện tích trồng hàng năm khoảng 500.000 ha, tập trung chủ yếu ở khu vực Tây Nguyên, và các tỉnh như Đồng Nai, Bà Rịa - Vũng Tàu, Binh Phước... Chủng loại café được trồng chủ yếu là Robusta, Arabica chĩ chiếm khoảng 15 - 20% (Arabica được đánh giá tốt hơn, nhưng Robusta lại phù hợp với điều kiện khí hậu Việt Nam hơn). Năng suất và chất lượng hạt café chưa cao do kỹ thuật canh tác của người nông dân chưa thật sự khoa học, tập quán thu hoạch toàn bộ (cả hạt xanh lẫn hạt chín) cũng ảnh hưởng không nhỏ đến chất lưựng café. 64 QUAN TRỊ XUÃT NHẬP KHÃU sàn lượng cả phê Việt Nam Xuất khẩu cà phé ‘víii lưnnq (tMỊan lán] - ♦ - t o irị X K ( tũ é u IJSDI íun lươtiq sáỉHUd! ị ídPn trKiiKỉ tấn mĩ ngàn 850 10% 500 ---- ;--^ 2004 7005 -------- 1. ị 0% 2006 2O07E Nguôn:ICO-MarketResearchReport, ỉ J■2007 2094 »05 200« 2007E Nguòn. TôngcụcHáiQuanViệtNom,1/DSC 2. Khách hàng Khách hàng trong nước tiêu dùng chủ yếu là café rang - xay (chưa qua chế biến), dòng café đã qua chế biến (café hòa tan) chiếm thị phần nhỏ hơn với tỉ lệ tương ứng là 2/3 và 1/3. Tuy nhiên, thị hiếu tiêu dùng đang có xu hướng gia tăng sử dụng cà phê hòa tan. Hai phân nhóm chính của dòng sản phẩm này là cà phê hòa tan nguyên chất (14%) và cà phê sữa (chiếm 86%). Sản phảm của Vinacafe Biên Hòa hiện được xuất khẩu nhiều sang thị trường Hoa Kỳ, các nước ASEAN, Trung Quốc, Nhật Bản và Đông Âu. 3. Đốỉ thủ cạnh tranh Vinacafe Biên Hòa được đánh giá là một trong hai doanh nghiệp sản xuất cà phê chế biến lớn nhất tạí Việt Nam hiện nay. Kể từ năm 1995, sau khi nghiên cứu thành công công nghệ pha chế cà phê sữa 3 trong 1 với đặc điểm có tinh chất caffeine chiếm tỷ lệ cao, giữ hương vị tự nhiên phù hựp với “gu” tiêu dùng cùa người uống cà phê Việt Nam, Vinacafe Biên Hòa trờ thành nhà cung cấp cà phê sữa lớn nhất Việt Nam. Hiện Vinacafe Biên Hòa có các đối thù lớn sau: Nestle Vietnam - NestCafe 65 CHƯƠNG 1 Nestle Vietnam chính thức thành lập vào năm 1995 dưới hình thức công ty 100% vốn nước ngoài. Sản phẩm chính là cà phê hòa tan nhãn hiệu NestCafe và sản phẩm sữa bột cacao nhãn hiệu Milo, Nestea và bột nêm Maggi cũng là những sản phẩm được biết đến tại Việt Nam. Sản phẩm NestCaté là đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Vinacaíé với lợi thế cạnh tranh là bao bỉ bắt mắt, công thức chế biến theo xu hướng quốc tế (nhiều vị chua của loại cà phê Arabica), marketing chuyên nghiệp. Năm 2006, doanh số dòng sản phẩm NestCafe đạt khoảng 7.000 tấn, ước tính năm 2007, con số này khoảng 8.000 tấn tăng 15% so với 2006 (Nguồn: VinaCaté). Trung Nguyên - G7 CTCP Trung Nguyên ra đời vào giữa năm 1996, hệ thống quán cà phê Trung Nguyên theo kiểu kinh doanh “nhượng quyền thương hiệu” và dòng sản phẩm cà phê pha phin Trung Nguyên đã tạo dựng tên tuổi cho Công ty non trẻ này. Tiếp tục phát huy tiềm năng, các sản phẩm cả phê hòa tan G7, trà tiên lần lượt được Trung Nguyên cho ra đời. Bên cạnh đó, Trung Nguyên còn mờ rộng kinh doanh nhượng quyền sang lĩnh vực bán lẻ với hệ thống G7 - Mart, kết hợp với ý tường phân phối sản phẩm G7 (hệ thống G7-Mart không thể thiếu sản phẩm G7 của Trung Nguyên và được ưu tiên trưng bày, kích thích nhu cầu người tiêu dùng). Nhà máy cà phê hòa tan G7, công suất 3.000 tấn/năm với tổng đầu tư khoảng 10 triệu USD, đã đi vào hoạt động vào tháng 11/2005. Đây là nhà máy có công suất lớn nhất Việt Nam hiện nay cung cấp dòng sản phẩm cà phê hòa tan theo hướng nhẹ, béo thơm, dễ uống, một số mang hương vị châu Âu nhằm mục tiêu phục vụ khách hàng trong nước và cả xuất khẩu. Vinamilk - Moment Vinamilk được thành lập từ năm 1976, là công ty hàng đầu trong ngành sữa Việt Nam. Tuy nhiên, trong lĩnh vực cà phê, Vinamilk lại là đàn em, khi sản phẩm cà phê sữa Moment chỉ mới tham gia thị trường vào năm 2005. Với mục tiêu chính ià xuất khẩu (80%), 66 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨV Vinamilk đã đầu tư xây dựng nhà máy chế biến 1.500 tấn/năm tại Binh Dương. Theo các chuyên gia trong lĩnh vực này, công thức pha chế cà phê Moment đi theo hướng “phụ nữ” hơn, giữ hương thơm, chất béo, tỉ lệ caffeine, độ xốp ở đầu lưỡi kiểu cà phê đánh bọt vảng sữa latte và cappuchino. Mục tiêu trước mắt của Moment là giành được 5% thị phần cà phê hòa tan trong nước. III. Miêu tả về công ty và sản phẩm Khời đầu từ một nhà máy cà phê do người Pháp xây dựng năm 1969, Vinacafe Biên Hòa trở thành doanh nghiệp nhà nước nảm 1975 và được cổ phần hóa vào năm 2005. Nhà nước hiện đang nắm giữ 50,2% vốn điều lệ. Một số cổ đông lớn khác là Masan Group, VietCap Fund, Vietnam Opportunity Fund. Vinacafe Biên Hòa hiện đang giữ vị trí hàng đầu về cả năng lực sản xuất, thị phần, kim ngạch xuất khẩu trong ngành cà phê chế biến. Các dòng sản phẩm chính là cà phê hòa tan và cà phê rang xay, được tiêu thụ rộng rãi trong cả nước và xuất khẩu tới hơn 20 quốc gia trên thế giới. Khởi đầu từ một nhà máy nhỏ với công suất chỉ 80 tấn/năm, Vinacafe Biên Hòa đã xây dựng thêm nhà máy có suất 800 tấn/năm và hiện nay đang chạy vượt công suất. Công ty có kế hoạch xây dựng một nhà máy mới 3.200 tấn/năm tại Long Thành, Đồng Nái. Với sự ra đời nhà máy thứ 3 này, Vinacafe Biên Hòa dự kiến sẽ phát triển thêm nhiều dòng sản phẩm chế biến từ nông sản khác nhằm nâng doanh số lên 1.000 tỷ vào nảm 2010. Năm 2005, công ty đã vượt qua 140.000 ứng viên bình chọn của 83 quốc gia để được Tổ chức Sở hữu Trí tuệ của Liên hiệp quốc trao tặng giải thưởng WIPO. Vinacafe Biên Hòa là m ộ t thương hiệu cà phê lâu đỏi tại Việt Nam, là một trong số ít các doanh nghiệp Việt Nam được nhận giải thưởng do tổ chức Sở Hữu Trí Tuệ Thế Giới W1PO trao tặng năm 2005. Vinacafe đang dẫn đầu thị trường cà phê hòa tan Việt Nam với thị phần khoảng 45% (Nguồn: Vietnam Net). Một số sản phẩm chính của Vinacafe: Café rang xay, Café hòa tan, Café sữa, Ngũ cốc dính dưỡng và Café sâm 4 trong 1. 67 CHƯƠNG i Thành phần chính gồm: - Cà phê hạt: nguyên liệu chính để sản xuất cà phê hòa tan. Với công suất hiện tại, Vinacafe có nhu cầu trên 3.600 tấn cà phê hạt mỗi năm. Việt Nam có nguồn cung cà phê hạt rất dồi dào với 2 chủng loại chính là Robusta và Arabica. Vinacafe Biên Hòa cho biết giá thu mua cà phê hạt của Cồng ty thường cao hơn giá thị trường do những yêu cầu khắt khe về chất lượng đối với các đơn vị cung cấp. Tuy nhiên, Công ty vẫn chưa áp dụng hình thức mua nguyên vật liệu chính qua đấu thầu như một số Công ty lớn khác. - Cà phê hòa tan: Mỗi năm, Cồng ty vẫn nhập thêm một số lượng nhỏ cà phê hòa tan (năm 2007 nhập 100 tấn từ Indonexia) do yêu cầu của công thức pha chế, cũng như gia tăng sản lượng. - Đường RE: mua từ các công ty trong nước - Sữa bột và m ột số loại ngũ cốc: nhập khẩu ỉừ nước ngoài. - Đối với café 4 trong 1 thêm tinh chất hồng sâm vào cà phê. Hương sâm được tách ra để không làm ảnh hưởng đến hương café, đồng thời giữ nguyên tính chất bồ dưỡng cao và toàn diện của nhân sâm, tạo tính năng mới: tăng cường sinh lực cho người sử dụng café. Nguyên liệu sâm được Vinacafe nhập khẩu từ Triều Tiên, một quốc gia nổi tiếng thế giới về cây sâm. Loại sâm được Vinacafe sừ dụng cho sản phẩm mới này là hồng sâm đẳng cấp 6 năm. IV. Kế hoạch tiếp thị Với phương châm “Hương vị của thiên nhiêntệ Vinacafe đã lồng ghép thành công ý tưởng với hiện thực, đó là: - Tại công viên Tao Đàn TP.HCM, sáng 15/12/2007, Vinacafe Biên Hòa đă trình diễn thành công ly cà phê lớn nhất thế giới. Với 3613,06 lít cà phê được pha chế, Vinacaíé đã phá bỏ kỷ lục thế giới do công ty cà phê Duran (Panama) vừa xác lập vào tháng 4. 2007. - Tại Buôn Mê Thuột (tĩnh Đăklảk), sáng 10/12/2008 vào ngày khai mạc Lễ hội café Buôn Mê Thuột lần thứ hai, ngay phía trên khu 68 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẤU Bảo tàng Biệt Điện, Vinacafe đã có màn trình diễn vô cùng ấn tượng đó là hình ảnh ly café lớn nhất thế giới đến với Lễ hội café từ không trung, kết hợp với hình ảnh ấn tượng Vinacafe không bỏ lỡ dịp quay quảng cáo bằng hình ảnh thật con người thật tại lễ hội. Duy trí hình ảnh ly café lớn nhất thế g iớ i vả phát huy tiềm lực sẵn có của công ty (thị phần lớn, thương hiệu lâu đời nhất tại Việt Nam), phát triển dịch vụ bán hàng như đặt hàng qua mạng, giao hàng tận nơi (với số ỉượng lớn), bán hàng qua điện thoại... tiếp tục quảng cáo trên các phương tiện truyền thông (tivi, báo đài, internet), giới thiệu sản phẩm qua các Hội chợ, triển lãm trong và ngoài nước. V. Kế hoạch hoạt động Hiện tại, Vinacafe Biên Hòa có một nhà máy (diện tích 1,5 ha) tại khu công nghiệp Biên Hòa I, công suất thiết kế khoảng 1000 tấn/năm. Theo ông Lê Quang Chính - Phó Giám Đốc Vinacafe Biên Hòa thỉ nhà máy đã chạy vượt công suất trong hơn 4 năm qua. Cơcấu sản lượng Thống kê doanh thu - sản lượng 100% í ■Sân krcng (tán) -Doanh Itiu(tỳ đổng) Tỷ đổng 75%-I 50% m m 84% 25%- m 2004 2005 2006 2007E Q p h é * Bột ngũ các Nguồn: Vinacak EH Cơ cấu doanh thu các nhóm sản phảm không thay đổi nhiều qua các năm. Hầu hết các nhóm sản phẩm đều tăng trưởng tốt, trong đó, bột ngũ cốc dinh dưỡng có tốc độ tăng trường cao hơn nhóm cà phê nên tỷ trọng trong doanh thu ngày càng tăng. 69 CHƯƠNG7 Vinacafe Biên Hòa có hệ thóng phân phối trải rộng khắp 64 tỉnh thành, được tổ chức dưới 2 hình thức: từ Nghệ An trở vào miền Nam, Vinacafe Biên Hòa duy trì hệ thống đại lý và áp dụng hạn mức tín dụng cho mỗi đại lý nhằm quản ií hiệu quả công nợ; từ Nghệ An ra miền Bắc, Công ty dùng các nhà phân phối. Hình thứ c phân p h ố i đại lý có một lợi thế là làm giảm chi phí bản hàng cho doanh nghiệp nhưng nhìn chung không phù hợp với chiến lược đẩy mạnh tăng trưởng thị trường, riêng với Vinacate (một doanh nghiệp đã hoạt động hết công suất) thì chưa có nhiều ảnh hường. Theo đánh giá của ban lãnh đạo Vinacafe Biên Hòa, sản phẩm của công ty hiện được tiêu thụ tạỉ thị trường miền Nam mạnh hơn thị trường miền Bắc. Do đó, tập trung vào thị trường miền Nam, và duy trì hệ thống nhà phân phối đối với miền Bắc. Ngoài ra sẽ hình thành hệ thống đại lý khắp 64 tỉnh thảnh khồng riêng gi miền Nam hay miền Bắc. VI. Kế hoạch phát triển Để đánh giá đầy đủ tiềm năng và vị thế của Vinacafe Biên Hòa, đưa ra kế hoạch phát triển cần có nhận định tổng quát về môi trường bên ngoài cũng như nội lực công ty, thông qua ma trận SWOT. Ma trận SWOT: Điểm mạnh (S) - Vinacafe đang dẫn đầu thị truờng café hòa tan Việt Nam với thị phần khoảng 45%. - Khả năng tài chính tốt (sắp xây dựng nhà máy thứ ba tại KCN Long Thành với công suất 3.200 tấn/năm). - Máy móc thiết bị, dây chuyền sản xuất hiện đại đạt chuẩn quốc tế. - Đội ngũ quản lý giàu kỉnh nghiệm có uy tín trong ngành. - Vinacaíé là thương hiệu cà phê lâu đời tại Việt Nam với sản phẩm được đại đa số người tiêu dùng yêu thích. - Giá cả cạnh tranh. 70 QUAN TRỊXUÃTNHÃPKHÃU Điểm yếu (W) - Khả năng gia tãng sản lượng cà phê hạn chế, công ty đang đối mặt nguy cơ đánh mất phần thị trường gia tăng vào tay các đối thủ cạnh tranh. - Thiếu tính liên kết với các cồng ty cùng ngành - Không chủ động được nguồn cung cấp đối với một số nguồn nguyên liệu đầu vảo (hồng sâm, café hòa tan). Ccy hội (O) - Tiềm nảng phát triển thị trường lớn. - Việt Nam gia nhập WTO mở ra cơ hội lớn cho công ty xâm nhập thị trường quốc tế. - Nguồn nguyên liệu ổn định (Việt Nam đứng thứ hai trên thế giới về sản lượng café nhân). Thách thức (T) - Các đối thủ ngày càng gia tăng năng suất và công nghệ chế biến sàn phẩm. - Chất lượng cà phê đầu vào không ổn định (do nông dân Việt Nam chưa thực sự áp dụng khoa học vào việc trồng trọt, thu hoạch - hái café cả chín lẫn xanh). - Chưa xây dựng được thương hiệu mang tầm quốc tế. - Chi phí nguồn cung đầu vào ngày cảng gia tăng. Bảng ma trận SWOT Cơ hội (O): Thách thức (T): 1- Tiềm năng phát triển thị trường lớn 2- VN gia nhập WTO mờ ra cơ hội lớn cho công ty xâm nhập thị trường quốc tẻ 1- Các đối thủ ngày càng gia tăng năng suất và cồng nghệ chế biến sản phảm. 2- Chất lượng cà phê đầu vào không ổn định.___________ 71 CHƯƠNG I 3- Nguôn nguyên 3- Chưa xây dựng liệu ổn định được thương hiệu mang tầm quốc tế. 4- Chi phí nguồn cung đầu vảo ngày càng gia tăng. Điếm mạnh (S) 1- Vinacafe đang dẫn đầu thị truờng cà phê hòa tan Việt Nam với thị phần khoảng 45%. 2- Khả năng tài chính tốt. 3- Máy móc thiết bị dây chuyền sản xuất hiện đại Ợạt chuẩn quốc tế. 4- Đội ngũ quản lý giàu kinh nghiệm có uy tín trong ngành. 5- Vinacaíé là thương hiệu cà phê lâu đời tại Việt Nam với sản phẩm được đại đa số người tiêu dùng yêu thích. 6- Giá cả cạnh tranh. 72 Kết họp S-O: Két hợp S-T: S1, S2, S3, S4, S5, S6+01, 02 -> Chiến tược phát triển thị trường. - Tiếp tục chiếm lĩnh thị trường trong nước và thâm nhập thị trường quốc tế (tập trung vào thị trường Châu Á, ELẠ “ Nâng cao chất lượng sản phẩm 51, S2t S3, S4+T1, T2, T4 Chiến lược phát triển khác biệt hóa sản phẩm. Nghiên cứu tạo ra sản phẩm mới. Ngoài ra, để giảm giá thành sản phẩm cần nghiên cứu về các phế phẩm nhằm tạo chuỗi khép kín (phế phẩm của sản phẩm này là nguyên liệu của sản phẩm kia). 52, S3, S4, S6 + T3-> Chiến lược Marketing toàn cầu. Đưa sản phẩm cùa Vinacafe đến với bạn bè thế giới. Biết đến Vinacafe như biết đến Việt Nam nước xuất khẩu café lớn thứ hai trên thế giới. QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU Điểm yếu (W) 1- Khả năng gia tăng sản lượng cà phê hạn chế, công ty đang đối mặt nguy cơ đánh mất phần thị trường gia tăng vào tay các đối thủ cạnh tranh 2- Thiếu tính liên kết với các công ty cùng ngành 3' Không thể tự cung được một số nguồn nguyên liệu đầu vào. Két hợp W-0: Kết hợp W-T: W1 + 01, 02, 03-> W1, W2, W3 + T1, Chiến lược mở T2, T3, T4 ^ Xây rộng phát triển dựng hệ thống đầu tư. phân phối hoàn chỉnh. Dự án đưa vào Miền Bắc chưa họat động nhả mảy chế biến cafe cần có đại lý, cần phải được nhanh chóng xây dựng đại lý và hoàn thảnh để phục chia khu vực để dễ vụ thị trường trong quản lý. Chia làm ba và ngoải nước. miền: - Tìm kiếm đối Miền Bắc: từ Nghệ tác tin cậy, hợp tác An trở ra Trung: từ lâu dài để ổn định Miền nguồn cung cấp Nghệ An trở vào Đà Nang. nguyên liệu. Miền Nam: từ Đà W2, W3 + 02 -» Nắng trở vào. Chiến lược phát Chia theo miền sẽ triển hguồn dễ dàng quản lý công nợ, và còn dễ nguyên liệu. cứu thị - Ký kết với các nghiên nhà vườn để họ trường từng miền cung cấp nguyên khác nhau để đáp liệu còn công ty ứng sản phẩm. cam kết thu mua hoàn toàn số lượng họ thu hoạch, và khuyến khích nông dân trồng trọt theo quy trình khoa học (chăm sóc cây, không hái café chín lẫn xanh...) 73 CHƯƠNG 1 Qua phân tích trên, Vinacafe cần có những kế hoạch hoạt động sau: - Chiến lược phát triển thị trường - Chiến lược phát triển khác biệt hóa sản phẩm - Chiến lược Marketing toàn cầu. - Chiến lược mở rộng phát triển đầu tư. - Chiến lược phát triển nguồn nguyên liệu. - Xây dựng hệ thống phân phối hoàn chỉnh. VII. Nguồn nhân lực Hiện tại, Vinacafe có đội ngũ kỹ sư íâu năm, công nhân lành nghề. Do đó, công ty cần đào tạo, bồi dưỡng thêm đội ngũ này để nâng cao tay nghề. Ngoải ra, cần chuẩn bị nhân lực cho nhả máy mới dự định sẽ đi vào hoạt động trong năm 2010. Vlil. Kế hoạch tài chính Tính đến thời điểm năm 2007, tài sản cố định hữu hình (TSCĐ HH) đã được khấu hao gần 90%, đầu tư tăng thêm ít (khoảng 3%), do vậy nguyên giá TSCĐ HH gần như ổn định; tài sản cố định vô hình ước tính tăng thêm 17 tỷ (50% chi phí mua quyền sử dụng đất 50 năm tại khu công nghiệp Long Thành). Giả định như, công ty bắt đầu xây dựng nhà máy vào đầu năm 2009, tổng đầu tư cho TSCĐ HH khoảng 280 tỷ chia đều cho 2 năm: tăng thêm khoảng 14 tỷ, đồng thời ghi nhận 92 tỷ “chi phí xây dựng cơ bản dờ dang” trong năm 2009. Sang nảm 2010, nhà máy hoàn thành, giá trị TSCĐ tăng thêm trong năm khoảng 140 tỳ trong đó có 92 tỷ chuyển từ chi phí xây dựng cơ bản dở dang. Các năm sau không biến động nhiều. Cũng như các công ty khác trong ngành, Vinacafe áp dụng phương pháp khấu hao theo đường thẳng. Tài sản lưu động, chủ yếu là hàng tồn kho và khoản phải thu có một tỷ lệ khá ổn định trên doanh thu. Công ty có một khối lượng tiền nhàn rỗi hơn 150 tỷ đồng, đầu tư tài chính ngắn hạn (chủ yếu là gởi ngân hàng), do đó 74 QUÁN TRỊ XUÃ T NHẢ? KHÂU việc đầu tư vào nhà máy thứ ba không ảnh hưởng đến tài chính công ty (không phải phát hành cổ phiếu hay vay nợ). Vốn điều lệ của cống ty có thể duy trì ở mức 113 tỷ đồng như hiện nay hoặc có thể phát hành cổ phiếu để tăng vốn. Tuy nhiên, điều nảy không ảnh hưởng đến tổng thể nguồn vốn chủ sở hữu cũng như giá trị cổ phần của công ty. IX. Những rủi ro khủng hoảng Từ cuối năm 2008 đến nay, một loạt công ty tài chính lớn cùa Mỹ phá sản đã dẫn đến khủng hoảng tài chính toàn cầu. Vinacafe cũng không ngoại lệ bị ảnh hưởng (sức tiêu thụ giảm), tuy nhiên ảnh hưởng không đáng kể bởi đây là mặt hảng thực phẩm, giá cả phải chăng. X. Kết luận và kiến nghị Từ những phân tích trên, Vinacafe Biên Hòa cần sớm hoàn thành nhà máy thứ ba, để kịp đưa ra sản phẳm vào năm 2010, theo dự báo đến năm 2010 tình hỉnh kinh tế thế giới sẽ thay đổi, tinh trạng khủng hoảng sẽ chấm dứt đối với những nước phát triển thích hợp. Có thể nói khủng hoảng cũng là một cơ hội, giúp Vinacafe Biên Hòa xác lập vị thế mới của mình trên thương trường trong nước và quốc tế. Dựa vào những kiến thức về chiến ỉược và kế hoạch kinh doanh, anh/chị hãy đánh giá ưu, nhược điểm của bản kế hoạch kinh doanh vừa trình bày, trên cơ sở đó hãy lập một kế hoạch kinh doanh hoàn hảo và có sức thuyết phục cao cho doanh nghiệp anh/chị lựa chọn nghiên cứu. Bài tập lớn cho nhóm: 1. Nghiên cứu tình hỉnh xuất khẩu gạo của Việt Nam và đề xuát những giải pháp chiến lược xuất khẩu gạo trong thời gian tới. 75 CHƯƠNG 1 2. Nghiên cứu tình hinh xuất khẩu hàng dệt may của Việt Nam và đề xuất những giải pháp chiến lược xuất khẩu hạng dệt may trong thời gian tới. 3. Nghiên cứu tình hình xuất khẩu giày dép của Việt Nam và đề xuất những giải pháp chiến lược xuất khẩu giày dép trong thời gian tới. 4. Nghiên cứu tình hình xuất khẩu sản phẩm gỗ của Việt Nam và đề xuất những giải pháp chiến lược xuất khẩu sản phẩm gỗ trong thời gian tới. 5. Nghiên cứu tỉnh hình xuất khẩu cà phê của Việt Nam và đề xuất những giải pháp chiến lược xuất khẩu cà phê trong thời gian tới. 6. Lập các nhóm từ 5 đến 10 sinh viên, thảo luận, chọn một công ty để tiến hành nghiên cứu. Bước 1: Phân công các thành viên của nhóm đỉ thực tế tại công ty mà nhóm đă chọn để thu thập các số liệu tài liệu cần thiết, hoặc thu thập các số liệu thứ cấp từ thư viện, trên mạng, trên cơ sở đó phân tích và viết báo cáo giới thiệu tổng quan về công ty. Bước 2: Phân tích môi trường bên ngoài của công ty. Bước 3: Phân tích môi trường bên trong của công ty. Bước 4: Hoạch định chiến lược cho công ty. Lập kế hoạch kinh doanh cho một thương vụ/mặt hàng cụ thẻ. 76 QUẦN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU Chương 2 INCOTERMS (INTERNATIONAL COMMERCIAL TERMS CÁC ĐIỀU KIỆN THƯƠNG MẠI QUỔC TỂ) Bạn không thể Quản trị xuắt nhập khẩu - quản lý toàn bộ quá trình đàm phán, soạn thảo, ký kết và tẻ chức thực hiện các hợp đồng xuất nhập khẩu, một khi bạn chưa hiểu biết về ỉncoterms. Incoterms là kiến thức cơ bản, là nền tảng giúp bạn quản trị hoạt động xuất nhập khẩu một cách hiệu quả. Chính vì vậy, trong chương này chúng tôi xin giới thiệu về Incoterms, cùng cách thức lựa chọn và sừ dụng Incoterms. 2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VÈ INCOTERMS 2.1.1. Mục đích và phạm vi ứng dụng Incoterms Trong quá trình phát triển thương mại quốc tế đã dần dần hỉnh thảnh những tập quán thương mại. Nhưng ở mỗi khu vực, mỗi nước lại có những tập quán thương mại khác nhau. Nhiều khi các bên ký kết hợp đồng ngoại thương không biết được những tập quản thương mại của nước bên kia. Chính điều đỏ đã dẫn đến những hiểu lầm, những vụ tranh chấp vả kiện tụng, làm lãng phí thời gian và của cải của xã hội. Để giải quyết những vấn đề này, Phòng Thương Mại quốc tế (ICC - International Chamber of Commerce) tại Paris đã xuất bản lần đầu tiên vảo năm 1936 một số quy tắc quốc tế đẻ giải thích các điều kiện thương mại trong cuốn “Các điều kiện thương mại quốc tế” (Incoterms - International commercial terms). Từ đó đến nay, ỉncoterms đã được sửa đổi và bổ sung sáu lần vào các nám 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 và 2000 nhằm làm cho các quy tắc đố luôn phù hợp với thực tiễn thương mại quốc tế hiện hành. 77 CHƯƠNG 2 Incoterms lả bô qui tắc do Phòng Thương m ại Quốc tế ( ICC ) phát hành để giải thích các điều kiện thương mại quốc tế. Muc đích của Incoterms là cung cấp một bộ qui tắc quốc tế để giải thích những điều kiện thương mại thồng dụng nhất trong ngoại thương Incoterm s làm rõ s ự phân chìa trách nhiệm, ch i p h í và rủi ro trong quá trình chuyển hàng từ người bán đến người mua. Cần nhấn mạnh rằng: phạm vi áp dụng của Incoterms chỉ giới hạn trong những vấn đề liên quan tới quyền và nghĩa vụ của các bên trong hợp đồng mua bán hàng hóa đối với việc giao nhận hàng hóa được bán (với nghĩa “hàng hóa hữu hình” , chứ không bao gồm “hàng hóa vô hìn h” , như phần mềm vi tính chẳng hạn). Trong thực tế thường có hai kiểu lầm lẫn về Incoterms: 1/. Incoterms chủ yếu là để áp dụng cho hợp đồng vận tải; 2/. Incoterms qui định tất cả các nghĩa vụ mà các bên muốn đưa vào trong một hợp đồng mua bản hàng hóa. cần lưu ý để tránh mắc phải những sai lầm này. Mặc dù Incoterms cực kỳ quan trọng cho việc thực hiện hợp đồng mua bán hàng hóa, song còn nhiều vấn đề có thể xảy ra trong hợp đồng đó không được Incoterms điều chỉnh. Cụ thể, Incoterm s không đề cập tới: • Việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa và các quyền khác vè tài sản. • Sự vi phạm họp đồng và các hậu quả của sự vi phạm họp đồng cũng như những miễn trừ vè nghĩa vụ trong những hoàn cảnh nhất định. Một lần nữa cần nhấn mạnh rằng ỉncoterms không thề thay thế cho tất cả các điều kiện và điều khoản cần phải cỏ trong một hợp đồng mua bán, do đó các vấn đề nêu trên phải được giải quyết bằng những qui định trong hợp đồng và luật điều chỉnh hợp đồng đó. Incoterms luôn luôn và chủ yếu được áp dụng trong ngoại thương, nên có tên gọì là các điều kiện thương mại quốc tế. Tuy nhiên, 78 QUẢN m i XUẤT NHẬP KHẨU cũng có thể áp dụng tncoterms trong các hợp đồng mua bán hàng hoá n ộ i địa. Trong trường hợp Incoterms được sử dụng như vậy, các điều Kiện về giấy phép và làm thủ tục xuất nhập khẩu trở nên không cần thiết. 2.1.2. Lịch sử phát triển cùa Incoterms Như trên đã trình bày, Incoterms được xuất bản lần đầu tiên vào năm 1936, cho đến nay đã được sử đổi, bổ sung sáu lần: Incoterms 1936 gồm 7 điều kiện (EXW, FCA, FOR/FOT, FAS, FOB, c& F, CIF). Incoterms 1953 gồm 9 điều kiện, chúng bắt đầu từ nghĩa vụ tối thiểu của người bán, khi người mua phải nhận hảng ngay tại cơ sở của người bán (Ex works) và kết thúc bằng hai điều kiện theo đó, người bán đảm trách việc giao hàng đến đất nước người mua (Ex ship và Ex Quay). Incoterms 1967 được bổ sung thêm hai điều kiện: DAF “giao tại biên giới” và DDP “giao tại đích đã trả thuế”. DAF là giao hàng tại biên giới của nước người mua và chủ yếu dùng trong các trường hợp hàng hóa được vận chuyển bằng đường sắt và đường bộ. DDP có thẻ dùng cho mọi phương thức vận tải và qui định người bản phải có nghĩa vụ giao hàng đến tại cơ sở người mua sau khi đã đòng thuế nhập khẩu. Incoterms 1976 ra đời khi vận chuyển hàng hóa bằng đuờng hàng không ngày càng trờ nên quan trọng, nên trong Incoterms này có thêm điều kiện FOB airport, được đưa ra trên cơ sở điều kiện FOB cùng với một số đặc điểm riêng để phù hợp với quá trình vận tải hàng không. Incoterms 1980 có 14 điều kiện: • Ex works - giao tại xưởng. • Free carrier (named point) - giao cho người vận tải. • FOR/FOT - Free on rail/free on truck - giao tại toa hay ga đường sắt. 79 CHƯƠNG 2 • FOB airport - giao tại sân bay. • FAS - Free alongside Ship - giao dọc mạn tàu. • FOB - Free on Board - giao lên tàu. • c & F - Cost and Freight - tiền hàng và cước phí. • CIF - Cost, Insurance and Freight - tiền hàng, phỉbảo hiểm và cước vận tải. • Freight (carriage) paid to... cước trả tới đích. • Freight (carriage) and insurance paid to... tiền cước vàphí bảo hiểm đã trả tới... • Ex Ship - giao tại tàu, cảng đến qui định. • Ex Quay - giao trên cầu cảng, cảng đến qui định. • Delivered at frontier - giao tại biên giới. • Delivered duty paid - giao tại đích đã nộp thuế. Vào năm 1990, Incoterms 1990 Incoterms 1990 1990 có 13 điều (E, F, c, D): Phòng Thương mại Quốc tế đã ban hành cuốn trên cơ sở sửa đổi, bổ sung Incoterms 1980. có hiệu lực từ ngày 1/7/1990. Trong Incoterms kiện thương mại quốc tế được chia làm 4 nhóm Nhóm E: gồm 1 điều kiện: EXW - Ex works (...named place) - giao tại xưởng (...địa điểm qui định). Nhóm F: gồm 3 điều kiện: FCA - Free Carrier (...named place) —giao cho người chuyên chở (...địa điểm qui định). FAS - Free Alongside Ship (...named port of shipment) - giao dọc mạn tàu (...cảng bốc hàng qui định). FOB - Free on Board (...named port of shipment) - giao lên tàu (...cảng bốc hảng qui định). Nhóm C: gồm 4 điều kiện: 80 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU CFR - Cost and Freight (...named port of destination) - tiền hàng và cước (...cảng đến qui định). C!F - Cost, Insurance and Freight (...named port of destination) tiền hàng, bảo hiểm và cước (...cảng đến qui định). CPT - Carriage Paid To... (...named place of destination) - Cước phí trả tới... (...nơi đến qui định). CIP - Carriage and Insurance Paid To ... (...named place of destination) - cước phí và bảo hiểm trả tới... (nơỉ đến qui định). Nhóm D: gồm 5 điều kiện: DAF - Delivered At Frontier (...địa điểm quí định). named place) - giao tại biên giới DES - Delivered Ex Ship {...named port of destination) - giao tại tàu (...cảng đến qui định). DEQ - Delivered Ex Quay (...named port of destination) - giao tại cầu cảng (...cảng đến qui định). DDU - Delivered Duty Unpaid (...named place of destination) giao chưa nộp thuế (...nơi đến qui định). DDP - Delivered Duty Paid (...named place of destination) - giao đã nộp thuế (...nơi đến qui định). Đặc điểm chung của từng nhóm: Nhóm E: người bán hoàn thành nghĩa vụ giao hảng khi đặt hàng hóa dưới quyền định đoạt của người mua ngay tại cơ sở của người bán/tại địa điểm qui định. Nhóm F: người bán hoàn thành nghĩa vụ giao hàng khi giao hàng cho người chuyên chở đo người mua chỉ định, tại địa điểm đi. Nhóm C: người bán phải thuê phương tiện vận tải, trả cước vận tải (trong các điều kiện CIF và CỈP còn mua bảo hiểm) đẻ đưa hàng tới địa điểm đến qui định, nhưng không chịu rủi ro về mất mát, hư hỏng, hoặc những chi phí phát sinh sau khi đã giao hàng cho người vận tải tại địa điểm đi. 81 CHƯƠNG 2 Nhóm D: người bán phải chịu mọi phí tổn và rủi ro cần thiết để đưa hàng tới nơi đến. Trong từng điều kiện của Incoterms 1990, những nghĩa vụ của các bên được tập hợp lại dưới 10 tiêu đề, mỗi tiêu đề nêu lên nghĩa vụ của người bán và nghĩa vụ tương ứng của người mua, cụ thể: A. Nghĩa vụ của người bán A 1. Cung cấp hàng theo đúng yêu cầu A 2. Giấy phép, cho phép và thủ tục A 3. Hợp đồng vận tải và hợp đồng bảo hiểm A 4. Giao hàng A 5. Chuyển rủi ro A 6. Phân chia phí tổn A 7. Thông báo cho người mua A 8. Bằng chứng của việc giao hàng, chứng từ vận tải hoặc thông điệp điện tử tương đương A 9. Kiểm tra - bao bì đống gói - ký mã hiệu A 10. Nghĩa vụ khác. B. Nghĩa vụ của người mua B 1. Trả tiền hàng B 2. Giấy phép, cho phép và thủ tục B 3. Hợp đồng vận tải và hợp đồng bảo hiểm B 4. Nhận hàng B 5. Chuyển rủi ro B 6. Phân chia phí tổn B 7. Thông báo cho người bán B 8. Bằng chứng của việc giao hàng, chứng từ vận tải hoặc thông điệp điện tử tương đương B 9. Giám định hàng hóa B 10. Nghĩa vụ khác. 82 QUẢN Tty XUẤT NHẬP KHAU (Xem chi tiết incoterms 1990 - ICC) Đẻ tiện theo dõi ỉncoterms 1990, ta có thể lập các bảng phân nhóm sau: (Xem bảng 2.1 và 2.2) Bảng 2.1 Phân chia theo nhóm E, F, Nhóm E Nơi đi c, D EXW Nhóm F Nqười bán chưa trả tiền vận chuyển chính FCA, FAS, FOB NhómC Nqười bản đã trả tiền vận chuyển chính CFR, CIF, CPT, CIP Nhóm D Nơi đến DAF, DES, DEQ, DDU, DDP Bảng 2.2 Phân loại theo phương thức vận tải Bất cứ phương thức vận tải nào, kể cả đa phương thức. EXW, FCA, CPT, CIP, DAF, DDU, DDP Vận chuyển bằng máy bay FCA Vận chuyển bằng đường sắt FCA Vận chuyển bằng đường biền, đường thủy nội địa FAS, FOB, CFR, CIF, DES, DEQ Tháng 9 năm 1999 ICC đã cho xuất bản cuốn ỉncoterms 2000 trên cơ sở sửa đổi, bổ sung Incoterms 1990. Incoterms 2000 không thay đổi nhiều so với Incoterms 1990, cụ thể, vẫn giữ nguyên 13 điều kiện vởi tên gọi và ký hiệu như Incoterms 1990, vẫn chia làm 4 nhỏm (E, F, c, D) và đặc điểm các nhóm như cũ. Bên cạnh đó, Incoterms 2000 cỏ một số khác biệt so với ỉncoterms trước. Những khác biệt quan trọng nhất giữa íncoterms 2000 vả Incoterms 1990 là: 83 CHƯƠNG 2 • Qui định trong điều kiện FAS người bán làm thủ tục thông quan xuất khẩu (trước đây lả nghĩa vụ của người mua). • Qui định rõ nghĩa vụ bốc dỡ hàng trong điều kiện FCA. • Qui định trong điều kiện DEQ người mua làm thủ tục thông quan nhập khẩu (trước đây là nghĩa vụ của người bán). Thêm vào đó, các từ ngữ trong Incoterms 2000 có thay đổi một đôi chỗ cho chính xác, nhất quán và dễ hiểu hơn so với các Incoterms trước đây. Chú ý: - incoterm s là sản phầm của /c c , là qu i phạm không mang tính bắt buộc, mà mang tính khuyên nhủ, nên không mặc nhiên áp dụng. Nếu muốn áp dụng cần thỏa thuận vời đối tác và ghi rõ điều đó vào trong hợp đồng. - Incoterm s được sửa đồi, bổ sung nhiều lần, ỉần sau hoàn thiện hơn tần trước, nhưng không phủ định lần trước, nên trong họp đồng người ta có quyền lựa chọn Ịncoterms tùy theo ý muốn của mình và cần phải ghi thật rõ ràng vào trong họp đồng, ví dụ: m uốn s ử dụng ỉncoterm s 2000 thì cần g h i rõ họp đồng được điều chỉnh bở i “ tncoterm s 2000" 2.2. ĐỊNH NGHĨA TÓM TÁT CÁC THUẬT NGỮ CỦA INCOTERMS 2000 2.2.1. EXW - Ex Works (...named place) - Giao tại xưởng (...địa điểm qui định) Điều kiện EXW (viết tắt của thuật ngữ tiếng Anh “Ex Works” dịch ra tiếng Việt ỉà “Giao tại xưởng") có nghĩa là người bán giao hàng khi đặt hàng hóa dưới quyền định đoạt của người mua tại cơ sở của người bán hoặc tại một địa điểm qui định (ví dụ: xường, nhà máy, 84 QUẢN nụXUẤT NHẬP KHẨU kho tàng...), hàng hóa chưa được làm thủ tục thông quan xuát khẩu và chưa bốc lên phương tiện tiếp nhận. Điều kiện này thể hiện nghĩa vụ của người bán ở phạm vi tối thỉẻu, và người mua phải chịu mọi phí tổn và rủi ro từ Khi nhận hàng tại cơ sở của người bán. Tuy nhiên nếu các bên muốn người bán chịu trách nhiệm bốc hàng lên phương tiện chuyên chở tại địa điểm đi và chịu rủi ro và các phí tổn về việc bốc hàng đó, thì điều này phải được qui định rõ ràng bằng cách bổ sung thêm từ ngữ cụ thể trong hợp đồng mua bán. Không nên sử dụng điều kiện này khi người mua không thể trực tiếp hoặc gián tiếp làm các thủ tục xuất khẩu. Trong trường hợp như vậy, nên sử dụng điều kiện FCA, với điều kiện người bán đồng ý sẽ bốc hàng và chịu chi phí và rủi ro về việc bốc hàng đó. 2.2.2. FCA - Free Carrier (...named place) - Giao cho người chuyên chở (...địa điểm qui định) Điều kiện FCA (viết tắt của thuật ngữ tiếng Anh “Free Carrier” dịch ra tiếng Việt là “Giao cho người chuyên chở”) có nghĩa !à người bán, sau khi làm xong các thủ tục thông quan xuất khẩu, giao hàng cho người chuyên chở do người mua chỉ định, tại địa điểm qui định. Cần lưu ý rằng địa điểm được chọn để giao hàng có ảnh hưởng tới nghĩa vụ bốc và dỡ hàng tại địa điểm đó. Nếu việc giao hàng diễn ra tại cơ sở của người bán, thì người bán có nghía vụ bốc hàng. Nếu việc giao hàng diễn ra tại địa điểm không phải là cơ sở cùa người bán, thỉ người bán không có trách nhiệm dỡ hàng. Điều kiện này có thể sừ dụng cho mọi phương thức vận tải kể cả vận tải đa phương thức. “Người chuyên chờ” là bất kỳ người nào, mà theo hợp đồng vận tải, cam kết tự minh thực hiện hoặc đứng ra đảm trách việc chuyên chở bằng đường sắt, đường bộ, đường hàng không, đường biển, đường thủy nội địa hoặc kết hợp các phương thức vận tải đó. CHƯƠNG 2 Nếu người mua chỉ định một người nào đó, không phải là người chuyên chở, tiến hành nhận hàng thì người bán được coi là đã hoàn thành nghĩa vụ giao hàng khi hàng đã được giao cho người được chỉ định đó. 2.2.3. FAS - Free Alongside Ship (...named port of shipment) - Giao dọc mạn tàu (...cảng bốc hàng qui định) Điều kiện FAS (viết tắt của thuật ngữ tiếng Anh “Free Alongside Ship” dịch ra tiếng Việt là “Giao dọc mạn tàu”) có nghĩa là người bán giao hàng khi hàng hóa được đặt dọc theo mạn tàu tại cảng bốc hàng qui định. Điều này có nghĩa rằng người mua phải chịu tất cả mọi chi phí và rủi ro về mất mát hoặc hư hại đối với hàng hóa kể từ thời điểm đó. Điều kiện FAS đòi hỏi người bán làm thủ tục thông quan xuất khẩu cho hàng hóa. ĐÂY LÀ QUI ĐỊNH NGƯỢC VỚI CÁC BẢN INCOTERMS TRƯỚC ĐÃY. THEO CÁC BẢN INCOTERMS c ũ ĐIÈU KIỆN NÀY ĐÒI HỎI NGƯỜI MUA LÀM THỬ TỤC THÔNG QUAN XUẤT KHẢU. Tuy nhiên, nếu các bên muốn người mua làm thủ tục thông quan xuất khẩu, thi điều này cần được qui định rõ ràng bằng cách bổ sung thêm các từ ngữ chính xác thể hiện ý định đó trong hợp đồng mua bán. Điều kiên này chỉ sử dụng cho vận tải đường biền hay đường thủy nội địa. 2.2.4. FOB “ Free On Board (...named port of shipment) - Giao lên tàu (... cảng bốc hàng qui định) Điều kiện FOB (viết tắt của thuật ngữ tiếng Anh “Free On Board" dịch ra tiếng Việt là “Giao lên tàu”) có nghĩa là người bán giao hảng khi hàng hóa đã qua lan can tàu tại cảng bốc hàng qui định. Điều 86 QUẢN w XUÁTNHẬV KHAU này có nghĩa là người mua phải chịu tất cả chỉ phí và rủi ro về mất mát hoặc hư hại đối với hàng hóa kể từ sau điểm ranh giới đó. Điều kiện FOB đòi hỏi người bán làm thủ tục thông quan xuất khẩu cho hảng hóa. Điều kiện này chỉ sử dụng cho vận tải đường biển hay đường thủy nội địa. Nếu các bên không có ý định giao hàng qua lan can tàu, thì nên sử dụng điều kiện FCA. 2.2.5. CFR - Cost and Freight (...named port of destination) - Tiền hàng và cước (...cảng đến qui định) Điều kiện CFR (viết tắt của thuật ngữ tiếng Anh “Cost and Freight” dịch ra tiếng Việt là “Tiền hàng và cước”) có nghĩa lả người bán giao hàng khi hàng hóa đã qua lan can tàu tại cảng bốc hàng. Người bán phải trả các phí tổn và cước vận tải cần thiết để đưa hàng tới cảng đến qui định, NHƯNG rủi ro về mất mát và hư hại đối với hàng hỏa cũng như mọi chi phí phát sinh thêm do các tinh huống xảy ra sau thời điểm giao hảng được chuyển từ người bán sang người mua khi hàng qua lan can tàu tại cảng bốc hàng. Đỉều kiện CFR đòi hỏi người bán phải thông quan xuất khẩu hàng hóa. Điều kiện này chỉ sử dụng cho vận tải đường biển và đường thủy nội địa. Nếu các bên không có ý định giao hàng qua lan can tàu thì nên sử dụng điều kiện CPT. 2.2.6. CIF - Cost, insurance and Freight (...named port of destination) - Tiền hàng, bảo hiểm và cước (...cảng đến qui định) Điều kiện C/F (viết tắt của thuật ngữ tiếng Anh “Cost, Insurance and Freight” dịch ra tiếng Việt là “Tiền hàng, bảo hiềm và cước”) có nghĩa là người bán giao hàng khi hàng hóa đã qua lan can tàu tại cảng bốc hàng. 87 CHƯƠNG 2 Người bán phải trả các phí tổn và cước vận tải cần thiết để đưa hàng hóa tới cảng đển qui định, NHƯNG rủi ro về mất mát hoặc hư hại đối với hàng hóa, cũng như các chi phí phát sinh thêm do các tinh huống xảy ra sau thời điểm giao hàng, được chuyển từ người bán sang người mua (khi hàng qua lan can tàu tại cảng bốc hàng). Tuy nhiên, theo điều kiện CIF người bán còn phải mua bảo hiểm hàng hải đề bảo vệ cho người mua trước những rủi ro và mất mát hoặc hư hại trong quá trình chuyên chở. Do vậy, người bán sẽ ký hợp đồng bảo hiểm và trả phí bảo hiểm. Người mua cần lưu ý rằng theo điều kiện CIF người bán chỉ phải mua bảo hiểm với phạm vi tối thiểu. Nếu người mua muốn được bảo hiểm với phạm vi rộng hơn, người mua cần thòa thuận rõ ràng với người bán hoặc tự mình mua bảo hiểm thêm. Điều kiện CIF đòi hỏi người bán phải thông quan xuất khẩu cho hàng hóa. Điều kiện này chỉ sử dụng cho vận tải đường biển và đường thủy nội địa. Nếu các bên không có ý định giao hàng qua lan can tàu thì nên sử dụng điều kiện CIP. 2.2.7. CPT - Carriage Paid To (...named place of destination) - Cước phí trả tới (...nơi đến qui định) Điều kiện CPT (viết tắt cùa thuật ngữ tiếng Anh “Carriage Paid To” dịch ra tiếng Việt là “Cước phí trả tới”) có nghĩa là người bán giao hàng cho người chuyên chở do chính người bán chỉ định, người bán phải trả chi phí vận tải cần thiết để đưa hàng hóa tới nơi qui định. Điều này có nghĩa là người mua phải tự chịu mọi rủi ro và các phỉ tổn phát sinh sau khi hàng đâ được giao như trên. “Người chuyên chở” là bất kỳ người nào, mà theo hợp đồng vận tải, cam kết tự mình thực hiện hoặc đứng ra đảm trách việc chuyên chờ bằng đường sắt, đường bộ, đường hàng không, đường biển, đường thùy nội địa hoặc kết hợp các phương thức vận tải đố. 88 QUÁN TRỊ XUÃT NHẬP KHÂU Nếu có những người chuyên chở kế tiếp nhau được sử dụng để vận chuyển hàng hóa tới nơi đến qui định, thì rủi ro chuyển giao Khi hàng hóa đã được giao cho người chuyên chở đầu tiên. Điều kiện CPT bắt buộc người bán phải thông quan xuất khẩu hàng hóa. Điều kiện nảy có thể được sử dụng cho mọi phương thức vận tải, kể cả vận tải đa phương thức. 2.2.8. CIP - Carriage and Insurance Paid To (... named place of destination) - Cước phí và bảo hiểm trả tới (...nơi đến qui định) Điều kiện CIP (viết tắt của thuật ngữ tiếng Anh “Carriage and Insurance Paid To” dịch ra tiếng Việt là “Cước phí và bảo hiềm trả tới") có nghĩa là người bán giao hảng hóa cho người chuyên chờ do họ chỉ định, người bán phải trả chi phí vận tải cần thiết để đưa hàng hóa tới nơi đến qui định. Điều này có nghĩa là người mua phải chịu mọi rủi ro và các phí tổn phát sinh thêm sau khi hàng hóa đã được giao như trên. Tuy nhiên, theo điều kiện CIP người bán còn phải mua bảo hiểm để bảo vệ cho người mua trước những rủi ro về mất mát hoặc hư hại đối với hàng hóa trong quá trình chuyên chờ. Do vậy, người bán ký hợp đồng bảo hiểm và trả phí bảo hiểm. Người mua cần lưu ý rằng theo điều kiện CIP người bán chỉ phải mua bảo hiểm với phạm vi tối thiều. Nếu người mua muốn được mua bảo hiểm với phạm vi rộng hơn, thì người mua cần thỏa thuận rõ ràng với người bán hoặc tự minh mua bảo hiểm thêm. “Người chuyên chở” là bất kỳ người nào, mà theo hợp đồng vận tải, cam kết tự minh thực hiện hoặc đảm trách việc chuyên chở bằng đường sắt, đường bộ, đường hàng không, đường biển, đường thủy nội địa hoặc kết hợp các phương thức vận tải đỏ. CHƯƠNG 2 Nếu có những người chuyên chở kế tiếp nhau được sử dụng đẻ vận chuyển hàng hóa tới nơi đến qui định, thì rủi ro chuyển giao khi hàng hóa đã được giao cho người chuyên chở đầu tiên. Điều kiện CIP đòi hỏi người bán phải thông quan xuất khẩu hàng hóa. Điều kiện này có thẻ được sử dụng cho mọi phương thức vận tải, kể cả vận tải đa phương thức. 2.2.9. DAF - Delivered At Frontier (...named place) Giao tại biên giới (...địa điểm qui định) Điều kiện DAF (viết tắt của thuật ngữ tiếng Anh “Delivered At Frontier” dịch ra tiếng Việt là “Giao tại biên giới”) có nghĩa là người bán giao hàng khi hảng hóa được đặt dưới quyền định đoạt của người mua trên phương tiện vận tải chở đến, chưa dỡ ra, đã hoàn thành thủ tục thông quan xuất khẩu, nhưng chưa lảm thủ tục thông quan nhập khẩu ở địa điểm vả nơi qui định tại biên giới, nhưng chưa qua biên giới hải quan của nước liền kề. Thuật ngữ “biên giới” cỏ thể được sử dụng cho bất kỳ đường biên giới nào kẻ cả biên giới của nước xuất khẩu. Do đỏ, điều đặc biệt quan trọng là đường biên giới cần phải được xác định một cách chính xác bằng cách luôn luôn phải qui định địa điểm đến và nơi đến trong điều kiện này. Tuy nhiên, nếu các bên muốn người bán chịu trách nhiệm về việc dỡ hàng hỏa từ phương tiện vận tải chở đến và chịu mọi rủi ro và phí tổn để dỡ hàng, thì điều này cần được qui định rõ ràng bằng cách bổ sung từ ngữ cụ thể trong hợp đồng mua bán. Điều kiện này có thể được sử dụng cho mọi phương thức vận tải khi hàng hóa được giao tại biên giới trên đất liền. Nếu việc giao hàng diễn ra tại cảng đến, trên boong tàu hoặc trên cầu cảng, thì nên sử dụng các điều kiện DES hoặc DEQ. 90 QUẢN m XUÂ T NHẬP KHẨU 2.2.10. DES - Delivered Ex Ship (...named port of destination) - Giao tại tàu (...cảng đến qui định) Điều kiện DES (viết tắt của thuật ngữ tiếng Anh “Delivered Ex Ship" dịch ra tiếng Việt là “Giao tại tàu”) có nghĩa là người bán giao hàng khi hàng hóa, chưa làm thủ tục thông quan nhập khẩu, được đặt dưới quyền định đoạt của người mua trên boong tàu ở cảng đến qui định. Người bản phải chịu mọi phí tổn và rủi ro liên quan đến việc đưa hàng hóa tới cảng đến qui định trước khi dỡ hàng. Nếu các bên muốn người bán chịu phí tổn và rủi ro về việc dỡ hàng, thì nên sử dụng điều kiện DEQ. Điều kiện này chỉ có thể được sử dụng khi hàng hóa được giao bằng đường biển hoặc đường thủy nội địa hoặc bằng vận tải đa phương thức trên một tàu ở cảng đến. 2.2.11. DEQ - Delivered Ex Quay (...named port of destination) - Giao tại cầu cảng (...cảng đến qui định) Điều kiện DEQ (viết tắt của thuật ngữ tiếng Anh “Delivered Ex Quay” dịch ra tiếng Việt là “Giao tại cầu cảng") có nghĩa là người bán giao hàng khi hàng hóa, chưa làm thủ tục thông quan nhập khẩu, được đặt dưới quyền định đoạt của người mua trên cầu càng tại cảng đến qui định. Người bán phải chịu phí tổn và rủi ro íiên quan đến việc đưa hàng tớì cảng đến qui định và dỡ hảng lên cầu tàu. Điều kiện DEQ đòi hỏi người mua phải làm thủ tục thông quan nhập khẩu hàng hóa và trả chi phí cho mọi thủ tục, thuế quan, các loại thuế và ỉệ phí khác liên quan đến việc nhập khẩu. ĐÂY LÀ MỘT QUI ĐỊNH NGƯỢC LẠ! VỚI CÁC BẢN INCOTERMS TRƯỚC ĐÂY. THEO CÁC BẢN INCOTERMS c ũ ĐIỀU KIỆN NÀY ĐÒI HỎI NGƯỜI BÁN PHẢI LÀM THỦ TỤC THÔNG QUAN NHẬP KHẨU. Nếu các bên muốn qui định cho người bán nghĩa vụ phải chịu toàn bộ hoặc một phàn phí tổn phải trả khi nhập khẩu hàng hóa, thì điều nảy cần được qui định rõ ràng bằng cách bổ sung thêm từ ngữ cụ thẻ trong hợp đồng mua bán. 91 CHƯƠNG 2 Điều kiện này chỉ có thẻ được sử dụng khi hàng hóa được giao bằng đường biển hoặc đường thủy nội địa hoặc bằng vận tải đa phương thức khi dỡ hàng khỏi tàu lên cầu tàu tại cảng đến qui định. Tuy nhiên, nếu các bên muốn qui định cho người bán nghĩa vụ phải chịu phí tổn vả rủi ro trong việc di chuyền hàng hóa từ cầu tàu tới một nơi khác (nhà kho, nhà ga, bến đỗ phương tiện vận tải...) ở bên trong hoặc bên ngoài cảng, thì nên sử dụng điều kiện DDU hoặc DDP. 2.2.12. DDU - Delivered Duty Unpaid (...named place of destination) - Giao chưa nộp thuế (...nơi đến qui định) Điều kiện DDU (viết tắt của thuật ngữ tiếng Anh “Delivered Duty Unpaid” dịch ra tiếng Việt là “Giao chưa nộp thuế”) có nghĩa là người bán giao hàng cho người mua ờ nơi đến qui định, người bán chưa làm thủ tục thông quan nhập khẩu và chưa dỡ hàng khỏi phương tiện vận tải chử đến ờ nơi đến qui định. Người bán phải chịu mọi phí tổn và rủi ro liên quan đến việc đưa hàng tới nơi đến qui định, ngoại trừ các “nghĩa vụ” (ở đây “nghĩa vụ” được hiẻu bao gồm: trách nhiệm và rủi ro về việc thực hiện thủ tục hải quan và trả các phí tổn về thủ tục, thuể quan, thuế và các lệ phí khác) liên quan đến việc nhập khẩu ở nước hàng đến. Người mua phải làm những nghĩa vụ đó và phải chịu mọi phí tổn và rủi ro phát sinh do họ không lảm được thủ tục thông quan nhập khẩu hàng hóa. Tuy nhiên, nếu các bên muốn người bán thực hiện thù tục hải quan nhập khẩu và chịu phí tổn và rủi ro khi lảm thủ tục hải quan cũng như một số phí tổn phải nộp khi nhập khẩu hàng hóa, thì điều này cần được qui định rõ ràng bằng cách bổ sung thêm từ ngữ cụ thể vào hợp đồng mua bán. Điều kiện nảy có thẻ áp dụng cho mọí phương thức vận tải, nhưng nếu việc giao hàng diễn ra ở cảng đến trên boong tàu hoặc cầu tàu thì nên sử dụng điều kiện DES hoặc DEQ. 92 QUẢN THỊ XUẤT NHẬP KHẨU 2.2.13. DDP - Delivered Duty Paid (...named place of destination) - Giao đã nộp thuế (...nơi đến qui định) Điều kiện DDP (viết tắt của thuật ngữ tiếng Anh “Delivered Duty Paid” dịch ra tiếng Việt là "Giao đã nộp thuế") có nghĩa là người bán giao hàng cho người mua tại địa điểm đến qui định, hàng đã làm xong thủ tục thông quan nhập khẩu và chưa dở khỏi phương tiện vận tải chở đến. Người bán không những phải chịu mọi phí tổn và rủi ro liên quan đến việc đưa hàng tới nơi đến qui định, mà còn phải thực hiện bất kỳ “nghĩa vụ” nào (ở đây “nghĩa vụ” được hiểu là bao gồm trách nhiệm và các rủi ro về việc làm thủ tục hải quan và trả phí tổn về thủ tục, thuế quan, thué và các lệ phí khác) liên quan đến việc nhập khẩu ở nước hảng đến. Nếu điều kiện EXW qui định nghĩa vụ tối thiểu của người bán thì điều kiện DDP qui định nghĩa vụ tối đa của người bán. Không nên sử dụng điều kiện này nếu người bán không thể trực tiếp hoặc gián tiếp íàm được thủ tục nhập khẩu. Tuy nhiên, nếu các bên muốn giảm bớt cho người bán nghĩa vụ phải thanh toán một số phí tổn phải trả khi nhập khẩu hàng hóa (như thuế giá trị gia tăng: VAT), thì điều này cần qui định rõ ràng bằng cách bổ sung thêm từ ngữ cụ thể vào hợp đồng mua bán. Nếu các bên muốn người mua phải chịu mọi rủi ro và phí tổn về việc (làm thủ tục) nhập khẩu thì nên sử dụng điều kiện DDU. Điều kiện này cỏ thể được sử dụng cho mọi phương thức vận tải, nhưng nếu việc giao hàng tại cảng đến diễn ra trên boong tàu hoặc trên cầu cảng thì nên áp dụng điều kiện DES hoặc DEQ. (Trên đây là đinh nghĩa tóm tắt các thuật ngữ của Incoterms 2000, muốn tìm hiểu chi tiết đè nghị tham khào trong cuốn “Incoterm s 2000 - ICC). Chức năng chính cùa Incoterms là giải thích việc phân chia trách nhiệm, chi phí và rùi ro trong việc giao nhận hàng hóa giữa bên mua vả bên bán. Sơ đồ 1 sẽ giúp các bạn dễ dàng hiểu, nhớ và sử dụng đúng 13 điều kiện nêu trên (xem phụ lục 1). 93 CHƯƠNG 2 2.3. LỰA CHỌN INCOTERMS Khi đã hiểu Incoterms là gì và chúng được sử đụng trong hợp đồng mua bán như thế nào, phần tiếp theo ta cần biết lựa chọn chúng. Thoạt nhìn, dường như sẽ là tối ưu nếu mỗí bên ký kết hợp đồng đều cố gắng giới hạn nghĩa vụ của mình càng ít cảng tốt, như vậy, người bán sẽ cố gắng thương lượng để có hợp đồng theo điều kiện EXW, còn người mua, ngược lại, sẽ muốn điều kiện DDP. Trong thực tế, sự việc không giản đơn như vậy. Người bán hay người mua không dễ dàng có được một hợp đồng thuận lợi hơn bằng cách trút hết trách nhiệm, chi phí và rủi ro sang đầu đối tác của mình. Để lựa chọn điều kiện thương mại người ta cần chú ý tới các yếu tố sau: ❖ Tình hình thị trường. ❖ Giá cả. ❖ Khả năng thuê phương tiện vận tải và mua bảo hiểm. ❖ Khả năng làm thủ tục thông quan xuất nhập khẩu. ❖ Các qui định và hưởng dẫn cùa Nhà nước... Trong đó, thế và lực của các bên mua, bán, tập quán thương mại và loại hàng hóa là những yếu tố quyết định các vấn đề sau: ❖ Người bán có nên từ chối thực hiện nghĩa vụ bổ sung nào đó hay không? ❖ Người bán có sẵn sàng làm gì nhiều hơn lả chuẩn bị đủ hàng cho người mua ngay tại cơ sở của mình hay không? ❖ Vị thế của người mua có cho phép họ đòi hòi người bán nhận các nghĩa vụ mử rộng hay không? ❖ Người bán có thể thực hiện các nghĩa vụ bổ sung được hay không? Và đặc biệt là họ có thể ra giả có tính cạnh tranh hơn khi mờ rộng các nghĩa vụ của họ hay không? 94 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHÂU • Có cần sử dụng các điều kiện vận tải biển FAS, FOB, CFR, hoặc CIF khi hàng hóa được người mua dự định bán lại trước khi tới đích hay không?... Người bán và người mua ít khi cân nhắc việc lựa chọn điều kiện thương mại cho từng giao dịch cụ thể. Thường việc íựa chọn được xác định bởi chiến lược kinh doanh của họ. Như đã trình bày, việc lựa chọn các điều kiện vận tải truyền thống trong hàu hết các trường hợp phụ thuộc vào loại hàng hóa vả ỷ định bán hảng trong quá trinh vận chuyển của người mua. Còn việc lựa chọn bất cứ điều kiện nào của nhóm F hay các điều kiện nhóm c phụ thuộc vào khả năng của người bán hoặc người mua, ai sẽ là người ký được hợp đồng vận tải có lợi nhất. ở những nước mà người bán có khả năng thuê phương tiện vận tải biển cỏ lợi hoặc buộc phải sử dụng đường hàng hải quốc gia, họ thường thích sử dụng điều kiện CFR/CIF hơn. ở những nơi mà người mua có khả năng thuê được phương tiện vận tải dễ dàng với giá rẻ, thì họ sẽ cương quyết chọn điều kiện FAS/FOB. Cũng theo cách như vậy, việc lựa chọn giữa điều kiện CFR và CIF phụ thuộc vào việc thu xếp hợp đồng bảo hiểm của người mua và người bán và khả năng kiếm được hợp đồng bảo hiểm có sức cạnh tranh nhất của họ. về nguyên tắc, những cân nhắc nêu trên cũng được áp dụng đối với việc cung cắp nguyên phụ liệu phục vụ sản xuất. Trong các trường hợp đó, người bán thường phải bán theo các điều kiện mở rộng như DDU/DDP đề nâng cao tính cạnh tranh. Nhưng khi nhà xuắt khẩu nhỏ bán hàng cho các khách hàng lớn, thì những người mua này có thể thấy lợi hơn khi tự thu xếp việc vận chuyển để đảm bảo hàng được giao đúng hạn (just - in - time) với giá cạnh tranh nhất. Hai sơ đồ 2 và 3 sẽ giúp các bạn có khả năng lựa chọn được những Incoterms thích hợp với điều kiện của minh (xem phụ Ịục 2 và 3). 95 CHƯƠNG 2 2.4. NHỮNG BIẾN DẠNG CỦA INCOTERMS Trong thực tiễn, thường xảy ra hiện tượng các bên tự ý thêm một số từ vảo Incoterms để đạt được độ chính xác cao hơn những qui định của điều kiện đó. cần nhấn mạnh rằng Incoterms không hề có hướng dẫn nào về việc thêm từ ngữ như thế. Do đó, nếu các bên không thể dựa vào một thông lệ thương mại đã hình thành mà giải thích các từ đưa thêm thỉ dễ gặp phải khó khăn rắc rối nghiêm trọng khi không có sự thông hiểu vả giải thích thống nhất về các từ thêm đó. Vì vậy, một khỉ đã đưa thêm các từ ngữ vào Incoterms thì cần giải thích rõ ràng, cụ thẻ trong hợp đồng, có như vậy mới có thể tránh được những phiền phức và tốn kém về sau. Mặc dù Incoterms 2000 không đưa ra nhiều biến dạng của Incoterms thường hay được sử dụng, nhưng trong Incoterms luôn nhắc nhở các bên về việc cần qui định rõ ràng, cụ thể vào trong hợp đồng nếu muốn áp dụng thêm các điều khoản nằm ngoài quỉ định của Incoterms. Ví dụ: • EXW Nghĩa vụ của người bán được thêm vào là bốc hàng ỉên phương tiện của người mua. • CIF/CIP Người mua cần phải mua bảo hiểm thêm. • DEQ Nghĩa vụ của người bán được thêm vào ià chịu các chi phí sau khi dỡ hàng. Trong thương mạỉ quốc tế FOB, CFR, CIF là những điều kiện được sử dụng rất rộng rãi, ngoài điều kiện FOB, CFR, CIF được trình bày như Incoterms, trong thực tế người ta còn dùng những điều kiện này với chút ít thay đổi, như: FOB under tackle - FOB dưới cần cẩu: người bán chịu mọi rủi ro và tổn thất về hàng hỏa cho đến khi cần cẩu móc hàng. FOB stowed or FOB trim med “ FOB san xếp hàng: người bán nhận thêm trách nhiệm xếp hàng hoặc san hàng trong khoang, hầm tàu. Nếu hợp đồng không qui định gì khác thì rủi ro, tổn thất 96 QUẢN THỊ XUẤT NHẬP KHẨU hàng hóa chuyển từ người bán sang người mua khi việc xếp (hoặc san) hàng đă được thực hiện xong. FOB shipm ent to destination - FOB chở hàng đến: người bán nhận trách nhiệm thuê tàu giúp người mua đẻ chờ hàng đến cảng qui định, với rủi ro và chi phí về thuê tàu là do người mua phải chịu. FOB liner term s - FOB tàu chợ: do tiền cước tàu chợ đã bao gồm cả chi phí bốc hàng và chi phí dở hàng, nên người bán không phải trả chi phí bốc dỡ hàng. CIF, FO - CIF free out - trong cước vận tải chưa có phí dỡ hàng, người bản không chịu trách nhiệm và chi phi cho việc dỡ hàng hóa lên bờ. CIF, FIO - CIF free in and out - trong cước vận tải chưa có phí xếp dỡ hàng; người bán chịu phí bốc hàng lên, còn phí dỡ hàng người mua phải chịu. CIF liner term s - CIF theo điều kiện tàu chợ: trong đó cước phí mà người bán trả cho hãng tàu đã bao gồm cả chi phí bốc dỡ hàng. CIF, CFS - CIF container freight station - CIF trạm gửi hàng container: người bản hoàn thành nghĩa vụ giao hàng khi đã gửi hàng tại CFS. CIF CY - CIF container yard - CIF bãi container, người bán hoàn thành nghĩa vụ giao hàng khi đã gửi hàng tại CY. CIF + c trong đó giá hàng bao gồm cả tiền hoa hồng (commission) cho thương nhân trung gian. CIF + i trong đỏ giá hàng đã bao gồm cả tiền lợi tức (interest) cho vay hoặc cho chịu tiền hàng. CíF + s trong đó giá hàng đã bao gồm cả chi phí đổi tiền (exchange). CIF + w trong đó giá hàng đã bao gồm cả chi phí mua bảo hiểm chiến tranh (war risks). CIF - WA trong đó giá hảng đâ bao gồm cả chi phí mua bảo hiểm theo điều kiện WA. 97 CHƯƠNG 2 CIF under ship’s tackle - CIF dưới cẩu: theo đó rủi ro và tổn thất về hàng hóa được di chuyển từ người bán sang người mua khi cần cần của tàu móc vào hàng. CIF afloat (CIF hàng nổi) theo điều kiện này, hàng hóa đã ở trên tàu ngay từ lúc hợp đồng được ký kết. CIF landed (CIF dỡ hàng lên bờ) theo đó người bán phải chịu cả chi phí về việc dỡ hàng lên bờ. Ngoàỉ những điều đã nói ở trên, khi buôn bán trên trường quốc tế, cần chủ ý đến tập quán của các địa phương. Ví dụ: một khách hàng Pháp có thể áp dụng điều kiện CAF (count, assurance, fret) để thay cho CIF, mặc dù hai hình thức này là một. Ngày 13/7/2000 Hiệp định Thương mại Việt - Mỹ đã được ký kết, 10/12/2001 Hiệp định bắt đầu có hiệu lực, để có thể phát triển mạnh quan hệ buôn bán giữa hai nước, chúng ta cần chuẩn bị kỹ lưỡng mọi mặt, trong đó có việc nghiên cứu “Các định nghĩa về điều kiện ngoại thương cùa Hoa Kỳ”. Bởi trong buôn bán quốc tế người Mỹ có thói quen sử dụng điều kiện thương mại của mình. Năm 1919 đã có những qui định về ngoại thương của Mỹ, năm 1941 những qui định này được ủy ban Liên hiệp các đại diện Phòng Thương mại Mỹ, Hội đồng Quốc gia các nhà nhập khẩu Mỹ và Hội đồng Quốc gia về ngoại thương xét lại và được xuất bản dưới dạng tuyển tập với tên gọi “Những định nghĩa ngoại thương của Mỹ được sửa đổi năm 1941" (The Revised American Foreign Trade Definition, 1941). Theo đó cho thấy, qui định cùa Mỹ có những khác biệt rất lớn so với Incoterms. Ví dụ: Ngoài việc thường sử dụng điều kiện EXW, Mỹ có nhiều điều kiện FOB: (ll-A ) FOB (named inland carrier at named inland point of departure) - FOB (người chuyên chở nội địa được chĩ định tạỉ điểm khời hành nội địa qui định). (Il-B) FOB (named inland carrier at named inland point of departure) freight prepaid to (named point of exportation) FOB 98 QUẢN m XUẤT NHẬP KHẨU (người chuyên chở nội địa được chỉ định tại điểm khởi hành nội địa qui định) cước phí đã trả tới (điểm xuất khẩu qui định). (II—C) FOB (named inland carrier at named inland point of departure) freight allowed to (named point) - FOB (người chuyên chờ nội địa được chỉ định tại điểm khởi hành nội địa qui định) cước phí đã trả tới (điểm qui định). (Il-D) FOB (named inland carrier at named point of exportation) FOB (người chuyên chở nội địa được chỉ định tại điểm xuắt khầu qui định). (Il-E) FOB vessel (named port of shipment) - FOB tàu biển (cảng bốc hàng qui định). (Iỉ-F) FOB (named inland point in country of importation) - FOB (địa điểm nội địa qui định ở nước nhập khẩu). (Xem chi tiết trong cuốn "Hướng dẫn thực hành kinh doanh XNK tại Việt Nam” cùng tác giả). Vi vậy, khi đàm phán với người Mỹ về điều kiện thương mạí cần qui định hết sức rõ ràng, cụ thể để tránh bớt những tranh chấp về sau. 99 CHƯƠNG 2 TÓM TẮT CHƯƠNG 2 1. Để có thể đàm phán, kỷ két và tổ chức thực hiện tót các họp đòng xuất nhập khẩu, cần nắm vững Incoterms (International Commercial Terms). 2. Chức năng chính của Incoterm s là g iả i thích việc phản chia trách nhiệm, chi phí và rùi ro trong việc giao nhận hàng hóa giữa bên mua và bên bán. 3. Incoterm s được Phòng Thương m ại quốc té (ICC) tại Pari xuất bản lần đầu tiên vào nảm 1936, từ đó đến nay được sừa đổi, bổ sung sáu lần vào các năm 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 và 2000. Các Incoterms sau hoàn thiện hơn Ếncoterms trướcỊ nhưng không ph ủ nhận ỉncoterms trước. Incoterms chỉ mang tính khuyên nhủ, nên muón áp dụng thì p h ả i g h i rõ vào trong hợp đồng và phải ghi rõ Incoterms năm nào. 4. ấncoterms 2000 có 13 điều kiện, được phân chia thành 4 nhóm : E, F, c, D. 5. Ngoài điều kiện chuẩn trong íncoterms, còn có những điều kiện đặc biệt theo tập quán thương m ại riêng của m ột số quốc gia/ địa phư ơ ng. 6. Cần nghiên cứ u kỹ incoterm s đề có thề lựa chọn, vận dụng m ột cách thích họp và mang lạ i hiệu quả kinh té cao nhất 100 QUẢN THỊ XUẤT NHẬP KHẨU BÀI TẬP CHƯƠNG 2 1. So sánh Incoterms 2000 với ỉncoterms 1990. 2. Trình bày mục đích vả phạm vi sử dụng của Incoterms. 3. Theo anh (chị) Việt Nam đã, đang và sẽ áp dụng những Incoterms nào? Tại sao? 4. Để thực hiện Chính sách Ngoại thương của Việt Nam, theo anh (chị) khi áp dụng Incoterms cần chú trọng áp dụng những điều kiện nào? Vì sao? 5. Trên cương vị một nhà quản trị, anh (chị) hãy cho biết ý kiến của mình: liệu Việt Nam có nên tiếp tục xuất khẩu theo điều kiện FOB, nhập khẩu theo điều kiện CIF là chủ yếu nữa hay không? Tại sao? 6. So sánh 2 điều kiện FOB và CIF. Theo anh (chị) xuất khẩu theo điều kiện FOB có an toàn hơn xuất khẩu theo điều kiện CIF không? Tại sao? 7. So sảnh 2 điều kiện FOB và CIF. Theo anh (chị) nhập khẩu theo điều kiện FOB có nguy hiểm hơn nhập khẩu theo điều kiện ClF không? Tại sao? 8. Hãy so sánh các cặp điều kiện trong Incoterms 2000: FOB và FCA, CFR và CPT, CIF và CIP. Hãy cho biết vi sao “khi hai bên không có ý định giao hàng qua lan can tàu”, thì nên sử dụng điều kiện FCA thay cho FOB, CPT thay cho CFR, CIP thay cho CIF? 9. Một nhà xuất khẩu ở Tp. Hồ Chí Minh, xuất khẩu gạo (số lượng gạo XK: 20.000 MT +/- 5%, gạo được đóng trong bao đay đơn) bán gạo cho một nhà nhập khẩu ở Singapore, gạo sẽ được đưa đến Indonesia. Hãy chọn điều kiện thương mại (ỉncoterms) thích hợp cho các trường hợp sau đây: Trường hợp I: người bán chỉ muốn giao hàng tại cảng bốc hảng qui định, thủ tục xuất khẩu và mợi công việc khác đều do người mua tự lo. 101 CHƯƠNG 2 Trường hợp II: người bán giao hàng lên tàu tại cảng bốc hàng, chịu chi phí san hàng và làm thủ tục xuất khẩu; người mua lo thuê tàu và mua bảo hiểm. Trường hợp III: người bán lo thuê tàu và mua bảo hiểm để đưa hàng tới cảng đến. Trường hựp IV: người bán lo thuê tàu để vận chuyển hàng hóa tới cảng đến, còn người mua tự lo mua bảo hiểm. 10. Một nhà xuất khẩu ở Tp. Hồ Chí Minh, xuất khẩu cà phê đi Mỹ, hàng được đóng trong container. Hãy chọn điều kiện thương mại (Incoterms) thích hợp cho các trường hợp sau: - Trường hợp I: hàng được giao cho người mua ngay tại kho của nhà xuất khẩu tại Đắc Lắc - Việt Nam, thủ tục xuất khẩu do người mua tự lo liệu. - Trường hợp II: người bán lo thuê tàu và mua bảo hiểm cho hàng hóa. - Trường hợp III: người bán thuê phương tiện vận tải đẻ chở hàng tới địa điểm đến, người mua tự mua bảo hiểm cho hàng hốa. - Trường hợp IV: hàng được giao cho người vận tải tại CFS cảng Bến Nghé, thủ tục xuất khẩu người bán lo, người mua tự lo thuê phương tiện vận tải và mua bảo hiểm cho hàng hóa. 11. Một nhà nhập khẩu ở Tp. Hồ Chí Minh, mua thiết bị của một nhà xuát khẩu Singapore, thiết bị sẽ được giao đi từ Đức. Hãy chọn điều kiện thương mại (Incoterms) thích hợp cho các trường hợp sau đây: - Trường hợp I: hàng được giao cho người vận tải tại CFS cảng đi, thủ tục xuất khẩu người bán lo. - Trường hợp II: người mua muốn nhận hàng an toàn tại cảng đến, người bán chịu trách nhiệm dỡ hàng, còn thủ tục nhập khẩu người mua tự lo. - Trường hợp III: người bán lo thuê tàu và mua bảo hiểm cho hàng hóa. 102 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU - Trường hợp IV: người bán thuê phương tiện vận tải, người mua tự lo mua bảo hiểm cho hàng hóa. 12. Một nhà nhập khẩu ở Tp. Hồ Chí Minh, nhập khẩu phân bón hóa học của một nhà xuất khẩu Korea, phân bón được cung cấp tại Philippines. Hãy chọn điều kiện thương mại (Incoterms) thích hợp cho các trường hợp sau: - Trường hợp I: người bán muốn cung cấp hàng an toàn tại cảng đến, dỡ hàng và thủ tục nhập khẩu người mua tự lo. - Trường hợp II: nhưng giá quá cao nên người mua không chấp nhận. Người bán đề nghị: người bán thuê tàu và mua bảo hiểm cho hàng hóa. - Trường hợp III: giá vẫn chưa hấp dẫn, nên người bán lại đưa ra phương án: người bán chỉ lo giao hàng lên tàu tại cảng đi, chịu chi phí san xếp hàng và làm thủ tục xuất khẩu, mọi việc còn lại người mua tự lo. - Trường hợp IV: người mua gặp khó khăn trong việc thuê tàu, nên ỉần cuối cùng đồng ý với phương án: người bán thuê tàu, người mua tự lo mua bảo hiểm cho hàng hóa. 13. Trên cương vị nhà xuất khẩu, xuất khẩu cà phê đi Mỹ, hãy trả lời các câu hỏi sau (chỉ cần trả lời vắn tắt Có hay Không), trên cơ sở đó chọn điều kiện thương mại (Incoterms) thích hợp với khả năng của mình: CD— Sửa đổi lại kế hoạch (nếu cần). Đẻ làm được những công việc trên, cần phải: • Nhập đề tốt. • Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn nhau. 1. Nhập đề: Lời mở đầu đóng một vai trò hết sức quan trọng, bời nó: • Chuyển tải thông tin, thể hiện ý đồ, mong muốn của người phát biểu đối vớỉ vấn đề đàm phán; • Tạo không khí tiếp xủc tốt; • Thăm dò vị thế của đối tác... Nội dung của Lời mờ đầu thông thượng cò các nội dung sau: • Giới thiệu bản thân và đồng nghiệp; • Nhấn mạnh tầm quan trọng của vấn đề đàm phán; • Trình bày mối quan tâm của mình về vấn đề đảm phán và những gì có liên quan; 251 CHƯƠNG 5 • Nêu chương trình nghị sự... Khi nói Lời mở đầu cần lưu ý: Lần gặp. đầu tiên chỉ nên nói ngắn gọn và gợi mở, tránh đi sâu vào tranh luận từng vấn đề cụ thể. 2. Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn nhau, bao gồm các công việc: • Khai thác thông tin. • Kiểm tra lại những gì đã chuẩn bị được. • Điều chỉnh lại kế hoạch (nếu cần). Trong đó, khai thác thông tin đóng vai trò cực kỳ quan trọng, JeanM.Hiltrop và Sheila Udall cho rằng: “Trong đàm phán, thông tin là sức mạnh. Bạn càng có nhiều thông tin từ đối tác càng tốt". Cách khai thác thông tin tốt nhất là đặt câu hỏi. George Herbert (1593 1633) đã viết: “Nếu không hỏi bạn sẽ mất rất nhiều" (“Many things are lost for want of asking"). Vì vậy trong giai đoạn này bạn phải biết đặt những câu hỏi thích hợp cho đối tác. Ngoài ra bạn còn có thể sử dụng các kỹ thuật khác, như “Chất bôi trơn”, so sánh, im lặng... để khai thác thông tin. 5.3. GIAI ĐOẠN 3 - GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN Đây là giai đoạn quan trọng nhất của toàn bộ quá trình đàm phản, trong giai đoạn này các bên tiến hành bàn bạc, thỏa thuận những vấn đề đôi bên cùng quan tâm như: hàng hóa, chất lượng, số lượng, gíá cả, giao hàng, thanh toán... nhằm đi đến ý kiến thống nhất: ký được hợp đồng mua - bán hàng hóa. Giai đoạn này bao gồm: 252 • Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày yêu cầu của họ. • Nhận và đưa ra nhượng bộ. • Phá vở những bế tắc. • Tiến tới thỏa thuận. QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHÂU 1. Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày Khi đưa ra yêu cầu, cần chú ý: • Đưa ra yêu cầu một cách hợp lý. • Trình bày mạch lạc, rõ ràng, chặt chẽ, có căn cứ khoa học. • Luôn luôn nhớ rõ những lợi ích cơ bản. Lên danh sách các lợi ích và đặt chúng trên mặt bàn. • Đảm bảo sự đoàn kết, nhất trí trong nội bộ đoàn đàm phán. • Đừng sử dụng cách nói “mềm yếu” trong đàm phản, ví dụ như: “Chúng tôi hy vọng rằng...", “Chúng tôi mong rằng...” hay “Chúng tôi thích cái này hơn...". Mà hãy nói: “Chúng tôi cần...”, “Chúng tôi yêu cầu...” , “Chúng tôi đòi hỏi...” Trong giai đoạn này của cuộc đàm phán, một điều rất quan trọng là bạn phải gợi cho đối tác trình bày hết ý kiến của họ, lắng nghe trước khi trả lời. Để làm được việc nảy cần chú ý: • Không cắt ngang lời đối tác. • Kết thúc mỗi vấn đề bằng câu hỏi trực tiếp. • Chỉ nói khi cần thiết. Nên nhớ rằng các nhà đàm phán chuyên nghiệp dành nhiều thời gian để nghe hơn là để nói. • Thường xuyên tóm lược lại những gi vừa được nói. Nên tóm tắt theo ý riêng của bạn chứ không nên bắt chước hay nhai lại những gì đối tác vừa nói. • Tránh bị lạc đề. 2. Nhận và đưa ra nhượng bộ Nhượng bộ là sự xem xét lại vj thế trước đây của bạn trongđàm phán và thay đổi nó sao cho thích hợp. Đàm phán luôn luôn có những nhượng bộ, tuy nhiên các bên luôn cố gắng nhượng bộ càng ít càng tốt. Mỗi sự nhượng bộ luôn đặt ra trước bạn ba vấn đề sau: • Bạn có nên đưa ra nhượng bộ đó bây giờ không? • Bạn sẽ cho đi bao nhiêu? 253 CHƯƠNG 5 • Và bạn sẽ được những gì? Có rất nhiều kỹ thuật mà bạn có thể sử dụng để giải quyết vấn đề này. Một trong số đó là đưa ra những nhượng bộ có điều kiện. Bằng cách gắn điều kiện vào với nhượng bộ, bạn sẽ không sợ bị “mất trắng". Do vậy, bất cứ khi nào có thể, hãy cố gắng kiếm được một cái gì đó để đổi lấy nhượng bộ của mình. Khi đưa ra nhượng bộ, bạn hãy nêu những điều kiện trước mà không đưa ra những chi tiết của sự nhượng bộ cho đến khi phía bên kia muốn bàn luận đến những điều kiện đố. 3. Phá vỡ những bế tắc Đàm phán đôi khi có thể rơi vào thế bế tắc - tình huống mà các bên đều cảm thấy rằng không thề nhượng bộ hơn được nữa, cuộc đàm phán dừng lại và có nguy cơ tan vở. Nếu rơi vào tỉnh trạng này mà bạn vội vã để cuộc đàm phán tan vỡ thì thật đáng tiếc. Hãy bình tĩnh tìm cách gỉải quyết. Tùy tình huống cụ thể, bạn có thể chọn một trong hai cách cơ bản sau để phá vỡ những bế tắc: • Đơn phương phá vỡ bế tắc bằng nhiều kỹ thuật khác nhau (Xem chi tiết trong chương 6). • Nhờ sự trợ giúp của bên thứ ba, như: trung gian hòa giải, nhờ dàn xép hay phân xử. 4. Tiến tới thỏa thuận Mục đích của đàm phán là tiến tớl thỏa thuận. Càng tiến gần đến thòa thuận thỉ cuộc đàm phán càng trở nên tinh tế, nên bạn càng phải tập trung, cố gắng, sử dụng những kỹ thuật thích hợp để tiến tới thỏa thuận một cách tốt nhất. Tóm /ạ /, trong giai đoạn đàm phán cẳn lưu ý những điểm sau: 1. Cần giữ bầu không khí chan hòa, cởi mở, gạt bỏ những cảm xúc tiêu cực, tránh những cơn xúc động bộc phát, đừng ngắt lời nhau và đổ lỗi cho nhau, đừng bao giờ tỏ ra ià mình quá thông minh. 254 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU 2. Cần chú ý lắng nghe ý kiến của đốí tác, đừng cướp lời họ, đừng vội vàng đưa ra nhận xét. 3. Nói ít, nghe nhiều và luôn luôn đặt câu hỏi. 4. Tóm tắt lại ý kiến của đối tác để xem mình hiểu có đúng ý của họ không. 5. Cần diễn đạt chính xác ý kiến của mình, cố gắng làm cho lời nói có sức thuyết phục. Nên dùng cách diễn giải chậm rãi, rõ ràng, thân thiện, đôi chỗ có thể pha chút hài hước để tạo bầu không khí tốt. 6. Cần lường trước những câu hỏi mà đối tác có thể đặt ra cho bạn vả sẵn sàng trả lời những câu hỏi đó. 7. Bình tĩnh tỉm eách phá vỡ những bế tắc trong đàm phán (Nếu có) 8. Đừng bao giờ làm cho đối tác mất thể diện. 5.4. GIAI ĐOẠN 4 - GIAI ĐOẠN KÉT THÚC - KÝ KÉT HỢP ĐỒNG Đàm phán thành công, các bên sẽ tiến hành ký kết hợp đồng. Khỉ soạn thảo, ký két hợp đồng cần lưu ý những điểm sau: 1. Cần thỏa thuận thống nhất với nhau tất cầ những điều khoản cần thiết trước khi ký hợp đồng. 2. Cần đề cập đến cơ sở pháp lý và mọi vấn đề liên quan, tránh phải dùng tập quán thương mại địa phương để giải quyết những tranh chấp phát sinh sau này. 3. Hợp đồng không được có những điều khoản trái với luật hiện hành. 4. Khi soạn hợp đồng cần trình bày rõ ràng, chính xác, tránh dùng những từ mập mờ, có thẻ suy luận ra nhiều cách. 255 CHƯƠNG 5 5. Hợp đồng thường do một bên soạn thảo, trước khi ký kết bên kia cần kiểm tra thật kỹ lưỡng, đối chiếu với những thỏa thuận đã đạt được trong đàm phán. 6. Người đửng ra ký hợp đồng phải là người có thẩm quyền. 7. Ngôn ngữ dùng để xây dựng hợp đồng phải là ngôn ngữ các bên cùng thông thạo. 5.5. GIAI ĐOẠN 5 - GIAI ĐOẠN RÚT KINH NGHIỆM Đây là giai đoạn kiểm tra lại kết quả của những giai đoạn trước, nhằm rút kinh nghiệm cho những lần đàm phán sau. Sau những cuộc đàm phán quan trọng cần tổ chức họp để đánh giá ưu, nhược điểm, tìm nguyên nhân vả biện pháp khắc phục. Nhưng nếu chỉ dừng tại đó là chưa đủ, mả còn phải theo dõi suốt quá trình tổ chức thực hiện hợp đồng, ghi nhận lại những vướng mắc, đặc biệt những vướng mắc do hợp đồng gây ra, để lần sau kịp thời sửa chữa. Đẻ tổ chức thực hiện hợp đồng ngoại thương, cần làm những công việc sau: 1. Thực hiện những công việc bước đầu của khâu thanh toán. 2. Làm thủ tục XNK (Theo qui định cùa Nhà nước, thay đổi theo từng thời kỳ). 3. Chuẩn bị hàng hóa (đối với nhà XK). 4. Thuê phương tiện vận tải (nếu hợp đồng qui định). 5. Mua bảo hiểm (nếu hợp đồng qui định). 6. Làm thủ tục hải quan. 7. Giao hàng (XK), nhận hàng (NK). 8. Kiểm tra hàng hóa. 9. Hoàn tất thủ tục thanh toán. 10. Khiếu nại/ giải quyết khiếu nại (nểu có). 11.Thanh lý hợp đồng. (Xem chi tiết trong chương 10). 256 QUẢN THỊ XUẤT NHẬP KHÂU TÓM TẤT CHƯƠNG 5 1. Quá trình đàm phán họp đồng xuất nhập khẩu bao gồm nhiều giai đoạn: • Giai đoạn chuần bị. • Giai đoạn tiếp xúc. • Giai đoạn đàm phản. • Giai đoạn kết thúc - K ý két họp đồng. • Giai đoạn rú t kinh nghiệm. 2. M ỗi g ia i đoạn đều có vị trí và tầm quan trọng riêng. 3. Muốn đàm phán thành công cần chuẩn b ị k ỹ càng và vận dụng linh hoạt, nhuần nhuyễn những kỹ thuật thích họp trong từng gia i đoạn đàm phán. 4. Xuyên s u ố t quá trình đàm phán, cần g iữ vững các nguyên tắc: • Tách con người ra kh ỏ i vấn đề đàm phán, n g ư ờ i vớ i ngư ờ i iuôn ôn hòa, nhã nhặn, còn công việc thì phải tiến hành một cách khoa học. • Luôn tập trung vào lợ i ích của đ ô i bên và cố gắng mờ rộng lọi ích đó. • Cần có nhiều phương án khác nhau để có thể lựa chọn, tiến hành đàm phán một cách uyển chuyển, mang lạ i hiệu quả cao- • Cần dựa vào tiêu chuẩn khách quan, khoa học để đánh giá két quà đàm phán. 257 CHƯƠNG 5 BÀI TẬP CHƯƠNG 5 1. Những giai đoạn chủ yếu của một cuộc đàm phán hợp đồng xuất nhập khẩu? Trình bày vắn tắt nội dung của các giai đoạn đó. 2. Trong giai đoạn chuẩn bị cần làm những công việc gì? 3. Chuẩn bị thông tin, tầm quan trọng và những công việc cần làm? 4. Chuẩn bị năng lực, tầm quan trọng và những công việc cần làm? 5. Trước một cuộc đàm phán cụ thề cần làm những công việc gì? Trình bày vắn tắt nội dung của các công việc đó. 6. Những công việc cần làm vả những đỉểm cần lưu ý trong giai đoạn tiếp xúc? 7. Khi đàm phám cần làm và lưu ý những gì? 8. Những điểm cần lưu ý khi soạn thảo, ký kết hợp đồng? 9. Trình bày vắn tắt những công việc chù yếu để tổ chức thực hiện một hợp đồng xuất nhập khẩu, vai trò của giai đoạn này trong quá trình đàm phán. 10. Chia nhóm thực hành các giai đoạn đàm phán. 258 QUẢN TKỊ XUẤT NHẬP KHẨU Chương 6 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG XUÁT NHẬP KHẨU ■ • ■ Đàm phán có thể diễn ra dưới nhiều hình thức khác nhau, ngoài hình thức gặp mặt trực tiếp còn có các hình thức khác như qua thư từ, điện tín, Fax hoặc điện thoại... Mỗi hỉnh thức đều có những ưu, nhược điềm riêng, ví dụ: ❖ Gặp mặt trực tiếp: Ưu điểm: Có thề trực tiếp bàn bạc, để hiểu nhau hơn, cùng nhau giải quyết những điểm chưa hiểu nhau. Nhươc điềm: Đi lại tốn kém, dễ lộ bí mật... ❖ Qua thư từ, điện tín (Fax, Telex...): Ưu điềm: ít tốn kém về việc đi lại, có thể giữ bí mật, có thẻ đem ra bản bạc tập thẻ, có thể cùng một lúc giao dịch với nhiều bạn hàng khác nhau. Nhươc điềm: Tốn thời gian, nhiều khi khồng hiểu hết ý nhau. ❖ Qua điện thoại: Ưu điểm: Nhanh chóng. Nhươc điềm: Không trình bày được hết ý, tốn kém. mặt khác, trao đổi qua điện thoại íà trao đổi miệng, không có gi ỉám bằng chứng cho những thỏa thuận, quyết định trong trao đổi. Nên người ta chĩ sử dụng điện thoại trong những trường hợp mà mọi điều kiện đã thảo luận xong, chỉ còn chờ xác nhận một vài chi tiết... ❖ Đàm phán qua mạng: Với sự bùng nổ của mạng Internet, đàm phán qua mạng ngày càng khảng định vị trí của mình - một hình thức đàm phán chủ yếu trong thương mại quốc tế, bởi nó cố khả năng khắc phục được những 259 CHƯƠNG 6 nhược điểm của các phương thức nêu trên. Vì vậy, các doanh nghiệp Việt Nam cần tích cực chuẩn bị lực lượng và thiết bị để sử dụng hỉnh thức đàm phán này một cách hiệu quả và tránh được những rủi ro không đáng có. Hiện nay, ta mới chỉ sử dụng E-mail trong việc giao dịch, trao đổi với nước ngoài là chính, phạm vi sử dụng còn hẹp, hiệu quả chưa cao, nên trong tương lai cần phải đầu tư và ứng dụng nhiều hơn nữa. Dưới đây, xin giới thiệu hai hình thức chính: đàm phán bằng thư, đàm phán bằng con đường gặp mặt trực tiếp. 6.1. ĐÀM PHÁN BẰNG THƯ Một trong những cách đàm phán đơn giản và dễ thực hiện là đàm phán thông qua thư từ. Công việc được tiến hành thông qua việc viết thư: chào hàng, hỏi hàng, báo giá, đặt hàng, hoàn giá, chấp nhận... Các thư từ này được viết dưới nhiều dạng phong phú, do mỗi dân tộc và mỗi ngôn ngữ thường có một cách thức (hỉnh thức và cấu trúc) vỉết thư khác nhau. Trong khuôn khổ có hạn của chương 6, chúng tôi sẽ tập trung giới thiệu về loại thư thương mại phổ biến nhất trong điều kiện hội nhập và toàn cầu hỏa hiện nay thư thương mại viết bằng tiếng Anh. Hầu hết thư thương mại tiếng Anh cố cấu trúc chặt chẽ, nội dung mạch lạc, rõ ràng. Phần tiếp theo chúng tôi sẽ giới thiệu cách viết thư thương mại và một số tình huống xảy ra trong đàm phán bằng thư. 6.1.1. Hình thức của một thu’ thương mại Trong giao dịch quốc tế, người ta thường sử dụng một trong các hình thức sau để trình bày một thư thương mại: 260 • Block style - hình thức khối. • Indented block style - hinh thức thụt đầu dòng. • Modified block style - hình thức toàn khối. • Modified block style with indented paragraphs - hình thức khối xiên. QUẢN Tttf XUẤT NHẬP KHÂU Trình bày thu’ thương mại: 1. L e tte rhe ad (Phần tiêu đề của công ty: Tên, địa chỉ công ty gửi thư) 2. File reference (mã số hồ sơ) 3. Date line (ngày, tháng) 4. Inside address (Tên, địa chỉ người nhận) 5. Salutation (Chào hỏi: Gentlemen, Dear Sirs...) 6. The opening paragraph (mở đầu thư) 7. The body o f letter (nội dung chính cùa thư) 8. The d o s in g paragraph (câu kết của thư ) 9- Signature (ký tên) 10. Stenographic Reference (ký hiệu riêng) 11. Enclosure (phần đính kèm) 12. Carbon copy notation (nơi gửi bản sao) Trong đó có những phần cần đặc biệt quan tâm như: Phần chào hỏi cần thể hiện được phép lịch sự đối với người đọc. Nếu bạn có mối quan hệ thân thiết với người nhận, hãy sử dụng kiều chào hỏi thân mật, như: “Andreas thân mến”. Nếu viết khác, người nhận sẽ cảm thấy xa lạ. Trong những trường hợp khác, cần phải sử dụng dạng chào hỏi trang trọng, như: “Kính gửi Ngài Backer”. Với phụ nữ nên dùng danh xưng Bà (Ms.) trừ khi họ yêu cầu được gọi khác đi. Nếu người nhận có tước hiệu hay học hàm, học vị, chẳng hạn như giáo sư, tiến sỹ hay đại tả... thì tước hiệu, 261 CHƯƠNG 6 học hàm, học vị đó được viết ở vị trí ưu tiên thay cho danh xưng chung như Ông hoặc Bà. Thông thường, người viết không biết người nhận đích xác là ai, đặc biệt trong những trường hợp mới giao dịch lần đầu. Khi đó, bạn có thể sử dụng một số cách như sau: Kính gửi: Phòng kinh doanh xuất nhập khẳu. Kính gửi: Phòng Logistics. Kinh thưa ông (Bà). Trong những trường hợp này bạn cũng có thể sử dụng một cách khác, thay dòng chào hỏi bằng dòng người nhận và tiếp sau đó ghi rõ địa chỉ của người nhận, ví dụ: Sollingweg 9 Wuppertal D42349 Germany. Phần thân bức thư là nội dung thông điệp của bạn. Một bức thư hiệu quả phải thề hiện được ý định, mong muốn của người viết. Mờ đầu thư thường được trình bày bằng những câu ngắn gọn, đơn giản, nêu rõ lý do vì sao mình lại viết thư. Phần trọng tâm cùa bức thư cần trình bày rõ những mong muốn của mình hoặc phúc đáp những vấn đề đối tác yêu cầu. Phần cuối thư, viết lời chào tạm biệt hoặc đưa ra tín hiệu rằng bạn luôn mong chờ phản hồi từ phía người nhận, cần lưu ý: khi viết thư, trong mọi trường hợp, hây cố gắng thể hiện rõ thiện chí của mình. 6.1.2. Cách viết thư thương mại Cuộc đàm phán bằng thư (Fax, Telex, E-maỉL.) thông thưởng diễn ra theo trình tự sau: 262 • Hỏi hàng. • Chào hàng. • Hoàn giá. • Chấp nhận. QUẢN TRỊ XUÂT NHẬP KHẨU • Đặt hàng. • Xác nhận (ký kết hợp đồng). Dưới đây, lần lượt giới thiệu từng loại thư. 6.1.2.1. Thư hỏi hàng (the enquiry) Hỏi hàng là việc người mua đề nghị người bán cho biết giá cả và mọi điều kiện cần thiết khác đé mua hảng. Cách viết thư hỏi hàng: Phần m ở đầu: • Trong trường hợp hai bên chưa có quan hệ với nhau trước đó, thì trong phần mở đầu cần trình bày nguyên nhân chọn đối tượng của mình. • Trong trường hợp hai bên cỏ sẵn mối quan hệ từ trước thỉ có thể bớt phần nghi thức và trực tiếp đề cập đến chủ đề chính. Nội dung chính của thư: • Thông báo cho người bán biết minh đang cần loại hàng gi, yêu cầu người bán gừỉ catalog, mẫu hàng... đồng thời cho biết giá cả, chắt lượng hàng hóa, số lượng có khả năng cung cấp, thời hạn giao hàng, điều kiện thanh toán và mọi điều kiện cần thiết khác. • Có thể cho người bán biết, sau lần yêu cầu này sẽ mở ra khả năng phát triển quan hệ giữa hai bên. Phần két: Mong người bán đáp ứng yêu càu của mình, mong thư phúc đáp. Ví dụ: Bâcker & Partners Trading Corporation Sollingweg 9 Wuppertal D42349 Germany. Tel: 49 20 2401318 Fax: 49 20 2401319 E-mail: lien-andreas@Backer. com 263 CHƯƠNG 6 Your ref: Our ref.: Inq R 255. 5 February, 2010. The Saler Manager, Kim Ngoc Trading Corporation (KNC) 22 Street 9, Nam Long Residence, Tan Thuan Dong Ward, District 7, Ho Chi Minh City, Vietnam. Tel: 84 8 37733582 Fax: 84 8 37733575 E-mail: [email protected] Dear Sir or Madame, We learned your company’s name from the trade magazine “The Business World”. We would like to have a long - standing relationship with your company. We would be grateful if you could send us some samples of the Vietnamese White Rice Long Grain. We would also appreciate your letting us have full information regarding FOB Ho Chi Minh city port prices, terms of payment and earliest delivery date. If the prices offered are competitive and the quality is of the standard we require, we shall place large orders with you in future. We look forward very much to receiving samples and quotation from you soon. Yours faithfully. Andreas Băcker General Director. Một số điểm cần lưu ỷ khi hỏi hàng: • 264 Chỉ nên ghi vào thư hỏi hàng điều kiện “giao hàng càng sớm càng tốt" “as soon as possible”... trong những trưởng hợp thật cần thiết, vì điều đó thể hiện thế yếu của người mua. QUẢN TRI XUẤT NHậ p KHẨU • Trong thư hỏi hàng không nên bộc lộ giá mình muốn mua, nhưng để bớt thời gian hoàn giá, người mua sẽ nêu một số điều kiện mong muốn, để có cơ sở định giá. • Người mua cùng một lúc hỏi nhiều nơi để nhận được chào hàng cạnh tranh, trên cơ sờ đó lựa chọn người bán thích hợp nhát. Nhưng tránh hỏi giá quá nhiều, điều đó sẽ bất lợi cho người mua. 6.1.2.2. Chào hàng, báo giá (offer) Trong buôn bán, chào hàng - báo giá là việc người bán thể hiện rõ ý định bán hàng của mình. Cách viết thư chào hàng. Có nhiều loại chào hàng: Nếu xét theo mức độ chủ động của người xuất khầu cố: • Chào hàng thụ động. • Chào hàng chủ động. Chào hàng thụ động là chào hàng của người bán nếu trước đó nhận được những yêu cầu (thư hỏi hàng) của người mua. (Chào hàng thụ động còn có tên gọi lả “trả lời thư hỏi hàng” - “Reply to enquiry”). Cách viét chảo hảng thu đỏng: Phần m ờ đầu: cảm ơn khách hàng đã gửi thư hòi hàng đến công ty mình. Phần n ộ i dung chính của thư: Trả lời những câu hỏi của người mua. Gửi cho họ Catalog, hàng mẫu, biểu giá, thời hạn giao hàng, phương thức thanh toán, điều kiện giảm giá. Phần k ế t Tỏ ý mong đợi sự trả lời của khách hàng và hứa hẹn. Chào hàng chủ động là người bán chủ động chào hàng khi chưa nhận được “Thư hỏi hàng” của người mua. Chào hàng chủ động gồm: Phần m ở đầu: trình bày nguyên nhân lựa chọn đối tác của mình. 265 CHƯƠNG 6 Phần nộ i dung chính: Tự giới thiệu về công ty của mình và các mặt hàng của mình sản xuất kinh doanh. Gửi kèm theo catalog, hàng mẫu, giá biểu và các điều kiện mà mình mong muốn để bán hàng. Phần cuối thư: mong sớm có thư trả lời. Nếu căn cứ vào sự ràng buộc trách nhiệm của người chào hàng ta có hai loại chào hàng chính: • Chào hàng cố định (Firm offer). • Chào hàng tự do (Free offer). Chào hàng cố định (firm offer) là việc chào bán một lô hàng nhất định, trong đó nêu rõ thời gian mà người chào hàng bị ràng buộc trách nhiệm vào lời đề nghị của mình. Thời gian này còn gọi là thời gian hiệu lực của chào hàng cố định. Trong thời gian hiệu lực, nếu người mua chấp nhận hoàn toàn lời chào hàng đó thi hợp đồng coi như được ký kết. Chào hàng tự do (free offer) là loại chào hàng không ràng buộc trách nhiệm người phát ra nó, cùng một lúc với cùng một lô hàng người ta có thể chào hàng tự do cho nhiều khách hàng. Trong chào hàng tự do cần ghi rõ “chào hàng không cam kết” - “Offer without engagement”. Chào hàng tự do trờ thành họp đồng kh i có sự xác nhận lại của người xuất khẩu. Người mua không thể tráchcứ người bán nếu sau khi chấp nhận chào hàng, người bán không ký hợp đồng với minh. Ví dụ: Kim Ngoe Trading Corporation (KNC) 22 Street 9, Nam Long Residence, Tan Thuan Dong Ward, District 7, Ho Chi Minh City, Vietnam. . Tel: 84 8 37733582 Fax: 84 8 37733575 E-mail: tuan-kn [email protected] 266 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬp KHẨU Your ref: Inq R255. Our ref: 95/AB. 8 February, 2010. Dear Sir, Thank you for your letter on 5, Feb 2010. We are pleased to inform you that we can provide you with any quantity from 10,000 MT up to 15,000 MT monthly. After reading your enquiry and your requirements, we are pleased to send our offer sheet with terms and conditions as follows: 1. Commodity: Vietnamese White Rice Long grain. 2. Specifications: Broken (%) 5 10 15 25 Moisture (%) 14.0 14.0 14.0 14.0 Damaged kernel (%) 0.5 0.5 1.0 3.0 Yellow kernel (%) 0.5 0.5 1.0 1.0 Foreign matter (%) 0.1 0.1 0.1 0.1 (grain/kg) 15 15 30 40 Paddy 3. Unit price: - Rice 5 pet: USD 480/MT FOB stowed, HCM port (Incoterm 2000). - Rice 10 pc: USD 465/MT FOB stowed, HCM port (Incoterm 2000). - Rice 15 pc: USD 450/MT FOB stowed, HCM port (Incoterm 2000). - Rice 25 pet: USD 430/MT FOB stowed, HCM port (Incoterm 2000). 4. Packing: In new single pp bags net weight 50 kgs/bag. 5. Payment: By irrevocable L/C at sight. 6. Shipment: Within one month after order confirmation. 7. Inspection: By SGS. We have sent you 4 samples by DHL on February 8th 2010. 267 CHƯƠNG 6 We hope to have the hornour to receive your order soon. Yours faithfully. Kim Ngoc Tuan General Director. Một số điểm cần lưu ý khi chào hàng: Đốỉ vá i chào hàng thu đông: khi nhận được thư hỏi hàng chù hàng nên lập tức trả lời cho bên mua: nếu không thể trả lời đủ các yêu cầu của khách hàng thỉ vẫn cứ viết thư cho khách hàng báo cho họ biết là đã nhận thư hỏi hàng và khỉ có đù thông tỉn sẽ viết thêm thư trả lời cho họ. Nếu khách hàng yêu cầu mặt hàng ta không có, thì giới thiệu cho khách, hàng thay thế. Đối vái chảo hảng tư do: cần cânnhắc kỹ số lượng chào hàng gửi đi vì gửi thật nhiều chào hàng sẽ gâybất íợi cho người bán. 6.1.2.3. Hoàn giá (Counter- offer) Hoàn giá lả một đề nghị mới do một bên mua (hoặc bán) đưa ra, sau khi đã nhận được chào hàng (hoặc đặt hàng) của bên kia, nhưng không chấp nhận hoàn toàn chào hàng (hoặc đặt hàng) đó. Khi hoàn giá, chào giá trước đó coi như hủy bỏ. Trong buôn bán quốc tế, mỗi lần giao dịch thưởng phải qua nhiều lần hoàn giá mới đi đến kết thúc. Cách trình bày một lá thư trả giá của bên mua: Phần m ở đầu: Cảm ơn bên bán đã báo giá cho công ty mình Phần n ộ i dung chính: • Trình bày các điều kiện không thích hợp với công ty mình. • Đề xuất điều kiện của mỉnh. Phần kết: Mong nhận được hồi âm. Ví dụ: 268 QUẢN THỊ XUẤT NHẬP KHẨU Bâcker & Partners Trading Corporation Sollingweg 9 Wuppertal D42349 Germany. Tel: 49 20 2401318'Fax: 49 20 2401319 E-mail: [email protected] Your ref: 95/AB. Our ref: Inq. R255. 10 February, 2010. Dr. Kim Ngoc Tuan General Director Kim Ngoc Trading Corporation (KNC) 22 Street 9, Nam Long Residence, Tan Thuan Dong Ward, District 7, Ho Chi Minh City, Vietnam. Tel: 84 8 37733582 Fax: 84 8 37733575 E-mail: tuan-kn 1990@kimngoc. com Dear Dr. Kim Ngoc Tuan, Thank you for sending us your samples and quotations. We are interested in the Vietnamese White Rice Long grain 5 pet broken at USD 480/MT FOB stowed HCM port (Incoterms 2000). We find this kind of product suitable for our market, but the price is not much competitive compared with other suppliers. We wonder if you would kindly consider reducing the price to USD 475/MT. If you could come down to this price level, we might be able to order 30 000 MT. Your consideration of this matter and immediate reply would be appreciated. Yours sincerely. Andreas Bâcker General Director 269 CHƯƠNG 6 6.1.2.4. Chấp nhận (Acceptance) Sau khi bên bán và bên mua qua những lần báo giá (chào hàng) và trả giá (hoàn giá), đặt hàng, cuối cùng đi đến ký kết hợp đồng mua bán. Khi ấy, trong Fax hoặc Telex chỉ cần viết chữ chấp nhận ACCEPT là đủ. Nhưng sau đó vẫn phải viết thư chấp nhận theo đúng nguyên tắc. Cách viết thu’ chấp nhận: Bẽn mua viết cho bẽn bán: Phần m ở đầu: Nêu rõ mình chấp thuận những điều kiện do bên bán đưa ra. Nếu đã gửi Fax rồi, thỉ xác nhận lại một lần nữa cho rõ ràng. Phần nộ i dung chính. • Thông báo, gửi “Phiếu xác nhận mua” và “Đơn đặt hàng" cho bên bán. • Báo cho bên bán biết mình đã chuẫn bị mờ L/C cho họ. Phần kết thúc. Mong bên bán quan tâm đến đơn đặt hàng của mình. Bên bản viét cho bẽn mua: Phần m ờ đầu: nêụ rõ mình chấp nhận các điều kiện do bên mua đưa ra. Nếu đã gửi điện thì cần xác nhận rõ thêm. Phần nộ i dung chính thtr. nói rõ về phiếu xác nhận bán và bản hợp đồng gừi kèm theo thư cho bên mua. Yêu cầu bên mua mở thư tin dụng cho mình. Phần két thúc: cảm ơn về đơn đặt hàng, bảo đảm sẽ thực hiện tốt nhất hợp đồng giữa hai bên. Ví dụ vè th ư chấp nhận bán: Kim Ngoe Trading Corporation (KNC) 22 Street 9, Nam Long Residence, Tan Thuan Dong Ward, District 7, Ho Chi Minh City, Vietnam. Tel: 84 8 37733582 Fax: 84 8 37733575 E-mail: [email protected] 270 QUẢN 77?/ XUẤT NHẬP KHAU Your ref: fng. R 255 Our ref: 95/AB 12 February, 2010. Dr. Andreas Băcker General Director, Bâcker & Partners Trading Corporation Sollingweg 9 Wuppertal D42349 Germany. Tel: 49 20 2401318 Fax: 49 20 2401319 E-mail: lien-andreas@Backer. com. Dear Dr. Andreas Backer, Thank you for your letter on Feb 10th, 2010 in which you suggested to reduce the rice unit price. We can accept your suggested unit price for 5 pet broken at USD 475/MT FOB stowed HCM port. Because we still have many vessel with great quantity to load so we just deliver the cargo as per your requirements in the middle of March, 2010. Please understand our situation and we look forward to having your order in the soonest to arrange the cargo in good time. Yours truly, Kim Ngoc Tuan General Director. 6.1.2.5. Đ ặt hàng (Order) Trên cơ sở chào hàng, báo giá hoặc chấp nhận gỉá do bên bán đưa ra, bên mua sẽ lập đơn đặt hàng gửi cho bên bán, thông thường, một đơn đặt hàng đầy đủ gồm cố các mục sau: Tên hàng, chất lượng, số lượng, giá cả, thời hạn giao hàng, phương thức thanh toán... 271 CHƯƠNG 6 Cách viết đơn đặt hàng: Phần m ở đầu: nêu cơ sở lập đơn hàng: dựa vào chào hàng, chấp nhận giá của bên bán hoặc hàng mẫu, catalog tự mình đưa ra. Phần nộ i dung chính: nêu rõ những điều kiện mình đề nghị về: chất lượng, bao bì, thời gian giao hàng, điều kiện thanh toán, vận chuyển... Phần két thúc: đề nghị bên bán chấp nhận đơn đặt hàng của mình. Ví dụ: Đơn đặt hàng Băcker & Partners Trading Corporation Sollingweg 9 Wuppertal D42349 Germany. Tel: 49 20 2401318 Fax: 49 20 2401319 E-mail: lien-andreas@Backer. com Your ref: 95/AB. Our ref: Ing R 255. 19 February, 2010. Dr. Kim Ngoc Tuan General Director, Kim Ngoc Trading Corporation (KNC) 22 Street 9, Nam Long Residence, Tan Thuan Dong Ward, District 7, Ho Chi Minh City, Vietnam. Tel: 84 8 37733582 Fax: 84 8 37733575 E-mail: tuan-kn 1990@kimngoc. com Dear Dr. Kim Ngoc Tuan, We thank you for your reply on February 12th, 2010. We are pleased to order the rice as per your offer and your samples. 1. Commodity: Vietnamese White Rice Long grain 5 pet broken. 272 QUẢN THỊ XUẤT NHẬP KHẨU 2. Quantity: 30.000 MT (more or less 5% tolerance at buyer’s option) 3. Specification: Broken (%) 5.0 Moisture (%) 14.0 Damaged kernel (%) 0.5 Yellow kernel (%) 0.5 (%) (grain/kg) 0.1 Foreign matter Paddy Chalky kernel (% ) 15 3,0 4. Unit price: USD 475/MT FOB stowed HCM port (Incoterms 2000) 5. Packing: In new single pp bags net weight 50 kgs/bag. 6. Payment: By irrevocable L/C at sight. 7.Shipment: The latest day of shipment is not later than March, 15th, 2010. Partial shipment is allowed 8.Inspection: By SGS and Buyer’s surveyor to be ADIL Bangkok acceptable. Please acknowledge this order by reply and upon receipt of your confirmation, we will open a letter of credit in your favour and to ensure the L/C please open Performance Bond value 3% of total the contract. We hope to hear from you at your earliest convenience. Yours faithfully, Andreas Bâcker General Director. 273 CHƯƠNG 6 Chắp nhận (acceptance). Ví dụ: Chấp nhận đơn đặt hàng. Kim Ngoe Trading Corporation (KNC) 22 Street 9, Nam Long Residence, Tan Thuan Dong Ward, District 7, Ho Chi Minh City, Vietnam. Tel: 84 8 37733582 Fax: 84 8 37733575 E-mail: tuan-kn 1990@kimngoc. com Your ref: Ing R 255. Our ref: 25/AB. 22 February, 2010. Dr. Andreas Bàcker General Director, Bâcker & Partners Trading Corporation Sollingweg 9 Wuppertal D42349 Germany. Tel: 49 20 2401318 Fax: 49 20 2401319 E-mail: lien-andreas@Backer. com Dear Dr. Andreas Backer, We are kindly to accept your order of Feb 19th, 2010 for 30,000 MT Rice 5 pet broken. We are settling the supply schedule. In order to cover the amount of this purchase, please arrange with your banker to open an irrevocable letter of credit at sight as per signed contract in favour of our account N° ... at VIETCOMBANK HoChiMinh City for 100 pet of the contract value. It is our pleasure doing business with you and we are now looking forward to receiving your ƯC. Yours truly, Kim Ngoc Tuan. General Director. 274 QUÀN THỊ XUẤT NHẬP KHAU 6.1.2.6. Xác nhận (C o n firm a tio n ) Sau khỉ thống nhất với nhau các điều kiện giao dịch, hai bên mua và bán ghi lại các kết quả đã đạt được, rồi trao cho đối phương. Đó là văn kiện xác nhận. Văn kiện do bên bán lập gọi là giấy xác nhận bán hàng, văn kiện do bên mua lập gọi là giấy xác nhận mua hàng. Xác nhận thường lập thành hai văn bản, bên lập xác nhận ký trước, rồi gửi bên kia, bên kia ký xong giữ lạỉ một bản và gửi trả lại một bản. Ví dụ: Thư xác nhận: SALE CONFIRMATION Date: February 25, 2010. Seller: Kim Ngoc Trading Corporation (KNC) 22 Street 9, Nam Long Residence, Tan Thuan Dong Ward, District 7, Ho Chi Minh City, Vietnam. Tel: 84 8 37733582 Fax: 84 8 37733575 E-mail: tuan-kn1990@kimngoc. com Represented by Mr. Kim Ngoc Tuan, General Director Buyer: Backer & Partners Trading Corporation Sollingweg 9 Wuppertal D42349 Germany. Tel: 49 20 2401318 Fax: 49 20 2401319 E-mail: [email protected] Represented by Mr. Andreas Băcker, General Director The undersigned Seller and Buyer have agreed to close the following transaction according to the terms and conditions stipulated below: 1. Com m odity: Vietnamese White Rice Long grain 5 pet broken. 2. Quantity: 30.000 MT +/- 5%. 275 CHƯƠNG 6 3. Quality: The specifications as follows: Broken (%) 5 Moisture (%) 14.0 Damaged kernel (%) 0.5 Yellow kernel (%) 0.5 Foreign matter (%) 0.1 (grain/kg) 15 Paddy 4. Unit price: USD 475/MT FOB stowed, HCM port (Incoterm 2000). 5. Packing: In new single pp bags net weight 50 kgs/bag. Weight of each pp bag should be 110 gram. 2% empty bags to be shipped free of charge. 6. Payment: By irrevocable ưc at sight. 7. Inspection: The certificate of weight /quality /packing issued by SGS. Cost of inspection to seller’s account. Buyer’s surveyor to be ADIL Bangkok acceptable. 8. Shipment: The latest day of First shipment is not later than March 15th, 2010. Partial shipment is allowed. 9. Loading: 1000 MT per day basic 4 workable hooks /Hetches WWDSHEXEIU Dermurrage/ Despatch as per Charter Party but a maximum of USD 4000/2000. 10.A rbitration: Vietnam International Arbitration Center (VIAC) VIETCOCHAMBER Hochiminh City decision to be final and binding on both parties. For and on behalf o f The Seller Kim Ngoc Tuan General Director. 276 F or and on behalf o f The Buyer Andreas Bồcker General Director. QUẢN TKỊ XUẤT NHẬP KHẨU 6.1.3. Những lưu ý khi viết E-mail Như trên đã trình bày, trong thời đại bùng nổ thông tin, đàm phán bằng e-mail đã trở nên phổ biến trong thương mại quốc tế. Sử dụng e-mail có ưu thế là thời gian giao dịch rất nhanh và không bị giới hạn bởi khoảng cách địa lý. E-mail được coi là phương tiện hữu hiệu để gửi và nhận thông tin từ khắp mọi nơi trên trái đất. Nhờ có tiện ích "đính kèm - Attach file” của các phần trình duyệt hiện hành, người ta có thể mở rộng độ dài văn bản khi soạn thảo trên Word hoặc trên các chương trình xử lý khác, sau đò gửi đi, tiết kiệm được phần lớn thời gian và chi phí. Bên cạnh những ưu điểm lớn nêu trên, e-mail cũng cỏ thể gây cho người sử dụng và công ty của họ một số phiền toái. Thứ nhất, nhân viên giao dịch đôi khi gửi hoặc nhận được những tin nhắn không cần thiết, gây tốn thời gian. Thứ hai, nhiều e-mail được viết một cách cẩu thả, người ta chỉ thuần túy viết những gì chợt nẩy ra trong đầu, không kịp sắp xếp, trau chuốt ý tứ, thậm chí, không kỉểm tra Ịại mà đã click “Send”. Thứ ba, có những khi thông điệp được gửi mang nặng tình cảm riêng tư hoặc người viết vội vã, không kịp bình tĩnh xem xét mà đã vội gửi đi, làm ảnh hưởng đến mối quan hệ giữa các bên. Thử tư, đôi khi thông điệp bị gửi nhầm địa chỉ, đưa lại hậu qua xấu. Thứ năm, ngay cả những nội dung đã được xóa đi vẫn cỏ thể khôi phục lại để sử dụng trong các vụ kiện tụng. Đẻ khắc phục những nhược điểm vừa nêu, khi viết e-mail cần lưu ý các vấn đề sau: • Đưa thông tin chính lên dòng “Subject” để. giảm thiều khả năng bị người nhận bỏ qua hoặc xóa đi thông điệp quan trọng. • Viết ngắn gọn. c ố gắng đưa thông tin chính lên trang đầu màn hình. • Mỗi e-maiỉ chỉ nên chứa một thông điệp. • Kiểm tra, chỉnh sửa các lỗi trước khi gửi đi. 277 CHƯƠNG 6 • Không bao giờ gửi thư trong trạng thái bực bội. Hãy tự hỏi: “Mình có thể nói như vậy trước mặt họ được không?”. Nếu câu trả lời là “Không” thì bạn đừng gửi thư đi. • Bước cuối cùng là kiểm tra lại địa chỉ, kiểm tra lại toàn bộ thư trước khi click “Send”. Việc làm này sẽ giúp bạn tránh được khả năng gửi đi bức thư không hoàn hảo. 6.2. ĐÀM PHÁN BÀNG CÁCH GẬP MẬT TRỰC TIẾP Như đã trình bày ờ các chương 1 và 4, đàm phán là hành vi và quá trình, trong đó các bên có mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, sẽ bàn bạc, thảo luận nhằm mở rộng dần phần chung, thu hẹp những bất đồng để đi đến ý kiến thống nhất - ký kết hợp đồng (xem hình 6.1). Để đàm phán hợp đồng xuất nhập khảu, cần nắm chắc nội dung và các kỹ thuật đàm phán, dưới đây sẽ tập trung giới thiệu các vấn đề cơ bản đó. Hình 6.1 Mục đích của bên A Mục đích của bên B ĐÀM PHÁN % if 1 Mục đích của A không được chấp nhận 278 HỢP ĐỒNG Mục đích của B không được cháp nhận QUẢN TRỊ XUẤT NHỊí p KHẨU 6.2.1. Nội dung đàm phán hợp đồng xuất nhập khẩu Tập trung đàm phán các điều khoản (cụm điều khoản sau): ARTICLE 1: COMMODITY (tên hàng). ARTICLE 2: QUALITY (chất lượng). ARTICLE 3: QUANTITY (số lượng). ARTICLE 4: SHIPMENT /DELIVERY (giao hàng). ARTICLE 5: PRICE (giá cả). ARTICLE 6: PAYMENT (thanh toán). ARTICLE 7: PACKING AND MARKING (Bao bì, ký mã hiệu). ARTICLE 8: WARRANTY (bảo hành). ARTICLE 9: PENALTY (phạt). ARTICLE 10: INSURANCE (bảo hiểm). ARTICLE 11: FORCE MAJEURE (bất khả kháng). ARTICLE 12: CLAIM (khiếu nại). ARTICLE 13: ARBITRATION (trọng tài). ARTICLE 14: GENERAL CONDITION (điều khoản chung). (Nội dung chi tiết của từng điều khoản - xem chương 7 Giáo trình Quàn trị Xuất Nhập khẩu, 2010). 6.2.2. Kỹ thuật đàm phán 6.2.2.1. Kỹ thu ật khai thác thông tin của đối tác. Để đảm bảo đàm phán đạt được hiệu quả cao, bạn cần biết rõ ý đồ, kỳ vọng và những thông tin cần thiết từ phía đối tác. Trên bàn đàm phán, trừ những trường hợp thật cần thiết, người ta không sẵn sàng lật ngửa quân bài của họ lên cho ta chọn, vì vậy, phải dùng nhiều cách để thu thập thông tin. Trong đó lắng nghe và đặt câu hỏi là các cách cơ bản. Nhờ lắng nghe ta phát hiện được những chi tiết và những điểm nghi vấn đẻ hỏi vào thời điểm phù hợp. Khỉ nào là thời điểm phù hợp? Thông thường ta không nên đặt câu hỏi cắt ngang phần trình bày của đối tác. Họ nói càng dài, 279 CHƯƠNG 6 ta càng có cơ hội khai thác được nhiều thông tin. Hãy ghi nhớ: kể cả khi nghe chán quá, cũng phải cố kiên nhẫn mà nghe - đó là sự kiên nhẫn được trả giá. Để khai thác thông tin, bên cạnh lắng nghe, phải biết đặt câu hỏi. Nếu biết cách đặt câu hỏi bạn sẽ khai thác được tối đa những thông tin từ đối tác để phục vụ cho chiến lược đàm phán cùa minh. Để đạt được mong muốn, cần giải quyết 3 vấn đề: • Nội dung câu hỏi: Hỏi cái gì? • Hình thức câu hỏi: Từ, ngữ và câu hỏi được sắp đặt như thế nào? • Thời điểm đưa ra câu hỏỉ? Để có thể hỏi đủng chỗ, đúng lúc và đạt được hiệu quả mong muốn, cần: • Lập kế hoạch đặt các câu hỏi một cách kỹ lưỡng, chỉ tiết. • Phải nghiên cứu, tìm hiểu kỹ về đối tác. • Chuyển dần từ cách hỏi chung chung, câu hỏi mờ, sang hỏi cụ thể, với phạm vi thu hẹp dần. • Phải chọn đúng thời điềm để hỏi. • Biết khéo iéo khai thác và phát triền những điều phía đéi tác trình bày. • Xin phép được hỏi. Một số điểm cần lưu ý khi đặt câu hỏi: 280 • Không đặt câu hòi cỏ thể trả lời “có” hoặc “không”, trừ khi đó là điều ta cần. • Đặt câu hỏi yêu cầu trả lời bằng dữ lỉệu, chứ không phải là giải pháp. • Ngữ điệu câu hỏi, nên dùng dạng trung tính với thái độ hỏi bình tĩnh. Hãy luôn nhớ: thải độ công kích, chỉ trích cay cú hoặc áp đặt không giúp bạn có được kết quả mong muốn. QUÀN THỊ XUẤT NHẬP KHẨU • Nếu ta định lấy thông tin “khó moi’’, hãy đặt một loạt câu hỏi mềm mỏng trước để định hưởng câu trả lời của đối tác, sau đó mới đặt câu hỏi chính. • Nếu đối tác né tránh cung cấp thông tin bằng cách hứa sẽ quay trờ lại vấn đề sau, hãy đừng quên nhắc họ phải thực hiện lời hứa của minh. Một số kiểu câu hỏi có thể sử dụng: • Câu hòi trực tiếp/có định hướng (direct questions): được sử dụng khi đối tác chưa thực sự quan tâm hoặc chần chừ trong việc ra quyết định. Câu hỏi có định hướng là câu hỏi mang tính cụ thể, yêu cầu trả lời về những vấn đề cụ thể. • Câu hỏi không định hướng (Non - directive questions): là những câu hỏi khái quát, không đòi hỏi người trả lời phải đi vào những nội dung cụ thể. Loại câu hỏi này thích hợp nhất ià khi phía đối tác có mong muốn bộc lộ bản thân. • Câu hỏi trình bày thông tin (questions that gives information) là loại câu hỏi cung cấp thông tin cho người nghe, sau những câu hỏi này thường là phần luận giải của người hỏi. • Câu hỏi kích thích suy nghĩ (questions that stimulate thoughs) ià loại câu hỏi khiến người bị hỏi phải xern xét lại cách nghĩ của họ và thử nghĩ theo hướng khác. • Câu hỏi kích thích ra quyết định (questions that cause decisions to be made) là câu hỏi dùng để kết thúc vấn đề. • Câu hỏi dẫn dắt (leading questions) là loại câu hỏi giúp chuyển vấn đề đàm phán sang một hướng khác hoặc hướng người trả lời đần từng bước chuyển theo logic của người đặt câu hỏi. • Cầu hỏi kết luận (closure questions) là câu hỏỉ giúp khép lại cuộc đàm phán tạm thời hoặc vĩnh viễn. Trong quá trình hỏi có thể dùng chiến thuật “vừa đấm, vừa xoa” (Blow hot - Blow cold)... 281 CHƯƠNG 6 6.2.2.2. Kỹ thuật trả lời câu hỏi. Nhà triết học Anh thế kỷ XVI, Francis Bacon, cho rằng: đảm phán là một quá trình khám phá. Câu hỏi được đưa ra và được đáp ửng bằng câu trả lời, rồi đến tuyên bố, bác bỏ hoặc điều chỉnh. Nhà đàm phán phải chịu một áp lực lớn để có được những nhận định, những câu trả lời hợp lý. vấn đề ở chỗ ít ai trong số chúng ta có khả năng đưa ra câu trả lời mỹ mãn ngay tức thì, Thường những câu trả lời ấy lóe lên sau khi cuộc đàm phán đã lùi vảo dĩ vãng, khi người ta đang ngồi trên xe đỉ về nhà hoặc đã về đến nhà chẳng hạn. Như vậy, muốn trả lời tốt phải chuẩn bị chu đáo, kỹ lưỡng (xem lại chương 4). Trong quá trình chuẩn bị, thì lường trước những câu hỏi mà đối tác có thể nêu ra có ý nghĩa đặc biệt quan trọng. Muốn ỉàm được điều đó thi cần chuẩn bị đầy đủ thông tin, rèn cách ứng phó để có thẻ đối đáp một cách hiệu quả, bên cạnh đó trong từng trường hợp cụ thể cần vận dụng các thủ pháp sau một cách thích hợp: • Đầu tư thời gian thích đáng để suy nghĩ. • Không đưa ra câu trả lời nếu không hiểu câu hỏi. • Phát hiện những câu hòi không cần trả lời. • Đưa ra những câu trả lời chỉ đáp ứng một phần câu hòi, chứ không trả lời toàn bộ câu hỏi, nếu việc đó gây bất lợicho ta. • Tìm cách lảng tránh không trả lời thẳng vào câu hỏi, bằng cách đưa ra câu trả lời lạc đề “ câu trà lời cho một câu hỏi nào đó không được hỏi. • Hoản câu trả lời với íý do chưa đủ tài liệu hoặckhông chính xác, đầy đủ những thông tin cần thiết. • Buộc phía đối tác tự tìm câu trả lời, bằng cách yêucầu họ làm rõ câu hỏi của chính họ. nhớ • Khi cố người cắt ngang, hãy đừng tỏ ra phiền lòng về sự cắt ngang đó. 282 QUẢN THỊ XUẤT NHẬP KHAU 6.2.2.3. Kỹ thuật thuyết phục đối tác. Tính hợp lý trong quan điểm đàm phán của ta là yếu tố quyết định để thuyết phục đối tác đi đến thỏa thuận. Nghĩa vụ của nhà đàm phán ỉà phải làm cho đối tác tin tưởng rằng họ sẽ đạt được thỏa thuận có lợi như họ mong muốn. Một số kỹ thuật thuyết phục đối tác cơ bản: • Luôn luôn dùng câu ngắn, rõ ràng, khúc chiết để đảm bảo cho người nghe hiểu được, hiểu đúng, hiểu rõ những gì được trinh bày (những thuật ngữ kỹ thuật cần được giải thích, những khái niệm, thuật ngữ khó hiểu cần được nhắc iại, nhấn mạnh). Người trình bày tốt là người có khả nảng biến điều khó hiểu thành điều dễ hiểu. • Tốc độ nói vừa phải để người nghe có thẻ theo dõi, ghi chép. • Luôn giữ thế chủ động và sử dụng câu khảng định khi trình bày các vấn đề. Nếu ta hành động, biểu hiện, suy nghĩ và trình bày một cách tự tin chắc chắn vào những điều ta trình bảy thì sẽ tác động mạnh đến đối tác, khiến họ tin theo, nhờ vậy thuyết phục được họ. • Nắm chắc và nhớ chính xác số liệu minh chứng cho những ván đề trình bày, trình bảy đĩnh đạc, dứt khoát, sẽ làm cho đối tác nề phục, nên dễ thuyết phục được họ. • Nói chuyện với người ra quyết định. Bất kể người đưa ra câu hỏi là ai, khi trả lời câu hỏi ỉa phải hướng về người ra quyết định, bởi đó chính là người ta cần thuyết phục. • Không công kích trực tiếp đối phương, kể cả công kích trực tiếp lẫn gián tiếp. • Nếu cần thiết, dẫn chứng lập luận của ta bằng sự xác nhận của bên thứ ba. • Chỉ cho đốỉ tác cách ta có thể giải quyết vấn đề của họ. Nếu tình huống đàm phán cho phép, ta có thể đặt mình vào vị trí 283 CHƯƠNG 6 của đối tác, để nêu cách giải quyết vấn đề, làm được như vậy sẽ có sức thuyết phục rất cao. • Cách trình bày hấp dẫn. Trong mọi trường hợp dù là trình bày quan điểm của mình hay tranh luận, thuyết phục đối tác, cách trình bày hấp dẫn bao giờ cũng giúp ta đạt được hiệu quả cao (xem cách trinh bày hiệu quả, giáo trình Giao tiếp trong kinh doanh và cuộc sống, cùng tác giả). 6.2.2.4. Kỹ thuật nâng cao vị thế trong đàm phán. • Làm nổi bật điểm mạnh: “Đương nhỉên ngài thấy rằng chúng tôi buộc phải nói chuyện với các nhà cung cấp tiềm năng khác”. • Giảm thiểu điểm yếu: “Chúng tôi muốn giải quyết vấn đề nhanh chóng, nhưng chúng ta còn nhiều thời gian”. • Người đi trước: “Cách giải quyết này đã được các bạn hàng trước đây của các ngài áp dụng”. 6.2.2.5. Kỹ thuật giảm giá trị lý lẽ của đổi tác 284 • Khoảng cách tín nhiệm: "Hình như các ngài không nhất quán với những điều đồng nghiệp hôm trước đã trình bày. Có lẽ ngài nên xác minh lại...?” • Đặt câu hỏi về dữ kiện/ nguồn tin: “Thông tin của ngài cho thấy rằng... nhưng của chúng tôi lại khác. Thật vậy, người ta cho tôi hay rằng: ...” • Nghi vấn giả thiết: “Ngài nói rằng... Vậy điều đó dựa vào đâu?” • Nghi vấn kết luận: “Ngài đã tuyên bố điều này. Ngài có thể cho biết ngài đã rút ra kết luận này như thế nào ?” • Tập trung phần thiếu sót: “Tôi đồng ý điều đó quan trọng, nhưng ngài chưa đề cập đến...”. • Nhấn mạnh điểm yếu: “Rất thú vị, nhưng lý lẽ của ngài chưa thuyết phục lắm. Ví dụ như (phần yếu lý nhất của đối tác).” QUẢN THỊ XUẤT NHẬP KHÁU • Đề nghị xem lại: “Dữ liệu này có cách đây ba năm rồi. Chúng tôi cho rằng tình hình bây giờ đã có nhiều thay đổi. Ta nên xem xét lại”. 6.2.2.6. Kỹ thuật nhượng bộ và đòi đối tác nhượng bộ. • Cần biết rõ điểm giới hạn bạn có thể nhượng bộ. • Giúp đối tác đưa ra nhượng bộ bằng cách gợi cho họ những lý do hợp lý. Tránh làm cho họ mất mặt. • Khi đối tác nhượng bộ, hãy nói to nhượng bộ đó lên. • Đưa ra nhượng bộ với tính chất thăm dò và sử dụng cách nói giả thuyết: “Các ngài sẽ nói sao nếu chúng tôi..." • Hãy trao đổi những nhượng bộ bằng cách sử dụng cách nói điều kiện: “Nếu các ông... thì chúng tôi sẽ...’’. • Đưa ra đè nghị cả gói để đạt được mục tiêu của bạn. Hãy tìm cách liên kết các vấn đề với nhau. • Luôn luôn đánh giá những nhượng bộ của bạn theo quan điểm của đối tác. Hãy nghĩ xem những nhượng bộ của bạn có giá trị như thế nào đối với họ. • Đừng bao giờ đưa ra một nhượng bộ mà không nghĩ đến những hậu quả lâu dài có thể xảy đến với bạn. • Tuyên bố !ý do trước, sau đó mới đưa ra nhượng bộ. • Vững vàng với những lợi ích cơ bản, uyển chuyển với những vị thế đàm phán. 6.2.2.7. Kỹ thuật giải quyết những tình huống bế tắc trong đàm phán. Trong đàm phán, đến một giai đoạn nào đó, cỏ thể xảy ra những tình huống bế tắc - đôi bên đều cỏ cảm giác không thẻ nhượng bộ được nữa, cuộc đàm phán rơi vào trạng thái gay go, có nguy cơ tan vỡ. □ Nguyên nhân dẫn đến tình trạng bé tắc: • Khoảng cách giữa lợi ích mà hai bên đề ra quá lớn. 285 CHƯƠNG 6 • Tranh chấp lập trường. • Một bên dùng thế mạnh để ép buộc bên kia. • Do khỏng hiểu nhau. • Năng lực của cán bộ đàm phán bị hạn chế. □ Kỹ thuật giải quyết các tình huống bế tắc (thế găng) trong đàm phán: ♦ Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập trường. Cằn lảm: • Cần nhận thức được lợi ích xác định lập trường. • Đằng sau lập trường bất đồng có thể tồn tại những lợi ích chung. • Xác định rõ lợi ích của mình và của đối tác. • Trao đổi về lợi ích giữa các bên. • Gắn các lợi ích khác nhau lại với nhau. ♦ Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục đích: Cằn làm: • Trước hết cần sáng tạo ra các phương án. • Đánh giá, lựa chọn các phương án để đưa ra đàm phán. • Thảo luận với đối tác. • Hai bên đỉ đến quyết định lựa chọn phương án tối ưu. ♦ Đưa ra những tiêu chuẩn khách quan: Cằn tuân thủ nquvén tắc: • Hãy coi cuộc đàm phán lả cuộc tìm kiếm chung những tiêu chuẩn khách quan. • Hãy lập luận vả lắng nghe những lập luận của đối tác để xem tiêu chuẩn nào là khách quan nhất, phù hợp nhất. • Chỉ lùi bước trước nguyên tắc, chứ không lùỉ bước trước áp lực của đối tác. ♦ Áp dụng thuật nhu đạo (Jujitsu). QUẢN THỊ XUẤT NHẬP KHẨU • Không công kích lập trường của đối tác, mà hãy tim kiếm, phát hiện những lợi ích đằng sau nò. • Đừng bảo vệ ý kiến của bạn, mà hãy đề nghị đối tác góp ý kiến và khuyên bạn, sau đó sẽ hỏi xem họ sẽ làm gì nếu ở vào địa vị của bạn. • Chuyển sự công kích nhằm vào bạn thành cuộc tấn công giải quyết vấn đề. • Hãy đặt câu hỏi vả giữ im lặng khi cần thiết. ♦ Thay thế cán bộ đàm phán: “Lâm trận đổi tướng, đem trách nhiệm về phía mình quy cho cán bộ đàm phản cũ, dù có đúng là họ phải chịu trách nhiệm đó hay không, còn là vô hình bắt họ đóng vai trò con dê tế thần - sách lược đó giúp mình chủ động trở lạị đàm phán, mượn được cớ nói, xóa đì thế găng trên bàn đàm phán”. Trương Tường. Khi thay đổỉ cán bộ đàm phán cần lưu ý: • Nói cho đối tác biết nguyên nhân thay đổi. • Không tùy tiện thay đổi người, chỉ thay thế khi cần thiết. • Không làm mất thể diện nhân viên của minh. ♦ Tập trung vào nhân vật chủ chốt: Trong đàm phán cần tìm ra nhân vật chù chốt và người còn chưa đồng ý với ý kiến của bạn, cần tập trung sức lực đẻ thuyết phục những người đó thì mới có thể đật được kết quả. ♦ Nắm lấy điểm yếu chủ chốt để tấn công: Trong đàm phán cần nẳm được vấn đề bản chất, nắm lấy chỗ sơ hờ của đối phương, tập trung tấn công vào điểm yếu của họ. ♦ Lợ\ dụng mâu thuẫn: Lợi dụng mâu thuẫn trong nội bộ đối tác và đấu tranh khéo léo, đẩy trách nhiệm gỡ tình thế bế tắc cho phía bên kia, từ đó cỏ thẻ làm cho thế bế tắc tiêu biến mất. 287 CHƯƠNG 6 ♦ “Dưới búa lượm củi”: “Dưới búa lượm củi cũng như đánh trận bói thủy (quay lưng xuống nước) là một sách lược nguy hiểm. Nó chỉ sử dụng khi đàm phán sa vào thế găng, có ý tuyệt đối hóa điều kiện đàm phán, đem đặt toàn bộ vấn đề lên bàn đàm phán, chứng minh rằng mình không còn con đường nào khác để thoái lui, hy vọng đối phương có thể nhượng bộ, nếu không đành chấp nhận kết cục cuộc đàm phán tan rã”. Trương Tường 6.2.2.8. Kỹ thuật lắng nghe. Đẻ đàm phán thành công thỉ chỉ nói hay, hỏi đúng chưa đủ, mà còn phải biết lắng nghe. Biết nghe là cả một nghệ thuật. Để nghe cho rõ, cho đúng bạn phải hết sức khách quan và chủ động, phải cố gắng hiểu cho được cả những ý đồ, ẩn ý, hàm ý ẳn chứa trong những câu hòi, câu nói của phía đối tác. Để cỏ thể nghe một cách chăm chú, hiệu quả, cần: 288 • Nghe một cách hứng thú, tích cực; • Khi nghe cần chú ý quan sát cả thái độ và cử chỉ của người nói; • Tránh ngắt lời đối tác; • Không xao lãng hoặc phân tán tư tường; • Phải cố gắng ghi chép những gi minh nghe được; • Thể hiện cho đối tác biết sự tập trung chú ý và quan tâm cùa bạn đến điều họ trình bày; • Trong đàm phán cố gắng giữ bình tĩnh, tránh giận dữ trong mọỉ tình huống; • Hãy luôn nhớ không thể đồng thời vừa nghe, vừa nói tốt được. • Ngoài những kỹ thuật đàm phán thông thường được trình bày ở trên, phần ỉiếp theo xin giới thiệu một số kỹ thuật đàm QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU phán đặc biệt mà Fisher và Ury đã viết trong cuốn Getting to YES. 6.2.2.9. Kỹ thuật tìm hiểu, đánh giá đối tác. ♦ Hãy đặt mình vào địa vị người khác. Thế giới phụ thuộc vào con mắt nhìn của bạn. Con người có xu hướng chỉ nhìn thấy cáí họ thích. Trong hàng đống các tin tức chi tiết, họ có xu hướng chọn và tập trung vào những sự kiện khẳng định những nhận thức trước đó của họ; bỏ qua hay hiểu sai đi các sự kiện không khớp với nhận thức của họ. Mỗi bên trong đàm phán thường chỉ nhìn thấy lẽ phải thuộc phía mình và sai trái thuộc về phía bên kia. Khả năng nhận xét sự việc theo con mắt của phía bên kia, dù có thể là một việc khó khăn đến đâu vẫn là một trong những kỹ năng quan trọng và cần thiết mà một nhà đảm phán nên có. Thực sự chưa đủ nếu bạn mới chỉ biết là họ nhìn nhận sự việc khác bạn. Nếu bạn muốn tác động tới họ, bạn cần tìm hiểu thấu đáo sức nặng của quan điểm của họ và tình cảm mà họ đặt vào quan điểm ấy. Bạn nghiên cứu con gián dưới ống kính hiển vi chưa đủ, mả còn phải cảm thấy làm một con gián như thế nào. Đẻ làm việc này, bạn hãy khoan xét đoán khi bạn “thử" nghĩ theo kiểu cùa họ - họ cỏ thề tin quan điểm của họ là đúng với một niềm tin cũng mạnh mẽ như niềm tin của bạn rằng bạn đúng. Hiểu biết quan điểm cùa ngưởi khác không có nghĩa là đã đồng ý với quan điểm đó. Song, thực tế cho thấy việc bạn hiểu rõ cách nghĩ của người khác có thể làm bạn xem lại quan đỉểm của mình về vấn đề. Song, đỏ không phải là gịà phải trả cho việc bạn hiểu quan điểm người khác mà chính điều đó làm lơi cho bạn. Nó cho phép bạn thu hẹp các lĩnh vực xung đột và tạo ra triển vọng phát triển những lợi ích mới của bạn. ♦ Đừng suy diễn ý định của người khác qua iăng kính sợ hãi của bạn. Con người có khuynh hướng nghĩ nếu họ sợ thì phía kia làm điều đó. Người ta rát dễ có thói quen suy diễn theo cách xấu nhất những điều người khác nối hay làm. Nghi ngờ thường sinh ra một cách tự 289 CHƯƠNG 6 nhiên từ nhận thức hiện hữu của bạn. Hơn nữa, người ta nghĩ rằng dường như là an toàn hơn khi cho mọi người thấy phía bên kia thực tế xấu xa đến mức nào. Tuy nhiên, cái giá phải trả cho tính đa nghi ấy là những tư tường lành mạnh hướng đến thỏa thuận bị bỏ rơi và những thay đổi nhỏ trong quan điểm sẽ bị bỏ quên hay bị cự tuyệt. ♦ Đừng đổ lỗ i cho ngư ời khác về khó khăn của bạn, Thật là dễ đổ trách nhiệm về khó khăn của bạn cho phía bên kia. “Công ty của ông hoàn toàn không tin được! Mỗi lần các ông sửa chữa máy phát điện của nhà máy chúng tôi là một lần các ông làm như mèo mửa và rồi nó lại hỏng”. Chê trách người khác là một thói quen con người ta dễ mắc, nhất là khi cảm thấy rố rằng phía bên kia phải chịu trách nhiệm. Song, ngay cả khi sự chê trách là có lý thì thông thường nó vẫn phản tác dụng. Khi bị chê trách, phía bên kia sẽ bắt đầu đối phó chống lại những gì bạn nói. Họ sẽ thôi không nghe bạn hoặc tìm cách phản kích bạn. Chê trách người khác chắc chắn sẽ làm vấn đề đàm phán và con người đàm phán rối vào nhau. Khi bạn nói về những vấn đề nào đó, bạn hãy tách những biểu hiện của vấn đề đó khỏi con người mà bạn đang cùng trao đổi: “Máy phát điện của chúng tôi mà công ty của ông nhận bảo hành sửa chữa Ịại vừa bị hỏng. Thế là đã ba lần máy hỏng trong tháng qua. Lần hỏng đầu tiên, máy ngừng vận hành mất một tuần lễ. Trong khi nhà máy chúng tôi rất cần máy phát điện chạy liên tục. Tôi muốn xin ông một lời khuyên nên làm thế nào để hạn chế mức độ thấp nhất sự hỏng hóc. Không biết chúng tôi có nên chọn công ty bảo dưỡng khác, kiện nơi chế tạo máy, hay làm điều gì khác?” ♦ Thào luận quan điềm của nhau. Có một cách giải quyếỉ ỉốt các bất đồng về nhận thức là làm rõ và thào luận chúng với phía bên kia. Nếu bạn làm điều đó mộỉ cách chân ỉhành, thảng thắn và không trách móc người khác về vấn đề đang tồn tại, thì cuộc thảo luận có thể tạo nên sự hiểu biết cần thiết để phía bên kia xem những điều bạn nói là nghiêm túc, và ngược lại. 290 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬp KHẨU ♦ Hãy để ng ư ờ i khác có phần của họ trong kết quả bằng cách lô i cuốn họ vào việc. Nếu không tham gia vào tiến trình người ta khó có thể chấp nhận kết quả đạt được. Ngay cả khi các điều khoản của một thỏa thuận dường như là thuận lợi cho họ, phía bên kia vẫn có thể sẽ bác bỏ, đơn gỉản chĩ vì họ hoài nghi do không đưực tham gia vào quá trinh soạn thảo thoả thuận đó. Dễ đi đến thỏa thuận hơn nhiều nếu cả hai phía đàm phán đều cảm thấy có những ý tưởng của họ trong thỏa thuận. Toàn bộ tiến trình đàm phán sẽ vững chắc hơn nếu mỗi bên đều từng bước cùng thông qua các giải pháp đang được xây dựng. Mỗi lời phê phán các điều khoản, mỗi thay đổi, nhượng bộ sau đó đều mang dấu ấn của các nhà thương lượng. Một kiến nghị có ý kiến của cả hai phía sẽ làm mỗi bên cảm thấy mình là tác giả của kiến nghị đó. ♦ B iết g iữ thể diện cho ngư ời khác: hãy đưa ra những đề nghị phù hợp với các tiêu chuẩn giá trị của họ. Biét glữ thẻ diện cho người khác có nghĩa là biết điều hòa thoả thuận với những nguyên tắc của bạn và tạo ra được bằng chứng là các nhà thương lượng đều cố tiếng nói của mình trong thỏa thuận. Không nên đánh giá thấp điều quan trọng này. 6.2.2.10. Kỹ thuật trao đổi thông tin. ♦ Hãy nghe m ột cách tích cực và cố gắng nắm bắt những điều đố i phư ơ ng nói. Lắng nghe là điều cần thỉết, nhưng khó khăn hơn là phải thấu hiểu được những điều phía bên kia nối, đặc biệt khi đàm phán đang tiến hành căng thẳng. Lắng nghe làm cho bạn hiểu được nhận thức cùa họ, cảm nhận được xúc cảm của họ và hiểu được những điều họ muốn nói. Nghe một cách tích cực không chỉ làm bạn nghe tốt hơn mà đối phương cũng sẽ nỏi tổt hơn. Nếu bạn vừa chăm chú lắng nghe vừa thỉnh thoảng xen một vài câu hỏi: “có phải ngài đang muốn nói...?”, người đối thoại với bạn sẽ rất hài lòng vì họ sẽ nhận ra rằng họ không mất thời giờ vô ích và không phải họ đang nói những điều nhàm chán. Họ sẽ cảm thấy hài lòng là được bạn lắng nghe và hiểu họ. Làm cho đối 291 CHƯƠNG 6 phương thấy rằng bạn đang lắng nghe họ là sự nhượng bộ ít tốn kém nhất. Phương pháp chuẩn mực để lắng nghe có hiệu quả là tập trung chú ý vào những điều đối phương đang nói, đề nghị họ nói rõ ràng, chính xác những ý nghĩ cùa họ và yêu cầu nhắc lại nếu bạn còn thấy mập mờ, khó hiểu. Khi lắng nghe bạn hãy coi nhiệm vụ của bạn không phải là tìm cách phản ứng mà là tìm cách hiểu họ. Hăy cố gắng nắm bắt nhận thức, nhu cầu cũng như những điều còn băn khoăn của họ. Nhiều người cho rằng: sách lược đàm phán tốt là không nên chú ý tới những ý kiến của phía bên kia và không thừa nhận bất cứ quan điểm nào của họ. Một nhà đàm phán giỏi cần phải làm ngược lại. Khi bạn còn chưa thừa nhận những điều người khác nói và cho họ thấy bạn hiểu họ, họ vẫn tin là bạn chẳng nghe gì họ. Sau đó nếu bạn cố giải thích cho họ một quan điểm khác họ vẫn cho rằng bạn chưa hiểu họ. Họ chĩ có thể nghĩ trong đầu “minh đã nối rồi, vậy mà hắn vẫn nói huyên thuyên gì thế, chắc chắn vẫn chưa chịu hiểu”. Sau đó vì lắng nghe bạn, họ sẽ tìm cách tranh luận theo cách mới, hỷ vọng là lần này bạn sẽ hiểu. Vì vậy, hãy tìm cách cho họ thấy là bạn đã hiểu rõ. Bạn nên nói: “Thưa ông, xin cho phép tôi được hiểu rõ hơn điều ông vừa trình bày. Có phải theo ông thì...”. Khi nhắc lại những điều bạn hiểu từ cách nói của đối tác, bạn hãy trỉnh bày một cách tích cực theo quan điểm của họ và nhấn vào chỗ mạnh của họ. Bạn có thể nói: “ông lập luận rấỉ chắc. Cho phép tôi trinh bày như sau cỏ đúng không. Tôi rất có ấn tượng với...”. Tuy nhiên hỉểu không có nghĩa ià đồng ý, thoả thuận. Bạn có thể hiểu cặn kẽ, chính xác điều phía bên kia đưa ra, song hoàn toàn không đồng ý với họ. Nếu làm cho họ tin rằng bạn đã nắm được đúng quan điểm của họ, bạn sẽ dễ dàng giải thích những quan điểm của bạn. Trước tiên, bạn phải nhìn vấn đề bằng con mắt của họ. Sau đó, hãy đề cập đến những vấn đề tồn tại trong ỷ kiến của họ. Nếu bạn có thể làm cho lý lẽ của họ sáng tỏ hơn đề rồi bác bỏ 292 QUÀN TXf XUẤT NHẬP KHẨU nó thì bạn đã mờ hết cơ hội thành công của cuộc thương lượng và làm giảm hết mức khả năng họ nghĩ bạn không hiểu họ. ♦ Nói để ng ư ờ i ta hiểu. Nói với đối tác là cả một nghệ thuật. Người ta hay quên rằng cuộc đàm phản không phải là cuộc tranh luận, và lại càng không phải là cuộc xét xử, phân tranh phải trái. Bạn không phải thuyết phục bên thử 3. Người mà bạn phải thuyết phục chính là người đang bàn với bạn. Nếu cuộc đàm phán được so sánh với quá trình xét xử thì nó giống việc 2 quan toà cố gắng nhất trí với nhau về vụ án. Hãy đặt bạn và đối tác vào vị trí 2 vị chánh án đang cùng nhau tìm tiếng nói chung. Trong điều kiện ấy, nếu bạn trách móc cãi cọ hay cao giọng với phía bên kia thì sẽ không thuyết phục được. Ngược lại, nếu bạn thẳng thắn công nhận là họ nhìn nhận vấn đề khác bạn và cố gắng cùng họ hướng về phía trước đẻ tìm ta giải pháp chung thì sẽ có tác dụng tốt. ♦ Nói có m ục đích. Đôi khi vấn đề trờ nẻn rắc rối không phải do ít, mà là do có quá nhiều thông tin. Khi các bên tức giận và hiểu lầm nhau, tốt nhất là đừng nói hết. Việc nói toạc hết là bạn đã linh hoạt thế nào nhiều khi cản trở chứ không phục vụ mục đích là đạt được thoả thuận. Nếu như bạn nói với người mua rằng bạn định bán nhà mình với giá 80.000USD sau khi người đó tuyên bố sẽ trả bạn 90.000USD thì bạn sẽ khó đạt được thỏa thuận hơn là nếu như trước đó bạn gỉữ im lặng không nói gì về giá cả. Trước khi đưa ra một tuyên bố quan trọng nào đỏ, bạn cần biết bạn muốn nói điều gì, nhằm mục đích gì. 6.2.2.11. Kỹ thuật tìm kiếm lợi ích chung. ♦ Xác định các lợ i ích chung. về lý thuyết, rõ ràng lá những lợi ích chung giúp tạo nên thỏa thuận. Tạo ra một ý tưởng đáp ứng lợi ích chung là tốt cho cả hai bên. Đẻ xác định lợi ích chung cần chú ý: thứ nhất các lợi ích chung luôn tiềm tàng trong mọi cuộc đàm phán. Có thẻ chủng không rõ ràng ngay. Bạn hãy tự hỏi: chúng ta có lợi ích chung trong việc duy trì mối quan hệ với nhau không? Trước mắt ta có những cơ hội nào cho hợp tác và lợi ích chung? Ta sẽ phải trả giả nào nếu đàm 293 CHƯƠNG 6 phán tan vỡ? Có những nguyên tắc chung, như một giá công bằng chẳng hạn, mà cả hai bên chủng ta cùng tôn trọng không? Thứ hai, các lợi ích chung là những cơ hội, không phải là những thứ từ trên trời rơi xuống. Để tận dụng, bạn phải biết đúc rút gì đó từ các lợi ích chung. Sẽ có ích cho bạn nếu bạn làm rõ lợi ích chung và coi đó là mục đích chung trong đàm phán. Nói cách khác, hãy nhận biết một cách cụ thể lợi ích chung trong đàm phán và nhìn về tương lại. Thứ ba, chú trọng những lợi ích chung có thể làm cho đàm phán trôi chảy hơn và có khả năng thành công hơn. ♦ Gắn các lợ i ích khác nhau ỉạ i với nhau. Nhiều ỉhoả ỉhuận sáng tạo phản ánh quy luật đạt thoả thuận nhờ khác biệt. Những khác biệt trong lợi ích và niềm tin làm cho một mặt hàng đối với bạn là món hởi lớn song lại chẳng có giá trị gì đối với phía bên kía. Hây nghe bài thơ ru trẻ con sau: Ông Jac không ăn thịt mỡ; Vợ ông không thèm thịt nạc; Cả hai người hợp sức; Liếm sạch sanh đĩa thức ăn. Loại khác biệt tốt nhất để cỏ thể gắn với nhau ỉà những khác biệt về lợi ích, niềm tin, những giá trị theo thời điểm khác nhau, những dự tính và khả năng chịu mạo hiểm khác nhau. ♦ Hăy h ỏ i xem họ thích gì? Một cách để gắn lợi ích với nhau là sáng tạo ra một số phương án bạn chấp nhận được và hỏi xem phía bên kia thích phương án nào. Bạn muốn biết phương án nào được ưa thích hơn, không nhất thiết ỉà nó có chấp nhận được hay không. Sau đố bạn có thể lấy phương án đó, gia công thêm nữa và lại đưa ra hai hoặc nhiều hơn các bỉến thề và hỏi xem họ thích phương án nào. Bằng cảch này, không chỉ riêng một ai đó phải quyết định. Bạn có thể hoàn thiện được kế hoạch cho đến lúc bạn thấy không thể đạt được điều gì chung nữa. (Xem chi tiết chương 5, sách Đàm phán trong kinh doanh quốc tế). 294 QUẢN THỊ XUẤT NHẬP KHẨU TÓM TÁT CHƯƠNG 6 Trong chư ơng 6, chúng tôi đã g iớ i thiệu m ột số k ỹ thuật cơ bàn được s ử dụng trong đàm phán họp đồng xuấ t nhập khẩu. Từ cách đàm phán bằng thư, cách viết các th ư thương mại (hỏi hàng, chào hàng, hoàn giá, chấp nhận, xác nhận...) đến các k ỹ thuật cần lưu ý trong đàm phán bằng con đường gặp mặt trực tiếp, như: - K ỹ thuật khai thác thông tin của đố i tác; - K ỹ thuật nâng cao vị thế trong đàm phán; - Kỹ thuật giảm giá trị ịỷ iẽ của đối tác; - K ỹ thuật nhận nhượng bộ và đưa ra nhượng bộ; - K ỹ thuật giải quyết những tình huống bé tắc trong đàm phán; - K ỹ thuật lắng nghe; - K ỹ thuật tìm hiểu, đánh giá nhận thức cùa đ ố i tácỉ - K ỹ thuật trình bày, trao đồ i thông tin ỉ - K ỹ thuật tìm kiếm lợ i ích chung... Vận dụng các kỹ thuật nêu trên sẽ giúp bạn đàm phán đạt kết quả tốt. 295 CHƯƠNG 6 BÀI TẬP CHƯƠNG 6 1. Hãy thực hành một cuộc đàm phán bằng thư (nêu tình huống, viết các thư hỏi hàng, chào hàng, hoàn giá... như đã được hướng dẫn trong bài). 2. Dựng kịch bản, thực hành đàm phán hợp đồng xuất khẩu một loại hàng chủ lực của Việt Nam (gạo, quần áo, thuỷ sản, giầy dẻp, hàng thủ công mỹ nghệ...). 3. Hãy phân tích, đánh giá những kỹ thuật đàm phán được áp dụng tại công ty... (nơi anh/chị nghiên cứu). 4. Hãy giải thích sơ đồ sau: a. Offer. b. Counet-offer. c. Acceptance. Hãy cho ví dụ (viết bằng tiếng Anh). 296 Phần III HỚP ĐỒNG XUẤT NHẬP KHẨU 297 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẤU Chương 7 HỢP ĐỒNG MUA BÁN HÀNG HÓA QUỐC TÉ ■ 7.1. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ HỢP ĐÔNG MUA BÁN HÀNG HÓA QUỐC TẾ 7.1.1. Khái niệm a) Hợp đồng là sự thỏa thuận đạt được giữa hai hay nhiều bên đương sự nhằm mục đích tạo ra, thay đổi hoặc triệt tiêu quan hệ giữa các bên. b) Hợp đồng kinh tế là sự thỏa thuận bằng văn bản, tài liệu giao dịch...giữa các bên ký kết về việc thực hiện công việc sản xuất, trao đồi hàng hóa, dịch vụ, nghiên cứu ứng dụng khoa học kỹ thuật và các thỏa thuận khác có mục đích kinh doanh với qui định rõ ràng quyền và nghĩa vụ của mỗi bên để xây dựng và thực hiện kế hoạch của rr\\nY).(Điều 1, Pháp lệnh hợp đồng kinh tế). c) Họ»p đồng mua bán hàng hóa lả sự ỉhỏa ỉhuận giữa các chủ thể nhằm xác lập, thực hiện và chấm dứt các quan hệ trao đổi hàng hóa. d) Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế về bản chất là s ư thỏa thuân giữa các bên mua bán ở các nước khác nhau. Trong đỏ qui định quyền và nghĩa vụ của các bên, bên bán phải cung cấp hàng hóa, chuyển giao các chứng từ có liên quan đến hàng hóa và quyền sờ hữu hàng hóa, bên mua phải thanh toán tiền hàng và nhận hàng. Theo Luật Thương mại Việt Nam, Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc té về bản chất là s ư thỏa thuân giữa các bên mua bán (được thực hiện dưới các hình thức xuất khầu, nhập khẩu, tạm nhập, tái xuất, tạm xuất, tái nhập và chuyển khẳu) ở các nước khác nhau hoặc giữa các bên có trụ sở cùng nằm trên lănh thổ 299 CHƯƠNG 7 Việt Nam, nhưng một bên ở trong nội địa và bên kia ở trong các khu vực hải quan riêng theo quy định của pháp luật Trong đó qui định quyền và nghĩa vụ cùa các bên, bên bán phải cung cấp hàng hóa, chuyền giao các chứng từ có liên quan đến hàng hóa và quyền sở hữu hàng hóa, bên mua phải thanh toán tiền hàng và nhận hàng (xem Điểu 34 - 62, Luật Thương mại Việt Nam, 2005). So với những hợp đồng mua bán trong nước, hựp đồng mua bán hàng hóa quốc tế có 3 đặc điểm: • Đặc điểm 1: (Đặc điểm quan trọng nhất) Chủ thể cùa hợp đồng - người mua, người bán - có cơ sở kinh doanh đăng ký tại hai quốc gia khác nhau (ở Việt Nam còn quy định thêm: giữa các bên có trụ sờ cùng nằm trên lãnh thồ Việt Nam, nhưng một bên ở trong nội địa và bên kia ở trong các khu vực hải quan riêng theo quy định của pháp luật), ờ đây cần lưu ý rằng quốc tịch không phải là yếu tố để phân biệt, dù người mua và người bán có quốc tịch khác nhau nhưng nếu việc mua bán được thực hiện trên lãnh thổ của cùng một quốc gia thỉ hợp đồng mua bán cũng không mang tính chất quốc tế. • Đặc điểm 2; Đồng tiền thanh toán cò thể là ngoại tệ của một trong hai hoặc cả hai bên. • Đặc điềm 3: Hàng hóa - đối tượng mua bán của hợp đồng chuyển ra khỏi đất nước người bán trong quá trình thực hiện hợp đồng. e) Văn bản hựp đồng là văn bản có gỉá trị pháp iỷ bắt buộc các bên phải có trách nhiệm thực hiện các điều khoản mà các bên đã thỏa thuận và ký kết trong hợp đồng. Những văn bản này phải được hình thành trên cơ sở thỏa thuận một cách bình đẳng và tự nguyện giữa các bên. g) Chủ thể hợp đồng: Hơp đồng có thể ký qỉữa: • 300 Pháp nhân với pháp nhân. QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHAU • Pháp nhân với cá nhân có đăng ký kinh doanh theo qui định của pháp luậỉ. Trong đ ó : • Pháp nhân phải là một tổ chức có đầy đủ các điều kiện sau: là một tổ chức được thành ỉập một cách hợp pháp, có tài sản riêng và chịu trách nhiệm một cách độc lập bằng các tài sản đó. Có quyền quyết định cùa mình, có quyền tự mình tham gia các quan hệ pháp luật. • Cá nhân: phải có năng lực pháp lý, năng lực hành vi. Vi vậy, mọí cá nhân đều có khả năng ký kết hợp đồng, ngoại trừ ngườỉ vị thành niên, kẻ say rượu, ngườỉ bệnh tâm thần và người mất quyền công dân. 7.1.2. Phân loại hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế a) Xét về thời gian thực hiện hợp đồng có hai loại: • Hợp đồng ngắn hạn (một lần). • Hợp đồng dài hạn (nhiều ỉần). Họp đồng ngắn hạn thường được ký kết trong một thời gian tương đối ngắn, và sau khi hai bên đã hoàn thành nghĩa vụ của mình thì quan hệ pháp lý giữa hai bên về hợp đồng đó cũng kết thúc. Hợp đồng dài hạn có thời gian thực hiện iâu dài và trong thời gian đó việc giao hàng được tiến hành làm nhiều lần. b) Xét về nội dung quan hệ kinh doanh trong hợp đảng mua bán hàng hóa quốc tế có các loại hợp đồng xuất khẩu, nhập khẩu, tạm nhập, tái xuất, tạm xuất,tái nhập và chuyểnkhẩu. Họp đồng x uấ t khầu là hợp đồng bán hàng cho nước ngoài nhằm thực hiện việc chuyển giao hàng hóa đó ra nước ngoài, đồng thời di chuyền quyền sở hữu hàng hóa đó sang tay người mua. Hợp đồng nhập khầu là hợp đồng mua hàng của nước ngoài rồi để đưa hàng đố vào nước mình nhằm phục vụ cho sản xuất, chế biến, tiêu dùng trong nước. 301 CHƯƠNG 7 Hợp đồng tạm nhập, tái xuất là hợp đồng xuất khẩu những hàng hóa mà trước kia đã nhập từ nước ngoài, không qua tái chế biến hay sản xuất gì ờ trong nước mình. Họp đồng tạm xuất, tái nhập là hợp đồng mua những hàng hóa do nước mình sản xuất mà trước kia đã bán ra nước ngoài, chưa qua chế biến gì ở nước ngoài. Việc tái nhập khẩu không có ý nghĩa lớn trong ngoại thương của các nước. Hợp đồng chuyển khẩu là hợp đồng mua hàng từ một nước để bán sang một nước khác mà không làm thủ tục nhập khẩu vào và thủ tục xuất khẩu ra khỏi nước chuyển khẩu. c) Xét về hình thức hợp đồng, có các loại sau: ❖ Hình thức văn bản. ❖ Hình thức miệng. ❖ Hình thức mặc nhiên. Công ước Viên 1980 cho phép các nước thành viên sử dụng tất cả các hình thức trên. So với các hình thức khác thì hợp đồng dưới dạng văn bản cố nhiều ưu điểm hơn cả: an toàn hơn, toàn diện hơn, rõ ràng hơn, dễ kiểm tra hơn... Nên các nước XHCN qui định: Hợp đồng phải được ký kết dưới các hình thức văn bản. ở nước ta hỉnh thức văn bản của hợp đồng là bắt buộc đối với tất cả các đơn vị xuất nhập khảu Việt Nam trong quan hệ với nước ngoài. Điều 24 (Luật Thương mại), hình thức họp đồng mua bán hàng hóa: 1. Hợp đồng mua bán hàng hóa được thể hiện bằng lời nói, bằng văn bản hoặc được xác iập bằng hành vi cụ thể. 2. Đối với các loại hợp đồng mua bán hàng hóa mà pháp luật quy định phải được lập thành văn bản thì phải tuân theo các quy định đó. Điều 27.2 (Luật Thương mại), mua bán hàng hóa quốc tế phải được thực hiện trên cơ sở hợp đồng bằng văn bàn hoặc bằng hỉnh thức khác cỏ giá trị pháp lý tương đương. 302 QUÀN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU Theo điều 3. mục 15, Luật Thương mại Việt Nam, thì các hình thức có giá trị tương đương văn bản bao gồm điện báo, telex, fax, thông điệp dữ liệu và các hình thức khác theo quy định của pháp luật. Hợp đồng dưới hình thức văn bản có thể được thành lập bằng nhiều cách như: • Hợp đồng gồm một văn bản, trong đó ghi rõ nội dung mua bán, mọi điều kiện giao dịch đã thỏa thuận và có chữ ký hai bên. • Hợp đồng gồm nhiều văn bản như những điện báo, thư từ giao dịch. Vi du: Hợp đồng gồm 2 văn bản: • Đơn chào hàng cố định của người bán. • Chấp nhận của người mua. Hoặc: • Đơn đặt hàng của người mua. • Chấp nhận của người bán. Hợp đồng gồm 3 văn bản: • Đơn chào hàng tự do của người bán. • Thư (điện) của người mua thể hiện sự đồng ý của mình. • Chấp nhận của người bán. Hoặc: • Hòi giá người mua. • Chào hàng cố định của người bán. • Chấp nhận của người mua. 303 CHƯƠNG 7 7.1.3. Kết Cấu cùa hợp đồng một văn bản a) Kết cấu chung của một văn bản hợp đồng kinh tế: ❖ Phần mở đầu: • Quốc hiệu. • Tên hợp đồng, số vả ký hiệu hợp đồng. • Thời gian, địa điểm ký kết hợp đồng. • Những căn cứ xác lập hợp đồng. ♦> Những thông tin vè chủ thể hơp đồng: • Tên. • Địa chỉ. • Các số máy Fax, Telex, Phone, E-mail... • Người đại diện ký kết ♦> Phần nỏí dung của văn bản hơp đổng kinh té: Thường gồm 3 cụm điều khoản: ❖ 304 • Những điều khoản chủ yếu: là những điều khoàn căn bản, nhất thiết phải có trong hợp đồng, các điều khoản này đóng vai trò quyết định đến sự tồn tại của hợp đồng. • Những điều khoản thường lệ (hay còn gọi là điều khoản đương nhiên): tà những điều khoản mà nội dung cùa chúng đã được quy định trong các văn bản pháp luật. Những điều khoản này có thẻ đưa vào hợp đồng mà cũng có thẻ không cần đưa vào hợp đồng. • Những điều khoản tủy nghi: là những điều khoản do các bên tự thỏa ỉhuận với nhau khi pháp luật cho phép. Phần kv kết hợp đồng: QUẢN THỊ XUẤT NHẬP KHẨU b) Kết cấu của một hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế: CONTRACT N o Date... Between: Name:... Address:... Tel:... Fax:... E-mail:... Represented by M r ... Hereinafter called as the SELLER A nd: Name:... Address:... Tel:... Fax:... E-mail:... Represented by M r ... Hereinafter called as the BUYER The SELLER has agreed to sell andthe BUYERhas agreed to buy the commodity under the termsand conditionsprovided in this contract as follows: Art. 1. Commodity: Art. 2. Quality: Art. 3. Quantity: Art. 4. Price: Art. 5. Shipment: Art. 6. Payment: Art. 7. Packing and marking: Art. 8. Warranty: Art. 9. Penalty: Art. lO.lnsurạnce: Art. 11. Force majeure: 305 CHƯƠNG 7 Art. 12.Claim: Art. 13. Arbitration: Art. 14.Other terms and conditions: For the BUYER For the SELLER Nội dung cơ bản của hợp đồng là những điều khoản và điều kiện mua bán mà các bên đã thỏa thuận. Để thương thảo hợp đồng được tốt, cần nắm vững các điều kiện thương mại, chỉ một sự mơ hồ hoặc thiếu chính xác nào đó trong việc vận dụng điều kiện thương mại là có thể gây tác hại cho các bên ký kết hựp đồng, dẫn đến những vụ tranh chấp, kiện tụng làm tãng thêm chi phí trong kinh doanh. Phần tiếp theo xin giới thiệu nội dung các điều khoản và điều kiện của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế. 7.2. NỘI DUNG CÁC ĐIÈU KIỆN VÀ ĐIỀU KHOẢN CỦA MỘT HỢP ĐÒNG MUA BÁN HÀNG HÓA QUỐC TÉ 7.2.1. Tên hàng (Commodity) Điều khoản này phải xác định được tên gọi của hàng hóa cần mua bán một cách chính xác và ngắn gọn, không để nhầm lẫn từ thứ nọ sang thứ kia. Để lảm được việc này người ta thường dùng các biện pháp sau: 306 • Ghi tên hàng bao gồm tên thông thường, tên thương mại, tên khoa học. Áp dụng cho các loại hóa chất, giống cây... • Ghi tên hàng kèm theo tên địa phương sản xuất ra nó, nếu nơi đó ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, ví dụ: Sâm Hàn Quốc, gạo Việt Nam... • Ghi tên hàng kèm với qui cách của hàng đó, ví dụ: gạo hạt dài (6mm), thép xây dựng 010, chiều dài 10m (min). • Ghi tên hàng kèm với tên nhà sản xuất ra nó. Hinh thức này áp dụng đốì với những sản phẩm của những hãng có uy tín. • Ghi tên hàng kèm với công dụng của hàng. Thèo cách này người ta ghi thêm công dụng chủ yếu cùa sản phẩm, theo QUẢN Tiụ XUẤT NHẬP KHẨU tập quán nếu hợp đồng ghi kèm theo công dụng thì người bán phải giao hàng đáp ứng được công dụng đó mặc dù giá cao... • Ghi tên hàng kèm với mă HS của hàng đó, ví dụ: Vải chính 100% Cotton, K.54-56", mã số HS 5515190000; Ren, mã số HS 5804290000; Dây viền, ru băng, mã số HS 6217100000; Nút, mã số HS 9606210000... VI du: Họp đồng xuất khẩu gạo: Commodity: Vietnamese white rice long grain, crop 2010, 10% broken. Dịch: Gạo trắng Việt Nam hạt dài, mùa vụ 2010, 10% tấm. Hoặc: Họp đồng nhập khẩu phân bón: Commodity: UREA, Fertilizer, Nitrogen 46% min, origin Indonesia. Dịch: phân bón UREA, N 46% min, xuất xứ Indonesia. Họp đồng xuất khẩu thủy sản: Commodity: Frozen black Tiger shrimps. Cụ thể hơn: Commodity: Semi-IQF Raw Head-On Shell-On Black Tiger shrimps (Pennnues Monodon) Dịch: Tôm sú đen đông lạnh còn đầu còn vỏ sơ chế (■Pennnues Monodon - Tên khoa học của tôm sú). 7.2.2. Chất lượng (Quality) “Chất lượng” là điều khoản nói lên mặt “Chất” của hàng hóa mua bán, qui định tính năng, qui cách, kích thước, tác dụng, công suất, hiệu suất, tiêu chuẩn chế tạo... của hàng hóa đó. Xác địrìh cụ thể phẩm chất cùa sản phẩm, là cơ sử để xác định giá cả. Do vậy: xác định điều kiện phẩm chất tốt, dẫn đến xác định giá cả tốt, đủng và mua được hàng hóa đúng yêu cầu của mình. 307 CHƯƠNG 7 CÓ nhiều phương pháp để xác định phẩm chất hàng hóa, dưới đây là một số phương pháp chủ yếu: a) Xác định phẩm chất dựa vào mẫu hàng: Là phương pháp đánh giá phẩm chất của lô hàng dựa vào phẩm chất của một số ít hàng hóa lấy ra làm đại diện cho lô hàng đó. c ỏ nghĩa là phương pháp chọn mẫu. Phương pháp này có nhược điểm là tính chính xác không cao. Nên chỉ áp dụng cho hàng hóa chưa có tiêu chuẩn hoặc khó xác định tiêu chuẩn. Cách thức tỉén hành: người bán giao mẫu cho người mua đẻ kiểm tra, nếu người mua đồng ý thì người bán lập ba mẫu: một mẫu giao cho người mua, một cho trung gian, một người bán giữ để đối chiếu, giải quyết tranh chấp (nếu có) sau này. Cũng có thể mẫu do người mua đưa cho người bán, trên cơ sờ đó người bản sản xuất một mẫu đối và ký kết hợp đồng sẽ dựa trên mẫu đối v) cỏ khả năng mẫu đối khác xa với mẫu do người mua đưa. Yêu cầu: • Mẫu được rút ra từ chính lô hàng. • Mẫu phải có phẩm chất trung bình. Lưu ý: • Mau có tính tiền không? Thông thường không tính, chỉ tính trong trường hợp giá trị mẫu quá cao hoặc số lượng mẫu quá lởn. • Làm cho hợp đồng và mẫu gắn với nhau. Trên mẫu ghi: Mâu thuộc hợp đồng số... và ngược lại trên hợp đồng ghi theo mẫu số... đã được gỉao bên mua hoặc do người bán gửi ngày... M lu là một phụ kiện không tách rời của hợp đồng. Trẽn hợp đồng người ta qui đinh: 308 • Tương ứng với mẫu hàng (correspond to sample). • Tương tự như mẫu (according to sample). QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẤU Thời gian giữ mẫu: mẫu được giữ kể từ khi đàm phán để ký hợp đồng cho đến khi hết hạn khiếu nại về phẩm chất thì có thể hủy mẫu (nếu không có tranh chấp). Còn nếu có tranh chấp, thì chỉ hủy khi tranh chấp được giải quyết xong. b) Xác định phẩm chất dựa vào tiêu chuẩn: Đối với những sản phẩm đã có những tiêu chuẩn thì dựa Vào tiêu chuần để xác định phẩm chất của sản phẩm. Lưu ý: • Trước khi đưa vào hợp đồng cần hiểu rõ về nộì dung của tiêu chuẩn (tiêu chuẩn có thể do nhà nước, ngành hoặc cơ quan sản xuất ban hành nên phải ghi rõ người, nơi nặrn ban hành tiêu chuẩn). • Có thể sửa đổi một số chỉ tiêu trong tỉêu chuẩn nếu thấy cần thiết. • Đã theo tiêu chuẩn nào thì cần ghi rõ, không nên 9hí mập mờ. Ví dụ: Tiêu chuẩn cà phê Việt Nam: TCVN 4193: 2001 c) Phương pháp xác định phẩm chất dựa vào nhãn hiệu hàng hóa (Trade - mark): Nhãn hiệu là những ký hiệu, hình vẽ, chữ... để phân biệt hàng hóa của cơ sở sản xuất này với cơ sờ sản xuất khác. Lưu v: • Nhãn hiệu đã đăng ký chưa? (chỉ mua những loại sảtì phẩm đã được đăng ký thì sản phẩm đó mới đảm bảo về phẩm chất). • Được đăng ký ở thị trường nào? Hãng sản xuất có đăng Kỷ tại thị trường mua sản phẩm chưa? • Cần ghi năm sản xuất, đợt sản xuất của sản phẩm, vì những sản phẩm được bán ở những thời điểm khác nhaư, có thể có chất lượng khác nhau nên giá cả cùng khác nhau- • Cần chú ý đến những nhãn hiệu tương tự. 309 CHƯƠNG 7 d) Xác định phẩm chất dựa vào tài liệu kỹ thuật: Bảng thuyết minh, hướng dẫn vận hành, lắp ráp, catalog... Phải biến các tài liệu kỹ thuật thành một phụ kiện của hợp đồng tức là gắn nó với hợp đồng. e) Xác định phẩm chất dựa vào hàm lượng của một chất nào đó trong sản phẩm: Chia làm hai loại hàm lượng của chất lượng hàng hóa: • Hàm lượng chất có ích: qui định hàm lượng (%) min. • Hàm lượng chất không có ích: qui định hàm lượng (%) max. f) Xác định phẩm chất dựa vào trọng lượng riêng của hàng hóa (Natural weight): Có nghĩa là dựa vào việc xác định trọng lượng tự nhiên của một đơn vị thể tích hàng hóa để đánh giá phẩm chất của hàng hóa đó: chỉ tiêu này phản ánh độ chắc của hàng hóa. g) Dựa vào xem hàng trước (còn gọi là đã xem và đồng ỷ Inspected and approved): Nếu áp dụng phương pháp này thì hợp đồng đã được ký nhưng phải cỏ người mua hàng xem hàng hóa và đồng ý, lúc đồ hợp đồng mới có hiệu lực. Nếu người mua không đến xem trong thời gian qui định thì quá thời gian đó coi như đồng ý. h) Xác định dựa vào hiện trạng của hàng hóa: Phương pháp này ra đời ờ Ý, sau lan dần qua Anh, Pháp, nó có tên gọi là As is sale hoặc arrive sale - có sao bán vậy. Trong phương pháp này người bán chỉ giáo sản phẩm chứ không chịu trách nhiệm về phẩm chất của sản phẩm. Đặc điểm của phương pháp này là giá bán không cao. i) Xác định phẩm chất dựa vào sự mô tả: Nếu tất cả các đặc điểm về hình dạng, màu sắc, kích cỡ, công dụng... của sản phẩm. Phương pháp này áp dụng được cho mọi sản phẩm có khả năng mô tả được. 310 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU Nhưng hiệu quả của phương pháp này phụ thuộc nhiều vào khả năng của người mô tả thường được sử dụng kết hợp với các phương pháp khác. k) Dựa vào chỉ tiêu đại khái quen dùng: Áp dụng khi mua bán nông sản, nguyên liệu mà phẩm chất của chúng khó tiêu chuẩn hóa, trên thị trường thế giới thường dùng một số tiêu chuẩn phỏng chừng như: FAQ, GMQ. • FAQ - fair average quality - phẩm chất trung bình khá. Theo tiêu chuẩn này, người bán háng từ một cảng nhất định phải giao hàng theo phẩm chất không thấp hơn phẩm chất bỉnh quân của loại hảng đó vẫn thường đưực gửi từ cảng ấy trong một thời gian nhất định (nảm, quí, vụ...). • GMQ - good merchantable quality - phẩm chất tiêu thụ tốt. Theo tiêu chuẩn này, người bán phải giao hàng có phẩm chất bình thường được mua bán trên thị trường mà khách binh thường sau khi xem xét đầy đủ có thể chấp nhận được. Trong thực tế, người ta có thể kết hợp được các phương pháp trên với nhau để có hiệu quả cao. Ví du: về điều khoản chất lượng (quality) hoặc qui cách (specification). - Họp đồng XK gạo: Specification: Broken 10% Max Moisture 14% Max Chalky Grain 7% Max Damaged Grain 0,5% Max Yellow Grain 1% Max Foreign Matter 0,2% Max Dịch: Qui cách: Tấm 10% Max Độ ẩm Ị 4% Max Hạt bạc bụng 7% Max 311 CHƯƠNG 7 Hạt hư 0,5% Max Hạt vàng 1% Max Tạp chất 0,2% Max - Hoặc qui định của một hợp đồng khác: Quality: Vietnamese white Rice Long grain, 5 pet broken F.A.Q (fair average quality) of reason 2007/2008 crop as to grain procurable at the time of shipment and shall conform to the specification laid down in the schedule attached hereto (Schedule A) and shall be in sound condition. - Hợp đồng nhập khẩu phân bón: Specification: Nitrogen 46% Min Moiture 0,5% Max Biuret 1,0% Max Color white - Họp đồng x u ấ t khấu bàn ghế gỗ: Commodity, description of goods: Love set wooden furniture - 01 table (1.150 X 610 X 840) mm - 01 lounge armchair (1.040 X 600 - 02 Love armchair (590 X 610 X 840) mm and cushion. X 450) mm and cushion 7.2.3. Số lượng (Quantity) Nhằm nói lên mặt “lượng” của hàng hóa được gỉao dịch, điều khoản này bao gồm các vấn đề về đơn vị tính số lượng (hoặc trọng lượng) của hàng hóa, phương pháp qui định số lượng và phương pháp xác định trọng lượng. a) Đơn vị tính số lượng: ở đây cần lưu ỷ về hệ thống đo lường, vì bên cạnh hệ mét, nhiều nước còn sử dụng những hệ thống đo lường khác. Ví dụ: hệ thống đo lường của Anh, của Mỹ... do đỏ để tránh hiểu !ầm nên thống nhấỉ dùng hệ méỉ hoặc qui đjnh lượng tương đương của chúng tính bằng hệ mét. 312 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHÂU M ột só đơn vị đo iường thông dụng: 1 MT = 1 mectricTon = 1.000 kg. 1 tấn = 2204.6 pound (Lb) 1 pound (Lb) = 0,454 kg 1 gallon (dầu mỏ) Anh = 4,546 lít 1 gallon (dầu mỏ) Mỹ 1 thùng (barrel) dầu mỏ = 3,785 lít =159 lít 1 thùng (Bushel) ngũ cốc = 36 lít 1 ounce = 1 lạng 1 troy ounce =31,1 gram 1 Inch = 2,54 cm = 28,35 gram 1m = 39,37 inch 1 foot = 12 inchs = 0,3048 m 1 mile = 1,609 km 1 yard = 0,9144 m 1m = 3,281 ft 1m = 1.0936 yard b) Phương pháp qui định số lượng: Trong các hợp đồng ngoại thương, người ta sử dụng hai phương pháp qui định số lượng hàng hóa. ❖ Phương pháp qui đinh dứt khoát sổ ÍLPơnq. Ví dụ: 100 xe hơi, 1.000 xe gắn máy. Thường dùng trong buôn bán hàng công nghiệp, hàng bách hóa, những loại hàng có thể đếm được nguyên con, nguyên cái, nguyên chiếc hoặc đóng trong container. ❖ Phương pháp qui đinh phỏng chừng. Ví dụ: khoảng 10.000 MT gạo, xấp xỉ 5.000 MT cà phê. Phương pháp này được dùng k h i mua hàng hóa có kh ố i lư ợ ng lớn như: phân bón, quặng, ngũ cốc... Các từ s ử dụng: Khoảng (about) 313 CHƯƠNG 7 Xấp xỉ (approximately) Trên dưới (more or less) Từ... đến... (from... to...) Ví dụ: 1.000 MT more or less 5%. Hoặc: from 950 MT to 1.050 M T /about 1.000 MT... c) Phương pháp qui định trọng lượng: ❖ Trong lương cả bi (Gross weight): trọng lượng của bản thân hàng hóa cộng trọng lượng mọi thứ bao bì. Gross weight = Net weight + tare. ❖ Trong lương tinh (Net weight) chỉ tinh trọng ỉượng của bản thân hàng hóa. ❖ Trong lương thương mai (Commercial weight) là trọng lượng của hàng hóa có độ ẩm tiêu chuẩn. Qui đổi trọng lượng thực tế của hàng hóa sang trọng lượng thương mại nhờ công thức: Gtm Gtt tm - 100 + Wtc x 100 + ỈVit Trong đó: Gtm' trọng lượng thương mại của hàng hóa. Gtt: trọng lượng thực tế của hàng hóa. wtc: độ ẩm tiêu chuẩn của hàng hóa (tính bằng %) wtt: độ ẩm thực tế của hàng hóa (tính bằng %). ❖ Trong lương ly thuvết (theorical weight), xác định trọng lượng không phải bằng phương pháp cân đong, mà bằng cách tỉnh toán nhờ công thức: P = Ị V im iSi 1=1 Trong đó: P: trọng lượng lý thuyết của hàng hóa. Vj! thẻ tích của 1 đơn vị hàng hóa i. 314 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU 171,: trọng lượng riêng của hàng hóa i. Si! số lượng hàng hóa i. n: số loại hàng hóa trong lồ hảng. Phương pháp này thích hợp cho những hàng hóa có quy cách và kích thước cố định. Vỉ du: Quantity: 10.000 MT plus or minus 10% at Seller’s option. Hay: 10.000 MT more are less 5% at Buyer’s option. 7.2.4. Giao hàng (Shipment/Delivery) Nội dung cơ bản của điều khoản giao hàng là sự xác định thời hạn, địa điểm giao hàng, phương thức giao hàng và thông báo giao hàng. a) Thời gian giao hàng: Là thời hạn mà người bán phải hoàn thành nghĩa vụ giao hàng. Trong buôn bán quốc tế, có 3 kiểu qui định thời hạn giao hàng: • Thời han giao hảng có đinh kỳ: Xác định thời hạn giao hàng. • Hoặc vào một ngày cố định: ví dụ : 31 - 12 - 2010. • Hoặc một ngày được coi là ngày cuối cùng cùa thời hạn giao hàng: không chậm quá ngày 31 - 12 - 2010. • Hoặc bằng một khoảng thời gian: quý 3 năm 2010. • Hoặc bằng một khoảng thời gian nhất định tùy theo sự lựa chọn của người mua. Ví dụ: tháng 1 ký hợp đồng, thời gian giao hàng quỉ định từ tháng 2 đến tháng 7 tùy người mua chọn (Delivery Feb/July at Buyer’s option). • Thời han giao hảng không đinh kv: Đây là cách qui định chung chung, ít được dùng. Theo cách này có thề thỏa thuận như sau: • Giao hàng cho chuyến tàu đầu tiên (Shipment by first available steamer). 315 CHƯƠNG 7 • • Giao hàng khi nào có khoang tàu (Subject to shipping space available). Giao hàng khi ư c được mở (Subject to the openingof ưc). • Giao hàng khi nào xin được giấy phép xuất khẩu(Subjectto export licence). • Thời han giao hảng ngay: • Giao nhanh (prompt). • Giao ngay lập tức (immediately). • Giao càng sớm càng tốt (as soon as possible). ở mỗi nơi giải thích các điều kiện trên một cách khác nhau. Vì vậy, UCP 500 khuyến cáo các bên không nên dùng cách qui định này. b) Địa điểm giao hàng: Các phương pháp quí định địa điểm giao hàng trong buôn bán quốc tế: • Qui định rõ cảng (ga) giao hàng, cảng (ga) đến và cảng (ga) thông qua. • Quỉ định một cảng (ga) và nhiều cảng (ga). • Đối với hàng bách hóa thường quy định nhiều địa điểm gửi hàng hoặc nhiều địa điểm hàng đến. Ví dụ: Cảng đr. Hải Phòng/ Đà Nang/ Tp. Hồ Chí Minh. Cảng đến: London/ Liverpool. • Quỉ định cảng (ga) khẳng định và cảng (ga) lựa chọn: Trong thuật ngữ về điều kiện cơ sở giao hàng, các bên giao djch lựa chọn thêm cảng thứ hai hoặc cảng thứ ba. Ví dụ: FOB Hăm-Bua/ Rốt-xteodam. CIF London/ Rốt-xtec-dam/ Hăm-bua. Các bên qui định những cảng biển chủ yếu của một khu vực nào đó được coi là cảng lựa chọn đối với một trong hai bên. 316 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬp KHÂU Ví dụ: CIF các cảng chủ yếu châu Âu (CIF European main ports) đến khi giao hàng, bên bán có thể chỉ định bất cứ một cảng nào đó trong số cảng chủ yếu của châu Âu làm cảng hàng đến. c) Phương thức giao hàng: Qui định việc giao nhận được tiến hành ở một nơi nào đó là giao nhận sơ bộ hoặc là giao nhận cuối cùng. • Giao nhận sơ bộ - bước đầu xem xét hàng hóa xác định sự phù hợp về số lượng, chất lượng hàng so với hợp đồng. Thường được tiến hành ở ngay địa điểm sản xuất hàng hóa hoặc nơi gửi hàng. Trong giao nhận sơ bộ, nếu có điều gì thì người mua yêu cầu khắc phục ngay. • Giao nhận cuối cùng — xác nhận việc người bán hàng hoàn thành nghĩa vụ giao hàng. Qui định việc giao nhận về số lượng và chất lượng. • Giao nhận về số lượng - xác định số lượng thực tế hàng hóa được giao bằng các phương pháp cân, đo, đong, đếm. • Giao nhận về chất lượng là việc kiểm tra hàng hóa về tính năng, công dụng, hiệu suất, kích thước, hình dáng... • Tiến hành bằng phương pháp cảm quan hoặc phương pháp phân tích. • Có thể tiến hành kiểm tra trên toàn bộ hàng hóa hoặc chỉ kiểm tra điển hình. d) Thông báo giao hàng: Tùy điều kiện cơ sở giao hàng đã qui định, nhưng trong hợp đồng người ta vẫn qui định rõ thêm về lần thông báo giao hàng và những nội dung cần được thông báo. • Thông thường trước khi giao hàng, người bán thông báo: hàng sẵn sàng đề giao hoặc ngày đem hàng đến để giao. Người mua thông báo cho người bán những điều cần thiết để gửi hàng hoặc về chi tỉết của phương tiện đến nhặn hàng (nếu người mua thuê phương tiện). 317 CHƯƠNG 7 • Sau khi giao hàng: người bán phải thông báo tỉnh hình hàng đã giao, kết quả giao hàng. Nội dung thông báo do mục đích của chúng quyết định. e) Một số qui định khác về việc giao hàng: • Đối với hàng hóa có khối lượng lớn, có thể qui định cho phép: Giao từng phần - partial shipment allowed. Giao một lần - total shipment. • Nếu dọc đường cần thay đổi phương tiện vận chuyển, có thể qui định: cho phép chuyển tải - transhipment allowed. • Nếu hàng hóa có thể đến trước giấy tờ, thi quí định “vận đơn đến chậm được chấp nhân’’ - stale bill of lading acceptable. Ví dụ 1: Hợp đòng XK gạo: Shipment: • Port of loading: Hochiminh City main port. • Time of shipment: July/ August 2010 (earliest loading on July 1, 2010). Buyer to give seller minimum 5 days preadvice of vessel arrival at load port. • Loading condition: Seller guarantee to load at the rate of minimum 1.000 MT per weather working day (1.000 MT/4 gangs/ 4 derrick/ day) of 24 consecutive hours Saturday, Sunday and offical holidays excluded unless used then time to count. • Demurrage/despatch: USD 3.000/USD 1.500 per day. • Loading term: when NOR (notice of readiness) tendered before noon, laytime shall be commenced from 13:00 hour on the same date. When NOR tendered afternoon, laytime shall be commenced from 8:00 hour on next date. Ví dụ 2: Họp đồng N K phân bón: Shipment/Delivery: 318 QUAN TKỊ XUẤT NHẬP KHẢU • Time of shipment: not later than NOV. 15, 2010. • Port of loading: Indonesia main port. • Destination: Saigon port. • Notice of shipment: within 2 days after the sailing Date of Carrying vessel to S.R. Vietnam, the Seller shall notify by cable to the Buyer the following informations: L/C number, Amount, Name and Nationality of the vessel, B/L Number/ date, port of loading, date of shipment, expected date of Arrival at discharging port. • Discharging terms: when NOR tendered before noon, laytime shall be commenced from 13:00 on the same date. When NOR tendered afternoon, laytime shall be commenced from 8:00 on next date. • Discharging term: 1.000 MT/day WWDSHEX EIU. • Dem/des: USD 4.000/half. 7.2.5. Giá cả (Price) Trong điều kiện này cần xác định: đơn vị tiền tệ cùa giá cả, mức giá, phương pháp qui định giá cả, giảm giá, điều kiện cơ sở giao hàng tương ứng. a) Đồng tiền tính giá: Giá cả của một hàng hóa là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa đó. Nên khi ghi giá bao giờ người ta cũng phải xác định tiền tệ để biểu thị giá đó. Đồng tiền ghi giá có thể là đồng tiển của nước người bán hoặc nước người mua, cũng có thể của nước thứ ba. b) Xác định mức 0iá: Giá cả trong các hợp đồng ngoại thương lả giá quốc tế. c) Phương pháp định giá: Thường dung các phương pháp sau: ❖ Giả cố đinh: (fixed price) giá được khẳng định lúc ký kết hợp đồng và không thay đổi trong suốt quả trình thực hiện hợp đồng. 319 CHƯƠNG 7 ❖ Giá qui đinh sau: được xác định sau khi ký hợp đồng hoặc bằng cách đàm phán, thỏa thuận trong một thời gian nào đó, hoặc bằng cách dựa vào giá thế giới ờ một ngày nào đó trước khi giao hàng. ❖ Giá cỏ thể xét lai: (rivesable price), giả đâ được xác định trong lúc kỷ hợp đồng, nhưng có thể được xem xét lại nếu sau này, vào lúc giao hàng, giá thị trưởng của hàng hóa đó có sự biến động tới mức nhất định. ❖ Giả di đỏng: (sliding scale price): là giá cả được tính toán dứt khoát vào lúc thực hiện hợp đồng trên cơ sờ giá cả qui định ban đầu, có đề cập tới những biến động về chi phí sản xuất trong thời kỳ thực hiện hợp đồng. Giá di động thường được vận dụng trong các giao dịch cho những mặt hàng có thời hạn chế tạo lâu dài như thiết bị toàn bộ, tàu biển, các thiết bị lớn trong công nghiệp... Trong trường hợp này, khi ký kết hợp đồng người ta quỉ định một giá ban đầu (basic) và qui định cơ cấu giá đố, đồng thời qui định phương pháp tính toán giá di động sẽ vận dụng. Ngày nay, phương pháp tính giá di động được nhiều người vận dụng là phương pháp do ủy ban kinh tế châu Âu của Liên hiệp quốc đề ra trong “Điều kiện chung cung cấp thiết bị”. Theo đó, gỉá di động được tính bằng công thức: D1 _ P o f p\ = -— 100 UM\ S\. Mo So ( ứ + />— — + C - ) Trong đó: P1: giá cuối cùng, dùng để thanh toán. Po: giá cơ sờ, được qui định khi ký kết hợp đồng. a, b, c: cơ cấu của giá cả được tính bằng % của các yếu tố: a + b + c = 100% a - Tỷ trọng của chi phí cố định (chi phí hành chính, tỷ lệ lãi cho người kinh doanh...) b - Tỷ trọng của các chi phí về nguyên vật liệu, c - Tỷ trọng của các chi phí về nhân công. 320 QUẢN m XUẤT NHẬP KHÂU Mo và M1: giá của nguyên vật liệu, ở thời điểm ký kết hợp đồng và thời điểm xác định giá thanh toán. So và S1: tiền lương hoặc chỉ số tiền lương ở thời kỳ ký kết hợp đồng và thời kỳ xác định giá thanh toán. d) Giảm giá (discount): Trong thực tế mua bán hiện nay, người ta sử dụng rất nhiều íoại giảm giá (khoảng 20 loại giảm giá). ❖ Xét về nguyên nhản giảm giá, có các loại: • Giảm giá do mua với số lượng lớn. • Giảm giá thời vụ: giành cho những người mua hàng trái thời vụ, nhằm khuyến khích người mua, mua hàng vào lúc nhu cầu ít căng thẳng. • Giảm giả do hoàn lại hàng mà trước đó đã mua. ❖ Nếu xét vè cách tỉnh toán các loai giảm giá, cố các loại • Giảm giá đơn: thường được biểu thị bằng một mức % nhất định so với giá chào hàng. • Giảm giá kép: (còn gọi là giảm giá liên hoàn) là chuỗi liên hoàn các giảm giả đơn mà người mua được hưởng do nhiều nguyên nhân khác nhau. • Giảm giá lũy tiến: là loại giảm giá có mức tăng dần theo số lượng hàng được mua bán trong một đợt giao dịch nhất định. • Giảm giá tặng thưởng (bonus): là loại giảm giá mà ngươi bán thưởng cho người mua thường xuyên, nếu trong một thời hạn nhất định (ví dụ 6 tháng, 1 năm) tổng số tiền mua hàng đạt tới một mức nhất định. e) Đỉều kiện cơ sờ giao hàng tương ứng: Trong việc xác định giá cả, người ta luôn định rõ điều kiện cơ sở giao hàng có liên quan đến giá đó. Vì vậy, trong các hợp đồng mua bán, mức giá bao giờ cũng được ghi bên cạnh một điều kiện cơ sở giao hàng nhất định. 321 CHƯƠNG 7 Ví dụ: Hợp đồng mua bán gạo cần ghi giá: • Unit price: USD 475/MT FOB. Saigon port Hochiminh City (incoterms 2000). • Total amount: 4.750.000 USD. Chủ v: • Hãy ghi cho chính xác và đầy đủ - theo Incoterms năm nào, nếu sơ suất chỉ ghi FOB có thể chiếu theo một định nghĩa FOB khác đi, khi làm việc với Mỹ, sẽ có thể phải chấp nhận điều kiện FOB Mỹ (Xem lại chương 2). • Hãy nhớ ỉncoterms chỉ mang tính chất bổ sung, có nghĩa là áp dụng Incoterms khi không có qui định cụ thể của hợp đồng. Hãy đừng mắc sai sót như một hãng Pháp đã mắc: Khi ký hợp đồng, họ ghi giao hàng theo điều kiện FOB (Incoterms 1980), nhưng lại ghi thêm: rủi ro chuyển giao ở cảng dỡ hàng. Điều đó dẫn đến: người bán phải chịu rủi ro tới cảng dỡ hàng, chứ không áp dụng FOB theo ỉncoterms rủi ro được chuyển ở cảng bốc hàng. 7.2.6. Thanh toán (Settlement payment) Trong mục này của hợp đồng quy đjnh: đồng tiền thanh toán, thời hạn trả tiền, hình thức trả tiền, các chứng từ lả căn cứ để trả tiền. a) Đồng tiền thanh toán (Currency of payment): Việc thanh toán tiền hàng được tiến hành bằng đồng tiền của nước xuất khẩu, của nước nhập khẩu hoặc một nước thứ ba. Đôi khỉ trong hợp đồng còn cho quyền người nhập khẩu được thanh toán bằng các ngoại tệ khác nhau tùy theo sự lựa chọn của mình. Đồng tiền dùng trong thanh toán hàng hóa được gọi là đồng tiền thanh toán. Đồng tiền thanh toán có thể trùng hợp hoặc không trùng hợp với đồng tiền ghi giá. Nếu không trùng hợp thì phải qui định tỷ gỉá chuyển đổi. 322 QUẢN TKỊ XUẤT NHẬ p KHÂU b) Thời hạn thanh toán (Time of payment): Có thể trả ngay, trả trước hoặc trả sau. • Trả ngay: trong buôn bán quốc tế “trả ngay” có tính chất quy ước. Đó là việc trả tiền được thực hiện trong thời gian hợp lý cho phép người mua xem xét chứng từ giao hàng. • Trả trước: là việc người mua cung cấp tín dụng cho người bán dưới hình thức ứng tiền hoặc ứng trước hiện vật (máy móc, nguyên vật liệu...) trả trước cũng còn có nghĩa là người mua đặt cọc hoặc cam kết thực hiện hợp đồng. • Trà sau: là việc người bản cung cấp tín dụng cho người mua. Người ta có thể áp dụng kết hợp việc trả ngay, trả trước và trả sau trong một hợp đồng. c) Hình thức thanh toán (Methods of payment): Có nhiều hình thức thanh toán khác nhau: ư c , Clean collection, D/A, D/P, T/T, M/T, CAD, tiền mặt, cheque... mỗi phương thức có những ưu, nhược điểm khác nhau, cần nghiên cứu kỹ đẻ có thể chọn được phương thức thanh toán thích hợp. (xem lại chương "Thanh toán quốc tế” phần I). d) Bộ chứng từ thanh toán (Payment documents): Bộ chứng từ thanh toán gồm: phương tiện thanh toán (thường là hối phiếu) và các chứng từ gừi hàng (shipping documents), cụ thể gồm: • Hối phiếu (Bill of Exchange). • Hóa đơn thương mại (Commercial Invoice). • Vận đơn (Bill of lading). • Chửng thư bảo hiểm (Insurance policy/insurance certificate) “ nếu xuất nhập khẩu theo điều kiện CIF/CIP. • Giấy chứng nhận chất lượng hàng hóa (Certificate of quality). 323 CHƯƠNG 7 • Giấy chứng nhận số lượng/ trọng (Certificate of quantity/ weight). lượng hàng hóa • Giấy chứng nhận xuất xứ hàng hóa (Certificate of origin). • Phiếu đóng gói hàng hóa (Packing list). • Các chứng từ khác (Other documents). (xem chi tiết trong chương 12 “Các chứng từ chủ yếu trong kinh doanh XNK” phan IV). Ví dụ: Payment: By Irrevocable letter of credit the full amount of the contract value. • ưc beneficiary: Truong Thanh • ƯC advising bank: Agribank (Vietnam Bank Agriculture and Rual Development) • Bank of opening ƯC: Barcelona Bank, Spain. • Time of opening L/C: Not later than Oct. 10, 2010. • Payment Document: Furniture corporation. One full set pf shipping document for each shipment is required as follows: 324 • Bill of Lading: 2/3 set of clean on board marine bill of lading made out to order of shipper and blank endorsed, marked “Freight collect” • Signed Commercial Invoice issued by the Seller in 03 originals and 03 copies. • Packing list in 03 originals issued by the Seller indicating net, gross weight and measurement for 01 container. • Certificate of origin form A: Certificate of origin by the Vietnam Chamber of Commerce and Industry in 01 original and 03 copies. • Fumigation certificate: Fumigation certificate by Vietnam fumigation company in 01 original and 02 copies. QUẢN TRỊ XUẤT NHẬ p KHẤU • Beneficiary’s certificate: Certifyingthat 1/3 setoriginal B/L and shipping documents havebeen sent toCFR (buyer) within 05 days after B/L date. 7.2.7. Bao bì và ký mã hiệu (Packing and Marking). a) Bao bi: Trong điều khoản này các bên giao dịch thường thỏa thuận với nhau về: • Yêu cầu chất lượng bao bì. • Phương thức cung cấp bao bi. • Giá cả bao bì. ❖ Phương pháp qui đinh chắt lương bao bi: > Qui định chung chung: Chất lượng bao bì phù hợp với một phương tiện vận tải nào đó. Ví dụ: • Bao bì phù hợp với vận chuyển đường sắt. • Bao bì phù hợp với vận chuyển đường biển. • Bao bì phù hợp với vận chuyển đường hàng không. Phương pháp này có nhược điểm là có thể dẫn đến tranh chấp vì hai bên không hiểu giống nhau. > Qui định cụ thể: • Yêu cầu vật liệu làm bao bì. • Yêu cầu về hình thức của bao bì: Hộp (case), bao (bales), thùng (drums), cuộn (roll), bao tải (bags)... • Yêu cầu về kích thước bao bì... • Yêu cầu về số lớp bao bì và cách thức cấu tạo của mỗi lớp đó. • Yêu cầu về đai nẹp bao bì... ❖ Phương pháp cung cẳp bao bì: 325 CHƯƠNG 7 > Phương pháp phổ biến nhất: bên bán cung cấp bao bì cùng với việc giao hàng cho bên mua. > Bên bán ứng trước bao bỉ để đóng gói hànghóa, nhưng sau nhận hàng bên mua phải trà lại bao bì /thuê bao bì. Phương pháp này dùng với các loại bao bì có giá trị cao hơn giá hàng/bao bì chuyên dùng (container). > Bên mua gửi bao bì đến trước để đónggói: phương pháp này áp dụng khi bao bì khan hiếm và thị trườngthuộc về người bán. ❖ Phương pháp xác đinh giá cả bao bi: > Được tính như giá hàng. Cả bì coi như tịnh: Gross = net + tare = gross weight for net. > Được tính vào giá hàng (Packing charges included). > Bao bì được tính riêng. Tính theo lượng chi thực tế hoặc tính theo phần trăm so với giá hàng. b) Ký mã hiệu: Là những ký hiệu, hàng chữ hướng dẫn sự giao nhận, vận chuyển, bảo quản hàng hỏa. Yêu cầu của ký mã hiệu: • Được viết bằng sơn hoặc mực không phai, không nhòe. • Phải dễ đọc, dễ thấy. • Có kích thước lớn hơn hoặc bằng 2 cm. • Không làm ảnh hưởng đến phẩm chất hàng hóa. • Phải dùng màu đen hoặc tím đối với hàng hỏa thông thường, màu đỏ đối với hàng hóa nguy hiểm, màu cam đối với hàng hóa độc hại - bề mặt viết ký mã hiệu phải bào nhẵn. • Phải viết theo thứ tự nhất định. • Kỷ mã hiệu phải được kẻ ít nhất trên hai mặỉ giáp nhau. Ví dụ 1: Qui định chung chung: 326 QUẢN THỊ XUẤT N H ịp KHẨU Packing: Export transportation. Standard with can withstand with Sea Ví dụ 2: Đóng g ó i cà phê: Packing: In about 60 kg Neư 60,7 kgs gross, 300 bags per container Hoặc kỹ hơn: Packing: 60 kgs net, 0.65 kgs tare. New uniform jute bags required for the whole lot, to be closed by jute yarn or cotton yarn. Weight for payment is the net shipping weight, 0.5% franchise. 7.2.8. Đảo hành (Warranty) Trong điều khoản này, cần phải thẻ hiện được hai yếu tố: ❖ Thời gian bảo hành: cần phải qui định hết sức rõ ràng. ❖ Nôi dung bảo hành: có nghĩa là người bán hàng cam kết: trong thời hạn bảo hành hàng hóa sẽ đảm bảo các tiêu chuẩn chất lượng, đặc điểm kỹ thuật, phù hợp với qui định cùa hợp đồng, với điều kiện người mua phải nghiêm chỉnh thi hành sự hướng dẫn của người bán về sử dụng và bảo duỡng. Nếu trong giai đoạn đó, người mua phát hiện thấy khuyết tật của hàng hóa, thi người bán phải sừa chữa miễn phí hoặc giao hàng thay thế. Chú ý: đừng nhầm lẫn điều khoản bảo hành và hợp đồng duy trì bảo dưỡng. Hợp đồng này bắt đầu có hiệu lực khi bảo hành thông thường kết thúc. Ví dụ: Điều khoản bào hành thlét bị tin học: “Thiết bị của chúng tôi được bảo hành trước mọi khuyết tật về chế tạo, thời hạn 1 năm kể từ ngày giao hàng. Ngoại trừ mọi hư hỏng do nguyên nhân hào mòn trong sử dụng thông thường, biến chất hay tai nạn do bất khả kháng, sơ ý, lỗi trong giám sát, bảo dưỡng hay sử dụng sai qui trình”, v ề mặt này, sử dụng như dưới đây được coi là sử dụng sai: sử dụng không tuân theo điều kiện hướng dẫn trong mỗi đơn hàng, hay nếu không có qui định trong đơn hàng thì theo điều kiện ghỉ trong các chứng từ, bản vẽ, qui định giao hàng cùng với thiết bị cho khách. Bảo hành chỉ giới hạn chặt chẽ 327 CHƯƠNG 7 về việc thay thế thuần túy các chi tiết được xác định lả kém phẩm chất, không có bồi thường nào khác, với điều kiện ghi rõ ià hàng được gửi đã trả chi phí tới cho chúng tôi kèm theo bao bì của các chi tiết hư hỏng. Thay thế một chi tiết không dẫn đến việc kéo dài hay tính lại thời hạn bảo hành đó bắt đầu từ ngày giao hàng. Địa điểm bảo hành: “Tại nhà máy và các đại lý của người bán - có địa chỉ kèm theo. Chi phí đi lại của kỹ thuật viên (nếu có) trong thời hạn bảo hành do khách hàng chịu”. 7.2.9. Phạt và bồi thường ỉhiệt hại (Penalty) Điều khoản này qui định những biện pháp khỉ hợp đồng không được thực hiện (toàn bộ hay một phầrv) do nguyên nhân chủ quan gây ra. Điều khoản này cùng lúc nhằm hai mục tiêu: • Làm cho đối phương nhụt ý định không thực hiện hay thực hiện không tốt hợp đồng. • Xác định số tiền phải trả nhằm bồi thường thiệt hại gây ra mà không phải yêu cầu tòa xét xử. Các trường hữp phat: • Phạt chậm giao hàng: Ví dụ: nếu người bán giao hàng chậm thì các khoản phạt sẽ áp dụng như sau: tuần đầu chậm giao, không tính phạt; từ tuần thứ hai đến tuần thứ năm 1%/tuần giao chậm; từ tuần thứ sáu: 2%/tuần, nhưng tổng số tiền phạt giao chậm không quá 10% tổng giá trị hàng giao chậm. Một ví dụ khác: “Trường hợp hàng giao chậm quá 30 ngày, hợp đồng này được hủy bỏ hoàn toàn hợp pháp, bên bán sẽ phải trả cho bên mua tiền bồi thường thiệt hại ià 5% tổng giá trị hợp đồng”. • Phạt giao hàng không phù hợp về số lượng và chất lượng: Các biện pháp giải quyết: 328 • Hủy ngay đơn hàng, không thanh toán tiền bồi thường. • Yêu cầu thay thế ngay lô hàng bj từ chối. QUẢN THỊ XUẤT NHẬP KHẨU • Yêu Cầu nhà cung cấp giao hảng khác thay thế lồ hàng, chi phí do nhà cung cấp vi phạm chịu. Các biện pháp trên được áp dụng kèm theo tỷ lệ tiền phạt. • Phạt do chậm thanh toán. • Phạt một tỷ lệ phần trăm của số tiền đến thời hạn thanh toán, tính theo thời hạn chậm thanh toán. Ví dụ: 2% của số tiền chậm thanh toán/tháng. • Phân bố lãi suất chậm thanh toán, thường vận dụng tỷ lệ chiết khấu chính thức hay lãi suất hợp pháp được công bố hay lãi suất vay quá hạn của các ngân hàng, có lúc còn cộng thêm vàí %, ví dụ: “Trường hợp chậm thanh toán, kể từ ngày đến hạn, số tiền chưa trả được tính iãi. Lãi suất tính theo lãi suất quá hạn của các ngân hàng cộng thêm 2%). 7.2.10. Bảo hiểm (Insurance) Trong điều khoản này cần thỏa thuận ai là người mua bảo hiểm, điều kiện bảo hiểm cần mua và loại chứng thư bảo hiểm cần lấy. 7.2.11. Bất khả kháng (Force majeure) hoặc còn có tên là “Acts Of God” - Hành vi Thượng Đế Bất khả kháng là sự kiện khi xảy ra làm cho hợp đồng trở thành không thẻ thực hiện được, mà không ai bj coi là chịu trách nhiệm. Các sự kiện bất khả kháng mang ba đặc điểm sau: • Không thể lường trước được. • Không thể vượt qua. • Xảy ra từ bên ngoài (do khách quan gây ra). Tuy nhiên, vẫn cỏ thể quỉ định trong hợp đồng coi là bất khả kháng các sự kiện mà bình thường thì không có đù ba đặc điểm trên, ví dụ: đình công, hỏng máy, mất điện, chậm được cung cáp vật tư... cũng cố thề qui định thêm rằng: các sự kiện đò chỉ tạm ngưng việc thực hiện hợp đồng chứ không iàm hợp đồng mất hiệu iực. Điều khoản bất khả kháng gồm ba tiều khoản sau: 329 CHƯƠNG 7 • Các sự kiện tạo nên bất khả kháng. • Thủ tục ghi nhận sự kiện. • Hệ quả của bất khả kháng. Ví dụ: Force Majeure: Force Majeure shall be understood to be unforeseeable and un avoidable event beyond the control of both the contracting parties, which in fact, causes difficulties directly preventing the performance of the contractual obligation. Force Majeure circumstances must be notified by cable by each party to the other within 7 days and confirmed by writing within 10 days frorft the cable together with a certificate of Force Majeure issued by the Chamber of Commerce concerned. Beyond this time Force Majeure circumstances shall not be taken into consideration. 7.2.12. Khiếu nại (Claim) Khiếu nại là các đề nghị, do một bên đưa ra đối với bên kia do số lượng, chất lượng giao hàng hoặc một số vấn đề khác không phù hợp với các điều khoản đã được qui định trong hợp đồng. Trong điều khoản này các bên qui định trình tự tiến hành khiếu nại, thời hạn có thể nộp đơn khiếu nại, quyền hạn và nghĩa vụ của các bên liên quan đến việc phát đơn khiếu nại, các phương pháp điều chỉnh khiếu nại. Khiếu nại được đưa ra dưới dạng văn bản và gồm các dữ ỉiệu sau: Tên hảng, số lượng và xuất xứ hàng hóa, cơ sở để khiếu nại kèm theo chỉ dẫn chính về những thiếu sót mà đơn khiếu nại được phát ra, các yêu cầu về điều chỉnh khiếu nại. Đơn khiếu nại được gửi kèm theo các chứng từ cần thiết như: Biên bản giám định, biên bản chứng nhận tổn thất mất mát, vận đơn đường biển, bản liệt kê chi tiết, giấy chứng nhận chất lượng... 7.2.13. Trọng tài (Arbitration) Trong điều khoản này cần quỉ định các nội dung sau: 330 QUẢN m XUẤT NHẬP KHẨU ❖ Ai là người đứng ra phân xử (tỏa án Quốc Gia hay tỏa án trọng tải, trọng tài nào, thành lập ra sao?) đẻ giải quyết tranh chấp giữa các bên giao dịch, khi những tranh chấp này không thể giải quyết bằng con đường thương lượng. ❖ Luật áp dụng vào việc xét xử. ❖ Địa điểm tiến hành trọng tài. ❖ Cam kết chấp hành tài quyết. ❖ Phân định chi phí trọng tài... Trong các nội dung kề trên thi 2 vấn đề trọng yếu là: chọn trọng tài và chọn luật. (Xem chi tiết chương 13, Giáo trình Quản trị Xuất Nhập khẩu). Ví dụ: A rbitration: When realizing this contract, if any dispute is unable to be agreed on the negotiation between both sides, it will be brought to the Vietnam International Arbitration Center beside the Chamber of Commerce and Industry in Hanoi to solve according to the international commercial taw and this is final and binding. (Tham khào Mục 2, Chương 2, Luật Thương mại Việt Nam: Quyền và nghĩa vụ của các bên trong hợp đổng mua bán hàng). 7.3. MỘT SỐ HỢP ĐỒNG ĐÊ SINH VIÊN THAM KHẢO ■ ■ 7.3.1. Hợp đồng xuất khẩu gạo: PURCHASE CONTRACT NO. 16010440 DATED 28 FEBRUARY 2006 This Contract is made on this date of 28th February 2006 by and between: SELLER 331 CHƯƠNG 7 FOOD COMPANY OF HOCHIMINH CITY 57 Nguyen Thi Minh Khai street, District 1, Hochiminh City Viet Nam. Tel: (+84 8)... Fax: (+84 8) ... BUYER TOEPFER INTERNATIONAL-ASIA PTE. LTD. 100 Beach Road #31-01 Shaw Tower Singapore 189702 Tel: (+65)...... Fax: (+65) In witness hereof, the Seller and the Buyer agree to conform to the following terms and conditions: COMMODITY VIETNAMESE WHITE RICE LONG GRAIN 5 PCT BROKEN MAXIMUM SPECIFICATION 1 . Broken (basis VÀ) max; 5% 2. Chalky kernels (basis Va) max: 6% 3. Yellow kernels max: 0.5% 4. Damaged kernels: max: 0.75% 5. Immature kernels nil 6. Red and red streaked kernels max: 0.75% 7. Foreign matter max: 0.1% 8. Glutinous rice max: 0.5% 9. Moisture max: 14% 10. Paddy (grains per 1kg) max: 15 grains 11 .Average length of the whole grain 6.2 mm 12. Milling degree well milled and double polished Qualitative requirements must be fulfilled: 332 QUẦN THỊ XUẤT NHẬP KHẨU a. Crop 2006 b. Smelỉ: normal, without musty and mouldy (fee form foreign odour or odour which indicates deterioration) c. The rice qualify shall not be inferior in grain and colour. d. Rice shall be in good condition, free from live insects and free from visible moulds. e. Rice shall be free from GMO The Seller must submit before loading 3 sets of 1-kg samples which will be used as reference in case of any dispute in quality for the items not mentioned above such as shape, colour, taste. The said samples should be sealed, signed and stamped by buyer’s representative after being approved by them. One of the samples will be retained by the seller, one by the buyer and one by the inspection company. ORIGIN VIETNAM QUANTITY 5,000 metric tons more or less 10 pet at Buyer’s option at contract price. Seller guarantees the quota/export license in accordance with the quantity nominated by Buyer. PACKING In new single pp woven bags (tare weight of minimum 150 grams per bag) of 50 kgs net each. The bags must have double threads machine sewing at both ends suitable for rough handling and sea transportation. The stitches must*be double sewn at the mouth of bags. This polypropylene bags used are new, clean, strong odourless and not in anyway render the grain harmful for human edible purpose. Seller to provide Buyer with 2 pet empty bags on the shipment free of charge. MARKING As per Buyer’s requirement to be advised by separate fax at least 10 days before vessel’s ETA at lead port. 333 CHƯƠNG 7 SHIPMENT April 2006, Provided the vessel is presented at loading port in readiness to load cargo within the shipment period, Seller shall complete loading with and/or after the shipment period and carrying charges shall not apply Partial shipment/combined shipment allowed at Buyer’s option and arrangement. PRICE USD 247.-/MT net shipped weight FOB stowed and Trimmed Hochiminh City port, Vietnam: - Dunnage (bamboo maưsticks, kraft paper), if any, to be at Owner’s/Buyer’s order and account. “ Shore tally to be at Seller’s arrangement and account - Showing and trimming at Seller’s account must be effected to Master’s/Buyer’s satisfaction - Lighterage, if any, at loadport for Seller’s account. - Shipment on deck is not allowed WEIGHT AND QUALITY Weight, quality and condition of cargo shall be final at load port as per inspection by SGS or a first class independent surveyor at Buyer's option. All costs for inspection to be for Seiler’s account. Buyer’s representative has the right to inspect cargo at the mills/warehouses/port with the right of rejection on any uncontractual part of cargo with the consent of appointed surveyor. The cargo must be replaced at Seller’s expense and time. However, Seller shall coordinate closely with the appointed surveyor to have cargo thoroughly inspected at the mills and/or warehouse and to ensure only contractual cargo is loaded on barges to the port. This aims at avoiding possible problems of cargo rejected by buyer’s/receiver’s representative alongside ship and incurring expenses (re-processing/bagging/transportation fess and vessel waiting time, demurrage, etc.) which shall be for Seller’s account. 334 QUAN THỊ XUÂT NHẬP KHÂU The use of hand hooks during handling/loading is strictly prohibited; otherwise Buyer’s representative shall have the right to stop the loading and time will count as laytime. FUMIGATION. To be effected on board of vessel after completion of loading (by methyl bromide) with risk and expense to be for Seller’s account. Expenses for crew on shore during fumigation time, if any, for Owner’s/Buyer’s account. Maximum 24 hours of fumigation not to count as laytime. PAYMENT By irrevocable L/C to be opened from a first-class bank in Singapore latest by 28 March 2006 and advised to Seller’s nominated bank. L/C is payable at sight for 100 pet of invoice value against presentation of following shipping documents: A. Signed commercial invoice B. Certificate issued and signed by Buyer’s representative, acknowledging receipt of the original documents plus copies of documents listed below: 1. Full set (3/3) of original clean on board Bill of Lading made out to order, blank endorsed and marked ‘Freight Prepaid’ plus 06 non-negotiable copies 2. Certificate of Weight issued by SGS or independent surveyor 3. Certificate of Quality issued by SGS or independent surveyor 4. Certificate of vessel’s holds/hatches cleanliness issued by SGS or independent surveyor 5. Certificate of Origin Commerce and Industry. issued by Vietnam Chamber of 6. Fumigation certificate issued by Vietnam Fumigation Company of Ministry of Agriculture and Rura! Development or by independent surveyor at Buyer’s option. 335 CHƯƠNG 7 7. Phytosanitary certificate issued by Plant Protection Department of Ministry of Agriculture and Rural Development. 8. Non GMO certificate issued by independent surveyor. 9. Radiation certificate issued by independent surveyor or competent authority 10. Health certificate competent authority issued by independent surveyor or 11. Packing List 12.Tally report issued by SGS or independent surveyor 13. Copy of fax advising Buyer of shipment particulars within 01 working day after completion of loading. Other documents, if any, as per L/C requirement & amendment. c. Copy of documents listed in items (1) to (13) Third party documents and Charter Party B/L acceptable. All banking charges inside Vietnam are or Seller’s account All banking charges outside Vietnam are for Buyer’s account. LOADRATE 1,500 MT per WWD SHEX cranes/derricks/hooks or pro-rata EIU basis 04 workable DEMURRAGE/DESPATCH Demurrage/dispatch rate as per governing Charter Party to be advised to Seller upon nomination or vessel or latest before vessel’s arrival at ỉoadport. Demurrage/dispatch money to be settled directly between Buyer and Seller within 21 days after submission of supporting documents. NOTICE Ship’s master/owner/agents will advise vessel’s ETA and her particulars to Seller 3 days/2 days/1 day before vessel’s estimated arrival at loading port. Seller shall plan cargo arrival at loadport according to vessel’s schedule. Buyer shall not be responsible for 336 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẤU barges demurrage and/or carrying charges and/or cargo quality deterioration, if any should Seller’s cargo wait for the vessel. BERTH/ISPS Buyer shall nominate seaworthy suitable for rice in bags within draft restriction of loadport. Seller undertakes to provide a suitable and safe berth/buoy for loading of Buyer’s vessel at Hochiminh City port where Buyer’s vessel may proceed to, lie and depart therefrom, always safely afloat. Seller warrants that the designated loading berth/anchorage is safe and facility is ISPS certified and all costs/damages resulting form non-compliance (facility/berth not ISPS certified) will be for account of Seller. LAYTIME In case N.O.R is tendered before noon time on a working day, laytime commence to count the same day at 13:00 hrs. In case N.O.R is tendered after 13:00 hrs, laytime to commence the next working day at 08:00 hrs. N.O.R can be tendered by cable/telex/fax by ship’s master/owners/agents WIBON, WIPON, WIFPON and/or WICCON, even in case of port congestion. Time from 12:00 hrs on Saturday to 07:00 hrs on Monday not to count as laytime. Time used during holds survey not to count as laytime. If vessel is declared unclean by independent surveyor, time lost in cleaning vessel holds/hatches until she is confirmed clean by surveyor not to count as laytime. Pro-rata will be applied if a number of holds only need cleaning. EXPORT QUOTA/LICENCE Seller shall obtain the relative export permission, quota and/or license in accordance with the shipping program including but not restricted to quota’s quantity and validity. The issuance and/or extension of quota/export license once the vessel is nominated within contractual shipment and he resulting costs and consequences shall be for Seller’s risk and account. Failure, if any, in obtaining the license shall not be considered as ground for force majeure. 337 CHƯƠNG 7 DUTIES AND TAXES All export duties, customs duty or charges of whatsoever nature directly applicable to the export of this cargo shall be for Seller’s account except freight tax which is on Buyer’s account. INSURANCE To be covered by end buyers. TITLE AND RISK Seller shall deliver the cargo on vessel nominated by Buyer/shipping agency. Title and risk of loss of cargo sold hereunder shall be passed from Seller on to Buyer as the cargo passes the ship’s rail. FORCE MAJEURE As per GAFTA 120 ARBITRATION As per GAFTA 125 GOVERNING TERMS This contract states all of the governing terms and conditions to between Buyer and Seller. There can be no amendment, alteration or deletion without the express written consent of Buyer and Seller. Both sides guarantee that there will be no request for price revision, delay of shipment or whatsoever change to the contract terms and conditions. All other terms, if not conflicting with the above, are as per GAFTA 120. SPECIAL CONDITIONS Should Seller fail to deliver the cargo on the vessel nominated by Buyer within the shipment period due to whatsoever reasons, Seiler undertakes to pay to Buyer a penalty of 100% of contractual value plus deadweight Should there’s any short delivered quantity on Buyer’s nominated vessel within the shipment period due to whatsoever reasons, Seller undertakes to pay to Buyer a penalty of 100% of value of the 338 QUẢN TtỊỊ XUẤT NHẬp KHẨU short delivered quantity at contracted price plus deadweight and arising costs. This penalty shall be automatically deducted from ƯC proceeds upon payment. Seller shall confirm acceptance by signing/stamping on this Contract and fax it back to Buyer latest 2 March 2008 for record purpose. Documents by fax/e-mail by attachment are deemed as original and legally admissible. BUYER SELLER TOEPFER FOOD COMPANY INTERNATIONAL-ASIA PTE. LTD OF HOCH1MINH CITY ANNEX NO.1 TO VIETNAMESE RICE CONTRACT NO. 16010440 DATED 28 FEBRUARY 2006 On this date of 2nd March 2006, it is manually agreed by and between: SELLER FOOD COMPANY OF HO CHI MINH CITY 57 Nguyen Thí Minh Khai street, District 1, Ho Chi Minh City, Vietnam BUYER TOEPFER INTERNATIONAL - ASIA PTE. LTD. 100 Beach Road, #31-01 Shaw Tower Singapore 189702 Upòn the following amendments to the above-mentioned contract: COMMODITY: 339 CHƯƠNG 7 VIETNAMESE WHITE LONG GRAIN WELL MILED RICE IN BAGS. SPECIFICATION: Fit for human consumption at final destination (discharge ports) and are consumed in the country of origin Moisture - up to 14% maximum (up to 15% allowed with penalty 1=1 basis of contract price) Broken kernels - up to 5% maximum Whiteness - no less than 40 degree maximum Red & damaged kernels - up to 1.5% maximum Chalky kernels - no more than 4% preferred, but up to 6% maximum allowed, with a 1:1 discount to bededucted from the price for every percentage above 4% chalky kernels proposed Paddy kernels - up to 0.1% maximum Yellow kernels - up to 0.5% maximum Foreign matter - up to 0.1 % maximum Pesticide residues to be within international limit Heavy metals (mercury, lead and cadmium) according to the international limits Free of any abnormal odor that indicates any damage to the rice Not modified genetically (non GMO) Free from dioxin and radiation New crop (2005/06) free of live insects and the larvae Mycotoxin (Aflatoxin) - up to 5 ppb maximum The Seller must submit before loading 3 sets of 1-kg samples which will be used as reference in case of any dispute in quality for the items not mentioned above such as shape, color, taste. The said samples should be sealed, signed and stamped by buyers’ representative after being approved by them. One of the samples will be retained b the seller, one by the buyer and one by the inspection company. 340 QUẢN TKỊ XUẤT NHÃ p KHẨU METHOD OF ANALYSIS: The standard method of analysis is to be based on ISO 7301 (details obtainable from internet under “International Standards Organization”) or a recognized equivalent to the satisfaction of the Grain Board. PRICE: USD253.-/MT net shipped weight FOB stowed and Trimmed Ho Chi Minh City port, Vietnam FORCE MAJEURE: As per GAFTA 120 Since this rice is intended for Iraq and there is a force majeure risk involved with this contract, both sides have agreed if buyer does not get the ƯC from the end buyers, then buyer will be forced to declare force majeure case fir this contract. Under such case, Buyer shall not be liable for failure or delay in performance of their responsibilities. All other terms and conditions remain unchanged. This Annex is an integral partr of Contract No. 16010440 dated 28 February 2006 Seller shall confirm acceptance by signing/stamping on this annex and fax it back to Buyer latest 2 March 2006 for record purpose Documents by fax/e-mail by attachment are deemed as original and ledmissible. SELLER BUYER TOEPFER INTERNATIONAL FOOD COMPANY OF HO CHI MINH CITY -ASIA PTE. LTD. 7.3.2. Hợp đồng nhập khẩu phân bón: CONTRACT 341 CHƯƠNG 7 No:... Date:... Buyer:............................................. Hereinafter referred to as “Buyer”. Seller:............................................. Hereinafter referred tQ as “Seller". Both Seller and Buyer have concluded this Contract on the terms and conditions set forth hereunder. 1. Commodity: Granulated Chemical Fertilizer NPK (16-16-8-13S) in Bags. 2. Specification: * Nitrogen 16.0 Percent Min. - Available P2O5 16.0 Percent Min. - Water Soluble P2O5 13.6 Percent Min. - Available K2O - Sulfur - Moisture - Granular, dry, freeflowing. - Free from harmful substances 8.0 Percent Min. 13.0 Percent Min. 2.0 Percent Max. 3. Origin: Philippines 4. Manufacturer: Philippines Phosphate Fertilizer Company (PHIPHOS) 5. Quantity: 5,000 Metric tons more or less 5 percent at Seller’s option. 6. Price: 342 QUẢN m XUẤT NHẬP KHẨU us$ 263.50 (United States Dollars Two Hundred Sixty Three and Cents Fifty only) per Metric ton CFR Free Out one safe berth of HCMC Port, Vietnam. 7. Total Amount: us$ 1,317,500.00 (Say: United States Dollars One Million Three Hundred Seventeen Thousand and Five Hundred +/- 5%). 8. Shipment: Not later than Oct. 15th, 2006. 9. Loading port: Isabel, Leyte, Philippines 10. Discharging port: One safe berth, one safe port of HCMC Port, Vietnam. 11. Marking: Philphos neutral export standard marking. 12. Packing: In new white 50 kgs net pp woven outer bag plus PE inner liner bag, 2 percent empty printing spare bags to be supplied free of charge. 13. Payment: To be effected in u s dollar by an irrevocable Letter of Credit payable 100% of invoice value at sight against presentation of Seller’s shipping documents listed below, to be opened not later than Sep. 17th, 2006 through Eastern Asia Commercial Bank or VietcomBank or Vietnam bank of Agriculture in favour of Dong - A Pharmaceutical Co., Ltd. ƯC to be advised through standard Chartered Bank, Seoul, Korea. All shipping documents shall be in triplicate otherwise stated: • Signed Commercial Invoice. • Packing List. 343 CHƯƠNG 7 • Original clean on board ocean Bill of Lading made out to order of ƯC opening Bank, marked “freight prepaid” and notify the applicant or its nominee. • Certificate of origin issued by Philippines Customs. • Certificate of quality and quantity issued by the international independent surveyor. • Certificate of hold and hatch cleanliness issued by the international independent surveyor. • Beneficiary’s certificate certifying that one full set of nonnegotiable shipping documents have been sent directly to applicant’s HCMC branch office within five (05) days. • Working days from B/L date by express courier whose receipt must be presented for negotiation. • Copy of fax advising applicant of full shipment particular within three (03) working days from B/L date; the name of carying vessel, name of commodity, shipped quantity, B/L date and number, ETA at discharging port, invoice value and ƯC number and also fax the same to opening bank. Remark: One full set of signed shipping documents should be fax to Buyer within three (03) working days from B/L date for Buyer’s care of import formalities before vessel arrival. 14. Terms and conditions Letter of Credit: 344 • ƯC amount and quantity 5 percent more or less. • Charter Party B/L and third party document to be acceptable. • Partial shipment and transshipment to be not allowed. • Shipping documents to be presented within 21 days from B/L date, but within ƯC validity. • All banking charges at opening bank for Buyer's account. • All banking charges outside Vietnam for Seller’s/ Benefi ciary’s account. QUẢN TRỊ XUÁT NHÀp KHẨU • L/C amendment charges will be at faulty party’s account. • L/C to be freely negotiable at any bank. • In case delayed. ưc opening will be delayed, shipment may be 15. Title and risk: Title and risk of the goods shall pass from Seller to Buyer as the goods pass over the vessel’s rail at the time of loading. 16. Discharging terms and conditions: • Seller or their agent shall inform Buyer of vessel nomination stating main particular of the vessel and Buyer shall confirm acceptance of vessel nomination to Seller within 24 hours from moment of receipt of Seller’s vessel nomination. • Seller shall warrant that carrying conveyance must be fully covered for p&l risks with an International Group (or equivalent) p&l club. • Buyer to guarantee discharge rate of 1,000 MT per Weather Working Day of 24 consecutive hours, Sunday and Holiday Excluded Even If Used, on the basis of four(04) workable derricks available in good order or pro-rata. • Notice of Readiness (NOR) to be tendered on arrival of vessel at sea pilot station or anchorage, whether in berth or not (WIBON), whether in free particle or not (WIFPON), whether in port or not (WIPON), whether custom cleared or not (WCCON). • Laytime to be commenced either at 13:00 hours of the same working days, if NOR is tendered during 08:00 - 12:00 hours, and at 08:00 hours of the following working day, if NOR is tendered during afternoon office hours. • Shifting time for the vessel from pilot station to the first berth or anchorage is not to count as laytime. All other subsequent shifting(s) and waiting time to be for Buyer's account and time used to count as laytime. 345 CHƯƠNG 7 • The time of any break on discharging due to bad weather condition shall be excluded from laytime. • Demurrage/ dispatch rate to be determined as per the governing charter party. • Demurrage/ dispatch money, if any to be settled between Seller and Buyer at the demurrage/ dispatch rate per day and pro rata all time losư laytime saved in accordance with the Time Sheet and/ or the statement of Facts signed by the master of the vessel or a person authorized by the master which is to be made within 15 days after completion of discharging. • Any lighter at discharging port shall be at Buyer’s accounts. The time used for lighter age to account as laytime. 17. Insurance: Insurance to be for Buyer’s responsibility and account. Vessel up to 25 years age acceptable, but OAP, if any, is for Seller’s account on the basis of presentation of official debit note and evidence by Buyer and shall be calculated at international standard OAP scale as follows: • Vessel from 16 years old up to 20 years old: 0.185 percent. • Vessel from 21 years old to up 25 years old: 0.375 percent. 18. Determination of quality and quantity: International independent surveyor’s inspection and certificate of quality and quantity at loading port arranged and borne by Seller to be taken as final and binding on both parties. 19. Force Maieure: • Neither party shall be held responsible for the delay or failure of performance of obligation in this Contract when such delay or failure is caused by strikes, flood, acts of God, earthquake, or any laws, rules or regulations of any governmental authority or other conditions beyond its control which cannot be forecast or provided 346 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHAU against and the party subject to such obligations has exhausted alternative means of performing the obligation in question. • The party wishing to claim for relief by reason of any said circumstances shall notify the other party in writing of this intervention and of cessation and deliver certificate issued by the Chamber of Commerce at the place where the accident occurred as evidence thereof. If the event of delay by such force majeure exceeds sixty(60) days, each party shall have the right to cancel this Contract, unless otherwise agreed in such case neither party shall have the right to claim eventual damages. 20. Claim: All claim by Buyer shall be informed by telex or cable immediately after cargo completely received at destination port and be confirmed in writing delivered to the Seller within 30 days after such discharge (for claim of any kind of latent defects respectively) together with survey report of international well-known surveyor. 21. Arbitration: • Any dispute arising under or relating to this Contract, or the breach thereof, which can not be settled amicably between both parties shall be referred to the Vietnam International Arbitration Center beside the Chamber of Commerce and Industry in HCMC under the Rules of Conciliation and Arbitration of International Chamber of Commerce, whose award shall be final and binding on both parties, it should be transferred to the International Arbitrating Committee in Singapore. • The fees for arbitration and/or any other charges, if any, shall be borne by the losing party unless otherwise awarded. 22. Other terms and conditions: • Seller shall take necessary measures to obtain an export licence and Buyer shall take necessary measures to obtain an import licence. 347 CHƯƠNG 7 • All permits, port duties, taxes, royalties and other charge of any nature on the cargo imposed or assessed by the country of discharging are for Buyer’s account. • After signing this Contract, all previous negotiations and correspondences pertaining to the subject matter shall be null and void. • All amendments and supplements to this Contract shall be effective only if they are made in writing and signed by the authorized representative of both parties. 23. Incoterms: This Contract is subject to interpretation in accordance with the International Commercial Terms (INCOTERMS 2000) edition and as amended to apply. This Contract comes into effect from the signing date and is made into four (04) originals and each party keep two (02) originals. Hard copy by fax also comes into same effect as original subject to both parties’ agreement. For and on behalf of Buyer 348 For and on behalf of Seller QUẢN TRỊ XƠÁT NHẬP KHẤU TÓM TÁT CHƯƠNG 7 1. Hợp đồng có vai trò rất quan trọng trong hoạt động xuất nhập khẩu, nói riêng, trong cuộc sống xả hội hiện đại, nó i chung. 2. Họp đồng xuất nhập khẩu ià sự thỏa thuận đạt được giữa các bên Mua - Bán ở các nước khác nhau, trong đó qu ỉ định rõ quyền lợ i và nghĩa vụ cùa các bên. Nghĩa vụ chủ yếu của bên bán là giao hàng đúng tên gọi, chất lượng, sổ lượng, thời hạnỉ Đồng thời phải giao mọi chứng từ liên quan đến hàng hóa. Nghĩa vụ chù yếu của bên mua ià tiếp nhận hàng hóa theo đúng thời hạn đã qui định trong hợp đồng; Đồng thời thanh toán tiền hàng đủ và đúng thời hạn. Các bên mua bán có quyền lợi và nghĩa vụ ngang bằng nhau, nghĩa vụ của bên bán là quyèn lợi của bên mua và ngược lại. 3. Các điều khoản chủ yếu cùa họp đống xuấ t nhập khẩu /à; Tên hàng; Chất lượng; s ố lư ợ ng; Giao hàngỉ Giá cả; Thanh toán. Ngoài ra trong hợp đồng còn có các điều kiện và điều khoản khác như: Bao bì và ký mã hiệu; Bào hành; Phạt; Bào hiểm ; Bất khả khángỉ Khiếu nại; Trọng tài... 349 CHƯƠNG 7 BÀI TẬP CHƯƠNG 7 1. Hãy đọc Hợp đồng gạo No 16010440 (mục 7.3.1), đứng trên ‘ cương vị nhả xuất khẩu Việt Nam, hãy nhận xét hợp đồng xuất khẩu gạo nêu trên, chỉ ra những sai sót, bất lợi cho phía Việt Nam và sửa chữa lại, trên cơ sở đó lập hợp đồng Xuất khẩu gạo hoàn chỉnh bằng tiếng Anh 2. Trên cương vị nhà xuất khẩu Việt Nam, hãy phân tích, nhận xét hợp đồng xuất khẩu gạo dưới đây, chỉ ra những sai sót, bất lợi và sửa chữa lại, trên cơ sờ đó lập hợp đồng xuất khẩu gạo hoàn chỉnh bằng tiếng Anh. SALE CONTRACT Contract No: RWSC09092201 Date: 22 September 2009 The Seller: REAL WORLD JSC Hoang Dieu str., Dist.4, Ho Chi Minh City, Vietnam. Tel: 84.8.62615872 Fax: 84.8.62615882 Acc No: (USD) 30524189 at ACB- Khanh Hoi Branch FDA Registration No; 12781904916 Represented by Mr. Nguyen Vu - General Manager. The Buyer: RAMA FOOD MFG. CORP Add: 1486E. CEDAR ST. ONTARIO, CA 91761 Tell: (909) 932 -5305 Fax: (909) 932-6666 Represented by Mrs. Tanya Garrett- Managing Director. The Seller agrees to sell and the Buyer agrees to buy hereinafter commodities under the follow terms and conditions: 1. COMMODITY: White, irregular rice. 2. ORIGIN: Vietnam. 3. QUALITY: - Broken: 25%. -Moisture: 14%-15%. - Double polish: required. - Chalky kernel: 5.0% max {basis 3/4 grain). - Foreign matter: 1% max. - Yellow kernel: 1% max. - Paddy: 5 per kg. 4. QUANTITY: - 929,880 kgs (nine hundred and twenty nine thousand, eight hundred and eighty kilos) - Tolerance: 0.1% 350 QUẢN m i XUẤT NHẬP KHẨU 5. UNIT PRICE: USD 365.0/Ton (US Dollars three hundred and sixty five per ton) CFR Long Beach Port, in accordance with INCOTERMS 2000. 6. SHIPMENT: - Shipment date: from 25 September 2009 to 31 December 2009. - Trans-shipment: Allowed. - Partial shipment: Allowed. - Port of Loading: Ho Chi Minh (any terminal) - Port of Destination: Long Beach or Los Angles. 7. PACKING: the rice is packed in new 45.36-kg PE bags (equivalent to 100lbs/bag). 8. INSPECTION: by the buyer’s representative at the seller's warehouse or at the port of loading. 9. FUMIGATION: The rice must be fumigated in container at port of loading. 10. DOCMENTS REQUIRED: - Full set (3/3) original clean on board Bill of Lading. - Signed commercial invoice in triplicate. - Packing list in triplicate. - Certificate of Fumigation issued by Vietnam government/ competent authority. - Certificate of Origin to be issued by Vietnam Chamber of Commerce and Industry (VCCI) 11. PAYMENT: By TFT or by cash 100% in advance or within 5 days after B/L issuance date. 12. GERNERAL TERMS: Both parties undertake to execute strictly all article of this Contract. Any amendment or addition to this Contract shall be made in writing after being mutually agree by both parties. 13. FORCE MAJEURE Neither party to this contract shall be held responsible for breach of contract caused by an act of god, insurrection, civil war, war, military operation or local emergency. The parties do hereby accept the international provision of “Force Majeure" published by the International Chamber of Commerce, Geneva, Switzerland, and as defined by l.c .c rules uniform customs and practice. 14. CLAIMS AND ARBITRATION: In case of claim on quality discrepancy against the seller, the buyer shall officially notify the seller by fax within 2 weeks from the date of arrival of vessel at discharging port. Thereafter, both buyer and seller mutually appoint an international reputable neutral inspection agency and such inspection result shall be deemed as final to both buyer and seller. Any dispute arising under this sales contract would be settled amicable at first. In case the dispute cannot be settled dispute will be referred to the Vietnam International Arbitration Center of Vietnam Chamber of Commerce and Industry (VCCI). This contract is recognized by email will come into force after being signed by both concerning parties. Witness: THE SELLER THE BUYER 351 CHƯƠNG 7 3. Trên cương vị nhà nhập khẩu Việt Nam, hãy nhận xét các điều khoản sau của hợp đồng nhập khẩu thép tấm cán nóng (Hot rolled Steel Plates), chỉ ra những thiếu sót, bất lợi và sửa chữa lại, trên cơ sở đó lập hợp đồng hoàn chỉnh bằng tiếng Anh. • Commodity: Steel. • Quantity: 587 MT. • Unit price: USD 630.00/MT HCMC port. • Shipment: 180 days after received L/C. • Payment: By irrevocable confirmed L/C, A/s with TTR. 4. Trên cương vị nhà xuất khẩu Việt Nam, hãy phân tích các điều khoản sau của hợp đồng xuất khẩu áo, chỉ ra những thiếu sót, bất lợi và sửa chữa lại, trên cơ sờ đó lập hợp đồng hoàn chỉnh bằng tiếng Anh. • • Commodity: Quantity: COAT 6.000 pcs • Price: USD 6.5 /pc • Shipment: 20 days after signing of contract. • Payment: Clean collection. 5. Hãy đọc Hợp đồng nhập khầu phân bón hóa học tổng hợp (mục 7.3.2), đứng trên cương vỉ nhà nhập khẩu Việt Nam hãy phân tích hợp đồng nhập khẩu nêu trên, chỉ ra những thiếu sót, bất lợi cho phía nhà nhập khẩu và sửa chữa lại, trên cơ sở đó lập hợp đồng hoàn chỉnh bằng tiếng Anh. 6. Trên cương vị nhà nhập khẩu Việt Nam, hãy phân tích các điều khoản sau của hợp đồng nhập khẩu phân bón hóa học tổng hợp, chỉ ra những thiếu sốt, bất lợi và sửa chữa lại, ỉrên cơ sở đó lập hợp đồng hoàn chĩnh bằng tỉếng Anh. SALES CONTRACT Contract No.: UC07WX2171-HL1 Date: Dec 27, 2007 352 QUẢN TRỊ XUẤT NHÃ p KHÂU The Seller: Yuntianhua United Commerce Co., LTD Address: 1417#, Dianchi Road, Kunming, Yunnan, China 650228 Tel: 86-871-4327032 Fax: 86-871-4327054 The Buyer: Thien Thanh Loc Co., Ltd. Address: 475 Tran Xuan Soan Street, Tan Kieng Ward, District 7, HCMC City, Viet Nam Tel:+84 8 7714210 Fax:+84 8 7714211 The undersigned the Seller and the Buyer have confirmed this contract in accordance with the terms and conditions stated below: 1. Commodity Specification Quantity Unit Price Amount (MT) (USD) Mono Total Nitrogen: 10% 1,500 520.00 780,000.00 Min. ammonium USD/ MT Phosphate Available P205: 50% CFR FO (MAP) Min. HCM port, Moisture: 2.5% Max. Vietnam Granular (1-4mm): 90% Min Total value: (in words) us dollars seven hundred eighty thousand only. 10% (10 percent) more or less in quantity and total value is allowed at the Seller’s option. 2. ORIGIN: p. R. China. 3. TERMS: CFR FO HCM port, Vietnam 4. PACKING: 50Kgs net packed in new white pp woven bag with PE inner liner. 1% of new empty bags of the quantity is to be supplied free of charge. 5. MARKS: Manufacturer's marks in English or Chinese on one side of bags 6. DELIVERY TERMS AND CONDITIONS 6.1 Delivery Terms: CFR FO HCM port, Vietnam with C.Q.D. in bags. 6.2 Loading Port: Fangcheng Port, China. 6.3. Discharging Port: HCM port, Vietnam 6.4. Latest shipment date: Jan 20', 2008 " 6.6 Transshipment: Not Allowed. 6.7 Partial Delivery: Not Allowed. 6 8 Others A. Seller shall advice particular of the nominated vessel to the Buyer and such particular to be confirmed by the Buyer prior to the shipment. B. Any detention charge at the loading port if any, to be for seller’s account. Any detention charge at the discharging port due to Seller's delay arrangement and/or delay dispatch of the shipping documents, such detention should be for seller’s account, otherwise, detention charge at the discharging port should be for Buyer’s account. 7. INSURANCE: insurance is to be provided by, and for the account of the Buyer. Maximum Vessel’s age is 25 years. In case the vessel is over 15 years old, OAP (Overage Premium) is to be for Seller’s account 8. NOTICE OF SHIPMENT: 353 CHƯƠNG 7 Within 24 hours after completion of loading, the Seller shall advise the following information to the Buyer by fax or E-mail. A. Contract No., L/C number, Number and date of B/L B. Name of Commodity and Quantity Loaded. c. Sailing date, Estimate time arrival (date and time) at destination port. D. Vessel’s name, flag, age and vessel’s agent in Vietnam. 9. PAYMENT TERMS 9.1.Payment Means: The Buyer should open the irrevocable and unrestricted L/C at sight for the total value of the Contract with 30 days validity to the Seller before Jant 1, 2008. 9.2. Beneficiary: Yuntianhua United Commerce Co., Ltd Add: Kunming, Yunnan, China A/C: 15283568091014 9.3. Advising Bank: BANK OF CHINA, YUNNAN BRANCH Add: 515 Beijing Road, Kunming, Yunnan, China Swift Code: BKCHCNBJ640 9.4. Documents for Payment: ƯC should be opened against the following document requirements A. Full set (3/3) of clean on board bill of lading consigned to the order of issuing bank indicate credit number marked freight prepaid and notify applicant. B. Two original signed commercial invoice and two copies. c. Detailed packing list issued by the Seller in triplicate originals. D. One original Certificate of Quality and Weight issued by CCIC and two copies. E. One original Certificate of Holds and Hatches Cleanliness issued by CCIC and two copies. F. One original Certificate of Origin and two copies issued by China Council for The Promotion of International Trade (CCPIT). 10. TITLES AND RISK Title to the MAP and risk of loss, destruction or damage of the MAP sold hereunder shall pass from the Seller to the Buyer in accordance with the Terms stipulated above Article 3. 11. INSPECTION AND CLAIMS 11.1. The Seller shall have the qualities, specifications, quantity and/or weight of the goods inspected by independent surveyor (CCIC), whose inspection and certificate to be governed and taken as final for negotiation before shipment at the loading port. 11.2. The Buyer has right to have the goods re-inspected by the local commodity inspection authority after discharge at the destination with cost for the Buyer’s account. If the goods are found damaged/short/their specifications and quantities not in compliance with that specified in the contract, the Buyer shall lodge claims against the Seller based on the Inspection Certification issued by the Commodity Inspection Authority within 30 days. 11.3. Claims, if any regarding the quality, quantities/weight of the goods, shall be lodged within 30 days after arrival of the goods at the destination. The Seller shall not be held responsible for any loss or losses due to natural cause or causes falling within the responsibility of Carrier or Insurahce Company. 12. FORCE MAJEURE: Neither party hereto shall be responsible for failure of the performance hereunder if cased by such cases of Force Majeure as war, 354 QUẢN TRỊ XUẤT NHẶp KHẨU serious fire, flood, typhoon, earthquake, and/or other events agreed upon by both Parties. The time for the execution of the Contract shall be extended by a period agreed by both parties through friendly negotiation. But the Seller shall advise the Buyer in time of such occurrence. 13. APPLICATION LAW AND ARBITRATION 13.1. Applicable law: This contract shall be governed by the law of the People’s Republic of China under the circumstances that the contract is signed or the goods while the disputes arising are in the People's Republic of China or the defendant is Chinese legal person, otherwise it is governed by United Nations Commission on International Trade Law (UNCITRAL) 13.2. Arbitration: Any dispute arising from the execution of, or in connection with this contract shall be settled amicably by negotiation. In case no settlement can be reached, the case under dispute should then be submitted to the China International Economic and Trade Arbitration Commission (CIETAC), SouthChina Subcommission for arbitration in accordance with its Rules of Arbitration in ShenZhen, whose awards shall be final and binding for both parties. Arbitration fee and other related charges shall be borne by the losing party, unless otherwise agreed. 14. Others In case the Letter of Credit does not reach the seller within the time stipulated in the contract, or if the Letter of Credit opened by the Buyer does not correspond to the contact terms and that the Seller shall have the right to cancel the contact or to delay the delivery of the goods. 15. GENERAL CONDITION 15.1 This contract comes into effect since being signed/sealed by both parties. Any amendment, agreement and additional clause to these conditions shall be valid only if made in written form and duly confirmed by both sides. 15.2 The terms and definitions in the contract are based on Incoterms 2000 Edition and its subsequent amendments and UCP DC 2007 revision ICC 600. 15.3 All other marine terms as per governing Gencon Charter Party 15.4 This contract is made in both English and Chinese of which English version is most effective in two originals each side keeps one. Conflicts between these two languages arising therefrom, if any, shall be subject to English version. 15.5 Charter Party Bills of Lading and third party documents to be acceptable. 15.6 All documents may be issued in other language but must be translated in English. For the Seller VUNTIANHUA UNITED COMMERCE CO. LTD For the Buyer THIEN THANH LOC CO.LTD 7. Trên cương vị nhà xuất khẩu Việt Nam, hãy phân tích hai hợp đồng cà phê dưới đây, so sánh, nghiên cứu cách soạn hợp đồng của NOBLE RESOURCES VIETNAM CO., LTD, từ đó rút ra những bài học kinh nghiệm cho doanh nghiệp Việt Nam. Hơd đồng th ứ nhất: Noble /ả nhà nhập khẩu 355 CHƯƠNG 7 Contract No. CR30566PMN Date: 1 0 - O c t - 2 0 0 7 Buyer: NOBLE RESOURCES VIETNAM CO., LTD P2 Dien Bien Phu, Binh Thanh District, Ho Chi Minh, Vietnam Tel: +84 5127 230 Fax:+ 84 5127 231 Seller: Vinh Hiep Company Ltd. 404 Le Duan Pleiku, Gia Lai Vietnam Tel:+84 (059) 755899 Fax: +84(059) 755851 E-mail:[email protected] Commodity: Vietnam Robusta Coffee Grade 2, 5% Black and Broken beans Quality: Moisture: 13.0% max Black and broken: 5.0% max Foreign matter: 1.0% max Foreign beans (excelsa, arabica, catimor): 1.0% max Bean size: Min 90% of beans on screen No. 13 Crop 2007-2008 Subject to pre-shipment sample approval by Noble Resources Vietnam Co., Ltd Quantity: 129.60 MT 26 lots 2160 bags Packing: In new jute bags Price: To be fixed at USD 160 per MT under LIFFE Jan-08 at Seller’s call. Fixation term: Latest 31-12-07 Provisional price level 70% stop loss level 75%, Slippage USD 5 is acceptable. Please refer to Noble Coffee's "Fixation Procedure" for more details. Basis: Free Delivered, net Delivered Weight, to our non-bonded warehouse in Binh Duong Payment: Net cash against delivery. Please refer to document requirements below Noble Vietnam Shipment: First Half Dec 2007 Weight: Upon loading, quality and weight to be supervised by an independent inspection company at the seller1s account. Subject to the final approval of the Noble Resources Vietnam Ltd inspection team upon delivery. Documents: 1. Warehouse receipt 2. Weighing Note 3. Confirmation to the value of delivered coffee 4. VAT invoice of Financial Ministry Abitration : Any disputes related to this contract will be referred to the Vietnam International Arbitration Centre at the Chamber of Commerce and Industry of Vietnam (VIAC), subject to Vietnam Law 356 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHAU Remark: - In case the shipment is delayed by seller, all related costs will be on seller's account. - in case seller fail to delivery, all related loss will be on seller's account. For and on behalf of the Buyer For and on behalf of the Seller Hew đồng th ứ hai: Noble /à nhà xuất khẩu Contract No. CA32681SAM Date: 17- S e p -2008 Seller: NOBLE RESOURCES SA A division of Noble Resources Pte Ltd 460 Alexandra Road , #26-06 PSA Building Singapore 119963 Tel: +84 8 848 1302 Fax: +84 8 848 1303 Email: [email protected] Represented by Mr: Tran Van An Buyer: ABC coffee. 22350 Hamburg, Germany Tel: 49 6 546 8765 Fax: 49 6 546 8768 Email: [email protected] Represented by Mr: Lielpe It has been agreed to sell and buy coffee beans under the following terms and conditions: Commodity: Vietnam Washed Arabica, Screen 16, 0.1%Black Quality; Moisture: 12.0% max Black: 0.1% max Broken: 1.5% max Foreign matter: 0.1% max Bean size: Min 90% of beans on screen No. 16 Crop: 2007 - 2008 Subject to approval pre-shipment sample, repeat basis (max. 3 times) Quantity: 57.60 MT (+/-3%) 960 bags 0.06 MT/bags Packing: 960 bags per container, in new jute bags, 3x20 container ~ bag = 0.7 kg) Price: u s cents 121.5 per pound Basis: CIF Hamburg (Incoterms 2000) Net shipped weight, 1% franchise Payment: Cash against documents at first presentation through HSBC bank Shipment: First Half of November 2008 Destination: Hamburg, Germany Shipping line: To be advised 357 CHƯƠNG 7 Force Maieure: The Seller/Buyer are not responsible for any delay in or failure of shipment and/or delivery due to and in case of force majeure, such as strikes, fire floods, war, riots, embargoes, earthquakes, loss of harvest including but not limited to Acts of God, restriction or any conditions beyond the seller's/buyer’s control. Force Majeure circumstances must be notified by each party to other within 7 days by writing with a certificate of force majeure issued by Government authority. Beyond this time, Force Majeure circumstances shall not be taken into consideration. Arbitration: In the execution course of this contract, all dispute not reaching at amicable agreement shall be settle by the Vietnam International Arbitration Center at the Chamber of Commerce and Industry of Vietnam, Ho Chi Minh City Branch, under the rules of the Commercial Law of The Socialist Republic of Vietnam whose awards shall be final and binding both parties. Arbitration fees and other related charges shall be borne by the losing party, unless otherwise agreed. Conditions: ECC latest version, in London Remarks: Bill of Lading Commercial Invoice Certificate of Origin to be certificated by Chamber of Commerce Phytosanitary Certificate Fumigation Certificate Insurance Certificate (A) Weight and Quality Certificate by CFC/Vinacontrol For and on behalf of the Seller For and on behalf of the Buyer 8. Trên cương vị nhà xuất khẩu Việt Nam, hãy phân tích hợp đồng xuất khẩu cao su dưới đây, chỉ ra những thiếu sót, bất lợi và sửa chữa lại, trên cơ sở đó lập hợp đồng hoàn chỉnh bằng tiếng Anh. SALES CONTRACT No: 09/UP-TIƯ09 The Seller: Date: Sep 11, 2009 Ref: TPI-066/09 FORESTRY PRODUCTS & HANDICRAFT PRODUCTION & EXPORT-IMPORT JOINSTOCK COMPANY (UPEXIM) Address : No. 4 - 6 Ho Tung Mau St., District 1, Ho Chi Minh City, Viet Nam. Tell : (+84-8) 38 291 269 A/C No. : 16042 010 13993 at Agribank - Phu Nhuan Branch Represented by: Mr. Truong Vuỉ - General Director The Buyer: 358 T.I.L INTERNATIONAL LIMITED QUẢN THỊ XUẤT NHẬP KHÂU Address: Room 2509 Trend Center, 29-31 Cheung Lee street, Chaiwan, Hong Kong. After discussion, both parties have agreed to sign this contract cover the following terms and conditions: Article 1: COMMODITY - QUANTITY - UNIT PRICE - AMOUNT: COMMODITY QUANTITY UNIT PRICE MTS USD/MT CFR HONGKONG NATURAL RUBBER SVR 3L 20.00 1,970 TOTAL 20.00 Say: u. s Dollars Thirty nine thousand four hundred only. AMOUNT 39,400.00 39,400.00 Article 2: ORIGIN: Vietnam Article 3: PACKING: Export standard packing in loose bale 33,333 kgs/net, P.E bag. Article 4: SHIPMENT: By 1x20 Containers. Time of shipment: not later than Sep 20, 2009. + Loading port; Ho Chi Minh city port, Vietnam + Discharging port: Hong Kong Article 5: PAYMENT: By Irrevocable L/C at sight for full amount of the contract value, ƯC must be issued not later than 15 Sep, 2009. Advising bank: Vietnam bank for Agriculture and Rural development - Phu Nhuan Branch. SWIFT code: VBAAVNVX825 Documents required: -Signed commercial invoice in Duplicate showing p/o No. -Full set of clean on board B/L in 3/3 marked "Freight Prepaid" showing “To order” blank endorsed and notify Buyer. -Detailed packing list in 3/3 copies -Phytosanitary Certificate -Certificate of origin -Certificate of quality issued by the Seller/ Shipper -Declaration of non wood material packing. Article 6: GENERAL TERMS: Any amendment and/ or addition to the present contract are valid only if it is made in writing and signed by both parties. This 359 CHƯƠNG 7 contract is made in English transmitted by fax and valid from the signing date. Expiry date of contract 31.10.2009. ON BEHALF OF THE BUYER ON BEHALF OF THE SELLER 9. Trên cương vị nhà nhập khầu Việt Nam, hãy phân tích các điều khoản sau của hợp đồng nhập Khẩu sữa bột (Milk powder), chỉ ra những thiếu sót, bất lợi và sửa chữa lại, trên cơ sở đó lập hợp đồng hoàn chỉnh bằng tiếng Anh. Commodity: Milk. Quantity: 12,000 kg Unit price: USD 14.55/kg HCMC port, Vietnam. Shipment: 180 days after signing of this contract. Payment: CAD. 10.Trên cương vị nhà xuất khẩu Việt Nam, hãy nhận xét các điều khoản sau của hợp đồng xuất khẩu đồ gỗ (wooden furniture), chỉ ra những thiếu sót, bất lợi và sửa chữa lại, trên cơ sở đó lập hợp đồng hoàn chỉnh bằng tiếng Anh. • Commodity: Wooden furniture. • Quantity: 21,000 set. • Unit price: USD 120.00/set FOB. • Shipment: Dec 31, 2008 • Payment: D/A. 11.Trên cương vị nhà xuất khẩu Việt Nam, hãy nhận xét hợp đồng xuất khẩu cá da trơn dưới đây, chỉ ra những thiếu sót, bất lợi và sửa chữa lại, trên cơ sở đó lập hợp đồng hoàn chĩnh bằng tiếng Anh. PURCHASE CONTRACT No. 01 /HV-NC/2008 Date: 30 May 2008 The Seller: HUNG VUONG CORPORATION Block 44, My Tho Industrial Zone, Tien Giang Province, Vietnam. Tel: (848) 8536 052 - Fax: (648) 0536 051 - Sales Department Email: [email protected] Represented by: Mr. Duong Ngoe Minh _ President 360 QUẦN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU Banking information: BANK FOR FOREIGN TRADE OF VIETNAM HOCHIMINH CITY BRANCH, VIETNAM Address: 29 Ben Chuong Duong street, District 1, Ho Chi Minh City, Vietnam Fax : 848 829 7228 Telex: 811234-811235 VCB. VT - SWIFT :BFTWNVX007 Account No. 007.137.2949621 The Buyer: NORD CAPITAL SP. z o. o. Pucka 4, Rekowo Gorne, 84-123 Polchowo, Poland. Telephone: +48 58 625 75 28 - Fax: +48 58 625 75 26 Email: [email protected] Represented by: Ms. Edita Kiersnikiewicz Banking information: ' BANKPEKAOSA Address: Oddzial w Gdyni Ul. 10-go Lutego 24, 81-364 Gdynia SWIFT Code: PKOPPLPW - IBAN: PL02 1240 5400 1787 0000 4916 8475 Both parties had discussed and mutually agreed to conclude this contract with terms and conditions as foliows: 1. SPECIFICATIONS: + Commodity: Light Yellow Pangasius Fillets (Latin name: Pangasius Hypophthalmus), Size : 170-220gr and 220-270gr, 20% glaze, 80% net weight, IQF, PBO, skinless, untrimmed, STPP strictly in accordance with EU requirements. + Packing: - 5kg white carton printed with Nord Capital logo and label (2 containers) -10kg white carton printed with Nord Capital logo and label (2 containers) + Unit Price: - USD1.68/kg CFR Hamburg, Germany {For 5kg carton) - USD1.65/kg CFR Hamburg, Germany (For 10kg carton) 2. TOTAL CONTRACT AMOUNT: USD 255,420,000 (United States Dollars Two Hundred Fifty Five Thousand Four Hundred and Twenty). 3. TOLERANCE: 10% more or less in total quantity, and total amount are acceptable. 4. SHIPMENT: +Shipment for the seven 40ft containers is from June 5th to June 20th, 2008. +Destination port: Hamburg, Germany. +Partial shipment and trans-shipment allowed. 5. TERM OF PAYMENT: ƯC 75 days from date of shipment 6. DOCUMENTS REQUIRED: +Full set of Clean on Board Bill of Lading. +Commercial Invoice: 3 copies ♦Packing List: 3 copies +Form A Certificate of Origin: 2 copies +Certificate of quality: 2 copies +Health Certificate issued by NAFIQAVED in English and Germany. 361 CHƯƠNG 7 The contract was drafted in English, counter-signed by both parties and comes into force from the date of signing. FOR THE BUYER FOR THE SELLER 12. Soạn hợp đồng xuất khẩu gạo bằng tiếng Anh. 13. Soạn hợp đồng xuất khẩu cà phê bằng tiếng Anh. 14. Soạn hợp đồng nhập khẩu phân bón bằng tiếng Anh. 15. Soạn hợp đồng nhập khẩu máy tính (linh kỉện) bằng tiếng Anh. BÀI TẬP LỚN CHO NHÓM Các nhóm đi thựcrtế tại các doanh nghiệp xuất nhập khẩu trên địa bàn Tp. Hồ Chí Minh. Dựa trên kết quả thu thập được tiến hành phân tích, đánh giá hựp đồng của các doanh nghiệp đó. Trình bày kết quả nghiên cứu trước lớp. 362 QUẢN T1ỊỊ XUẤT NHẬP KHÂU Chương 8 HỢP ĐỒNG GIA CÔNG QUỐC TẾ 8.1. KHÁI NIỆM GIA CÔNG Hiện nay, đang tồn tại nhiều cách hiểu khác nhau về khái niệm gia công hàng hóa. Để có thể đưa ra một khái niệm chung “Gia công quốc tế" phù hợp với thực tế Việt Nam, chúng ta hãy điểm qua những định nghĩa sau: ❖ Định nghĩa 1: Gia công hàng hóa lả một phương thức sản xuất hàng hóa, trong đó người đặt gia công sẽ cung cấp toàn bộ đơn hàng, mẫu mã, máy móc, thiết bị, nhà xưởng, nguyên phụ liệu, bán thành phẩm cùng các điều kiện đảm bảo sản xuất khác (người đặt gỉa công trực tiếp tổ chức, quản ỉý sản xuất) và nhận về sản phẩm hoàn chỉnh. Người nhận gia công sẽ sản xuất ra sản phẩm theo yêu cầu, giao sản phẩm đó cho người đặt gia công và nhận tiền công trên số lượng sản phẩm làm ra (xem sơ đồ). Tiền công gia công Sản phẩm hoàn chỉnh 363 CHƯƠNG 8 ❖ Định nghĩa 2: Gia công hàng hóa là một phương thức sản xuất hàng hóa, trong đó người đặt gia công sẽ cung cấp ý tường (đơn hàng, mẫu mã...), nguyên phụ liệu (NPL), có khi cung cấp luôn cả máy móc thiết b| (MMTB), bán thành phẩm (BTP)... và nhận lại thành phẩm hoàn chỉnh. Người nhận gia công tự tổ chức quá trình sản xuất, làm ra sản phẩm theo mẫu của khách đặt; Giao toàn bộ cho người đặt gia công và nhận tiền gia công (xem sơ đồ). Trả tiền gia công Trả sản phầm hoàn chỉnh ❖ Định nghĩa 3: Gia công hàng hóa tà phương thức sản xuất hàng hóa theo đơn đặt hàng và mẫu của người đặt gia công. Người nhận gia công tổ chức quá trình sản xuất sản phẩm theo mẫu và bán những sản phẩm làm ra cho người đặt gia công hoặc người nào đó mà người đặt gia công chỉ định theo giá cả hai bên thỏa thuận (xem sơ đồ). Trả tiền gia công Bán sản phẩm hoàn chỉnh 364 QUÀN TRỊ XUẤT NHẶPKHẲU Từ những định nghĩa trên, ta có thể rút ra định nghĩa gia công hàng xuấ t khẩu như sau: Gia công hàng xuất khẩu là một phương thức sản xuắt hàng hóa xuấ t khẩuỊ Trong đó người đặt gia công ờ m ột nước cung cấp đơn hàng, hàng mẫu, máy móc thiết bị, nguyên phụ liệu hoặc bán thành p/ìẩ/n... theo định m ức cho trước cho ngư ời nhận gia công, ờ nước khác. Người nhận gia công tổ chức quá trình sản xuất sản phẩm theo yêu cầu cùa khách hàng. Toàn bộ sản phẩm làm ra người nhận gia công sẽ giao /ạ/ cho ngư ời đặt gia công để nhận tiền công, (xem sơ đồ). Tiền công gia công Trả sán phẩm hoàn chình 8.2. QUI ĐỊNH CỦA NHÀ NƯỚC VIỆT NAM VỀ HOẠT ĐỘNG GIA CÔNG ở Việt Nam, sau nhiều lần sửa đổi, bổ sung, cho đến nay, khái niệm gia công trong thương mại và gia công hàng hóa có yếu tố nước ngoài được qui định trong Luật Thương mại ngày 14/06/2005 và NĐ 12/2006/NĐ-CP “Quy định chi tiết thỉ hành Luật Thương mại về hoạt động mua bán hàng hóa quốc tế và các hoạt động đạỉ lý mua, bán, gia công và quá cảnh hàng hóa với nước ngoài”, ngày 23/01/2006. 365 CHƯƠNG 8 Theo Luật Thương m ai Việt Nam. Điều 178. Gia công trong thương mại. Gia công trong thương mại là hoạt động thương mại, theo đó bên nhận gia công sử dụng một phần hoặc toàn bộ nguyên liệu, vật liệu của bên đặt gia công để thực hiện một hoặc nhiều công đoạn trong quá trinh sản xuất theo yêu cầu của bên đặt gia công để hưởng thù lao. Điều 179. Hợp đồng gia công. Hựp đồng gia công phải được lập thành văn bản hoặc bằng hình thức khác có giá trị pháp lý tương đương. Điều 180. Hàng hóa gia công. 1. Tất cả các loại hàng hóa đều có thể được gia công, trừ trưởng hợp hàng hóa thuộc diện cấm kinh doanh. 2. Trường hợp gia công hàng hòa cho thương nhân nước ngoài đẻ tiêu thụ ử nước ngoài thì hàng hóa thuộc diện cắm kinh doanh, cấm xuất khầu, cấm nhập khẩu có thể đưực gia công nếu được cơ quan nhà nước có thẩm quyền cho phép. Điều 181. Quyền, nghĩa vụ của các bên đặt gia công. 1. Giao một phần hoặc toàn bộ nguyên liệu, vật liệu gia công theo đủng hợp đồng gỉa công hoặc giao tiền để mua vật liệu theo số lượng, chất lượng và mức giá thỏa thuận. 2. Nhận lại toàn bộ sản phẩm gia công, máy móc, thiết bị cho thuê hoặc mượn, nguyên liệu, phụ lỉệu, vật tư, phế liệu sau khi thanh lý hợp đồng gia công, trừ trường hợp cỏ thỏa thuận khác. 3. Bán, tiêu hủy, tặng biếu tại chỗ sản phẩm gia công, máy móc, thiết bị cho thuê hoặc cho mượn, nguyên liệu, phụ liệu, vật tư dư thừa, phế phẩm, phế liệu theo thỏa thuận và phù hợp với quy định của pháp luật. 4. Cử người đại diện để kiểm tra, giám sát việc gia công tại nơi nhận gia công, cử chuyên gia để hướng dẫn kỹ thuật sản xuất và kiểm tra chất lượng sản phẩm gia công theo thỏa thuận trong hợp đồng gia công. 366 QUẢN THỊ XUẤT NHẬP KHẨU 5. Chịu trách nhiệm đối với tính hợp pháp về quyền sờ hữu trí tuệ của hàng hóa gia công, nguyên liệu, vật liệu, máy móc, thiết bị dùng để gia công chuyển cho bên nhận gia công Điều 182. Quyền và nghĩa vụ của bên nhận gia công. 1. Cung ứng một phần hoặc toàn bộ nguyên liệu, vật liệu để gia công theo thỏa thuận với bên đặt gia công về số lượng, chất lượng, tiêu chuẩn kỹ thuật và giá. 2. Nhận thù lao gia công và các chi phí hợp lý khác. 3.Trường hợp nhận gia công cho tổ chức, cá nhân nước ngoài, bên nhận gia công được xuất khẩu tại chỗ sản phẩm gia công, máy móc, thiết bị thuê hoặc mượn, nguyên liệu, phụ liệu, vật tư dư thừa, phế phẩm, phế liệu theo ủy quyền của bên đặt gia công. 4.Trường hợp nhận gia công cho tổ chức, cá nhân nước ngoài, bên nhận gỉa công được miễn thuế nhập khẩu đối với máy móc, thiết bị, nguyên liệu, phụ liệu, vật tư tạm nhập khẩu theo định mức để thực hiện hợp đồng gia công theo quy định cùa pháp luật về thuế. 5. Chịu trách nhiệm về tính hợp pháp của hợp đồng gia công hàn hóa trong trường hợp hàng hóa gia công thuộc diện cấm kinh doanh, cấm xuất khẩu, cấm nhập khẩu. Điều 183. Thù lao gia công. 1. Bên nhận gia công có thề nhận thù lao gia công bằng tiền hoặc bằng sản phẩm gia công, máy móc, thiết bị dùng để gỉa công. 2. Trong trường hợp gia công hàng hóa cho tổ chức, cá nhân nước ngoài, nếu bên nhận gia công nhận thù lao gia công bằng sản phẩm gia công, máy móc, thiết bị dùng để gia công thì phải tuân thủ các quy định về nhập khẩu đối với sản phẩm, máy mòc, thiết bị đố. Nghi đĩnh 12 gụy đính cu thể hơn vè các vấn đề trên. như sau: Nhận gỉa công hàng hóa cho thương nhân nước ngoài: Điều 29. Thương nhân nhận gia công hàng hóa cho thương nhân nước ngoài: Thương nhân, kể cả thương nhân có vốn đầu tư của 367 CHƯƠNG 8 nước ngoài được nhận gia công hàng hóa cho thương nhân nước ngoải, trừ hàng hóa thuộc Danh mục cấm xuất khẩu, tạm ngừng xuất khẩu, hàng hóa thuộc Danh mục cấm nhập khẩu, tạm ngừng nhập khẩu. Đối với hàng hóa xuất khẩu, nhập khẩu theo giấy phép, thương nhân chỉ được ký hợp đồng sau khl được Bộ Thương mại cáp phép. Điều 33. Quyền, nghĩa vụ của bên đặt và nhận gia công 1. Đối vớ i bên đặt gia công: a) Giao toàn bộ hoặc một phần nguyên liệu vật tư gia công theo thoả thuận tại hợp đồng gia công; b) Nhận lại toàn bộ sản phẩm gia công; máy móc, thiết bị cho bên nhận gia công thuê hoặc mượn; nguyên liệu, phụ liệu, vật tư, phế liệu sau khi thanh lý hợp đồng gia công, trừ trường hợp được phép xuất khẩu tại chỗ, tiêu huỷ, biếu, tặng theo quy định tại Nghị định này; c) Được cử chuyên gia đến Việt Nam để hướng dẫn kỹ thuật sản xuất và kiểm tra chất lượng sản phẩm gia công theo thoả thuận trong hợp đồng gia công; d) Chịu trách nhiệm về quyền sử dụng nhãn hiệu hàng hóa, tên gọi xuất xứ hàng hóa; đ) Tuân thủ các quy định cùa pháp luật Việt Nam có liên quan đến hoạt động gia công và các điều khoản của hợp đồng gia công đã được ký kết; e) Được xuất khẩu tại chỗ sản phẩm gia công; máy móc, thiết bị cho thuê hoặc cho mượn;, nguyên liệu, phụ liệu, vật tư dư thừa; phế phẩm, phế liệu theo văn bản thỏa thuận của. các Bên có liên quan, phù hợp với các quy định hiện hành về quản lý xuất khẩu, nhập khẩu hàng hóa và phải thực hiện nghĩa vụ thuế và các nghĩa vụ tài chính khác theo quy định của pháp iuật. 2. Đ ói v ớ i bán nhận gia công. a) Được miễn thuế nhập khẩu đối với máy móc, thiết bị, nguyên liệu, phụ liệu, vật tư tạm nhập khẩu theo định mức để thực 368 QUẢN TRệ XUẤT NHẬP KHÁU hiện hợp đồng gia công; được miễn thuế xuất khẩu đối với sản phẩm gia công. b) Được thuê thương nhân khác gia cồng; c) Được cung ứng một phần hoặc toàn bộ nguyên liệu, phụ liệu, vật tư để gia công theo thoả thuận trong hợp đồng gia công và phải nộp thuế xuất khẩu theo quy định của Luật Thuế xuất khẩu, thuế nhập khẩu đối với phần nguyên, phụ liệu, vật tư mua trong nước; d) Được nhận tỉền thanh toán của bên đặt gia công bằng sản phẩm gia công, trừ sản phẩm thuộc Danh mục hàng hóa cấm nhập khẩu, tạm ngừng nhập khẩu. Đối với sản phẩm thuộc Danh mục hàng hóa nhập khẩu có giấy phép phải được Bộ Thương mại hoặc tổ chức được Bộ Thương mại ủy quyền cấp phép. đ) Phải tuân thủ các quy định của pháp luật Việt Nam về hoạt động gia công xuát khẩu, nhập khẩu, sản xuất hàng hoá trong nước và các điều khoản của hợp đồng gia công đã được ký kết; e) Làm thủ tục xuất khảu tại chỗ sàn phẩm gia công; máy mổc, thiết bị thuê hoặc mượn; nguyên liệu, phụ liệu, vật tư dư thừa; phế phẩm, phế liệu theo ủy nhiệm cùa Bên đặt gia công. 3. Điều kiện xuất khẩu, nhập khảu tại chỗ sản phẩm gia công máy mốc, thiết bị thuê hoặc mượn; nguyên liệu, phụ liệu, vật tư dư thừa; phế phẩm, phế liệu: a) Phải tuân thù quy định về hàng hóa nhập khẩu, về thuế và các nghĩa vụ tài chính khác theo quy định của pháp luật; b) Phàỉ cỏ hợp đồng mua bán ký giữa thương nhân nước ngoài hoặc người ủy quyền hợp pháp cua thương nhân nước ngoài với thương nhân nhập khẩu. Đặt gỉa công hàng hóa ờ nước ngoài: Điều 37. Quy đinh chung 1. Thương nhân được đặt gia công ờ nước ngoài các loại hàng hoá đã được phép lưu thông trên thị trường Việt Nam để kinh doanh theo quy định của pháp luật. 369 CHƯƠNG 8 2. Việc xuất khẩu máy móc, thiết bị, nguyên liệu, phụ liệu, vật tư để gia công và nhập khẩu sản phẩm gia công phải tuân thủ các quy định về quản lý xuất khẩu, nhập khẩu. 3. Hợp đồng đặt gia công hàng hóa ở nước ngoài và thủ tục hải quan đối với xuất khẩu, nhập khẩu hàng hoá đặt gia công theo quy định tại Điều 30 và Điều 36 Nghị định này. Điều 38. Quyền và nghĩa vụ của thương nhân đặt gia công hàng hóa ở nước ngoài 1. Được tạm xuất khẩu máy móc, thiết bị, nguyên liệu, phụ liệu, vật tư hoặc chuyển khẩu máy móc, thiết bị, nguyên liệu, phụ liệu, vật tư, từ nước thứ 3 cho bên nhận gia eông để thực hiện hợp đồng gia cồng. 2. Được tái nhập khẩu sản phẩm đã gia công. Khi kết thúc hợp đồng đặt gia công, được tái nhập khẩu máy móc, thiết bị, nguyên liệu, phjỊ liệu, vật tư dư thừa. 3. Được bán sản phẩm gia công và máy mòc thiết bị, nguyên liệu, phụ liệu, vật tư đã xuất khẩu để thực hiện hợp đồng gia công tại thị trường nưởc nhận gia công hoặc thị trường khác và phải nộp thuế theo quy định hiện hành. 4. Được miễn thuế xuất khẩu, thuế nhập khẩu đối với máy móc, thiết bị, nguyên liệu, phụ liệu, vật tư, tạm xuất khảu, tạm nhập khẩu; nếu không tạm nhập khẩu thì phải nộp thuế xuất khẩu theo quy định của Luật Thuế xuất khẩu, thuế nhập khẩu . 5. Được cừ chuyên gia, công nhân kỹ thuật ra nước ngoái để kiểm tra, nghiệm thu sản phẩm gia công. 6. Bộ Tài chính hướng dẫn thực hiện nghĩa vụ thuế đối với sản phẩm gia công nhập khẩu phục vụ tiêu dùng trong nước. (Các nội dung quy định cụ thể về Gia công hàng hóa có yếu tố nước ngoài, xem Chương VI, Nghị đính 12). 370 QUẢN TRỊ XUÂT NHẬp KHẨU 8.3. PHÂN LOẠI Người ta thường phân loại gia công hàng xuất khẩu dựa trên các tiêu thức sau: 8.3.1. Theo quyền sở hữu nguyên vật lỉệu trong quá trình sản xuất sản phẩm, cỏ: ❖ Hình thức nhân nguvẽn liêu giao thảnh phẩm: Bên đặt gia công giao nguyên liệu hoặc bán thành phẩm cho bên nhận gia công và sau thời gian sản xuất, chế tạo, sẽ thu hòi thành phẩm và trả phí gia công. Trong trường hợp này, trong thời gian chế tạo, quyền sở hữu về nguyên liệu vẫn thuộc về bên đặt gia công. ❖ Hình thừc mua đứt bán đoan: dựa trên hợp đồng mua bán hàng dài hạn với nước ngoài. Bên đặt gia công bán đứt nguyên liệu cho bên nhận gia công và sau thời gian sản xuất, chế tạo, sẽ mua lại thành phẩm. Trong trường hợp này quyền sở hữu nguyên vật liệu chuyển từ bên đặt gia công sang bên nhận gia công. ❖ Hinh thức kết hơp: trong đó bên đặt gia công chỉ giao nguyên vật liệu chính, còn bên nhận gia công cung cấp những nguyên vật liệu phụ. 8.3.2. Xét về mặt giá cả gia công, có: ❖ Hơp đổng thưc chi thtrc thanh: trong đó bên nhận gia công thanh toán với bên đặt gia công toàn bộ những chi phí thực tế của mình cộng với tiền thù lao gia công. ❖ Hữp đồng khoản: trong đó người ta xác định định mức cho mỗi sản phẩm gồm: Chi phí định mức và thù lao định mức. Hai bên sẽ thanh toán với nhau theo giá định mức đó dù chi phí thực tế của bên nhận gia công là bao nhiêu chăng nữa. 371 CHƯƠNG 8 8.3.3. Xét về mức độ cung cấp nguyên liệu, phụ liệu, có: ❖ Bên đặt gia công giao toàn bộ nguyên phụ liệu, bán thành phẩm. Trong mỗi lô hàng đều có bảng định mức NPL chỉ tiết cho từng loại sản phẩm mà hai bên đã thỏa thuận và được các cấp quản íý xét duyệt. Người nhận gia công chỉ việc tổ chức sản xuất theo đúng mẫu cùa khách và giao lại sản phẩm cho khách đặt gia công hoặc giao lại cho người thứ ba theo sự chỉ định của khách. ❖ Bên đặt gia công chỉ giao nguyên liệu chính theo định mức, còn nguyên liệu phụ thỉ bên nhận gia công tự khai thác theo đúng yêu cầu của khách. ❖ Bên đặt gia công không giao bất cứ nguyên phụ liệu nào cho khách, bên nhận gia công tự lo nguyên phụ liệu để sản xuất hàng hóa theo yêu cầu. 8.3.4. Theo loại hình sản xuất, có: ❖ Sản xuất chế biến. ❖ Lắp ráp, tháo dỡ, phá dỡ. ❖ Táỉ chế. ❖ Chọn lọc, phân loại, làm sạch, làm mới. ❖ Đóng gói, kẻ ký mã hỉệu. ❖ Gia công pha chế... 8.4. HỢP ĐỒNG GIA CÔNG QUỐC TẾ 8.4.1. Khái niệm Hợp đồng gia công quốc tế lả sự ỉhỏa thuận giữa bên đặỉ gia công và bên nhận gỉa công, ờ các nước khác nhau, trong đổ qui định rõ quyền lợi và nghĩa vụ của các bên trong quá trình gia công hàng hóa. Thông thường, cỏ những qui định sau: ❖ Loại hàng gia công. 372 QUẢN THỊ XUẤT NHẶp KHÂU • Nguyên phụ liệu, định mức của chúng. • Thời gian, phương thức cung cấp, giao nhận nguyên phụ liệu, máy móc, thiết bị. • Đào tạo công nhân. • Thời gian, phương thức giao nhận sản phẩm. • Tiền gia công và phương thức thanh toán. • Các quyền lợi và nghĩa vụ khác của các bên... 8.4.2. Nội dung hợp đồng gia công a. Một hợp đồng gia công thường có hình thức và nội dung như sau: HỢP ĐỒNG Số: Ngày: Bên A: Tên: Địa chỉ: Điện thoại, Fax, Telex, E mail Người đại diện: Bên B: Tên: Địa chỉ: Điện thoại, Fax, Telex, E mai! Người đại diện: Bên A và Bên B đã thỏa thuận ký kết hợp đồng gia công theo những điều kiện và điều khoản dưới đây. 1/ Hàng gia công: ■ Tên: 373 CHƯƠNG 8 ■ Số lượng: ■ Qui cách phẩm chất: ■ Hàng mẫu: 21 Tiền gia công: ■ Tiền gia công, điều kiện cơ sở giao hàng, đồng tiền thanh toán. ■ Tổng giá trị hợp đồng. ■ Phương thức thanh toán. 3/ Nguyên phụ liệu: ■ Loại nguyên phụ liệu, thiết bị máy móc. ■ Định mức gia công. ■ Dung sai của nguyên phụ liệu, máy móc thiết bị. ■ Số lượng, thời gian, địa điểm giao nhận nguyên vật liệu. ■ Chất lượng, giá cả, điều kiện cơ sờ giao hàng. 4/ Đào tạo nhân công: ■ Số lượng nhân công. ■ Chất lượng đào tạo. ■ Hình thức, thời gian địa điểm đào tạo. ■ Chí phí đào tạo. 5/ Phương thức xuất trà sản phẩm: ■ Số lượng, chất lượng, thời gian giao hàng. ■ Bao bi, ký mã hiệu. ■ Điều kiện cơ sở giao hàng, địa điểm giao nhận sản phẩm. ■ Phương tiện vận tải. 6/ Bào hiểm. 7 / Thường phạt. 8/ Bất khả kháng. 9/ Khiếu nại. 10/ Trọng tài. 374 QUẢN TJỊf XUẤT NHÃp KHẤU 1 1 /Điều khoản chung. ĐẠI DIỆN BÊN A ĐẠI DIỆN BẾN B b. Qui định của Nhà nước về Hợp đồng gia công: Theo tinh thần của NĐ 12/2006/NĐ-CP, ngày 23/01/2006, hợp đồng gia công được quy định như sau: Điều 30. Hợp đồng gia công Hợp đồng gia công phải được lập thành văn bản hoặc bằng hình thức khác có giá trị pháp lý tương đương và có thể bao gồm các điều khoản sau: a) Tên, địa chỉ của các bên ký hợp đồng và bên gia công trực tiếp; b) Tên, số lượng sản phẩm gia công; c) Giá gia công; d) Thời hạn thanh toán và phương thức thanh toán; đ) Danh mục, số lượng, trị giá nguyên liệu, phụ liệu, vật tư nhập khẩu và nguyên liệu, phụ liệu, vật tư sản xuất trong nước (nếu có) để gia công; định mức sử dụng nguyên liệu, phụ liệu, vật tư; định mức vật tư tiêu hao và tỷ lệ hao hụt nguyên liệu trong gia công; e) Danh mục và trị giá máy móc thiết bị cho thuê, cho mượn hoặc tặng cho để phục vụ gia công (nếu có); g) Biện pháp xử lý phế liệu, phế thải và nguyên tắc xử lý máy móc, thiết bị thuê mượn, nguyên liệu, phụ liệu vật tư dư thừa sau khi kết thúc hợp đồng gia công. h) Địa điểm và thời gian giao hàng; i) Nhãn hiệu hàng hóa và tên gọi xuất xứ hàng hóa; k) Thời hạn hiệu ỉực của hợp đồng. c. Hợp đồng gia công hàng may mặc với nước ngoài: Trong hoạt động gía công quốc tế của Việt Nam hiện nay, hàng dệt may chiếm vị trí hàng đầu. Vì vậy trong phần này và phần bài tập 375 CHƯƠNG 8 cuối chương chúng tôi giới thiệu một số hợp đồng gia công may mặc để sinh viên tiện tham khảo và sử dụng làm bài tập. Hợp đồng gia công hàng may mặc xuất khẩu thường có dạng: PROCESSING CONTRACT N°... Date: ... Between: Name: Address: Fax: Telex: E mail Hereinafter called as “THE CONSIGNOR” And: Name: Address: Fax: Telex: E mall Hereinafter called as "THE CONSIGNEE” Both parties have agreed to sign this contract under the following terms and conditions: 1. Object of the contract: 2. Commodity, price and amount: ❖ Commodity: ❖ Style No: ❖ Quantity: ❖ Price (CMT, CMP, CMPQ...). ❖ ETA SGN of material and accessories. ❖ ETD SGN of products. ❖ Total amount: 3. Delivery terms: ❖ Fabric and accessories: 376 • Delivery term: • Shipping documents: QUẢN TRệ XUẤT NHẬP KHẨU • Finish garment: • Delivery term: • Shipping documents: 4. Technical stipulation and quality: 5. Payment: 6. Inspection: 7. Claim: 8. Arbitration: 9. General conditions: FOR THE CONSIGNOR FOR THE CONSIGNEE Để hiểu được hợp đồng gia công hàng may mặc cần nắm vững một số thuật ngữ thường được sử dụng như: • CMT: C u t-M a ke -T rim m in g . Có nghĩa là giá gia công gồm công cắt, may, ủi, hoàn tất sản phẩm, xếp vào thùng - riêng chi phí bao bì do người đặt gia công lo. • CMP: Cut - Make - Packing Giá gia công gồm: công cắt, may hoàn tất, đóng gói (chi phí bao bì do người nhận gia công lo) • CMP + Q: Cut - Make - Packing + Quota Giá này gồm giá CMP cộng phí Quota. • CMA + Q: Cut - Make - Accessories + Quota. Theo giá này bên Đặt gia công chĩ cung cấp nguyên liệu, còn bên Nhận gia công lo phần cắt, may, phụ liệu, phí quota. • CMT + Thr (thread) + Q Giống như CMT ngoài ra bên Nhận gia công còn lo thêm chỉ và phí quota. • Master sample - Mẫu chủ. 377 CHƯƠNG 8 • Approval sample - Mẫu đối. • Consumption rate - Định mức sử dụng. 8.5. NHỮNG VÁN ĐÈ CẰN CHÚ Ý VẺ GIA CÔNG QUỐC TÉ Theo kinh nghiệm của những quốc gia đã gặt hái được nhiều thành công trong hoạt động gia công quốc tế cho thấy: Gia công quốc tế không chĩ góp phần giải quyết việc làm, tăng thu nhập cho người lao động, tăng kim ngạch xuất khẩu cho đất nước, mà còn giúp nước nhận gia công có thêm máy móc, thiết bị, công nghệ hiện đại, học tập được kinh nghiệm quản lý tiên tiến, làm quen với thị trường thế giới... Để khai thác triệt để những lợi ích của gia công quốc tế, khi chọn đối tác, đàm phán, ký kết hợp đồng gia công cần chú ý: 378 • Định mức nguyên vật liệu (định mức sừ dụng, định mức tiêu hao, tỷ lệ hao hụt nguyên vật liệu, định mức chung) và tiền gia công cho một đơn vị sản phẩm: Đây là nội dung chủ yếu của hợp đồng gia công, nên cần nghiên cứu kỹ, đàm phán giỏi để khách hàng ký hợp đồng với giá thích hợp (ta không bị thua thiệt). • Cần chọn ngành có triển vọng lâu dài ồn định cho nền kinh tế. • Chọn nước đặt gia công để thu hút được kỹ thuật mới, vốn đầu tư, đào tạo đội ngũ cán bộ và công nhân lành nghề, được hưởng các ưu đãi về thuế và ưu đãi khác ... • Hợp đồng gia công quốc tế thường phức tạp, bao gồm hợp đồng khung và nhiều Phụ Ỉục/Đơn hàng đính kèm (xem minh họa 8.1), vì vậy khi nghiên cứu hợp đồng gia công cần thận trọng, kỹ lưỡng. QUẢN rnt XUẤT NHẬP KHẨU Minh họa 8.1 PROCESSING CONTRACT OI/LA-ITOCHU/O8 Date: Sep 1st, 2008 PARTY A: LAN ANH CO. LTD Address: 119 Truong Dinh street, District 3, Hochiminh City, Vietnam Telephone: 08 9 325 734 Fax: 08 9 327 735 Account number: 1000 1485 101 8501 at Eximbank Vietnam Tax code: 0301452232-1 Representative: Ms. VO HIEU DAN, General Director PARTY B: ITOCHU CORPORATION Address: 1-3 Kyutaro-Machi 4“ Chome, Chou-ku, Osaka 541, Japan Telephone: 06 6241 2906 Tax: 06 62310 2951 Representative: Mr. Daisuke Yamaguchi, Director Both parties agree to sign this contract, which covers the following terms and conditions. ARTICLE 1: COMMODITY - QUANTITY - UNIT PRICE Party A undertakes to process all kinds of garments listed below for party B Order 1 2 3 4 5 6 Commodity - Lady Underwear INNER SHORT INNER SHORT SHORT SHORT Q’ty Unit PCS “ “ II a Style No. COSG1384 ROBE COSG1384 RMBTM COS103 CAMl COS103 HIKINI COS103 STRING CQS103 PANTY (Pcs/ Set) 84 84 789 1,893 1,167 1,671 Unit Price (USD) Amount (USD) 10.00 5.00 2.00 0.70 0.70 0.70 840.00 420.00 1,578.00 1,325.10 816.90 1,169.70 379 CHƯƠNG 8 7 INNER “ 8 SHORT 11 9 SHORT “ 10 SHORT 11 11 INNER 12 SHORT 13 789 2.80 2,209.20 COS1Ũ5 HIKINI 1,670 0.70 1,169.00 COS1Ũ5 MINI 1,504 0.70 1,052.80 COS105 STRING 998 0.74 738.52 SETS COS 106 CAMI 822 3.50 2,877.00 COS1Ũ6 HIKINI 1,933 0.75 1,449.75 SHORT PCS “ COS106 STRING 804.00 14 SHORT 1,072 1,755 0.75 " 0.65 1,140.75 15 INNER 666 2.20 1,465.20 1,429 1,596 1,284 0.75 1,071.75 0.50 798.00 0.80 1,027.20 189 1.40 348 378 348 358 1.40 3.20 3.60 1.20 264.60 487.20 16 17 18 19 20 21 22 23 COS1Ũ5 CAMI COS1Ũ7 SLIP COS 107 HIKINi SHORT SHORT “ COS 107 MINI “ COS 107 PANTY SHORT SHORT SHORT INNER INNER SHORT “ COS1Ũ7 SLIP COSG1397 STRING “ - COSG1397 PANTY COSG1397RMTOP(S) COSG1397RMTOP(F) COSG1397RMTOP(1) Total » u 22,827 1,209.60 1,252.80 429.60 25,596.67 Total value: TWENTY FIVE THOUNSAND FIVE HUNDRED NINETY SIX US DOLLARS AND SIXTY SEVENT CENTS ARTICLE 2: MATERIAL AND ACCESSORIES Party B is to supply fabric and accessories to Party A free of charge on CIF Hochiminh City basic in complete and sufficient quantity with good quality according to the schedule to ensure production progress. Quantity and description of goods must be clearly and correctly shown on Bill of Landing and other shipping documents to enable Party A to fulfill import formalities. 3% of material and 3% of accessories shall be added to consumption rate for production wastage allowances. Details of fabric and accessories are to be stated in the attached sheet with commodity, quantity, unit price and consumption rate. Details of unit price and the amount are to be stated in the invoice for importing. 380 QUẢN THỊ XUẤT NHẬP KHÁU Party B will advise to Party A via telex/fax the details of fabric and accessories shipment within a day of shipping date. Shipping documents of fabric and accessories include: - 2/3 original Bills of Landing marked “Freight prepaid” Signed invoice in triplicate Packing list in triplicate Shipping documents shall be sent to Party A within 3 days after shipping date. Party A secures necessary capacity in the factory which is to carry out production in accordance with fabric, accessories and technical conditions provided by Party B to ensure appropriate quantity, quality and delivery time. As for the extra material and accessories after liquidation of the contract, both parties agree to transfer to the next contract upon request of Party B that be returned to the place of origin, to bear all responsibilities for any tax, or, to carry out of cancel of them in right of stipulation. ARTICLE 3: QUALITY OF THE PRODUCT Party A can ship the finished products to destination countries only after inspector frt>m Party B approves. Party A, therefore, is free of any responsibility to the quality of the products after shipping. ARTICLE 4: PACKING Export standard packing is suitable for sea or air transport. ARTICLE 5: DELIVERY TIME Material and accessories are to be shipped from June 200Ô on the basis of CIF Hochiminh City port/airport, which is used by countries such as Japan, Italy, France, China... 381 CHƯƠNG 8 Finished products are to be returned to Japan on basis of FOB Hochiminh City port/airport. The exact delivery schedule for each shipment will be confirmed later between two parties. Shipping documents of finished garments include: - 3/3 original Bills of Landing Commercial invoice duly signed in triplicate Packing list in triplicate The shipping documents are to be delivered to Party B only after Party A receives the payment from Party B Consignee in Japan ITOCHU CORPORATION 1-3 Kyutaro-Machi 4-Chome, Chou-ku, Osaka 541, Japan ARTICLE 6: PAYMENT The payment is done by TTR 7 days after date of shipment through Lan AnIYs account no. 1000 1485 101 8501 at Vietnam Exim Bank at 7 Le Thi Hong Gam street, District 1, Hochiminh City, Vietnam. ARTICLE 7: VALIDITY OF CONTRACT This contract comes into effect from the signing date and is valid until the end of 2009. ARTICLE 8: CLAIM AND ARBITRATION Claim and disputes, if there is any, should be settled amicably by consultation between the two parties. In case no settlement can be reached within 30 days from the commencement of consultation, each party is entitles to submit the relevant claim or dispute to the Vietnam Foreign Trade Arbitration Committee attached to the Chamber of Commerce and Industrial of Vietnam for Arbitration. ARTICLE 9: GENERAL PROVISION 382 QUẢN THỊ XUẤT NHẬP KHẨU Both parties undertake to fulfill this contract in the spirit of coopẹration. All disputes, If any, will be settled in amicable consultation. Any addition or amendment of this contract shall be subjected to mutual agreement of both parties in writing. This contract is made in English in 4 copies. Each party keeps 2 copies of equal legal value. ITOCHU CORPORATION FOR PARTY A Director General Director Mr. Daisuke Yamaguchi Võ Hiếu Dân ANNEX 01 Date: September 12, 2008 (Of contract OI/LA-ITOCHU/O8 Date: Sep 01, 2008) FIXED PRICE Between: Party A LAN ANH CO. LTD 119 Truong Dinh street, District 3, Hochiminh City Vietnam Represented by Ms.Vo Hieu Dan, General Director Party B ITOCHU CORPORATION 5-1 Kita-Aoyama 2-Chome, Minato-Ku Tokyo, Japan Represented by Mr. Takanashi Kishimoto, Director After discussing, both parties agree to sign this annex with the following terms: ARTICLE 1: COMMODITY - QUANTITY - PROCESSING PRICE (CUT, SEWING, PACKING) No Commodity Style Qnty Unit Price Amount 1 ROBE COSG1384 ROBE 84 10.00 840.00 2 BOTTOM COSG1384 RMBTM 84 5.00 420.00 383 CHƯƠNG 8 3 CAMISOLE COS 103 CAMI 789 2.00 1,578.00 4 SHORT COS103 HKN 0.70 1,325.00 5 SHORT COS 103 STR 1893 1167 0.70 816.90 6 SHORT COS 103 PT 1671 0.70 1,169.70 6,149.70 5,688 Total Finished products of this Annex used original label “Made in Vietnam” ARTICLE 2: CERTIFICATE OF TRADE - MARK LICENSE Party B is to allow Party A to use the trade-mark owned by Party B “Triumph” for the processed garment in this order, if there is something wrong, Party B will bear the full responsibility. ARTICLE 3: GENERAL CLAUSE 1. The other terms and conditions of the contract are unchanged 2. This annex has been made into 4 copies and to be valid from the signing date 3. Each party keeps copies of equal legal value For Party A For Party B General Director Director Võ Hiếu Dân Mr. Takashí Kishimoto ANNEX 02 Date: October 01, 2008 (Of contract 01/LA-ITOCHU/08 Date: Sept 01, 2008) FIXED PRICE Between: Party A LAN ANH CO. LTD 119 Truong Dinh Street, District 3, Hochiminh City Vietnam Represented by Ms.Vo Hieu Dan, General Director 384 QUẢN THỊ XƠÂTNHẬP KHẨU Party B ITOCHU CORPORATION 5-1 Kita-Aoyama 2-Chome, Minato-Ku Tokyo, Japan Represented by Mr. Takanashi Kishimoto, Director After discussing, both parties agree to sign this annex with the following terms: ARTICLE 1: COMMODITY - QUANTITY - PROCESSING PRICE (CUT, SEWING, PACKING) Quantity Unit Price 789 2.80 2,209.2 COS 105 HK 1,670 0.70 1,169.00 MINI COS105 MINI 1,504 0.70 1052.80 4 STRING COS 105 STR 998 0.74 738.52 5 CAMISOLE COS 106 CAMI 822 3.50 2877.00 6 HỈKINI COS 106 HK 1,933 0.75 1449.75 7 STRING COS 106 STR 1,072 0.75 804.00 8 PANTY COS 106 PT 1,755 0.65 1140.75 No Commodity 1 CAMISOLE COS 105 CAMI 2 HIKINI 3 Style Total 10,543 Amount 11,441.02 Finished products of this Annex used original label “Made in Vietnam” ARTICLE 2: CERTIFICATE OF TRADE - MARK LICENSE Party B is to allow Party A to use the trade-mark owned by Party B “Triumph” for the processed garment in this order. If there is something wrong, Party B will bear the full responsibility. ARTICLE 3: GENERAL CLAUSE 1. The other terms and conditions of the contract are unchanged 2. This annex has been made into 4 copies and to be valid from the signing date 3. Each party keeps copies of equal legal value 385 CHƯƠNG 8 For Party A For Party B General Director Director Võ Hiếu Dân Mr. Takashi Kishimoto ANNEX 03 Date: October 01, 2008 (Of contract 01/LA-ITƠCHU/08 Date: Sept 01, 2008) FIXED PRICE Between: Party A LAN ANH CO. LTD 119 Truong Dinh street, District 3, Hochiminh City Vietnam Represented by Ms. Vo Hieu Dan, General Director Party B ITOCHU CORPORATION 5-1 Kita-Aoyama 2-Chome, Minato-Ku Tokyo, Japan Represented by Mr. Takanashi Kishimoto, Director After discussing, both parties agree to sign this annex with the following terms: ARTICLE 1: COMMODITY - QUANTITY - PROCESSING PRICE (CUT, SEWING, PACKING) No Com m odity Style 1 SLIP COS 107 SLIP 2 HIKINI 3 4 Q uantity Unit Price Am ount 666 2.20 1,465.20 COS107 HK 1,429 0.75 1,071.75 MINI COS1Ơ7 MINI 1,596 0.50 798.00 PANTY COS1Q7 PT 1,284 0.80 1,027.29 Total 4,975 4,362.15 Finished products of this Annex used original label “Made in Vietnam” 386 QUẦN THỊ XUẤT NHẬP KHÂU ARTICLE 2: CERTIFICATE OF TRADE - MARK LICENSE Party B is to allow Party A to use the trade-mark owned by Party B Trium ph” for the processed garment in this order. If there is something wrong, Party B will bear the full responsibility. ARTICLE 3: GENERAL CLAUSE 1. The other terms and conditions of the contract are unchanged 2. This annex has been made into 4 copies and to be valid from the signing date 3. Each party keeps copies of equal legal value For Party A For Party B General Director Director Võ Hiếu Dân Mr. Takashi Kishimoto ANNEX 04 Date: October 01, 2008 (Of contract 01/LA-ITOCHU/08 Date: Sept 01, 2008) FIXED PRICE Between: Party A LAN ANH CO. LTD 119 Truong Dinh street, District 3, Hochiminh City Vietnam Represented by Ms. Vo Hieu Dan, General Director Party B ITOCHU CORPORATION 5-1 Kita-Aoyama 2-Chome, Minato-Ku Tokyo, Japan Represented by Mr. Takanashi Kishimoto, Director After discussing, both parties agree to sign this annex with the following terms: ARTICLE 1: COMMODITY - QUANTITY - PROCESSING PRICE (CUT, SEWING, PACKING) 387 CHƯƠNG 8 Style Quantity Unit Price Amount No Commodity 1 STRING COSG1397 STP 189 1.40 264.60 2 PANTY SOSG1397PT 348 1.40 487.20 3 RMTOP(S) COSG1397RMTOP(S) 378 3.20 1,209.60 4 RMTOP(F) RMBTM(1) COSG1397RMTOP(F) 348 3.60 1,252.80 COSG1397RMTOP(1) 358 1.20 429.60 5 Total 3,643.80 4,975 Finished products of this Annex used original label “Made in Vietnam” ARTICLE 2: CERTIFICATE OF TRADE - MARK LICENSE Party B is to allow Party A to use the trade-mark owned by Party B Trium ph” for the processed garment in this order. If there is something wrong, Party B will bear the full responsibility. ARTICLE 3: GENERAL CLAUSE 1. The other terms and conditions of the contract are unchanged 2. This artnex has been made into 4 copies and to be valid from the signing date 3. Each party keeps copies of equal legal value For Party A General Director Vỗ Hiếu Dân 388 For Party B Director Mr. Takashi Kishimoto QUẦN THỊ xvầTNHẬP KHẨU TÓM TẮT CHƯƠNG 8 1. Đồi vớ i m ột nước nghèo, đông dân, nh ư Việt Nam, thỉ hoạt động gia công hàng xuất khẩu có vị trí đặc biệt quan trọng. 2. Gia công hàng xuất khẩu !à m ột phương thức sàn xuất hàng xuất khầu, trong đó người đặt gỉa công, ở m ột nước, cung cấp đơn hàng và mẫu mã, m áy móc, thiết bị, nguyên vật liệu, bán thành phẩm,... theo định mức đã được thỏa thuận cho người nhận gia công, ớ nước khác. N gười nhận gia công tổ chức quá trình sản xuất sàn phẩm theo yêu cầu. Giao lại toàn bộ sản phầm cho người đặt gia công để nhận tiền công. 3. Từ những đặc điểm nêu trên của hoạt động gia công hàng xuất khẩu, dẫn đến hợp đồng gia công có nhiều điểm khác biệt so với họp đồng xuất nhập khẩu# ví dụ như: Đào tạo. Kiểm tra, điều khoản liên quan đến quyền sở hữu công nghiệp (nhãn hiệu, kiểu dáng...). Điều khoản quan trọng trong hợp đồng gia công ià định mức nguyên phụ liệu và giả gia công. 4. Để đàm phán, ký két và tổ chức thực hiện hợp đồng gia công hiệu quả, cần có đủ thông tin, giòi nghiệp vụ và nắm vững những qui định của Nhà nước đối với hoạt động gia công quốc tế. 389 CHƯƠNG 8 ĐÀI TẬP CHƯƠNG 8 Phân tích, nhận xét về các hợp đồng gia công dưới đây, tìm ra các thiếu sót, trên cơ sở đó, lập hợp đồng hoàn chỉnh. Bải 1: PROSESSING CONTRACT No: 07 VFC-JC/GC SIDE A: THE VOLUNTARY YOUTH’S FOREST-AGRO PRODUCTS EXPORT COMPANY (VYFACO) Add: 716 Kinh Duong Vuong St., Dist. 6, Tp.HoChiMinh City Vietnam Tel: 84.8.751922 - 84.8.9120268 Fax: 84.8.7508507 Represented by: Mr. Tran Quang Thuan, Vice Director A/C No.: 710 B00925 at Incombank branch no.5 - HCMC SID EB: JCO WOODEN WARE CO.,LTD. Add: No.78 see.4 Changshui Rd.,Pi Tou Changhwa Taiwan R.o.c Tel: 886.4.8926944-4 Fax: 886.4.892599 Representeb by: Mr. FANG XUAN CHENG - Managing Director A/C No: 032.05.006596 - The International Commercial Bank Today, November 25, 2004 at VYFACO office, after discussion, both sides have agreed to sign this processing contract with following articles and conditions: ARTICLE 1: COMMODITY - QUANTITY - PROCESSING PRICE 1.1 /Side A agrees to process wooden products for side B for export such as Table, Chair, Rack, Bed, Cabiner, etc... The wooden products have to be complied with the Decision 390 QUÀN THỊ XUẤT NHẬP KHÁU no.46/2001/QD-TTg of Vietnam Government 62/2001/TT-BÁNN of the Ministry of Agriculture. and Decision 1.2/Quantity: 40,000 M3 Wooden products 1.3/Processing price: 220USD/M3 Wooden products 1.4/Amount: 8,800,000USD 1.5/ Both sides have agreed to process the wooden products with flowsheet: Arranging the timber parts for products => Joint-fingers => Moulding => Planing => Painting => Assembling => Packing => Quality control => Finishing products for export. ARTICLE 2: THE SUPPLY OF RAW AND MATERIAL 2.1/All of the raw material and accessories to process the products will be supplied from side B (Delivery term: CIF HoChiMinh City Port), consisting of: a/ Raw: Sawn Timber. - Kind of timber: Pine wood, Rubber wood, ... and other timbers - Quantity of sawn timber: 80.000M3 b/ Material: - Materials are used directly into products such as: MDF, MFC, Screws, Nut, Epsheet, OPP tape, Paint, Thinner... - Materials are used indirectly into products such as: Abrasive belt, Wooden brush, Drill, Screws driver, Sawblade... - Some of raw materials such as: Carton, Packing sheet, Plywood etc... will be supplied by side A according to side B’s request (if any) 2.2/Loss percent of Raw & Material: - For timber: 1.6/1.0... 2.0/10 (Sawn timber/wooden product) - For MDF, MFC, Plywood: 1.2/1.0 391 CHƯƠNG 8 - For other materials: 1.03/1.0 - The Balance of raw materials and product will be agreed by both sides in annexes. 2.3/All the finishing materials supplied by side B such as: Lighting set, Neon lamp... must be fix into the processing products. 2.4/The remaining balance of raw materials of the annex or contract will be taking over or next annex or next contract at the expiry term of the annex or contract. Side A agrees to re-export all scrap material, defective products to side B or to annihilate them at Vietnam (If have approved by Vietnam’s consultant organization) when both side agrees to discontinue co-operative. 2.5/Both sides have engaged do not import the prohibited chemicals of the circular letter no. 01TT/BCN, 04TT/BCN & 08TT/BCN. ARTICLE 3: TRADE MARK - ORIGIN OF EXPORT PRODUCTS Side B has to be responsible in using trade mark, name and origin of export products and also any claim (if any) relating to these cases. ARTICLE 4: MACHINERY AND EQUIPMENT 4.1/In the implement of this contract, side B agrees to lend to side A some of machines and equipment for processing products. Appendixes of machine & equipment have to be agreed by both sides and which also keeps on the polices of Vietnam Government. 4.2/At the exfJiry term of the contract all the machines & equipment will be taking over to the next contract or others factors result in failing to continue production side A agrees to return all machine & equipment to side B. 4.3/Side B supplies ail replacing spare parts of machine in order to keep the production line operation. The expenses of installing machine are in side B account ARTICLE 5: DELIVERY 392 QUẢN TKf XUẤT NHẬP KHẨU 5.1/All of the product will be only for export from HoChiMinh city port - Vietnam to any ports on over the world. 5.2/Shipment Dec.21.2008 date: From the signing this contract to 5.3/Delivery term: FOB HoChiMinh city port, Vietnam. 5.4/To control the quality of products, side B’s the representatives will be in side A’s factory to sake the technical puidance and inspection products before export. ARTICLE 6: PAYMENT Side B will make the transfer of payment by T.T to side A’s account 60 days after shipment date. ARTICLE 7: GENERAL CONDITION Both sides will be obliged to implement all the terms and conditions of this processing contract. During the execution of this processing contract, if disputes arise, they will be settles in spirit of friendship and mutual benefit. Any amendment will be made up by written form or by cable which will be confirmed by the signature of both sides. This processing contract is made in 06 English originals & 06 Vietnamese originals with authentic equaity, each side keeps 03 English originals & 03 Vietnamese originals. It comes into effect from the date of signing to December 31, 2005. SIDED SIDE A Bải 2: PROCESSING CONTRACT N°: 01/03 L_H Date: Dec. 15th. 2009. Between: H Hereinafter referred to as H on the one hand. And: L Hereinafter referred to as L on the other hand. 393 CHƯƠNG 8 RECITALS WHEREAS, H is willing to reserve the production capacity of L for the purpose of producing spring and winter Coats, Jackets upon the terms and conditions set forth in the present agreement. WHEREAS, L is willing to transform the materials and accessories delivered by H into spring and winter Coats, Jackets for H upon the terms and conditions set forth in the present agreement. NOW, THEREFORE, FOLLOWS: THE PARTIES HAVE AGREED AS A rticle 1: L will produce for H 320,000 Pcs including: 70,000 Pcs for Coat and 250,000 Pcs for Jacket. Estimated CM price for Coat: USD 6.50/pc Jacket: Style No: Total amount of Agreement: USD 5.50/pc Will be fixed by annex. USD 1,830,000.00. Expiry date of Agreement: Dec.31, 2009. These Garments will be exported to GERMANY, SWITZERLAND and SINGAPORE. Article 2: L warrants that it owns all the necessary worker (including qualified workers and technicians, machines, spare parts...), to perform its obligations regarding the production of garments provided in this agreement. L especial warrants that it owns or will own within one month preceding the beginning of the production, ail the ironing machines required to fulfill its obligations. Article 3 : The detail style, quantity of each style and CM price will be agreed by both parties, each season, within the month preceding the beginning of the production and will be attached here to as ANNEX. 394 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHAU The CM price includes packing material and carton box. A rticle 4 : H undertakes to provide to L full orders, materials and accessories to cover all the production capacity reserved by L for H during the existence of this agreement. H shall supply to L all the materials and accessories necessary to allow L to produce the goods required, according to a consumption rate which will be agreed by both parties, plus 3% of waste allowance. H shall also provide all the accessories for packing such as pollybag, scotch tape and plastic pin. Each season H shall provide L with a production schedule, including the delivery time, the type, quantity and quality of goods... A rticle 5: H shall deliver the materials and accessories to L in the CIF /HOCHIMINH city any PORT. H shall provide L with all the necessary information and documents regarding the material and accessories delivered to L before the arrival of the shipment and, at the latest, within 7 days before the arrival of shipment. Upon unloading of materials and accessories in L warehouse, representatives of both parties wilt check the quantity of all items delivered to L and will jointly establish a control report which will be sent to H within 7 days following the arrival of the materials, accessories delivered by H. If the control report does not mention any differences between the quantity and quality of the materials received by L and the one that has been delivered by H, L shall be deemed to have accepted the goods delivered and no reclamation shall be accepted. Should there be any delay in the delivery by H of the materials and accessories and if this delay either has prevented the production to 395 CHƯỜNG 8 begin or has terminated the production, the delivery time will be increased of same delay. Article 6: H. shall provide L with all technical conditions and appropriated documents such as master samples, paper patterns, consumption rates, size specifications and assortments, color cards... L undertakes to respect the quality required by H and to base the production on the samples approved by a representative of H, and according to the technical know - how of H. A representative of H will survey and control the production and attempt to solve all technical problems arising from the execution of this agreement. In the event quality production is below the quality level which was agreed by both parties at the time of the agreement, and, if L remains in default to remedy the default within 15 days of their noting, H shall have the right to terminate the agreement all damages incurred in respect of the default. Article 7: L shall deliver the finished garments to H, according to the production schedule on F.O.B. Ho Chi Minh City any Port basis. The name of the vessel and the destination of the garments will be clearly instructed by H Destination port. All other specification regarding the documents will be specified in the further announcement. Article 8: H will inspect the finished garment upon reception. Should there be any shortage in quantity, non-respect of the quality required by H, or any other defects, H shall within 15 days following the discovery of the default, and in any case not later than 30 days following the reception of the garment, notify L thereof in writing and L undertakes to remedy the defects within 30 days upon receipt of the written notice mentioned here above. 396 QUÀN TKỊXUấT NHẬP KHẨU Should L remain ỉn default to remedy the defect, H shall be entitled to the reparation of the prejudice caused by this default. Article 9: H will make payment to L by TTR in favor of L to the account No. at INDOVINA BANK HO CHi MINH City upon reception of the shipping documents required by H. The amount of payment shall be in United States Dollars. Article 10: L responsible for any delay in delivery which will cause shipment by air instead of sea airfreight, Airfreight costs will be paid by L. Article 11: H must prove their legal right in using any registered trade - marks which are put on their goods and also allow L to use those ones for H goods. H also guarante that they will take full responsibility for any of trade - marks claim. Article 12: The present agreement, as well as any agreement in connection therewith, shall be governed by the laws of BELGIUM. Any dispute rising out of or in connection with the present agreement shall be finally settled in accordance with the Rules of Conciliation and Arbitration of the International Chamber to the sail rules. The arbitration procedures shall be governed by the laws of BELGIUM. IN WITNESS WHEREOF the parties here to have caused this agreement to be signed by their duly authorized officers, on the date first above written. This agreement is made 04 English copies which 02 for L and 02 for H with the same validity. H International N.v L Company 397 CHƯƠNG 8 Bài 3: CONTRACT No: 05/DL - ES/04 Date: Apr. 11. 2009 Between: ES-C Tel: Fax: Represented by: Hereinafter called: “ Party A ” A n d: Company Ltd. Tel: Fax: Represented by: Hereinafter called: “ Party B” Both parties have agreed to sign this contract under the following term and conditions: I. O bject of the contract: Processing garments in the frame of job work in which: 1.1. Party A supplies all fabric and accessories together with technical document & necessary conditions basing which Party B organizes production to meet Party A ’s requirement in quantity, quality and shipment time. 1.2. Part B secures necessary capacity in the Party B’s factory to carry out production in accordance with fabric, accessories and technical conditions provided by party A to ensure complete quantity, quality delivery time. The factory involved in producing garment shall be accepted by two parties. 398 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬPKHẨU II. Commodity, unit price, value, label 2.1. Commodity, unit price, value No Commodity Quota Quantity CMP prince (USD) 01 Jacket Cat 21 and 250.000 PCS Value (USD) 2,00 500.000 2,50 375.000 1,60 400.000 0,80 120.000 free 02 Training suits Cat 29 and 150.000 sets free 03 Pants Cat 6 and 250.000 PCS free 04 . Shorts Cat 6 and 150.000 PCS free Total 650.000 PCS 1.395.000 150.000 sets Say: us dollar one millions three hundred ninety five thousand only. The above unit price includes cutting, making, packing, thread, small p p bag, embroidery thread and carton box. Other materials to be supplied by Party A. Finished products export to All countries. 2.2. Label/Trade Mark: The Party A will supply main label and guarantees that trade mark of goods have right to use by trade mark registry certifying and will be fully responsible if any dispute occurs. III. Delivery time: 3.1. Delivery time: Material delivery time ETD: to be advised later. Shipment date of finished production: Not later than June 30. 2010. 399 CHƯƠNG 8 If material are sent late to Party B, the shipment date of finished products shall be delayed accordingly. 3.2. Delivery term: FOB Saigon port - Incoterm 2000. 3.3. Fabric and accessories: Party A will supply fabric and accessories to Party B free of charge on CIF Saigon port by container basis in complete and sufficient quantity with good quality up to schedule to ensure production progress. Quantity and description of goods must be correctly and clearly indicated in B/L and other shipping documents to enable Party B to fulfill import’s formalities. 3% of fabric and 3% of accessories shall be added to consumption rate for production wastage allowance. Party A shall advice party B by Fax details offabricand accessories shipment at least 01 week before landing the first lot to fulfil! import formalities. Shipping documents of fabric and accessories include: 1 Origin B/L marked “Freight prepaid” consigned to DOLIMEX HOCHIMINH CITY VIET NAM and mentioned this contract number. 1 Signed invoice. 1 Packing list. Shipping documents shall be informed to Party B to attention of the Export dept, within 03 days after shipment. Any expense happened due to late documents from Party A shall be on Party A account. With 7 days after arrival of fabric and accessories in the factory, representative from both parties will check the content of each package, and have control report made, signed an sent to Party A. 3.4. Finished garments: Party B will ship the finished garments according to stipulated schedule. 400 QUẦN TRỊ x u ấ ĩ NHẬP KHắV Destination, packing method and shipping mark will be instructed by Party A in technical documents so that Party B can arrange export formalities on time. Shipping documents of finished goods include: Original clean on board “Bill of Lading”: 3 original & 2 copies. Commercial invoice duly signed in triplicate. Packing list in triplicate. Certificate of Origin. Export licence (if any). Inspection certificate. Shipping documents will be sent to Party A within 07 days after receiving B/L and Customs declaration. IV. Technical stipulation and quality: 4.1. Party A shall provide Party B with all technical documents and conditions such as master sample, paper patterms, markers, size specs fabric and accessories, sample cards etc, consumption rates, at least 10 days before production stars. 4.2. Quality of garments will be based on fabric and accessories supplied by Party A and approval samples confirmed by both parties before production. V. Payment: Payment will be made by TTR covering the amount of the Commercial invoice of the actual shipment in favor of... to the account No:... Through VIETCOMBANK HOCHIMINH S.R.V after shipment date, but before Party A receives a set of exporting Doc. VI. Inspection: 6.1. Authorized representative from Party A will come to inspect the goods during production and before shipment, and together will Party B has responsibility to solve any problem arising from this contract execution, avoiding interference with production progress and shipping schedule. 401 CHƯƠNG 8 6.2. Party A shall inspect finished garments at the Party B’s warehouse and issue the final inspection to accept exporting the above goods mentioned. VII. Claim and Arbitration: 7.1. Party B shall inspect fabric and accessories upon receipt. Should there be any shortage in quantity and/or defect in quality, Party B shall advise Party A by telex or fax within 10 days, and have a survey report made and sent to party A within 20 days after receive of goods. Party A shall ship immediately supplement or replacement otto ensure complete production. 7.2. Claim and disputes, if any should be settle amicably by consultation between the two parties in case no settlement can be reached each party is entitled to submit the relevant claim or dispute to the Economic Court at HoChiMinh City, Vietnam due to its Arbitration rule. VIII. General condition: Both parties confirm their willingness to fulfill contract’s obligations. It is fully understood that this contract shall be carried out in strict accordance with the stipulations and instructions outlined herein and under the terms and conditions listed in this contract. Any enclosure, supplement, amendment, or modification to this contract shall be valid only a written agreement has been duly signed by both parties. In case violation by either party of this contract’s terms and/or conditions causes financial losses to the other party, the violating party shall bear full responsibility to compensate the affected party with reasonable amount agreed upon by both parties. IX. Expiry: Expiry of the contract to June 30, 2010. This contract is made in Hochiminh City on Apr.11, 2009 in 06 copies, each party keeps 03 copies of equal validity with effect from the signing date. 402 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHÂU PARTY A PARTY B For and on behalf of for and on behalf of Bài 4: So sánh Hợp đồng Gia công Quốc tế với Hợp đồng Ngoại thương (hợp đồng mua bản hàng hóa quốc tể). Bài 5: Những qui định mới của nhà nước Việt Nam về Hợp đồng Gia công và Gia công với thương nhân nước ngoài. BẢI TẬP LỞN CHO NHÓM * Các nhóm đi nghiên cứu thực tế tại các doanh nghiệp (thuộc mọi thành phần kinh tế), trên cơ sở đó phân tích đánh, giá các hợp đồng gia công và quy trình tổ chức thực hiện hợp đồng gia công của các doanh nghiệp đó. Trinh bày kết quả nghiên cứu trước lớp. 403 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU Chương 9 HỢP ĐỒNG CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ ■ ■ 9.1. CÔNG NGHỆ VÀ NHỮNG VẤN ĐỀ CÓ LIÊN QUAN Mỗi doanh nhân trong nền kinh tế thị trường đều mong muốn tìm thế mạnh cạnh tranh nhờ những sản phẩm có sức thỏa mãn người tiêu dùng về số lượng, chất lượng, kiểu dáng, giá trị sử dụng với giá hạ. Tất cả những yêu cầu đó gắn liền với công nghệ mà doanh nhân sử dụng. Chính vì vậy mà công nghệ trở nên một đối tượng săn lùng của các doanh nhân trên toàn thế giới, trở nên một bí mật mang ý nghĩa sống còn trong thế giới cạnh tranh. Vậy công nghệ là gì? 9.1.1. Định nghĩa công nghệ Trong buổi đầu công nghiệp hóa, người ta quen dùng khái niệm kỹ thuật (Technique) với ý nghĩa là công cụ, giải pháp, kiến thức được sử dụng trong sản xuất. Tiếp đỏ xuất hiện khái niệm công nghệ (Technology) với ý nghĩa ban đầu của nó rất hẹp, chỉ là tuần tự các giải pháp kỹ thuật trong một dây chuyền sản xuất. Từ những năm 60 trờ lại đây, do vấn đề mua bán công nghệ trở thành một hoạt động sồi động trong giới kinh doanh cùa thế giới, nên công nghệ đã lả một vấn đề thu hút sự quan tâm của giới nghiên cứu, ý nghĩa của khái niệm công nghệ được mở rộng trong lĩnh vực kinh doanh này và hoạt động mua bán công nghệ được luật pháp quốc tế xem là một đối tượng điều chỉnh. Theo tiếng Anh thì chữ công nghệ - Technology bao gồm hai chữ gốc Techno và logy. Techno cố nghĩa là công nghệ, chữ này làm gốc cho những từ có liên quan đến việc áp dụng khoa học vào công nghiệp. 405 CHƯƠNG 9 Logy có nghĩa là học, chữ này làm gốc cho những từ mang ý nghĩa nghiên cứu, học tập một vấn đề có phương pháp và hệ thống. Cho nên theo thuật ngữ này thì công nghệ là việc áp dụng khoa học vào công nghiệp bằng cách sử dụng những nghiên cứu và xử lý một cách có hệ thống và phương pháp. Đây là một khái niệm theo từ ngữ, còn trong quá trình phát triển của kinh tế thế giới thì khái niệm của công nghệ được hình thành dần dẩn và các trường phái khác nhau đã có những định nghĩa khác nhau như sau: ❖ ESCAP (Economic and Social Commission for Asia and the Pacific). Công nghệ ỉà m ột hệ thống kiến thức về q u i trình và k ỹ thuật chế bĩén sản phẩm vật chất hay thông tín. Theo định nghĩa nảy công nghệ sẽ bao gồm hai phần: > Phần cứng: máy móc, thiết bị. > Phần mềm: kiến thức, công thức, bí quyết... Tuy nhiên nói đến phần cứng và phần mềm là nói đến những khái niệm đã được dùng trong lĩnh vực công nghệ máy tính và bảo trì. Trong lĩnh vực công nghệ, chúng được sử dụng đẻ phân biệt những kiến thức đã được tư ỉiệu hóa và không hàm chứa kỹ thuật với những sản phẩm được sản xuất bằng những kiến thức đó. ❖ UNCTAD (United Development). Nation Conference on Trade And Qua kinh nghiệm trong hoạt động thực tiễn của mình UNTAD đã đưa ra một số hoạt động thuộc phạm trù công nghệ như sau: 406 • Nghiên cứu khả thi và khảo sát thị trường trước khỉ đầu tư. • Thu thập thông tin về một số kỹ thuật sẵn có. • Thỉết kế kỹ thuật. • Xây dựng nhà máy, lắp đặt thiết bị. • Phát triển công nghệ sản xuất, nghĩa là những tri thức hiện thân trong bản thân quá trinh sản xuất. QUẢN TKf XUẤT NHẬP KHẨU Ngoài ra, UNTAD cũng xếp vào phạm trù công nghệ những yếu tố sau: • Tri thức về quản lý và vận hành các phương tiện sản xuất. • Thông tin thị trường. • Năng lực cải tiến tại chỗ để nâng cao hiệu quả của quá trình sản xuất. ❖ ẠỊX (Asian Institute of Technology). Công nghệ ỉà đầu vào nguyên thủy để sản xuất hàng hóa và dịch vụ, những cái này được mua và bán trên thị trường thế giới như hàng hóa theo một trong các dạng sau: • Tư liệu sản xuất và đôi khi là các sản phẩm trung gian là đối tượng của những giao dịch thương mại đặc biệt có liên quan đến những quyết định đầu tư. • Sức lao động thường lả có chất lượng và đôi khỉ có chất lượng cao, đòi hỏi khả năng sử dụng máy móc và kỹ thuật, điều chỉnh cách giải quyết vấn đề và hợp ỉý hóa thông tin để sản xuất ra hàng hóa cần thiết. • Thông tin kỹ thuật hay thương mại được cung cấp trên thị trường hay được giữ bí mật. Vậy có thể nói công nghệ là đầu vào cho việc sản xuấ t hàng hóa và dịch vụ, ỉà kiến thức về quá trình chế biến vật chất hay thông tín, kiến thức ấy hàm chứa những thông tin vè quá trình chế biến, trong các phương tiện, thiết bị và con người tham gia vào quá trình ché biến vật chất hay thông tin. Mô tả cụ thể công nghệ được kết hợp bời bốn thành phần cơ bản sau: > Trang thiết bi (Technoware) > Ttiông tin (Inforware). > Kỹ năng (Humanware). > Tổ chức (Orgaware). 407 CHƯƠNG 9 Bốn thành phần này có tác dụng qua lại với nhau để thực hiện bất kỳ một sự biến đổi nguồn vật chất nào trong quá trình sản xuất. Sự thay đổi các yếu tố này diễn ra từ đơn giản đến phức tạp, nhất là mức độ tinh vi của thành phần công nghệ mới so vớí công nghệ cũ gọi là hàm lượng tăng thêm của cồng nghệ cải tiến. Theo Luật Chuyển giao Công nghệ của Việt Nam “ Công nghệ là giàl pháp, quy trình, bí quyết kỹ thuật có kèm hoặc không kèm công cụ, phương tiện dùng để biến đổi nguồn lực thành sản phẩm Từ những định nghĩa trên về công nghệ, chúng ta có thể hiểu được những sai lầm thường gặp từ trước tới nay ở một số người, thường hiểu mua bán công nghệ đồng nhất với việc mua bán thiết bị (lẻ hoặc toàn bộ). Cách hiểu này trên thực tế đã mang lại một số hậu quả gây lãng phí cho sản xuất. Ví du: Có xí nghiệp đã nhập một số thiết bị của nước bạn. Nước bạn đến lắp đặt xong, cho chạy thử và bàn giao. Sau đó một thời gian, thiết bị ngừng hoạt động, xí nghiệp không phục hồi được vì không có hồ sơ, không được hướng dẫn. Khi hỏi bạn, được bạn cho biết việc đó không có trong hợp đồng mua thiết b i Việc thương lượng không có kết quả phải để máy ngừng hoạt động trong hàng chục năm. Sau này xí nghiệp phải ký hợp đồng với một trường đại học ờ trong nước để phục hồi hoạt động của máy và lập hồ sơ hướng dẫn qui trình sừ dụng, duy tu, bảo dưỡng. Đối với phần cứng như mảy móc, thiết bị thì trên thị trường đã có giá cả ấn định. Người ta mua bán nó như mua bán hàng hóa thông thường (Xem lại chương 7). Vấn đề gây nhiều rắc rối thường nằm trong phạm vi mua bán phần mềm của công nghệ, bởi nỏ không có giá cả ấn định, nó trừu tượng nhiều khi đến mức tưởng như vô lý không thể chấp nhận được. Một ví dụ đã thành kinh điển trong lịch sử mua bán công nghệ thế giới là câu chuyện “Một câu nói giá hai tạ vàng”: do nhu cầu cấp thiết về thủy tinh quang học phục vụ chiến tranh, người 408 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KttẨli Nga đã mua bí quyết nấu thủy tinh quang học với giá hai tạ vàng. Bí quyết chỉ gói gọn trong một câu “Khi nấu phải khuấy”, kèm theo hướng dẫn khuấy khi nào và khuấy bằng cáỉ gì. 9.1.2. Phân loại công nghệ Đẻ phân loại công nghệ người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau: a) Nếu xét theo bản chất của quá trình chế biến sản phẩm vật chất hay thông tin, ta có: ❖ Công nghệ sinh học. ❖ Công nghệ hóa học. ❖ Công nghệ laser... ❖ Công nghệ điện tử... ❖ Công nghệ tin học... b) Nếu xét theo trình độ công nghệ, ta có: ❖ Công nghệ lạc hậu: công nghệ đã lỗi thời về nguyên lý. ❖ Công nghệ tiên tiến: là công nghệ có tiến bộ so với công nghệ đã sử dụng trên địa bàn. Để đánh giá mức độ tiên tiến của công nghệ, ta dựa vào các xu hướng sau: • Năng lượng tiêu hao -> 0 • Nguyên vật liệu sử đụng -> 0 • Nhân lực • Hiệu suát “> 1 • Hàm lượng phần mềm/ phần cứng 0 00 ❖ Công nghệ cao (Hightech) là công nghệ mới về nguyên lý. ❖ Công nghệ trung gian hay công nghệ thích hợp là công nghệ nằm giữa công nghệ lạc hậu và công nghệ tiên tiến... c) Nếu xét theo mức độ sạch của công nghệ có: ❖ Công nghệ sạch. 409 CHƯƠNG 9 ❖ Công nghệ không sạch. d) Nếu xét theo phạm vi địa lý, có: ❖ Công nghệ trong nước. ❖ Công nghệ quốc tế. e) Nếu xét theo tính chất, có: ❖ Công nghệ chế tạo. ❖ Công nghệ thiết kế. ❖ Công nghệ quản lý... 9.1.3. Nguồn gốc công nghệ Đối với một quốc gia công nghệ được hình thành từ hai nguồn: ❖ Tự nghiên cứu. ❖ Mua lại của nước ngoài. 9.1.4. Thị trường và các luồng công nghệ Hoạt động chuyển giao công nghệ đang diễn ra sôi động trên toàn thế giới. Để hình thành một công nghệ mới cần phải trải qua 4 giai đoạn có liên quan mật thiết với nhau: Nghiên cứu --- ► Triển khai ----- ► Sản xuất _— ^ Thị trường Bốn giai đoạn này có thể diễn ra trong nội bộ một quốc gia và cũng có thể diễn ra giữa các quốc gia với nhau. Các luồng công nghệ: • Chuyển giao dọc: Chuyển giao khi công nghệ còn là mục tiêu, bí quyết, công nghệ được thực hiện chuyển giao dọc từ nghiên cứu đến sản xuất. Chuyển giao dọc thường thấy ở các nước phát triển, có điều kiện và tiềm lực để tiến hành nghiên cứu, triển khai. Chuyển giao dọc có ưu điểm là mang đến cho người sản xuất một 410 QUẢN Tty XUẤT NHẬP KHẨU công nghệ hoàn toàn mới, có khả năng cạnh tranh và “thắng đậm” trên thị trường, nhưng cũng phải chấp nhận một mức độ mạo hiểm tương đối cao. • Chuyển giao ngang: là sự chuyển giao một công nghệ hoàn thiện từ một xí nghiệp này sang một xí nghiệp khác. Đây là những công nghệ đã được thử thách bằng những sản phẩm có uy tín trên thị trường. Chuyển giao ngang có ưu điểm là độ tin cậy cao, ít mạo hiểm, nhưng đòi hỏi bên nhận công nghệ phải có trình độ tiếp nhận cao để tránh những sai lầm trong chuyển giao và phải nhận một công nghệ dưới tầm người khác. • Chuyển giao công nghệ Bắc - Nam: là chuyển giao cồng nghệ từ các nước phát triển sang các nước đang phát triển. • Chuyển giao công nghệ Nam - Nam: là hình thức chuyển giao công nghệ giữa các nước đang phát triển với nhau. 9.2. CHUYẾN GIAO CÔNG NGHỆ (CGCN) 9.2.1. Khái niệm CGCN Tồn tại nhiều quan điểm khác nhau xung quanh vấn để này: Theo quan điểm của ESCAP thì chuyển giao công nghệ từ nước ngoài là việc tiếp nhận công nghệ nước ngoài và là một quá trình vật lý (trí tuệ) - physical (Intellectual) process - một quá trinh đi kèm với việc huấn luyện toàn diện của một bên và sự hiểu biết, học hỏi của một bên khác. ĩổ m lại, chuyển giao công nghệ là một quá trình, trong đó bên giao công nghệ thông qua các hình thức hoạt động nhằm chuyển nhượng cho bên nhận công nghệ những thành tựu công nghệ và những quyền ỉợi cỏ liên qụan. Khái niêm CGCN âươc cu thể hóa tai Vỉêt Nam như sau: Theo tẦPháp lệnh chuyền giao công nghệ vào Việt Nam" năm 1988 thì những hoạt động dưới đây được coi là chuyển giao công nghệ: 411 CHƯƠNG 9 • Chuyển giao quyền sở hữu hoặc sử dụng sáng chế, giải pháp hữu ích hoặc các đối tượng sở hữu công nghiệp khác. • Chuyển giao các bí quyết hoặc kiến thức kỹ thuật chuyên môn dưới dạng phương án công nghệ, tài liệu thiết kế, công thức, thông số kỹ thuật có hoặc không kèm theo thiết bị. • Cung cấp các dịch vụ hỗ trự và tư vấn công nghệ, kể cả đào tạo và thông tin. Khái niệm CGCN được chi tiết hóa trong Nghị định của Chính phủ số 45/1998/NĐ-CP ngày 01/07/1998 Qui định chi tiết về CGCN: ậtChuyển giao công nghệ” là hinh thức mua và bán công nghệ trên cơ sờ hợp đồng CGCN đã được thỏa thuận phù hợp với qui định của pháp luật. Bên bán có nghĩa vụ chuyển giao các kiến thức tổng hợp của cồng nghệ hoặc cung cấp các máy móc, thiết bị, dịch vụ, đảo tạo... kèm theo các kiến thức công nghệ cho bên mua vả bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán để tiếp thu, sử dụng các kiến thức công nghệ đó theo các điều kiện đã thỏa thuận và ghi trong hợp đồng CGCN. Chuyển giao công nghệ trong nước là CGCN trong lãnh thổ Việt Nam, trừ việc chuyển giao qua ranh giới khu chế xuất. Chuyển giao công nghệ từ nư ớc ngoài vào Việt Nam là CGCN từ ngoài biên giới quốc gia hoặc từ trong khu chế xuất của Việt Nam vào ỉãnh thổ Việt Nam. Chuyền giao công nghệ từ Việt Nam ra nư ớc ngoài là CGCN từ trong biên giới ra ngoài biên giới quốc gia Việt Nam hoặc chuyền giao vào trong khu chế xuất. Cũng theo NĐ 45, nội dung CGCN bao gồm: 1. Chuyển giao các đối tượng sờ hữu công nghiệp: sáng chế, giải pháp hữu ích, kiểu dáng công nghiệp và nhãn hịệu hàng hóa đang trong thời hạn được pháp luật Việt Nam bảo hộ và được phép chuyển giao. 412 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU 2. Chuyển giao các bí mật về công nghệ, kiến thức dưới dạng phương án công nghệ, các giải pháp kỹ thuật, qui trình công nghệ, tài lỉệu thiết kế sơ bộ và thiết kế kỹ thuật, công thức, thông số kỹ thuật, bản vẽ, sơ đồ kỹ thuật, phần mềm máy tính (đưực chuyển giao theo hợp đồng CGCN), thông tin dữ liệu về công nghệ chuyển giao (sau đây gọi tắt là các thông tin kỹ thuật) có kèm hoặc không kèm theo máy móc, thiết bị. 3. Chuyển giao các giải pháp hợp lý hóa sản xuất, đổi mới công nghệ. 4. Thực hiện các hình thức dịch vụ hỗ trợ CGCN để bên nhận có được năng lực công nghệ nhằm tạo ra sản phẩm và/hoặc dịch vụ với chất lượng được xác định trong hợp đồng, bao gồm: a/ Hỗ trợ trong việc chọn công nghệ, hướng dẫn lắp đặt thiết bị, vận hành thử các dây chuyền thiết bị nhằm áp dụng công nghệ được chuyển giao; b/ Tư vấn quản lý công nghệ, tư vấn quản lý kinh doanh, hướng dẫn thực hiện các công nghệ được chuyển giao; c/ Đào tạo huấn luyện, nâng cao trình độ chuyên môn và quản lý cùa công nhân, cán bộ kỹ thuật và cán bộ quản lý đẻ nắm vững công nghệ được chuyền giao. 5. Máy mốc, thiết bị, phương tiện kỹ thuật kèm theo một hoặc một số nội dung nêu tại các khoản 1,2,3 và 4 Điều này (Điều 4 NĐ 45). Theo Luật Chuyển giao Công nghệ của Quốc hội khóa XI nước CHXHCN Việt Nam, kỳ họp thứ 10 số 80/2006/QH11 ngày 29 tháng 11 năm 2006. Luật này quy định về hoạt động chuyển giao công nghệ. Chuyển giao Công nghệ là chuyển giao quyền sở hữu hoặc quyền sử dụng một phần hoặc toàn bộ công nghệ từ bên có quyền chuyển giao công nghệ sang bên nhận công nghệ (Đ.3.8, Luật CGCN, 29/11/2006). Chuyền giao Công nghệ tại Việt Nam là việc chuyển giao công nghệ giữa các tổ chức, cá nhân hoạt động trong lãnh thổ Việt Nam (D.3.9, Luật CGCN, 29/11/2006). 413 CHƯƠNG 9 Chuyền giao Công nghệ từ nước ngoài vào Việt Nam là việc tổ chức, cá nhân ở nước ngoài chuyển giao công nghệ cho tổ chức, cá nhân hoạt động trong lãnh thổ Việt Nam (Đ.3.10, Luật CGCN, 29/11/2006). Chuyển giao Công nghệ từ Việt Nam ra nư ớc ngoài là tổ chức, cá nhân hoạt động trong lãnh thổ Việt Nam chuyển giao công nghệ cho tổ chức, cá nhân hoạt động ở nước ngoài (Đ.3.11, Luật CGCN, 29/11/2006). Dịch vụ Chuyển giao Công nghệ là họat động hỗ trợ quá trình tìm kiếm, giao kết và thực hiện hợp đồng chuyển giao công nghệ (Đ.3.8, Luật CGCN, 29/11/2006). Hoạt động Chuyển giao Công nghệ bao gồm chuyển giao công nghệ vả dịch vụ chuyển giao công nghệ (Đ.3.16, Luật CGCN, 29/11/2006). 9.2.2. Các kháỉ niệm liên quan đến CGCN Để tránh được những sai lầm đáng tiếc trong hoạt động chuyển giao công nghệ, việc tìm hiểu cặn kẽ các thuật ngữ, khái niệm là rất cần thiết và ỉà một trong những bước quan trọng hỗ trợ việc đàm phán, ký kết, thực hiện hợp đồng đạt kết quả tốt. Dưới đây xỉn giới thiệu một số thuật ngữ cần biết: • Công nghệ là giải pháp, quy trình, bí quyết kỹ thuật có kèm hoặc không kèm công cụ, phương tiện dùng để biến đổi nguồn lực thành sản phẩm (Đ.3.2, LuậtCGCN, 29/11/2006). • Công nghệ cao là công nghệ có hàm lượng cao về nghiên cứu khoa học và phát triển công nghệ; tạo ra các sản phẩm, dịch vụ có chất lượng và giá trị gia tăng cao; có khả năng hình thành các ngành sản xuất, dịch vụ mới hoặc hiện đại hoá ngành sản xuất, địch vụ hiện có (Đ.3.3, Luật CGCN, 29/11/2006). • Công nghệ mới tà công nghệ lần đầu tiên được tạo ra tại Việt Nam (Đ.3.4, Luật CGCN, 29/11/2006). 414 QUÀN TRÍ XUẤT NHẬP KHAU • Công nghệ tiên tiến là công nghệ hàng đầu, có trình độ công nghệ cao hơn trình độ công nghệ cùng loại hiện có (Đ.3.5, Luật CGCN, 29/11/2006). • Bảo hộ pháp lý (Legal protection) Bảo hộ pháp lý một số đối tượng nào đó là việc xác lập các quyền (của cá nhân, pháp nhân) đối với đối tượng đó và được bảo vệ quyền đã được xác lập. • Bảo hộ pháp lý quyền sỏ> hữu công nghiệp là việc bảo hộ các sáng kiến, giải pháp hữu ích, kiều dáng công nghiệp, nhãn hiệu hàng hóa, ngăn chặn sự cạnh tranh không lành mạnh. • Sở hữu công nghiệp (Industrial property) là thuật ngữ dùng đề chỉ quyền sờ hữu hợp pháp đối với các sáng chế, giải pháp hữu ích, kiểu dáng công nghiệp, nhãn hiệu hàng hóa, dịch vụ, tên gọi xuất xứ hàng hóa. • Sáng chế (Invention) là giải pháp kỹ thuật mới so với trình độ kỹ thuật trên thế giới, có tính sáng tạo, cộ khả năng áp dụng trong các lĩnh vực kinh tế - xã hội (Theo Điều lệ về sáng kiến cải tiến kỹ thuật - hợp lý hóa sản xuất và sáng chế của Việt Nam). • Kiểu dáng công nghiệp (Industrial design) là hình dáng bên ngoài của sản phẩm được thể hiện bằng đường nét, hình khối, màu sắc hoặc sự kết hợp những yếu tố đó, có tính mới đối với thế giới và dùng làm mẫu để chế tạo sản phẩm công nghiệp (Theo Điều lệ về kiểu dáng công nghiệp). • Nhãn hiệu hàng hóa (Trade mark) là những dấu hiệu dùng đề phân biệt hàng hóa, dịch vụ cùng loại của các cơ sở sản xuất, kinh doanh khác nhau. Nhãn hiệu hàng hóa có thể là từ ngữ, hình ảnh, hoặc sự kết hợp các yếu tố đó được thẻ hiện bằng một hoặc nhiều màu sắc (Theo Điều lệ về nhãn hiệu hàng hóa). • Bí quyết kỹ thuật (know - how) là thông tin được tích lũy, khám phá trong quá trình nghiên cứu, sản xuất, kinh doanh của chủ sở hữu công nghệ có ý nghĩa quyết định chất lượng, khả năng cạnh tranh của công nghệ, sản phầm công nghệ (Đ.3.1, Luật CGCN, 29/11/2006). 415 CHƯƠNG 9 ❖ Know - how là khái niệm dùng để chỉ kiến thức, số liệu, tài liệu, thông tin kỹ thuật được đúc kết rút ra từ kinh nghiệm thực tiễn mà thiếu nó người sản xuất không thề đạt được kết quả mong muốn. Theo WIPO (World Intellectual Property Organization - Tổ chức sờ hữu trí tuệ thế giới) thì Know - how ià những dữ liệu thông tin kỹ thuật hay kiến thức thu được từ kinh nghiệm hay kỹ nảng có thể áp dụng vào thực tiễn, đặc biệt trong công nghiệp. ❖ Show - how: nếu know - how mồ tả thực trạng thi show - how miêu tả cách thửc phát triển know - how hay để xây dựng một know - how mới. ❖ Văn bằng bảo hộ (patent): Theo WIPO thì patent là một văn bằng mà nội dung của nó được bảo hộ pháp lý. Patent chỉ được cấp cho những sáng chế mới có tính sáng tạo và có khả năng áp dụng vào công nghiệp. Bất kỳ ai muốn sử dụng thương mại sáng chế phải được sự đồng ý của chủ thương mại sáng chế, là người đã được công nhận sự bảo hộ pháp lý đối với việc khai thác và sử dụng thương mại sáng chế trong patent. Thông thường thời hạn bảo hộ patent là 15 - 20 năm. ❖ Licence: là giấy phép cho phép một cá nhân hay một tổ chức khác được sử dụng patent. 9.2.3. Phân loại hoạt động CGCN a/ Nếu xét theo nội dung hoạt động chuyển giao, có: ❖ Mua bán giấy phép hay CGCN có kèm theo hợp đồng Licence. ❖ CGCN không kèm theo hợp đồng Licence. ❖ CGCN kèm theo đầu tư tư bản: • Hợp tác sản xuất. • Góp vốn liên doanh. • Mậu dịch bù trừ. ❖ Dịch vụ tư vấn. ❖ Nhập nhân tài công nghệ. 416 QUẢN TĨỊị XUẤT NHẬP KHÁU b/ Nếu xét theo chiều sâu cùa CGCN, có: ❖ Trao đổi kiến thức. ❖ Chìa khóa trao tay. ❖ Sản phẩm trao tay. ❖ Thị trường trao tay. c/ Nếu xét theo hình thức CGCN, theo Luật CGCN có: 1. Hợp đồng CGCN độc lập; 2. Phần CGCN trong dựàn hoặc hợp đồng sau đây: - Dự án đầu tư; - Hợp đồng nhượng quyền thương mại; - Hợp đồng chuyển giao quyền sở hữu công nghiệp; - Hợp đồng mua bán máy móc, thiết bị kèm theo CGCN; - Hình thức CGCN khác theo quy định của pháp luật (Đ.12, Luật CGCN, 29/11/2006). 9.2.4. Cơ sở pháp lý cho hoạt động CGCN vào Việt Nam - Bộ luật Dân s ự Việt Nam: trong đó có 2 chương liên quan đến CGCN: chương II và Chương III. Chương II: Quyền sờ hữu công nghiệp (điều 780 đến 805). Chương III: Chuyển giao công nghệ (điều 806 đến 825). - Luật Chuyển giao Công nghệ, năm 2006: Gồm 7 chương 61 điều. (Có hiệu lực từ ngày 1 thâng 7 năm 2007). - Nghị định 49/HĐBT ngày 4/3/1991 cùa Hội đồng Bộ trường qu i định ch i tiết việc thỉ hành Pháp lệnh CGCN nước ngoài vào Việt Nam. Nghị định này gồm 6 chương 32 đỉều. - Nghị định 45/CP ngày 1/7/1998 của Chính phù qu i định ch i tiết vè chuyển giao công nghệ. Nghị định này bao gồm 5 chương 39 điều. 417 CHƯƠNG 9 - Điều Ịệ về mua bán quyền s ử dụng sáng chế, giải pháp hữu ích, kiểu dáng công nghiệp, nhãn hỉệu hàng hóa và bí quyết kỹ thuật. Điều lệ này ban hành kèm theo NĐ 201/HĐBT ngày 28/12/1988 của Hội đồng Bộ trưởng, điều lệ gồm 6 chương, 27 điều. Chương /: Qui định chung Chương H: Hợp đồng Licence Chương III: Ký kết, phê duyệt và đăng ký hợp đồng Licence Chương ỊV: Thực hiện hợp đồng và giải quyết tranh chấp Chương V: Tài chính và chế độ khuyến khích hoạt động mua bán Licence Chương VI: Điều khoản thi hành - N ghị định 63/CP ngày 24/10/1996 của Chính Phủ quy định chỉ tiết về s ở hữ u công nghiệp, gồm 8 chương 70 điều, nhằm cụ thể hóa chương II và III của Bộ Ịuật dân sự ngày 28/10/1995. - Thông tư 3055/TT/SHCN ngày 31/12/1996 của Bộ Khoa học Công nghệ và M ôi trường, hướng dẫn thỉ hành NĐ 63/CP. - Các vản bản khác: công văn 213/PC/QL ngày 6/5/95 của Bộ Khoa học Công nghệ va M ôi trường; công vân 2554/GSQUCV ngày 30/7/1995 của Tồng cục Hảỉ quan... > M ột số Công ước Quốc tế mà Việt Nam tham gia như : “ Công ước Paris", tÊThỏa ước M adrid” ... 9.3. HỢP ĐỒNG CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ 9.3.1. Khái niệm Hợp đồng CGCN là sự thỏa thuận giữa Bên Giao và Bên Nhận công nghệ, trong đó quy định quyền lợi và nghĩa vụ của Gác bên trong việc CGCN từ Bên Giao sang Bên Nhận. Hợp đồng CGCN từ nước ngoài là sự thỏa thuận giữa Bên Giao công nghệ (ở nước ngoài) và Bên Nhận công nghệ (ở trong nước), 418 QUẦN m XUẤT NHẬP KHẨU trong đó quy định quyền lợi và nghĩa vụ của các bên trong hoạt động CGCN. Theo qui định tại điều 14 Luật CGCN, giao kết và thực hiện hợp đồng CGCN cần tuân thủ các nguyên tắc sau: 1. Việc giao kết hợp đồng chuyển giao cồng nghệ được thực hiện thông qua hợp đồng bằng văn bản hoặc hình thức khác có giá trị tương đương văn bản, bao gồm điện báo, telex, fax, thông điệp dữ liệu và các hình thức khác theo quy định của pháp luật. 2. Ngôn ngữ trong hợp đồng chuyển giao công nghệ do các bên thoả thuận; trường hợp cần giao dịch tại Việt Nam thì phải có hợp đồng bằng tiếng Việt. Hợp đồng bằng tiếng Việt và tiếng nước ngoài có giá trị như nhau. 3. Hợp đồng chuyển giao công nghệ được giao kết và thực hiện theo quy định của Luật này, Bộ luật dân sự, Luật thương mại và các quy định khác của pháp luật có liên quan. 9.3.2. Nội dung của hợp đồng CGCN Hợp đồng CGCN được quy định tại chương II, Luật CGCN, cụ thể được quy định như sau: Điều 15. Nội dung hợp đồng chuyển giao công nghệ Các bên tham gia giao kết hợp đồng chuyển giao công nghệ có thẻ thỏa thuận về những nội dung sau đây: 1 Tên hợp đồng chuyển giao công nghệ, trong đó ghi rõ tên công nghệ được chuyển giao; 2. Đối tượng công nghệ được chuyển giao, sản phẩm do công nghệ tạo rà; 3. Chuyển giao quyền sở hữu, quyền sử dụng công nghệ; 4. Phương thửc chuyển giao công nghệ; 5. Quyền và nghĩa vụ của các bên; 6. Giá, phương thức thanh toán; 7. Thời điểm, thời hạn hiệu lực của hợp đồng; 8. Khái niệm, thuật ngữ sử dụng trong hợp đồng (nếu cố); 419 CHƯƠNG 9 9. Kế hoạch, tiến độ chuyển giao cồng nghệ, địa điểm thực hiện chuyển giao công nghệ; 10. Trách nhiệm bảo hành công nghệ được chuyển giao; 11. Phạt vỉ phạm hợp đồng; 12. Trách nhiệm do vi phạm hợp đồng; 13. Pháp luật được áp dụng để giải quyết tranh chấp; 14. Cơ quan giải quyết tranh chấp; 15. Các thoả thuận khác không trái với quy định của pháp luật Việt Nam. Điều 16. Chuyển giao quyền sở hữu công nghệ 1. Chuyển giao quyền sở hữu công nghệ là việc chủ sở hữu công nghệ chuyển giao toàn bộ quyền chiếm hữu, quyền sử dụng, quyền định đoạt công nghệ cho tổ chức, cá nhân khác theo quy định tại Điều 18 của Luật này. 2. Trường hợp công nghệ là đối tượng được bảo hộ quyền sở hữu công nghiệp thì việc chuyển giao quyền sờ hữu công nghệ phải được thực hiện cùng với việc chuyển giao quyền sở hữu công nghiệp theo quy định của pháp luật về sờ hữu trí tuệ. Điều 17. Chuyển giao quyền sử dụng công nghệ 1. Chuyển giao quyền sử đụng công nghệ là việc tổ chức, cá nhân quy định tại Điều 8 của Luật này cho phép tổ chức, cá nhân khác sử dụng công nghệ theo quy định tại khoản 2 Điều này và Điều 18 của Luật này. 2. Phạm vi chuyển giao quyền sừ dụng công nghệ do các bên thỏa thuận bao gồm: a) Độc quyền hoặc không độc quyền sử dụng công nghệ; b) Được chuyển giao lại hoặc không được chuyển giao lại quyền sử dụng công nghệ cho bên thứ ba; c) Lĩnh vực sử dụng công nghệ; 420 QUẢN m i XUẤT NHẬP KHẨU d) Quyền được cải tiến công nghệ, quyền được nhận thông tin cải tiến công nghệ; đ) Độc quyền hoặc không độc quyền phân phối, bán sản phầm do công nghệ được chuyển giao tạo ra; e) Phạm vi lãnh thổ được bán sản phẩm do công nghệ đưực chuyển giao tạo ra; g) Các quyền khác liên quan đến công nghệ được chuyển giao. 3. Trường hợp công nghệ là đối tượng được bảo hộ quyền sở hữu công nghiệp thì việc chuyển giao quyền sử dụng công nghệ phải được thực hiện cùng với việc chuyển giao quyền sở hữu công nghiệp theo quy định của pháp luật về sở hữu trí tuệ. Điều 18. Phương thức chuyển giao công nghệ 1. Chuyển giao tài liệu về công nghệ. 2. Đào tạo cho bên nhận công nghệ nắm vững và làm chù công nghệ theo thời hạn quy định trong hợp đồng chuyển giao công nghệ. 3. Cử chuyên gia tư vấn kỹ thuật cho bên nhận công nghệ đưa công nghệ vào sản xuất với chất lượng công nghệ và chất lượng sản phẩm đạt các chỉ tiêu và tiến độ quy định trong hợp đồng chuyển giao công nghệ. 4. Phương thức chuyển giao khác do các bên thỏa thuận. Điều 19. Thời điểm có hiệu lực của hợp đồng chuyển giao công nghệ 1 Thời điểm cỏ hiệu lực của hợp đồng chuyển giao công nghệ do các bên thỏa thuận, trừ trường hợp quy định tại khoản 2 Điều này; trường hợp các bên không thỏa thuận về thời điểm có hiệu lực của hợp đồng thì thời điểm có hiệu lực của hợp đồng lả thời điểm bên sau cùng hoàn tết thủ tục ký hợp đồng. 2. Hợp đồng chuyển giao công nghệ thuộc Danh mục công nghệ hạn chế chuyển giao chỉ có hiệu lực sau khi được cơ quan nhà nước có thầm quyền cấp Giấy phép chuyển giao công nghệ. 421 CHƯƠNG 9 Điều 20. Quyền và nghĩa vụ của bên giao công nghệ 1. Bên giao công nghệ có các quyền sau đây: a) Yêu cầu bên nhận công nghệ thực hiện đúng cam kết trong hợp đồng; b) Yêu cầu cơ quan nhà nước có thẩm quyền bảo vệ quyền, íợi ích hợp pháp liên quan đến công nghệ được chuyển giao; c) Được thanh toán đầy đủ theo quy định của hợp đồng và hưởng quyền, lợi ích khác theo thỏa thuận trong hợp đồng; hưởng ưu đãi theo quy định của Luật này và các quy định khác của pháp luật có liên quan; d) Yêu cầu bên nhận công nghệ áp dụng biện pháp khắc phục, bồi thường thiệt hại trong trường hợp bên nhận công nghệ không thực hiện đúng nghĩa vụ quy định trong hợp đồng, trừ trường hợp các bên có thoả thuận khác; đ) Khiếu nạỉ, khởi kiện vi phạm hợp đồng theo quy định của pháp luật. 2. Bên giao công nghệ có các nghĩa vụ sau đây: a) Bảo đảm quyền chuyển giao công nghệ là hợp pháp và không bị quyền của bên thứ ba hạn chế, trừ trường hợp các bên có thoả thuận khác; b) Thực hiện đúng cam kết trồng hợp đồng; bồi thường thiệt hại cho bên nhận công nghệ, bên thử ba do vỉ phạm hợp đồng; c) Gỉữ bí mật thông tin trong quá trinh đàm phán, ký kết hợp đồng chuyển giao công nghệ theo yêu cầu của đối tác đàm phán; d) Thông báo cho bên nhận công nghệ và áp dụng các biện pháp thích hợp khi phát hiện có khỏ khăn về kỹ thuật làm cho kết quả chuyển giao công nghệ không đạt yêu cầu quy định trong hợp đồng; bồi thường thiệt hại cho bên nhận công nghệ, bên thứ ba do không thực hiện đúng cam kết trong hợp đồng; 422 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU đ) Lảm thủ tục xin cấp phép chuyển giao công nghệ trong trường hợp chuyển giao từ Việt Nam ra nước ngoài công nghệ thuộc Danh mục công nghệ hạn chế chuyền giao; e) Không được thoả thuận về điều khoản hạn chế cạnh tranh bị cấm theo quy định của Luật cạnh tranh; g) Thực hiện nghĩa vụ về tài chính vả các nghĩa vụ khác theo quy định của pháp luật. Điều 21. Quyền và nghĩa vụ của bên nhận công nghệ 1. Bên nhận công nghệ có các quyền sau đây: a) Yêu cầu bên giao công nghệ thực hiện đúng cam kết trong hợp đồng; b) Yêu cầu cơ quan nhà nước có thẩm quyền bảo vệ quyền, lợi ích hợp pháp liên quan đến công nghệ được chuyển giao; c) Được thuê tổ chức, cá nhân trong nước, tổ chức, cá nhân nước ngoài thực hiện dịch vụ chuyển giao công nghệ theo quy định của pháp luật; d) Yêu cầu bên giao công nghệ áp dụng các biện pháp khắc phục, bồi thường thiệt hại trong trường hợp bên giao công nghệ không thực hiện đúng các nghĩa vụ quy định trong hợp đồng, trừ trường hợp các bên có thoả thuận khác; đ) Khiếu nại, khởi kiện vi phạm hợp đồng theo quy định của pháp luật; e) Hường ưu đãi theo qụy định của Luật này và các quy định khác của phập luật cỏ liên quan. 2. Bên nhận công nghệ có các nghĩa vụ sau đây: a) Thực hiện đúng cam kết trong hợp đồng; bồi thường thiệt hại cho bên giao công nghệ, bên thứ ba do vi phạm hợp đồng; b) Giữ bí mật thông tin về cộng nghệ và các thông tin khác trong quá trinh đam phan, ký kết hợp đồng chuyển giao công nghệ theo yêu cầụ của đối tác đànn phán; 423 CHƯƠNG 9 c) Làm thủ tục xỉn cấp phép chuyền giao công nghệ trong trường hợp chuyển giao từ nước ngoài vào Việt Nam công nghệ thuộc Danh mục công nghệ hạn chế chuyển giao; d) Thực hiện nghĩa vụ về tài chính và các nghĩa vụ khác theo quy định của pháp luật. Điều 22. Giá và phương thức thanh toán chuyển giao công nghệ 1. Giá thanh toán trong hợp đồng chuyển giao công nghệ do các bên thoả thuận. 2. Việc thanh toán được thực hiện bằng một hoặc một số phương thức sau đây: a) Trả một lần hoặc nhiều lần bằng tiền hoặc hàng hoá; b) Chuyển giá trị công nghệ thành vốn góp vào dự án đầu tư hoặc vào vốn của doanh nghiệp theo quy định cùa pháp luật; c) Phương thức thanh toán khác do các bên thỏa thuận. Đỉều 23. Thủ tục cấp phép chuyển giao công nghệ thuộc Danh mục công nghệ hạn chế chuyển giao 1. Tổ chức, cá nhân có nhu cầu tiếp nhận hoặc chuyển giao công nghệ thuộc Danh mục công nghệ hạn chế chuyển giao phải gửi hồ sơ quy định tại khoản 1 Điều 24 của Luật này đến cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp phép chuyển giao công nghệ. 2. Trong thời hạn ba mươi ngày kể từ ngày nhận được hồ sơ hợp lệ, cơ quan nhà nước cỏ thẩm quyền cấp phép chuyển giao công nghệ phải có văn bản chấp thuận, nếu không chấp thuận thi phải trả lời bằng văn bản nêu rõ lý do. 3. Sau khi nhận được văn bản chấp thuận của cơ quan nhà nước có thẩm quyền, tổ chức, cá nhân cỏ nhu cầu tiếp nhận hoặc chuyển giao công nghệ tiến hành ký kết hợp đồng chuyển giao công nghệ. 4. Sau khi ký kết hợp đồng chuyển giao công nghệ, một trong các bên ký kết hợp đồng phải gửi hồ sơ quy định tại khoản 2 Điều 24 424 QUẢN THỊ XƠẮT NHẬP KHÂU của Luật này đến cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp phép chuyển giao công nghệ. 5. Trong thời hạn mười ngày kề từ ngày nhận được hồ sơ hợp lệ, cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp phép chuyển giao công nghệ có trách nhiệm xem xét sự phù hợp của hợp đồng chuyển giao công nghệ với nội dung ghi trong văn bản chấp thuận để quyết định việc cấp phép, nếu không cấp phép thì phải trả lời bằng văn bản nêu rõ lý do. 6. Trong quá trình thực hiện hợp đồng chuyển giao công nghệ nếu muốn-thay đổi nội dung ghi trong Giấy phép chuyển giao công nghệ thi một trong các bên kỷ kết hợp đồng chuyển giao công nghệ phải xin Giấy phép mới. Điều 24. Hồ sơ đề nghị chắp thuận chuyển giao công nghệ, hồ sơ đề nghị cấp Giấy phép chuyển giao công nghệ thuộc Danh mục công nghệ hạn chế chuyển giao 1. Hồ sơ đề nghị chấp thuận chuyển giao công nghệ thuộc Danh mục công nghệ hạn chế chuyển giao bao gồm: a) Đơn đề nghị ký kết hợp đồng chuyển giao công nghệ; b) Văn bản về tư cách pháp iý của bên đề nghị; c) Tài liệu giải trình về công nghệ theo quy định của Bộ Khoa học và Công nghệ. 2. Hồ sơ đề nghị cấp Giấy phép chuyển giao công nghệ thuộc Danh mục công nghệ hạn chế chuyển giao bao gồm: a) Đơn đề nghị cấp Giấy phép chuyển giao công nghệ; b) Văn bản chấp thuận chuyển giao công nghệ của cơ quan nhà nước có thẩm quyền; c) Văn bản về tư cách pháp lý của các bên trong hợp đồng chuyển giao công nghệ; d) Bản gốc hoặc bản sao hợp đồng chuyển giao công nghệ; đ) Danh mục tài liệu công nghệ, thiết bị công nghệ (nếu có) kèm theo hợp đồng chuyển giao công nghệ. 425 CHƯƠNG 9 Điều 25. Quyền, thủ tục đăng kỷ hợp đồng chuyển giao công nghệ 1. Các bên tham gia giao kết hựp đồng chuyển giao công nghệ có quyền đăng ký hợp đồng chuyển giao công nghệ tạỉ cơ quan quản lý nhà nước về khoa học và công nghệ có thẳm quyền làm cơ sờ để được hưởng các ưu đãi theo quy định của Luật này và các quy định khác của pháp luật có liên quan. 2. Hồ sơ đăng ký hợp đồng chuyển giao công nghệ bao gồm: a) Đơn đăng ký hợp đổng chuyển giao công nghệ; b) Bản gốc hoặc bản sao hợp đồng chuyển giao công nghệ. 3. Trong thời hạn mười lăm ngày kể từ ngày nhận được hồ sơ hợp lệ, cơ quan quản lý nhà nước về khoa học và công nghệ có thẩm quyền xem xét, quyết định cấp Giấy chứng nhận đăng ký Hợp đồng chuyển giao công nghệ. Điều 26. Nghĩa vụ bảo mật trong việc cấp Giấy phép chuyền giao công nghệ, cấp Giấy chứng nhận đảng kỷ hợp đồng chuyển giao công nghệ Cơ quan, cá nhân có trách nhiệm trong việc cấp giao công nghệ, Giấy chứng nhận đăng ký hợp công nghệ có trách nhiệm giữ bí mật công nghệ, trong hồ sơ đề nghị cấp Giấy phép chuyển giao đăng ký hợp đồng chuyển giao công nghệ. Giấy phép chuyển đồng chuyển giao bí mật kỉnh doanh công nghệ, hồ sơ Điều 27. Xử lý vi phạm hợp đồng chuyển giao công nghệ 1. Chế tài áp dụng đối với tổ chức, cá nhân vi phạm hợp đồng chuyển giao công nghệ bao gồm: a) Phạt vi phạm; b) Bồi thường thiệt hại; c) Buộc thực hiện đúng hợp đồng; d) Tạm ngừng thực hiện hợp đồng; đ) Đình chỉ thực hiện hợp đồng; e) Hủy bỏ hợp đồng; 426 QUẢN mị XUẤT NHẬP KHẨU k) Biện pháp khác do các bên thỏa thuận không trái với nguyên tắc cơ bản của pháp luật Việt Nam, tập quán thương mại quốc tế, điều ước quốc tế mà Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam là thành viên. 2. Trường hợp vi phạm không cơ bản hợp đồng chuyển giao công nghệ thỉ không được áp dụng chế tài tạm ngừng thực hiện hợp đồng, đình chỉ thực hiện hợp đồng hoặc hủy bỏ hợp đồng, trừ trường hợp các bên có thỏa thuận khác. 3. Các bên có thể thoả thuận hạn chế mức độ trách nhiệm bồi thường thiệt hại đối với việc vi phạm hợp đồng chuyển giao công nghệ, trừ trường hợp pháp luật có quy định khác. 4. Việc áp dụng chế tài quy định tại khoản 1 Điều này được thực hiện theo quy định của pháp luật. 9.4. HỢP ĐÒNG MẪU VÈ CHUYẾN GIAO CÔNG NGHỆ CỦA ESCAP HỢP ĐỒNG CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ GIỬA: (Tên đầy đủ của công ty cung cấp, từ đây gọi tắt là “Bên giao”. “The supplier”). VÀ: (Tên đầy đủ của công ty nhận, gọi tắt là “Bên nhận”. “The receiver”). Mở ĐÀU (Preamble). Hợp đồng này dựa trên sự thòa thuận sau đây của các bên: a. Bên giao có một bí quyết có giá trị vả được chứng thực khả năng thương mại trong thiết kế và sản xuất...(sản phẩm). b. Bên giao đã thực hiện thành công việc sản xuất và bán...(sản phẩm) qua... “một số” năm. c. Bên giao cỏ quyền và khả năng đẻ chuyển giao bí quyết này cho bên nhận. d. Bên nhận có mong muốn và Khả năng đẻ nhận bí quyết này từ Bên giao vả mong muốn sản xuất...(sản phẩm). 427 CHƯƠNG 9 e. Các bên ký kết cùng nhau chờ đợi sự thảnh công của việc sử dụng bí quyết, sự thành công trong sản xuất và bán...(sản phẩm) của bên nhận. f. ...(các khả năng và dự tính khác). Điều 1: Các định nghĩa (Definitions) Trong hợp đồng này, các thuật ngữ dưới đây được hiểu thống nhất như sau: a. “Sản phẩm” là các sản phẩm đã được liệt kê và ghi rõ trong phụ lục A. b. “Công nghệ” ià bí quyết sản xuất, các kỹ năng, kỹ thuật và quá trình cần thiết để sản xuất sản phẩm phù hợp với các đặc điểm ở phụ lục A. c. 'Thông tin kỹ thuật” là toàn bộ các thông tin đầy đủ, cần thiết đề ứng dụng và sử dụng công nghệ, để thiết kế, thử nghiệm, triển khai sản xuất, chế biến, sử dụng, vận hành, đại tu, bảo trì, thay đổi hoặc chế tạo lại sản phẩm. Thông tin như vậy bao gồm nhưng không chỉ giới hạn bởi chỉ dẫn, tính toán đặc điểm, thông số chế tạo, bản vẽ, các bản in, ảnh, bản đồ và phần mềm máy tính. d. “Tài liệu” có nghĩa là các tài liệu khác được ghi trong điều 4.1 dưới đây. e. “Giúp đỡ kỹ thuật" nghĩa là sự giúp đỡ cần thiết đẻ đảm bảo rằng các sản phẩm thỏa mãn các chỉ tiêu kỹ thuật hoặc/và để ỉoại bỏ khó khăn hay thiếu sót trong việc áp dụng công nghệ. f. “Kỹ thuật viên” nghĩa là bất cứ người quản lý, người đào tạo, người làm công hay là cố ván do bên giao gửi tới bên nhận với mục đích thực hiện giúp đỡ kỹ thuật. g. "Lãnh thổ” nghĩa là: nước bên nhận và các lãnh thổ khác thích hợp. h. “Giá bán tịnh" là tổng giá trị ghi trong đơn hàng cùa sản phẩm được bên nhận bán hoặc sử dụng không trừ đi các chi phí nào 428 QUẢN Tty XUẤT NHẬP KHAU ngoài các chi phí dưới đây vả chỉ ờ mức độ các chi phí nảy đã thực sự tồn tại và được ghi trong tổng giá đơn hàng: Chiết khấu (Discounts). Lãi và các phụ phí (Returns and Allowances). Hoa hồng tiêu thụ (Sales Commission). Thuế kinh doanh (Sales Taxes). Chí phí bao gói, chuyên chở và bảo hiểm cho việc tiêu thụ. Chi phí đầy đủ các cấu kiện không thuộc vào nguồn cung cấp. i. “Chính phủ” nghĩa là chính phủ quốc gia, chính quyền địa phương, các nhà chức trách địa phương và các cơ quan của họ. j. “Bất khả kháng” nghĩa ỉà những sự kiện vượt quá tầm kiểm soát của một trong các bên và ngăn cản hay làm chậm trễ việc thực hiện bất cứ giao ước nào trong hợp đồng. Những sự kiện này bao gồm; nhưng không chỉ giới hạn bởi chiến tranh, các cuộc nổi loạn, các cuộc nổi dậy, các hành động phá hoại, các cuộc đình công, sự đóng cửa gây áp lực hay các hình thức lãn công, việc đưa ra đạo luật hay các điều chỉnh mới của chính phủ, cháy, nổ, hay các tai nạn không thể tránh được, lũ lụt, động đất hay các hiện tượng tự nhiên không bình thường khác. Điều 2: Phạm vi công nghệ (Scope of Technology) Bên giao đồng ý chuyển giao công nghệ mà Bên giao đã dùng cho Bên nhận vào ngày hợp đồng bắt đầu có hiệu lực cho việc sản xuất sản phẩm đã được chỉ rõ ở phụ lục A. Công nghệ phải phù hợp về mọi mặt đối với các chi tiết về sản lượng, hiệu quả và lượng chất thải ô nhiễm được ghi trong phụ lục A. Đièu 3: Lãnh thổ và đặc quyền (Territory and Exclusivity) 3.1. Sừ dụng công nghệ và sản xuất sản phẩm. (Use of Technology and Manufacture of productions). 429 CHƯƠNG 9 a. Bên nhận có độc quyền sử dụng công nghệ và sản xuất sản phẩm trong phạm vi lãnh thổ, hoặc. b. Bên nhận có quyền sử dụng công nghệ vảo sản xuát sản phẩm trong phạm vi lãnh thổ. 3.2. Bán sản phẩm (Sale of productions). a. Bên nhận có độc quyền bán sản phẩm ở phạm vi lãnh thổ và trên thế giới, hoặc. b. Bên nhận có độc quyền bán sản phẩm ở phạm vi lãnh thổ, hoặc. c. Bên nhận có quyền bán các sản phẩm ở trong phạm vi lãnh thổ và trên thế giới. Bên giao có quyền bán trực tiếp các sản phẩm trong phạm vi lãnh thổ hoặc thông qua các bên thứ ba. 3.3. Chuyển giao công nghệ từ bên nhận tới các bên thứ ba (Transfer of the Technology by the Receiver to Third Parties). a. Theo điều khoản cùa điều 12 về “giữ bí mật". Bên nhận có quyền chuyển giao công nghệ cho các bên thức ba trong phạm vi lãnh thổ, hoặc. b. (Không cỏ điều khoản chuyển giao của bên nhận). Điều 4: Chuyển giao công nghệ (Transfer of Technology) Bên giao đồng ý cung cấp mọi tài liệu, đào tạo hỗ trợ kỹ thuật cần thiết để sản xuất các sản phẩm phù hợp với các chỉ tiêu kỹ thuật đã đưa ra ở phần phụ lục A và phù hợp với thời hạn đặt ra trong mục 4.4 dưới đây. 4.1. Tài liệu (Documentation) ❖ Phạm vi của tài liệu. Tài liệu để sản xuất các sản phầm bao gồm nhưng không chỉ giới hạn trong: a. Các bản vẽ, sơ đồ kỹ thuật và thiết kế cho sản xuất và lắp ráp. b. Các chỉ tiêu kỹ thuật. c. Danh mục nguyên liệu. 430 QUẢN m XUẤT NHẬP KHẨU d. Bảng tính toán tổng hợp. e. Quy trình và số liệu cho kiểm tra, thử nghiệm và quy trinh kiểm tra chất lượng. f. Các quy trình sản xuất và lắp ráp. g. Sách hướng dẫn vận hành vả bảo dưỡng. h. Phần mềm máy tính. i. Công thức và biểu đồ. j. Những tài liệu thích hợp khác. ❖ Hình thức tài liệu: Tài liệu phải đầy đủ, chínhxác và in rõ ràng. Ngôn ngữ của tài liệu, bao gồm các bản vẽ, bảnmô tả, các thiết kế được viết hoàn toàn bằng “Ngôn ngữ". Các số đo ghi hoàn toàn theo hệ mét. ❖ Những sai sót cùa tài liệu: Bất cứ sai sót nào trong tài liệu phải được sửa chữa không chậm trễ bằng cách thay đổi, mở rộng, hoàn chỉnh hay bằng bất cứ phương tiện thích hợp nào khác. ❖ Sai sót trong phần mềm của máy vi tỉnh: Phần mềm của máy vi tính bị hỏng bởi bất cứ lý do nào trong thời hạn của hợp đồng được Bên giao thay thế ngay lập tức. Bên nhận không phải chịu phí tổn. ❖ Những thay đổi trong tài liệu: Tất cả mọi sự nâng cao, thay đổi, bổ sung, sừa ỉại hay ỉà những thay đỗi khác trong quá trình thực hiện hợp đồng đối với bất cứ tài liệu nào thuộc hợp đồng này sẽ được cung cấp ngay cho Bên nhận. ❖ Quyền sờ hữu tài liệu: kẻ từ lúc cung cấp, tẩt cả các tài liệu được cung cấp cho Bẽn nhận có liên quan đến hợp đồng này trở thành sở hữu của Bên nhận. 4.2. Đào tạo (Training) ❖ Phạm vi đào tạo: Bên giao đồng ý đào tạo nhân sự cho Bên nhận với mọi kỹ thuật cần thiết đẻ sản xuất sản phẩm phù hợp với chỉ tiêu kỹ thuật ở phần phụ lục A. 431 CHƯƠNG 9 • Chương trình đào tạo: Trong vòng... ngày kể từ khi hợp đồng có hiệu lực, các bên ký kết sẽ thoả thuận: • Chương trình đào tạo. • Thủ tục kiểm tra thích hợp để xác định thành công của chương trình đào tạo, bao gồm (nhưng không giới hạn bởi) bản thân việc kiểm tra, tiêu chuẩn xác dịnh người đào tạo đã thực hiện tốt chương trình, tỷ lệ người được đào tạo phải đáp ứng các tiêu chuẩn này trước khi vỉệc đào tạo được coi là kết thúc. • Ngày bắt đầu và kết thúc đào tạo. • Nơi đào tạo. • Số người được đào tạo. • Tên và trình độ chuyên môn của những người được đào tạo. • Thủ tục để thay thế những người được đào tạo khi thấy không thích hợp trong quá trình đào tạo. • Thủ tục để thay thế người dạy khi thấy không thích hợp trong quá trình đảo tạo. • Sự thay thế người dạy: Không có người dạy nào đã được nhất trí chọn lại có thể bị thay thế bằng người dạy khác mà không có văn bản đồng ý của Bên nhận. • Ngôn ngữ của đào tạo: Ngôn ngữ của đào tạo sẽ hoàn toàn là... “NGÔN NGỮ”, Bên gjao cam kết cung cấp sách đào tạo và các tài liệu giúp đỡ đào tạo cần thiết khác bằng... “Ngôn ngữ”. • Chị phi đào tạo: Chi phí đào tạo do bên nhận chịu. Chi phí được tính theo giờ gặp gỡ giữa người dạy và các học viên. Thời gian của người dạy cáp cao được tính theo... “Số tiền” ... “LOẠI TỈÈN” một giờ. Chỉ phí cho đảo tạo được gửi bằng hóa đơn hảng tháng, tiền được trả trong vòng “S ó NGÀY” kể từ khi nhận hóa đơn. • Các chi phí: đi lại, chi phí ăn ở và các phí tổn khác cho hộc viên do bên nhận chịu, kể cả gửi học viên (hay giáo viên) vào một nước khác bên “nước bên giao”. 432 QUẢN TRỊ XUÂ T NHẬP KHẨU ❖ Kết thúc đào tạo: Vào cuối kỳ đào tạo, Bên giao và Bên nhận hay các đại diện của họ sẽ tổ chức kiểm tra. Nếu một tỷ lệ thỏa thuận các học viên đáp ứng được các tiêu chuẩn thì bên giao và bên nhận cung cấp chứng nhận đã hoàn thành đào tạo với chữ ký của hai bên. Mẫu chứng nhận được ghi ở phần phụ lục B. ♦> Không thành công trong việc kết thúc đào tạo: Nếu cuối kỳ đào tạo một tỷ lệ học viên được thỏa thuận không đủ tiêu chuẩn thì Bên nhận có quyền yêu cầu tổ chức đào tạo thêm trong khoảng thời gian hợp lý. Mỗi bên chịu phí tổn của mình cho việc đào tạo thêm, trừ khi có sự thỏa thuận khác. 4.3. Giúp đỡ kỹ thuật (Technical Assistance) ❖ Giúp đỡ kỹ thuật trước khi bắt đầu sản xuất: Trong giai đoạn trước khi bắt đầu sản xuất Bên giao sẽ giúp Bên nhận như sau... ❖ Giúp đỡ kỹ thuật trong khi bắt đầu: Trong khi bắt đầu sản xuất cho đến khi giấy chứng nhận sẵn sàng sản xuất chính thức được cấp (như đề ra ờ mục 4.5 dưới đây). Bên giao đồng ý cung cấp các kỹ thuật viên có trình độ thích ứng cho nhà máy của bên nhận đẻ tư vấn, hướng dẫn, giúp đỡ và hỗ trự bên nhận những điều cần thiết để đảm bảo sản xuất sản phẩm đúng với chỉ tiêu kỹ thuật đề ra ở phần phụ lục A. ❖ Giúp đỡ kỹ thuật trong khi sàn xuất chính ihửc: Theo yêu cầu của bên nhận, Bên giao đồng ý cung cấp ngay lập tức, giúp đỡ kỹ thuật vào bất cứ lúc nào trong quá trình thực hiện hợp đồng bằng điện thoại, bằng thư từ, bằng cách gửi các kỹ thuật viên thích hợp tới sản xuất hay bằng bất cứ phương tiện nào khác thích hợp với tình hỉnh diễn ra lúc đó. ❖ Nhân sự thực hiện giúp đỡ kỹ thuật: Tất cả các kỹ thuật vỉên mà Bên giao cung cấp cho Bên nhận để giúp đỡ kỹ thuật phải có trình độ phù hợp, có kinh nghiệm thích hợp và sức khòe tố t Nếu bên nhận yêu cầu, Bên giao phải gửi một bản lý lịch đầy đủ của mỗi kỹ thuật viên cho Bên nhận trước khi lựa chọn các kỹ thuật viên để giúp đỡ kỹ thuật cho bên nhận. Bên nhận có thể có 433 CHƯƠNG 9 quyền với điều kiện có lỷ do chính đáng, yêu cầu bên giao rút lại tên của kỹ thuật viên có vấn đề và đưa ra một người thay thế. ❖ Hành vi của các kỹ thuật viên: Trong khi ở “NƯỚC BÊN NHẬN” các kỹ thuật viên phải có hành vi theo đúng luật pháp địa phương, các điều lệ và các quy định hiện hành. ❖ Thay đổi kỹ thuật viên: Nếu kỹ thuật viên nào tỏ ra không phù hợp vỉ lý do trình độ không thích hợp, thiếu khả năng, sức khỏe kém, có hành vi tồi hay vì bất cứ lý do nghiêm trọng nào đến mức vi phạm pháp luật sở tại thì theo một thông báo của Bên nhận gửí cho Bên giao, kỹ thuật viên sẽ được rút đi và thay bằng người khác không có sự chậm trễ. Mọi chi phí cho sự thay đổi và rút người đó Bên giao chịu. ❖ Tránh n h iệ m của b ê n nhận: Bên nhận cam kết cấp thị thực nhập và xuất cảnh vào... (NƯỚC BỂN NHẬN). Có giấy phép làm việc cần thiết, giấy phép cư trú cho mỗi kỹ thuật viên. Bên giao chịu phí tỗn làm thị thực và giấy phép đó. Bên nhận tạo điều kiện cấp cho các kỹ thuật viên về chỗ ăn ở và các điều kiện thuận lợi khác ghi ở phần phụ lục D. Bên giao hay kỹ thuật viên chịu phí tổn về ăn ở và dịch vụ đó. ❖ Chi phí cho giúp đỡ kỹ thuật: Chi phí cho giúp đỡ kỹ thuật được tính theo điều kiện cạnh tranh nhất hiện hành. ❖ Không thành công trong việc cung cấp giúp đỡ kỹ thuật: Bên nhận có quyền nhận đền bù của bên giao về bất cứ chi phí, phụ phí hay mất mát nào xảy ra cho Bên nhận do việc bên giao không cung cấp giúp đỡ kỹ thuật đúng thời gian hoặc đúng cách. 4.4. Tiến độ (Time schedule) ❖ Các sự kiện theo tiến độ: Các bên ký hợp đồng về thời hạn để chuyển giao công nghệ trong hợp đồng này như sau: ❖ Sau... ngày kể từ khi hợp đồng có hiệu lực. Bên giao gửi những tài liệu sau: “Tài liệu” A trong vòng... ngày. 434 QUÀN m XUẤT NHẬP KHẨU “Tài liệu” B trong vòng... ngày và v.v... ❖ Việc đào tạo được bắt đầu và kết thúc vào ngày đã thỏa thuận ở mục 4.2. ❖ Giấy phép sẵn sàng cho sản xuất thương mại đưực cấp... ngày sau khi chứng nhận việc hoàn thành đào tạo được cấp. ❖ Sự chậm trễ: Nếu Bên giao không gửi bất cứ tải liệu nào vào đúng hay trước ngày thỏa thuận hoặc nếu vì những lý do có thề khắc phục được, Bên giao không hoàn thành đào tạo đúng thời hạn thỏa thuận thì Bên nhận có quyền yêu cầu bồi thường các thiệt hại... (LOẠI TIÈN)... (Số TIÈN) cho mỗi ngày chậm trễ cho đến mức tối đa là... (LOẠI TIÊN)... (Số TIỀN). Nếu chậm trễ quá... (Số NGÀY) vi bắt cứ lý do gì thì Bên nhận có quyền hủy hợp đồng. 4.5. Giấy chứng nhận sẵn sàng sản xuất thương mại (Certificate of Readiness of Commercial Production) ❖ cếp giầy chừng nhản: sự sẵn sàng sản xuất chính thức được quyết định bởi sự hoàn thành tốt việc sản xuất thử... (SÓ GIỜ) cách dùng công nghệ nhận được theo hợp đồng này. Việc kiểm tra hựp đồng này được tiến hành trước hoặc đúng ngày mà hai bên thỏa thuận ở mục 4.4. Dựa vào việc hoàn thành tốt giai đoạn chạy thử mà Bẽn nhận và Bên giao sẽ đưa ra một giấy phép sẵn sàng sản xuất chính thức do hai bên cùng ký. Mẩu giấy chứng nhận được ghi ờ phần phụ lục c. ❖ Thắt bai trong viêc thừ vả châm trễ trong viẽc thử lai. Nếu việc sản xuắt thử bị thất bại, các bên ký kết thỏa thuận sẽ cố gắng hết sức và không chậm trễ để sừa chữa bất kỳ saỉ sót nào trong việc ứng dụng công nghệ. Nếu việc sản xuất thử, việc cấp giấy chứng nhận sẵn sàng sản xuất chính thức hay việc lập lại quá trình sản xuất thử đã thất bại vì quá chậm trễ do trách nhiệm của một bên, thì bên kia cỏ quyền yêu cầu đòi bồi thường thiệt hại trong tổng số... (LOẠI TIÊN)... (Số TIỀN), tới mức tối đa là... (LOẠI TIÈN},.. (Số TIÈN) ngày, bên không gây chậm có quyền kết thúc hợp đồng. 435 CHƯƠNG 9 Điều 5: Giá cả (Price). 5.1. Giá phải trả (Price payable). a. Giá phải trả cho công nghệ được định rõ ở điều 2 bao gồm một khoản trả gọn đầu tiên lả... (SÓ TIÈN)... (LOẠI TIÈN) và tiền trả kỳ vụ là... (Số) phần trăm cùa giá Bán tịnh. b. Giá phải trả cho công nghệ được định rõ ở mục 2 bao gồm... (Sổ) các khoản trả gọn bằng nhau của... “LOẠI TIỀN"... “S ổ TIỀN” mỗi lần. 5.2. Giá có lợi nhất (Most favourable price). Bên giao cam kết rằng giá thỏa thuận sẽ không cao hơn giá tính cho bên thử ba, có tính đến những thay đổi chung về giá trong các trường hợp có thể so sánh được, hoặc giá sẽ được chào cho bên thứ ba trong quá trinh hợp đồng này có hiệu lực. Nếu bên giao có giá chào thấp hơn, ngay lập tức Bên giao sẽ giảm tương ứng giá phải trả cho hợp đồng này và phải trả lại bất kỳ số tiền dôi ra nào cho Bên nhận. Điều 6: Điều kiện thanh toán (Term o f Payment). 6.1 Thanh toán (Payment): a. Ngày tính toán đẻ trả tiền kỳ vụ là các ngày cuối cùng của tháng ba, tháng sáu, tháng chín, tháng mười hai hàng năm, việc tính toán số tiền bao gồm 3 tháng trước đó. Thông báo về tiền trả kỳ vụ được gửi tới bên giao trong vòng... “S ố ” ngày kể từ ngày tính toán. Thông báo trà tiền kỳ vụ bao gồm cả giá bán tịnh, tổng cộng giá đặt hàng của mỗi đơn đặt háng và số loại sản phẩm bên nhận đã bán theo hợp đồng này. Kỳ hạn trả tiền kỳ vụ là... “S ổ ” ngày kẻ từ ngày tính toán. Bên nhận phải lưu giữ đầy đủ và cần thận eác bản thanh toán, tài liệu, các ghi chép và mọỉ hồ sơ cần thiết khác cho việc tính toán và thẩm tra đầy đù việc trả tiền kỳ vụ. Cùng với việc thông báo, Bên nhận cho phép Bên giao, đại diện Bên giao hoặc một công ty kiểm toán độc lập đo bên giao chĩ định 436 QUÀN TRỊ XUÁT NHẬP KHẨU kiểm tra các hồ sơ. Công việc kiểm tra phải thực hiện trong thời gian làm việc bình thường và cho mục đích duy nhất íà kiểm tra thông báo trả tiền kỳ vụ. b. Một khoản tiền trả gọn sẽ được chuyển giao cho Bên giao... (Số) ngày sau mỗi thời điểm dưới đây: - Hợp đồng bắt đầu có hiệu lực. - Nhận đầy đủ danh mục tài liệu trong mục 4. - Việc bắt đầu thực sự của chương trình đào tạo đã thỏa thuận. - Cấp giấy chứng nhận sẵn sàng sản xuất chính thức. 6.2. Sự chậm trễ (Delay): Nếu Bên nhận chậm trả tiền vì những lý do không phải bất khả kháng thì Bên nhận phải trả tiền lãi cho khoản tiền chậm trễ. Lợi tức được tính cho số ngày chậm trễ theo tỷ lệ hàng nàmlà...(Sồ) phần trăm vượt quá phần trăm chiết khấu của Ngân hàng Trung ương. (TÊN NƯỚC). 6.3. Loại tiền (Currency): Các khoản tiền trả gọn cho đào tạo, giúp đỡ kỹ thuật và mọi khoản tiền khác theo hợp đồng này, trừ khi được qui định khác, được thực hiện bằng... (TÊN LOẠI TIỀN). Tiền trả kỳ vụ được tính bằng... (LOẠI TIÈN CỦA NƯỚC NHẠN). Để chuyển tiền cho bên giao, số tiền kỳ vụ được chuyển thành... (LOẠI TIỀN) theo tỷ lệ hối đoái chính thức để mua... (LOẠI TỈỂN) t ạ i... (NƯỚC BÊN NHẠN). Điếu 7: Thuế (Taxation). Nếu chính phủ của...(NƯỚC BẾN NHẬN) đánh thuế hải quan, lệ phí, các khoản trích nộp hay là các loại thuế tương tự đối với Bên nhận cho việc hình thành, áp dụng hay thực hiện hợp đồng này, thì tất cả những loại thuế hoặc trích nộp như vậy do Bên nhận phải chịu. 437 CHƯƠNG 9 Nếu chính phủ của... (NƯỚC BÊN NHẠN) đánh thuế hải quan, lệ phí khoản trích nộp hay là các loại thuế tương tự đối với Bên giao hay nhân viên của bên giao cho việc hình thành, áp dụng hay thực hiện hợp đồng này, thỉ những loại thuế hoặc trích nộp như vậy do Bên giao hay do nhân viên Bên giao chịu. Tất cả các thuế hải quan, cước phí, thuế hay các chi phí tương tự bên ngoài... (nước bên nhận) là do bên giao chịu. Điều 8: Các innovations). cải tiến và đổi mới (Improvements and 8.1. Nghiên cứu và triển khai (Research and development). Theo các điều khoản của Điều 12 về “Giữ bí mật", bên nhận có quyền không hạn chế để thực hiện nghiên cứu vả triển khai vả cho phép các bên thứ ba thay mặt cho mình nghiên cứu và triển khai các sản phẩm và các qui trình sản xuất là đối tượng của hợp đồng này. 8.2. Nghĩa vụ thông báo các cải tiến và đổi mới (Obligation to Transfer Improvements and Innovations). Bất cứ lúc nào trong thời gian tồn tại hợp đồng, một trong hai bên tìm ra hay bằng cách khác có được bất kỳ cải tiến hay đổi mới nào trong thiết kế hay phương thức sản xuất của sản phẩm thì bên này không chậm trễ phải báo cho bên kia biết về sự cải tiến hay đổi mới đó, và nếu thích hợp sẽ cung cấp cho bên kia tài liệu, đào tạo và giúp đỡ kỹ thuật cần thiết để thực hiện các cải tiến và đổi mới đó. 8.3. Chi phí của chuyển giao cải tiến và đổi mới (Cost of tranfer of Improvements and Innovations). Bên nhận không phải trả tiền cho việc chuyển giao cải tiến và đổi mới. Tuy nhiên, bên nhận phải thanh toán các phí tổn thực tế nảy sinh cho việc chuẩn bị tài liệu, đào tạo hay cung cap giúp đỡ kỹ thuật. Điều 9: Sự bảo hành (Warranty). 438 QUẢN m XUẤT NHẬP KHẨU 9.1. Bảo hành công nghệ (Warranty of Technology). Bên giao phải đảm bảo sự phù hợp của công nghệ với việc sản xuất sản phẩm và sự thích hợp của tài liệu, đào tạo và giúp đỡ kỹ thuật đối với việc chuyển giao toàn bộ công nghệ. 9.2. Thủ tục trong trường hợp kỹ thuật có sai sót (Proceduce in case of a Failure of Technology). Nếu công nghệ, khi được áp dụng đầy đủ và phù hợp với chỉ dẫn của bên giao, dẫn tới việc sản xuất sản phẩm mà khác biệt về chất so với tiêu chuẩn trong phần phụ lục A (tiêu chuẩn này gồm tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm, hiệu quả của quá trình, khả năng sản xuất của nhà máy và thải chất ô nhiễm), thì bên giao bị yêu cầu ngay lập tức: a. Xác minh các nguyên nhân sai biệt đó. b. Đưa ra các thay đổi cần thiết cho công nghệ để sản xuất đúng các sản phẩm đã được qui định. c. Thông báo cho bên nhận những thay đổi như vậy. d. Cung cấp bất kỳ một tài liệu, đào tạo hay giúp đỡ kỹ thuật bổ sung nào cần thiết. Bên nhận sẽ không phải trả tiền cho những hoạt động mớl nảy sinh này. 9.3. Đảm bảo về chi phí. Tất cả chi phí, mất mát hay thiệt hại của Bên nhận do saí sót về công nghệ gây ra sẽ đưực bên giao đền bù cho bên nhận. Diều 10: Bảo vệ môi trường và các hiệu ứng có hại (Environmental Protection ahd Harmful Effects) Bên giao cam kết thông báo đầy đủ và rõ ràng cho bên nhận tất cả thông tin mà Bên gỉao biết về hậu quả của việc sừ dụng công nghệ đối với môi trường, hơn nữa, khi có thông tin mới Bên giao sẽ có thông tin ngay, đầy đù và rõ ràng thông tin này cho Bên nhận. Bên giao cam kết cho bên nhận biết đầy đủ và rõ ràng tất cả thông tin va Bên giao biết về việc cấm hay hạn chế việc sản xuất đốỉ với công nghệ hay sản phẩm ờ bất cứ nước nào. Hơn nữa, khi có 439 CHƯƠNG 9 thông tin mới được biết, bên giao sẽ cho bên nhận biết ngay, đầy đủ và rõ ràng. Điều 11: Sự vi phạm quyền sở hữu công nghiệp của bên thứ ba (Infrigement of Third Party Industrial Property). Bên giao cam kết không biết và không có nguyên nhân nào để tin vào sự tồn tại của bất cứ bằng sáng chế hay quyền sở hữu công nghiệp khác thuộc bất cứ bên thứ ba nào mà bên nhận có thể sẽ vi phạm khi sử dụng công nghệ. Dù sao, nếu bên thứ ba cam kết tuyên bố sử dụng công nghệ của bên nhận là vi phạm bất cứ quyền sở hữu công nghiệp nào và nếu có hành động chống lại Bên nhân nảy sinh vì lý do này, thì bên nhận lập tức báo cho Bên giao, Bên giao sẽ nhận trách nhiệm đầy đủ để bảo vệ việc sử dụng đó mà Bên nhận sẽ giúp cho bên giao mọi sự hỗ trợ cần thiết để bảo vệ hành động đó mả Bên nhận sẽ không phải mất tiền. Trong trường hợp hành động chống lại Bên nhận xác minh được là có sự vi phạm thì Bên giao đền bù và bồi hoàn cho Bên nhận những chi phí bảo vệ nói trên cũng như bất kỳ khoản bồi thường thiệt hại hay chi phí mà tòa bắt bên nhận phải chịu. Điều 12: Giữ bí mật (Secrecy). Bên nhận thỏa thuận trong thời hạn của hợp đồng sê không để lộ ra bất cứ lý do gì dù vô tình hay cố ý về bất cứ thông tin kỹ thuật nào nhận được từ Bên giao, trừ khi có sự đồng ý trước bằng văn bản của Bên giao, sự đồng ỷ này sẽ không bị rút lại mà không có lý do. Dẫu sao thời hạn này áp dụng cho các thông tin kỹ thuật mà bên nhận đã được biết vào thời điểm chuyển giao hay các thông tin kỹ thuật đã hay đang trở thành phổ biến rộng rãi. Tiếp đó, bên nhận được phép để lộ ra cho các nhân viên của mình hoặc những người khác những thông tin kỹ thuật cần thiết để sản xuất, sử dụng, bán hay thay đổi sản phẩm. 440 QUẢN THỊ XUẤT NHẬp KHẨU Nghĩa vụ bí mật như vậy áp dụng cho Bên giao nếu Bên giao nhận được các thông tin kỹ thuật có liên quan đến hợp đồng từ bên nhận. Bên giao không được để lộ ra cho bất kỳ bên thứ ba nào trong bất kỳ trường hợp nào biết thông tin bí mật về Bên nhận đã được chuyển cho Bên giao có liên quan đến hợp đồng này. Điều 13: Bất khả kháng (Force Majeure). Nếu một trong hai bên bị ngăn cản hay chậm trễ trong việc thực hiện bất kỳ giao ước nào của hợp đồng này, vì lý do bất khả kháng đã được xác định rõ ở điều 1 thì bên đó không bị coi là có lỗi và bên kia sẽ không được một sự bồi thường pháp lý nào. Dù sao, nếu sự ngăn cản hay chậm trễ vượt quá...(số) ngày thì bên không bị ngăn cản hay chậm trễ có quyền hủy bỏ hợp đồng. Điều 14: Chuẩn y và có hiệu lực (Approvals and Coming into Force). Hợp đồng có hiệu lực từ khi hai bên ký kết và khi nhận được mọi sự chuẩn y của Chính phủ hay sự chuẩn y cần thiết khác. Các bên có nghĩa vụ thông báo cho nhau biết ngay lập tức về việc nhận được bất cứ sự chuẩn y cần thiết nào từ Chính phủ hay của các cơ quan khác. Điều 15: Thời hạn, sự gia hạn và kết thúc (Duration, Renewal and Termination). 15.1. Thời hạn của hựp đồng (Duration of the Contract). Thời hạn của hợp đồng là...(số) năm kể từ ngày hợp đồng bắt đầu có hiệu lực. 15.2. Sự kết thúc và gia hạn (Expiry and Renewal). Vào cuối giai đoạn này, hợp đồng sẽ kết thúc trừ khi hai bên cùng đồng ý gia hạn thêm ít nhất 6 tháng trước ngày kết thúc, bất kỳ sự gia hạn nào phải được cơ quan cỏ thẩm quyền chuẩn y. 441 CHƯƠNG 9 Sau khi hợp đồng kết thúc, trừ khi hợp đồng được kết toán vì lý do lỗi lầm của Bên nhận, thì bên nhận tiếp tục được sử dụng công nghệ không phải trả tiền. 15.3. Kết thúc do thay đổi quyền sở hữu (Termination in the Event of Change of Ownership). Nếu phần lớn quyền kiểm soát của Bên giao rơi vào tay bên khác do sự hợp nhất các công ty, sự thu nhận, sự tiếp quản hay bất kỳ trường hợp xảy ra tương tự nào thì Bên nhận có quyền hủy hợp đồng bằng cách gửi cho Bên giao thông báo ý định đó. Điếu 16: Phân công quyền và nhiệm vụ (Assignment of Rights and Duties). Không một quyền vả nhiệm vụ nào trong hợp đồng, cũng như bản thân toàn bộ hay một phần hợp đồng có thể nhượng lại hay chuyển giao bởi một bên mà không có văn bản chấp thuận của bên kia. Điều 17: Thông báo (Notices). Những thông báo do một bên thông báo cho bên kia trong hợp đồng chỉ có hiệu lực nếu được gửi bằng thư bảo đảm và được ký. Những thông báo như vậy được gửi tới các địa chỉ sau: • Bên giao: “địa chỉ” - Supplier: address. • Bên nhận: “địa chỉ” - Receiver: address. Điều 18: Việc không có hiệu lực từng phần (Partial Invalidity). Nếu bát cứ một điều khoản nào hoặc các điều khoản của hợp đồng này không có hiệu lực hay trở nên không có hiệu lực, điều này không có ảnh hưởng đến tính hiệu lực của các điều khoản còn lại. Nếu bất cứ điều khoản nào không cỏ hiệu lực hay trở nên không có hiệu lực thì các bên có nhiệm vụ thay thế điều khoản đó bằng điều khoản mới có hiệu ỉực và đáp ứng được mục đích ban đầu của điều khoản không có hiệu lực. ' Điếu 19: Thỏa thuận toàn bộ và sửa đổi (Entire Agreement and Modification). 19.1. Thỏa thuận toàn bộ (Entire Agreement). 442 QUẢN m XUẤT NHẬP KHẨU Hợp đồng này tạo ra sự thỏa thuận và hiểu biết toàn bộ giữa hai bên đối với việc thu nhận công nghệ. Không có sự hiểu biết, thỏa thuận, điều kiện, sự dự phòng hay đại diện, nói miệng hay viết tay nào mà không được thể hiện trong hợp đồng này hay không được thay thế bằng hợp đồng này. 19.2. Sửa đổi (Modification). Nếu các bên đồng ý xem lại, sửa đổí hay bổ sung hợp đồng này thì xem xét lại, sửa đổi lại hay bổ sung như vậy trở thành bắt buộc chỉ khi nó được hiểu rõ ràng như là một sự xem xét lại, sửa đổi hay bổ sung của hợp đồng này, được thể hiện bằng văn bản và được hai bên cùng ký. Điều 20: Ngôn ngữ (Language). 20.1. Ngôn ngữ của hợp đồng và bản hợp đồng gốc (Contract Language and Contract Original). • Ngôn ngữ của hợp đồng này là (NGÔN NGỮ). • Hai bản hợp đồng phải được ký và mỗi bên một bản. • Hựp đồng nảy viết bằng cả hai tiếng (TIÉNG A) & (TIÉNG B). Trong trường hợp không thống nhát thì bản dịch (TIÉNG) sẽ được sử dụng. Hai bản hợp đồng bằng “TIẾNG A” và hai bản bằng “TIÉNG B” được ký, mỗi bên giữ một bản của mỗi thứ tiếng. 20.2. Ngôn ngữ của thư từ và các thông tin khác (Language of Correspondence and other Communication). Theo các Điều khoản của điều 4, phần 2,4 ngôn ngữ cho thư từ giao dịch và tất cả các thông tin khác giữa hai bên là “TIÉNG” Điều 21: Luật áp dụng (Applicable Law). Hợp đồng này và tất cả các vắn đề có liên quan tới việc hình thành, hiệu lực và áp dụng sẽ được điều chỉnh bời các luật của (NƯỚC). Điều 22: Giải quyết tranh chấp (Settlement of Disputes). 22.1. Cách giải quyết (Method of Settlement). 443 CHƯƠNG 9 Bất cứ CUỘC tranh chấp, tranh luận hay phát sinh xuất phát từ hoặc có liên quan tới sự hình thành, tính hiệu lực, sự hiểu biết, sự áp dụng, sự vi phạm hay hủy bỏ hợp đồng này được giải quyết theo sự xét xử của (TÒA ÁN XÉT xừ) phù hợp với luật phân xử của Uy ban liên hợp quốc về Luật thương mại quốc tế. 22.2. Địa điểm và ngôn ngữ xét xử (Place and Language of Arbitration). Địa điểm xét xử là (thành phố), ngôn ngữ xét xử là (tiếng). 22.3. Số người phân xử là (trọng tài) (Number of Arbitration). Số người phân xử là ba. THỰC THI (Execution) Các bên có ý định ký hợp đồng một cách hợp pháp, đã ký hợp đồng vào ngày được ghi sau đây ... Đại diện và thay mặt cho Đại diện và thay mặt cho “TÊN CÔNG TY” “TÊN CÔNG TY” "CHỮ KÝ” “CHỮ KÝ” TÊN CHỮ IN, CHỨC vụ TỂN CHỮ IN, CHỨC VỤ CHỨC DANH CỦA NGƯỜI KÝ CHỨC DANH CỦA NGƯỜI KÝ Làm chửng "KÝ” Làm chứng "KÝ” Làm chứng “KÝ” Làm chứng "KÝ” 444 QUẢN 77?/ XUẤT NHẬP KHẨU TÓM TÁT CHƯƠNG 9 1. Công nghệ là m ột loại hàng hóa đặc biệt - là m ột hệ thống kiến thức về qui trình và kỹ thuật chế biến sản phẩm vật chất hay thông tin. 2. Trong s ự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước, hoạt động chuyển giao công nghệ đóng vai trò rất quan trọng. 3. Cơ s ớ pháp Ịý của hoạt động chuyển giao công nghệ là họp đồng chuyển giao công nghệ. 4. Họp đồng chuyển giao công nghệ ỉà Ịoại họp đồng khó, phứ c tạp, có nhiều điều kiện và điều khoàn đặc b iệ t 5. Muốn đàm phán, soạn thảo họp đồng chuyển giao công nghệ đạt chất lượng tốt thì ngoài những kiến thức vè thương mạỉ, ngoại thương, những hiểu biết về công nghệ, còn ph ải nắm vững những qu i định của Nhà nước về hợp đồng chuyển giao công nghệ và tham khảo mẫu họp đồng của các tổ chức quốc té và các quốc gia khác. 445 CHƯƠNG 9 BÀI TẬP CHƯƠNG 9 1. Trình bày hiểu biết của anh (chị) về công nghệ, chuyển giao công nghệ và vai trò của chuyển giao công nghệ đối với công cuộc công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước. 2. Đánh giá thực trạng CGCN vào Việt Nam trong thời gian qua. 3. Trình bày nội dung của hợp đồng chuyển giao công nghệ. Trình bày qui định mới của Nhả nước về vấn đề này. 4. Phân tích một hợp đồng chuyển giao công nghệ từ nước ngoài vào Việt Nam và dựa vào những qui định của Luật CGCN hãy đánh giá hợp đồng đó. 5. Kinh nghiệm chuyển giao (tiếp nhận) công nghệ của một số quốc gia trên thế giới. 6. So sánh hợp đồng CGCN từ nước ngoài vào Việt Nam với hợp đồng mua bán hảng hỏa quốc tế. 7. 446 So sánh hợp đồng CGCN từ nước ngoài vào Việt Nam và hợp đồng gia công hàng xuất khẩu. Phần IV T ổ CHỨC THựC HIỆN HỢP đ ồ n g *» XUẤT NHẬP KHẨU 447 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHÁU Chương 10 TỎ CHỨC THỰC HIỆN ■ • HỢP ĐỒNG XUÁT NHẬP KHẨU ■ • Sau khi hợp đồng được ký kết, công việc hết sức quan trọng là tổ chửc thực hiện các hợp đồng đó. Khi thực hiện hợp đồng, bên bán và bên mua làm nhiệm vụ chủ yếu của mình theo nghĩa vụ qui định trong hợp đồng: • Bên bán làm các việc để giao hàng và chứng từ cho người mua. • Bên mua nhận hàng và trả tiền cho người bán theo hợp đồng. Để thực hiện một hợp đồng xuất khẩu, bên bán phải tiến hành các công việc sau: làm những công việc bước đầu của khâu thanh toán (tùy theo phương thức đã chọn), xin giấy phép xuất khẩu (nếu cần), chuẩn bj hàng hóa để xuất khẩu, thuê tàu, kiểm nghiệm và kiểm dịch hàng hóa, làm thủ tục hải quan, giao hàng, mua bảo hiểm, làm thù tục thanh toán và giải quyết khiếu nại (nếu có), thanh lý hợp đồng. Để thực hiện một hợp đồng nhập khẩu, bên mua phải tiến hành các công việc sau: xin giấy phép nhập khảu (nếu cần), thực hiện những công việc bưởc đầu của khâu thanh toán, thuê tàụ, mua bảo hiềm, làm thù tục hải quan, nhận hàng, kiểm tra hàng hóa, làm thủ tục thanh toán, khiếu nại về hàng hóa bị thiếu hụt hoặc tổn thất (nếu có), thanh lý hợp đồng. 449 CHƯƠNG to 10.1. TỔ CHỨC THỰC HIỆN HỢP ĐÔNG XUÂT KHẨU 10.1.1. Làm thủ tục xuất khẩu theo qui định của Nhà nước Giấy phép là tiền đề quan trọng về mặt pháp lý để tiến hành các khâu khác trong mỗi chuyến hàng xuất khẩu. Thủ tục xin giấy phép xuất khẩu ở mỗi nước, trong mỗi thời kỳ, có đặc điểm khác nhau. ở Việt Nam thủ tục xin giấy phép được thay đổi rất nhiều trong thời gian qua, theo hướng ngày càng đơn giản và thuận lợi. Trước đây (trước 1.9.1998) muốn kính doanh xuất nhập khẩu thì phải có Giấy phép kinh doanh xuất nhập khầu do Bộ Thương mại (nay ỉà Bộ Công Thương) cấp. Đề xuất khẩu hàng hóa, việc đầu tiên phải quan tâm là loại hàng đó có được xuất khẩu không? Có phải xin giấy phép hoãc làm thủ tục đặc biệt gì không? Nếu có thì là loại giấy phép gi? Do cơ quan nào cấp? Hiện nay, theo NĐ 12/2006/NĐ-CP, ngày 23/01/2006, quyền kinh doanh xuất nhập khẩu và thủ tục xuất nhập khẩu được quy định như sau: Điều 3. Quyền kinh doanh xuất khẩu, nhập khẩu 1. Đối với thương nhân Việt Nam không có vốn đầu tư trực tiếp của nước ngoài (dưới đây gọi tắt là thương nhân): Trừ hàng hóa thuộc Danh mục cấm xuất khẩu, tạm ngừng xuất khẩu, hảng hóa thuộc Danh mục cấm nhập khẩu, tạm ngừng nhập khẩu, thương nhân được xuất khẩu nhập khẩu hàng hóa không phụ thuộc vào ngành nghề đăng ký kinh doanh. Chi nhánh thương nhân được xuất khẩu, nhập khẩu hàng hóa theo ủy quyền của thường nhân. 2. Đối với thương nhân có vốn đầu tư nước ngoài, công ty và chi nhánh công ty nước ngoài tại Việt Nam: Các thương nhân, công ty, chi nhánh khi tiến hành hoạt động thương mại thuộc phạm vi điều chĩnh tại Nghị định này, ngoài việc thực hiện các quy định tại Nghị định này, còn thực hiện theo các quy định khác của pháp luật cỏ liên quan và các cam kết của Việt 450 QUẢN m i XUẤT NHẬP KHẨU Nam trong các Điều ước quốc tế mà Việt Nam là một bên ký kết hoặc gia nhập. Căn cứ pháp luật hiện hành và các Điều ước quốc tế, Bộ trưởng Bộ Thương mại công bố lộ trinh và phạm vi hoạt động kinh doanh của thương nhân quy định tại khoản 2 Điều này. Điều 4. Thủ tục xuất khẩu, nhập khẩu 1. Hàng hóa xuất khẩu, nhập khẩu theo giấy phép, thương nhân muốn xuất khẩu, nhập khẩu phải có giấy phép của Bộ Thương mại hoặc các Bộ quản lý chuyên ngảnh. 2. Hàng hóa xuất khẩu, nhập khẩu phải bảo đảm các quy định liên quan về kiểm dịch động thực vật, an toàn vệ sinh thực phẩm và tiêu chuẩn, chất lượng, phải chịu sự kiểm tra của các cơ quan quản lý nhà nước chuyên ngành trước khi thông quan. 3. Các hàng hóa khác không thuộc Danh mục cấm xuất khẩu, tạm ngừng xuất khẩu, hàng hoá cấm nhập khẩu, tạm ngừng nhập khầu và các hàng hóa không thuộc quy định tại các khoản 1, 2 Điều này, chỉ phải làm thủ tục thông quan tại Hải quan cửa khẩu. Những quy định chung về hàng cấm xuất khẩu, cấm nhập khầu; Hảng hóa xuất khẩu, nhập khẩu theo giấy phép của BộCông Thương và các Bộ quản lý chuyên ngành... được quy địnhtại các điều 5 “ 11, NĐ 12. Với mỗi mặt hàng cụ thể, ở từng thời điểm cụ thể, sẽ phậi tuân theo những quy định cụ thể của Nhà nước/cơ quan hữu trách về giấy phép/thủ tục xuất khảu. Vỉ dụ: Mặt hàng gạo, giai đoạn 2009 - 2010 Theo Quyết định số 13/QĐ/HHLTVN ngày 30/07/2009 của Hiệp hội Lương thựe Việt Nam, doanh nghiệp muốn xuất khầu gạo phải có Giấy phép củarHiệp hội. Hồ sơ xin giấy phép: • Hợp đồng ngoại thương, 1 bản gốc. • Giáy chứng nhận đăng ký kinh doanh, 1 bản sao. • Giấy đăng ký mã số thuế. 451 CHƯƠNC to • Giấy giới thiệu của doanh nghiệp. Hồ sơ được nộp tại Văn phỏng của Hiệp hội (210 Nguyễn Thị Minh Khai, TP. Hồ Chí Minh), nhân viên Hiệp hội sẽ kiểm tra: ở thời điểm đó doanh nghiệp có được xuất khẩu gạo không, số lượng, đơn giá. Nếu đủ điều kiện, sẽ cấp phép, bằng cách: đóng dấu trực tiếp lên bản hợp đồng gốc, ghi rõ số lượng và giá xuất khẩu, Hợp đồng đưực đóng dấu này có chức năng của Giấy phép xuất khẩu và chỉ có giá trị cho đến khi giao hết số hàng ghi trên hợp đồng. 10.1.2. Thực hỉện những công việc ở giai đoạn đầu của khâu thanh toán Thanh toán là mắt xích trọng yếu trong toàn bộ quá trình tổ chức thực hiện hợp đồng xuất nhập khẩu. Nhà xuất khẩu chỉ yên tâm giao hàng khi biết chắc sẽ được thanh toán. Vì vậy, cần thực hiện tốt những công việc bước đầu của khâu này. Vớí mỗi phương thức thanh toán cụ thể, những công việc này sẽ khác nhau. a. Nếu thanh toán bằng ư c , người bán cần: ❖ Nhắc nhử người mua yêu cầu ngân hàng mở ƯC theo đúng thỏa thuận. ❖ Kiểm tra L/C. Cách kiểm tra L/C (Xem Ịại chương 3 “Các phương thức thanh toán quốc tế chủ yếu” ở phần I). Sau khi kiểm tra ư c xong nếu thấy phù hợp thì tiến hành giao hàng, còn không phù hợp thì thông báo ngay cho người mua và ngân hàng mở ư c , để tu chỉnh, cho đến khi phù hợp thì mới tiến hành giao hàng. Trong một số truờng hợp, người bán có thể chấp nhận lỗi chính tả trong ƯC, ví dụ: cà phê “Robusta” nhưng trong ư c lại ghi “Robusia”, loại lỗi này cố thể không cần tu Chĩnh, song lập chứng từ phải viết giống L/C đẻ tránh bị ngân hàng bắt lỗi. b. Nếu thanh toán bằng CAD, người bán cần nhắc người mua mở tài khoản tín thác đúng theo yêu cầu, khi ỉài khoản đã được mở cần liên hệ với ngân hàng để kiểm tra điều kiện thanh toán, cần 452 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU đặc bỉệt chú ý: tên các chứng từ cần xuất trinh, người cấp, số bản... Kiểm tra xong, nếu thấy phù hợp mới tiến hành giao hàng. c. Nếu thanh toán bằng TT trả trước, nhắc nhở người mua chuyển tiền đủ và đúng hạn. Chờ ngân hàng báo “CÓ", rồi mới tiến hành giao hàng. Còn các phương thức thanh toán khác, như: TT trả sau, Clean Collection, D/A, D/P thì người bản phải giao hàng, rồi mới có thể thực hiện những công việc của khâu thanh toán. 10.1.3. Chuẩn bị hàng hóa để xuất khẩu Chuẩn bị hàng hóa để xuất khẩu là một công việc rất quan trọng. Tuỳ theo từng đối tượng, nội dung của công việc này có khác nhau. ❖ Đổi với những đơn vị sản xuất hàng xuắt khẩu: a. Những đơn vị sản xuất cần nghiên cứu kỹ thị trường, sản xuất những hảng hóa có chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng...phù hợp với thị hiếu của người mua. Hảng sản xuất xong cần được kiểm tra chất lượng kỹ lưỡng, bao gói cẩn thận, kẻ ký mã hiệu rõ ràng... đáp ứng đầy đủ các điều kiện qui định của hợp đồng. b. Những doanh nghiệp sản xuất hàng XK nhưng không muốn hoặc không thể trực tiếp XK hàng hóa của mình, thì có thể chọn con đường ủy thác XK. vấn đề này được qui định rõ tại điều 17, 18 của NĐ 12/CP. Điều 17. ủy thác và nhận uỷ thác xuất khẩu, nhập khẩu hàng hóa Thương nhân được ủy thác cho thương nhân khác xuất khẩu, nhập khẩu hoặc được nhận uỷ thác xuất khẩu, nhập khẩu từ thương nhân khác các loại hàng hóa, trừ hàng hóa thuộc Danh mục cấm xuất khẩu, tạm ngừng xuất khẩu, hàng hóa thuộc Danh mục cấm nhập khẩu, tạm ngừng nhập khẩu. Điều 18. ùy thác và nhận ủy thác xuất khẳu, nhập khẩu hàng hóa theo giấy phép 453 CHƯƠNG to Đối với hàng hóa xuất khẩu, nhập khẩu theo giấy phép quy định tại Nghị định này, bên ủy thác hoặc bên nhận ủy thác phải có giấy phép xuất khẩu, nhập khẩu trước khi ký hợp đồng ủy thác hoặc nhận ủy thác. ❖ Đối với những đơn vị chuyên kỉnh doanh xuất nhập khẩu: a. Những đơn vị này không thể chỉ thụ động ngồi chờ các đơn vị khác đến ủy thác xuất khẩu, mà phải chù động tìm hiểu nguồn hàng, khai thác triệt để các nguồn hàng xuất khẩu bằng nhiều hình thức phong phú: • Thu mua hàng theo nghĩa vụ (theo kế hoạch, đơn đặt hàng của nhà nước...) và thu mua khuyến khích ngoài nghĩa vụ. • Đầu tư trực tiếp để sản xuất hàng xuất khẩu. • Gia công. • Bán nguyên liệu mua thành phẩm. • Đặt hàng. • Đổi hàrig... b. Nhà nước ta rất khuyến khích các hoạt động xuất khẩu, điều này được qui định rõ trong Luật Thương mại và các vãn bản dưới luật. Cơ sở pháp lý để ràng buộc các đơn vị kinh doanh xuất, nhập khẩu và người sản xuất là các hợp đồng kinh tế ký kết giữa họ với nhau, theo tinh thần Luật Thương hriạỉ nước Cộng hòa XHCN Việt Nam, với các loại hợp đồng thông dụng sau: • Hợp đồng mua đứt bán đoạn. • Hợp đồng gia công. • Hợp đồng đồi hàng. • Hợp đồng ủy thác xuất khẩu. Tỉếp theo công việc ký kết hợp đồng là việc tiếp nhận hàng hóa để xuất khảu, bao bì đóng gói, kẻ ký mã hiệu... phù hợp với qui định được ký kết với khách hàng ở nước ngoài. 454 QUẢN m XUẤT NHẬP KHẨU 10.1.4. Kiểm tra hàng xuất khẩu Trước khi giao hàng, người xuất khẩu có nghĩa vụ phải kiểm tra hàng về phẩm chất, số lượng, trọng lượng... (tức kiểm nghiệm) nếu hàng xuất khẩu là động, thực vật, hảng thực phẩm thì còn phải kiểm tra thêm khả năng lây lan bệnh (tức kiểm dịch). Việc kiểm nghiệm, kiểm dịch được tiến hành ở hai cấp: ờ cơ sở và cửa khẩu. Trong đó, việc kiểm tra ở cơ sở đóng vai trò quyết định. Còn kiểm tra hàng hóa ở cửa khẩu có tác dụng thẩm tra lại kết quả kiểm tra ờ cơ sờ. Việc kiểm nghiệm ở cơ sờ ỉả do KCS tiến hành nhưng thủ trưởng đơn v| vẫn là người chịu trách nhiệm chính về phẩm chất hàng hóa. Nên, trên giấy chứng nhận phẩm chất ờ cơ sờ, bên cạnh chữ ký của bộ phận KCS, phải có chữ ký của thủ trưởng đơn vị. Việc kiểm dịch ở cơ sở do Phòng bảo vệ thực vật hoặc trạm thú y, trung tâm chuản đoán - kiểm dịch động vật tiến hành. Trong nhiều trường hợp theo qui định nhà nước hoặc theo yêu cầu của ngườỉ mua, việc giám định đòi hỏi được thực hiện bời một tổ chức giám định độc lập. Ví dụ: Vinacontrol, Food control, Cafecontrol, Davicontrol, Công ty giám định Sài Gòn (SIC), công ty Việt Minh, SGS (Société Générale de Surveillance S.A), ADIL (Adil International Surveyors Co. Ltd) - Bangkok, OMIC (Overseas Merchandise Inspection Company) - Japan,... Quy trình giám định hàng hóa gồm các bước sau: 1. Nộp hồ s ơ yêu cầu giám định, hồ sơ gồm: • Giấy yêu cầu giám định. • Hợp đồng + phụ kiện hợp đồng (nếu có). • ưc và tu chỉnh L/C (nếu có). 2. Cơ quan giám định tiến hành giám định hàng hỏa tại hiện trường: • Phân tích mẫu tại phòng thí nghiệm. 455 CHƯƠNG to 3. Cơ quan giám định thông báo két quả và cắp g iấ y chứng nhận tạm để làm thủ tục Hải quan (nếu có yêu cầu). 4. Kiểm tra vệ sinh hầm hàng (xuất gạo, nông sản...). 5. Giám s á t quá trình xuất hàng: • Tại nhà máy, kho hàng... • Tại hiện trường. 6. Cơ quan giám định cấp chứng thư chính thức. Nếu hàng hóa đòi phải khử trùng thì phải làm đơn gửi đến: “Công ty khử trùng - chi cục kiểm dịch thực vật” xin khử trùng. Sau khi hàng hóa được khử trùng, chủ hàng sẽ được nhận giấy chứng nhận. 10.1.5. Làm thủ tục Hải quan Theo điều 16 Luật Hải quan: Thủ tục hải quan Khi làm thủ tục hải quan, người khai hải quan phải: a) Khai và nộp tờ khai hải quan; nộp, xuất trình chứng từ thuộc hồ sơ hải quan; trong trường hợp thực hiện thủ tục hải quan điện tử, người khai hảỉ quan được khai và gửi hồ sơ hải quan thông qua hệ thống xừ lý dữ liệu điện tử của hải quan b) Đưa hàng hỏa, phương tiện vận tải đến địa điểm được quy định cho việc kiểm tra thực tế hàng hóa, phương tiện vận tải; c) Nộp thuế và thực hiện các nghĩa vụ tài chính khác theo quy định của pháp luật. (xem chi tiết ở chương 12 “Nghiệp vụ hải quan” và phản Phụ lục). 10.1.6. Thuê phương tiện vận tải Nếu hợp đồng xuất nhập khẩu qui định việc người bán thuê phương tiện đẻ chuyên chở hàng đến địa điểm đích(điều kiện cơ sờ giao hàng cùa hợp đồng xuất khẩu ià GIF, CFR, CPT, CIP, DES, DEQ, DDU, DDP, DAF) thì người xuất khẩu phải tiến hành thuê phương tiện vận tải. 456 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHAU Còn nếu hợp đồng qui định giao hàng tại nước người xuẳt khẩu thì người nhập khẩu phải thuê phương tiện chuyên chở về nước (điều kiện cơ sở giao hàng EXW, FCA, FAS, FOB). Việc thuê tàu, lưu cước là một nghiệp vụ không đơn giản, đòi hỏi phải có kinh nghiệm, có thông tin về tình hình vật giá và giá cước, hiểu biết tinh thông về các điều khoản của hợp đồng thuê tàu (charter-party), nên trong nhiều trường hợp, đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu thường ủy thác việc thuê tàu cho môi giới - các công ty vận tải thuê tàu (Vietfracht, Vitranschart, Vosco, “Gemartrans” Công ty vận tải bằng Container (hợp tác với Pháp), công ty Container phía Nam - Viconship Saigon...). Tùy từng trường hợp cụ thẻ, người xuất khẩu lựa chọn 1 trong các phương thức thuê tàu sau: • Phương thức thuê tàu chợ (liner). • Phương thức thuê tàu chuyến (voyage charter). • Phương thức thuê tàu định hạn (time charter). ❖ Phương thức thuê tàu chợ: Chủ tàu đồng thời là người chuyên chờ. Quan hệ giữa người chuyên chở với chù hàng được điều chỉnh bằng vận đơn đường biển. Thuê tàu chợ còn gọi là lưu cước tàu chợ (Booking Shipping Space) là người chủ hàng thông qua môi giới hoặc tự mình đứng ra yêu cầu chủ tàu giành cho thuê một phần chiếc tàu để chờ hàng từ cảng này qua cảng khác. Thuê tàu chợ có đặc điểm: khối lượng hảng hóa chuyên chờ không lởn; mặt hàng chù yếu là mặt hàng khô; mặt hàng đóng bao; tuyến đường tàu đi được qui định trước; thời gian tàu chạy được biết trước; cước phí được hãng tàu qui định trước; hai bên không đàm phán ký kết hợp đồng mà ch? tuân theo những điều khoản có sẵn trên mặt trái của B/L in sẵn của chù tàu. Thủ tục thuê tàu chợ đơn giàn, nhưng cước phí cao. ❖ Phương thức thuê tàu chuyến: Thuê tàu chuyến là chủ tàu (Shipowner) cho người thuê tàu (charter) thuê toàn bộ hay một 457 CHƯƠNG to phần chiếc tàu chạy rông để chuyên chở hàng hóa từ một hay vài cảng này đến một hay vài cảng khác. Mối quan hệ giữa người chủ tàu và người thuê tàu được điều chỉnh bằng một văn bản gọi ià hợp đồng thuê tàu chuyến (C/P - Voyage Charter Party). Đăc điềm : ♦ Hàng hóa thường xuyên chở đầy tàu (từ 90 - 95%). Thường dùng chuyên chở hàng có khối lượng lớn: ngũ cốc, khoáng sản, phân bón... ♦ Hai bên phải đàm phán ký kết hựp đồng thuê tàu. ♦ Thường sử dụng B/L theo hợp đồng tàu chuyến. ♦ Thường sử dụng môi giới hàng hải. ♦ Giá cước thấp, nhưng nghiệp vụ phức tạp, đòi hỏi người đi thuê phải giỏi và nẳm chắc các thông tin có liên quan. ❖ Phương thức thuê tàu định hạn: Thuê tàu định hạn là chủ tàu cho người thuê tàu con tàu để sử dụng vào mục đích chuyên chở hàng hóa hoặc cho thuê lại trong thời gian nhất định, chủ tàu có trách nhiệm chuyển giao quyền sử dụng chiếc tàu cho người thuê và đảm bảo “Khả năng đi biển” của chiếc tàu trong suốt thời gian thuê. Còn người thuê tàu có trách nhiệm trả tiền thuê và chịu trách nhiệm về việc kinh doanh khai thác tàu, sau khi hết thời gian thuê phải trả cho chù tàu trong tình trạng kỹ thuật tốt tại cảng và trong thời gian qui định. 10.1.7. Gỉao hàng cho người vận tải ❖ Hàng xuất khẩu của tạ chủ yếu được giao bằng đường biển. Trong trường hợp này, chù hàng phải làm các việc sau: Căn cứ vào các chi tiết hàng xuất khẩu, lập “Bảng kê hàng chuyên chở” (cargo list) gồm các mục chủ yếu: consignee, mark, B/L number, description of cargoe*. number of packages, gross weight, measurement, named port of destination... Trên cơ sở đó khi lưu cước hãng tàu lập s /0 (Shipping order) và lên sơ đồ xếp hàng trên tàu (cargo plan or stowage plan) làm căn cứ để cảng xếp thứ tự gửi hàng, để tính các chi phí có liên quan...Thông thường cargo 458 QUẢN 7 */ XUẤT NHẬP KHẨU plan không giao trực tiếp cho chủ hàng nhưng đề đảm bảo an toàn cho hàng hóa, chủ hàng cần yêu cầu tàu chơ xem cargo plan để biết hàng mình được xếp khi nào, ở đâu, nếu thấy vị trí bất lợi thì yêu cầu thay đổi. Việc giao hàng, xếp hàng lên tàu do cảng đảm nhận, và chủ hàng chịu chi phí. Nhưng các chủ hàng nên cử nhân viên giao nhận luôn luôn có mặt tại hiện trưởng để theo dõi, giám sát, nắm chắc số lượng hàng được xếp xuống tàu và giải quyết kịp thời những vướng mắc phát sinh. Trong quá trình giao hàng lên tàu, nhân viên kiểm kiện (Tally man) của cảng, luôn theo dõi hàng, trên cơ sở chứng từ và số ỉưựng hàng hóa thực tế giao lên tàu, lập Tally report - giấy kiểm nhận hàng với tàu, sau mỗi mã hàng lên tàu, Tally man sẽ đánh dấu và ký vào đó. ở trên tàu cũng có nhân viên kiểm kiện, kết quả hàng đã lên tàu được thẻ hiện trong Tally sheet. Nội dung Tally sheet cũng giống Tally report. Sau khi hàng đã xếp lên tàu xong, cảng và tàu lập biên bản tổng kết giao nhận hàng và ỉập hồ sơ hàng đã xếp lên tàu cho người gửi hàng. Thuyền phó cấp cho chủ hảng biên laỉ thuyền phó (Maste’s receipt) xác nhận hàng đã nhận xong. Trong đó xác nhận, số kiện, ký mã hiệu, tỉnh trạng hàng đã bốc lên tàu, cảng đến... Trên cơ sờ Maste’s receipt chủ hàng sẽ đổi lay Bill of Lading, điều tối quan trọng ỉà phải lấy được clean B iil o f Lading. ❖ Nếu gửi hàng bằng đường hàng không hoặc ôtô, người xuất khẩu sau khi ký hợp đồng vận chuyển (với các điều kiện cơ sở giao hàng: CPT, CIP...) giao hàng cho người vận chuyển (tùy theo quỉ định cùa hợp đồng), cuối cùng, lấy vạn đơn. ở Việt Nam hiện nay gửi hảng bằng đường hàng không chủ yếu thực hiện thông qua các còng ty, đại ỉỷ giao nhận, vận tải... ví dụ: Vietrans, Gemartrans. KWE... nên công việc của chủ hàng trở nên rất đơn giản, nhệ nhàng. Cụ thể: Sau khi liên hệ với Người giao nhận. 459 CHƯƠNG /0 ♦ Hoặc chủ hàng tự đưa hàng ra sân bay, bộ phận operation (bộ phận hiện trường) của người giao nhận cùng với nhân viên sân bay tiếp nhận hàng, tổ chức bốc xếp, cân hàng, kiểm hóa hải quan, đóng gói, dán nhãn... ♦ Hoặc người giao nhận đến tận kho của chủ hàng để đem hàng ra sân bay, làm thủ tục hải quan, cân, đo, dán nhãn... gửi cho hàng không căn cứ vào proforma invoice do chủ hàng cấp và kết quả cân đo tại sân bay lập MAWB - Master Airway Bill - vận đơn “chủ” do hãng hàng không cầp cho cả lô hàng, ghi người nhận hàng là đại lý giao nhận và phát hành HW8 - House Airway Bill - vận đơn “nhà” do người giao nhận lập cho từng lô hàng lẻ, giao cho từng chủ hàng. ❖ Nếu gửi hàng bằng đường sắt, người xuất khẩu hoặc giao hàng cho đường sắt (nếu là hàng lẻ) hoặc đăng ký toa xe, bốc hàng lên toa xe rồi giao cho đường sắt (nếu là hàng nguyên toa) và cuối cùng, nhận vận đơn đường sắt. ❖ Gửi hàng bằng Container: Có hai phương thức: ♦ Gửi hàng FCL “ full container load. ♦ Gửi hàng LCL - less than a container load. Gửi hàng FCL: Thuật ngữ FCL/FCL được hiểu là hàng xếp trong nguyên một container, người gửi hàng và người nhận hàng chịu trách nhiệm đóng hàng vào và dở hàng ra khỏị container. Những thủ tục chuyên chở hàng FCL: ♦ 460 Container do người chuyên chở cung cấp hoặc đo chủ hàng thuê của công ty cho thuê container, được chủ hàng đóng hàng tại kho của mình hoặc một địa điểm nội địa nào đó, sau khi được hải quan kiểm tra thì container được kẹp chì. QUÀN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU • Sau đó tùy sự thỏa thuận hoặc chủ hàng hoặc người giao nhận vận chuyển đưa những container hàng đã được kẹp chì về bãi container hoặc cảng do người chuyên chở chỉ định để bốc lên tàu. • Tại cảng đích, bằng chi phí của mình, người chuyên chờ sẽ lo liệu và vận chuyển container xuống bãi container của minh hoặc của cảng. • Người nhận hàng phải lo làm thủ tục hải quan nhập khẩu và dỡ hàng ra khỏi container bằng chi phí của mình. Trách nhiệm của chủ hàng: chịu mọi chi phí để đưa container rỗng về nơi đóng hàng, đóng hàng vào, dỡ hàng ra khỏi container. Trách nhiệm của người chuyên chở: người chuyên chờ chịu trách nhiệm đối với container kể từ khi nhận container đã kẹp chì từ bãi container hay bến container của cảng. Người chuyên chở phải bốc container lên tàu, dỡ container ra khỏi tàu và đưa về bãỉ container của mình hoặc bến container của cảng. Trách nhiệm của người chuyên chờ thường kết thúc khi giao nhận container cho người nhận hàng ở bãi container hoặc bến container của cảng. Gừỉ hàng LCL: Thuật ngữ LCƯLCL có thể hiểu như sau: Người vận chuyển hay người giao nhận làm nhiệm vụ gom hàng - nhận nhiều lô hàng khác nhau để đóng chung vào một container “ và có trách nhiệm đóng hàng vào và dỡ hàng ra khỏi container. Những thù tục gửi hàng theo phương thức LCL: • Hàng hóa của các chủ hàng gửí cho một số người nhận hàng được người chuyên chở nhận tại bãi đóng hàng container (CFS - Container freight station) do người chuyên chở chì định. • Người chuyên chở sẽ đóng hàng vào container bằng chi phí của mình. • Người chuyên chở bốc container lên tàu. 461 CHƯƠNG 10 • Tại cảng đến, người chuyên chở sẽ đưa container về CFS và dỡ hàng khỏi container, để giao cho người nhận hàng. Trách nhiệm của người chuyên chở: Theo phương thức LCL/LCL người chuyên chở bằng chỉ phí của minh phải xếp hàng vào container, bốc container lên tàu, hạ container xuống bãi tại cảng đến, dỡ hàng ra khỏi container và giao cho người nhận hàng. Trách nhiệm của người chuyên chở thường được kết thúc khi giao được hàng cho người nhận ở CFS. Gửi hàng thông qua các LSP (Logistcs Service Provider) Người cung cấp dịch vụ Logistics: Các công ty, tập đoàn lớn trên thế giới có xu hướng gừi hàng thông qua các LSP, quy trinh giao giày dép xuất khẩu sang Mỹ thông qua các LSP diễn ra như sau: - Người nhận hàng gửi thông tin về Đơn hàng (PO) cho LSP trước khi hàng được xuất ra khỏi nhà máy. Thông tin của PO được truyền bằng EDI vào hệ thống mạng của LSP, hoặc gửi bằng file dữ liệu hoặc bằng fax. - Khi PO được hoàn thảnh, người gửi hàng gửi booking cho LSP. - LSP kiểm tra chi tiết của booking so với những thông tin của PO đã nhận được. Nếu phù hựp thì LSP xác nhận và cung cấp số booking để người gửi hàng giao hàng vào kho. Ngược ỉại, thì LSP sẽ kỉểm tra lại với người nhận hàng và người gửi hàng. - Người gửỉ hàng tiến hành giao hàng cùng vớí chứng từ bản phụ, scanfile (đối với hàng có mã vạch) đén kho của LSP. LSP tiến hành kiểm tra chứng từ, đối chiếu với hàng hóat nhận hàng và scan mã vạch ỉên thùng carton. - LSP sẽ đối chiểu chi tiết mã vạch khi nhận hàng với scanfile của người gửi hàng trên máy tính. Sau đỏ, LSP.sẽ tải thông tin mã vạch lên mạng và gừí thông tin về hàng hóa đã giao vào kho ngay trong ngày cho người nhặn hàng. - LSP lên kế hoạch xuất hàng và thông báo cho người nhận hàng, nhận chỉ thị xếp hàng và vận tải hàng hóa. 462 QUÀN THI XUẤT NHẬP KHÁU - LSP gửi booking cho người vận chuyển. - LSP đóng các lô hàng lẻ LCL vào đầy container và gửi chi tiết vận đơn (B/L) cho người vận chuyển. - Trong vòng 2-4 ngày làm việc sau ngày tàu chạy LSP gửi thông báo xếp hàng cho người nhận hàng bằng fax hoặc EDI. - Trong vòng 5-8 ngày lảm việc sau ngày tàu chạy, người gửi hàng gửi bộ chứng từ cho LSP, LSP kiểm tra và sắp xếp chứng từ cùng với B/L và gửi cho người nhận hàng. - Định kỳ hàng tháng, LSP đối chiếu giữa thông tin PO nhận được và PO thực tế đã xuất khẩu để xác định những lô hàng nào chưa xuất đẻ thông báo cho người gửi hàng và người nhận hàng. Quy trình này giúp tiết kỉệm được 4.870 USD/container 40’hàng giày dép gửi sang Mỹ. (Xem chi tiết trong sách “Logistics - Những vấn đề cơ bản”, NXB Thống kê, 2010, cùng tác giả). 10.1.8. Mua bảo hiểm cho hàng hóa xuất khẩu Khi xuất khẩu theo các điều kiện CIF, CIP hoặc nhóm D (Incoterms) thi người bán phải mua bảo hiểm cho hàng hóa. Để mua bảo hiểm cần làm những công việc sau: ❖ Chọn điều kiện để mua bảo hiểm: Nếu bán hàng theo điều kiện CIF hoặc CIP thì người bán phải mua bảo hiểm theo đứrìg điều kiện đã thoả thuận trong hợp đồng hoặc quỉ định trong ƯC (nếu có). Nếu trong hợp đồng hoặc ưc không qui định cụ thể, thì ngườỉ bán chỉ cần mua bảo hỉểm theo điều kiện tối thiểu (FPA hoặc ICC (C)) Nếu bán hàng theọ các điều kiện thuộc nhóm D của Incoterms thì người bán phải tự cân nhắc, lựa chọn điều kiện sao cho đảm bảo an toàn cho hàng hóa và đạt được hiệu quả kinh tế cao nhất. ❖ Làm ỡiấy yêu cầu bảo hiểm: Căn cử vào hợp đồng và ư c (nếu cố) điền đầy đủ các nội dung sau trong Giấy yêu cầu bảo hiểm: 463 CHƯƠNG 10 • Tên người được bảo hiểm. • Tên hàng hóa cần bảo hiểm. • Loại bao bì, cách đóng gói và ký mã hiệu của hàng được bảo hiềm . • Trọng íượng hay số lượng hàng hóa cần bảo hỉểm. • Tên tàu biển hoặc phương tiện vận chuyển. hóa • Cách thức xếp hàng được bảo hiềm xuống tàu (Xếp trên boong, dưới hầm tàu, chở rời...). • Nơi bắt đầu vận chuyển, chuyển tải và nơi nhận hàng hóa được bảo hiểm. • Ngày, tháng phương tiện chở hàng đưực bảo hiểm bắt đầu rời bến. • Giá trị hàng hóa được bảo hiểm và số tiền bảo hiểm. • Điều kiện bảo hiểm. • Nơi thanh toán bồi thường. Ngoài ra, người có nhu cầu bảo hiểm còn phải báo cho người bảo hiểm những tình huống quan trọng khác mà họ biết để giúp người bảo hiểm phán đoán rủi ro. • Đóng phí bảo hiểm và lấy chứng thu’ bảo hiểm: Sau khi nộp Giấy yêu cầu bảo hiểm cho người bào hiểm, người bảo hiểm sẽ xác định số phí phải đỏng, nhà xuất khẩu đống phí bảo hiểm và nhận chứng thư bảo hiểm (Đơn bảo hiểm hoặc giấy chứng nhận bảo hiềm), ký hậu chuyển nhượng và gửi cho nhà nhập khẩu. Cần lưu ý Chứng thư bào hiểm phải là một văn bản hoàn Chĩnh, không cỏ vấn đề khai báo bổ sung sau đối với bất cứ chi tiết nào ghi trong chứng thư bảo hiểm. Đặc biệt, khi thanh toán bằng ư c thi Chứng thư bảo hiểm phải hoàn toàn phù hợp với mọi yêu cầu của ƯC, nếu làm khác đi thì ngân hàng sẽ không chấp nhận thanh toán. 464 QUẢN m XUẤT NHẬP KHẨU 10.1.9. Lập bộ chứng từ thanh toán Sau khi giao hàng, người xuất khẩu nhanh chóng lập bộ chứng từ thanh toán trình ngân hàng để đòi tiền hàng. Yêu cầu của bộ chứng từ này là chính xác vả phù hợp với những yêu cầu của L/C cả về nội dung và hình thức (nếu thanh toán bằng L/C), còn nếu thanh toán bằng các phương thức khác thi theo yêu cầu của hợp đồng hoặc của ngân hàng. • Bộ chứng từ thanh toán, thông thường gồm: phương tiện thanh toán (thường là hối phiếu) và các chứng từ gửi hàng (Shipping documents). Cụ thể thường có: • Hối phiếu thương mại. • Vận đơn đường biển sạch. • Đơn hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm (nếu bán CIF, CIP). • Hóa đơn thương mại. • Giấy chứng nhận phẩm chất hàng hóa. • Giấy chứng nhận: trọng/ khối lượng. • Giấy chứng nhận xuất xứ hàng hóa. • Phiếu đóng gỏi hàng hóa. • Giáy kiểm dịch thực vật (nếu hàng bán phải kỉểm dịch). (xem chi tiết chương 11 “Nhũng chứng từ chủ yếu trong kinh doanh xuất nhập khầu”). ♦> Khi lập chứng từ thanh toán bằng ƯC cần lưu ý các điều sau: Tất cả các chứng từ phải được tuân theo đúng yêu cầu của ư c về: số bản, mô tả hàng hóa, thời hạn lập, ghi ký hiệu, số lượng, người cấp... Trong thực tế, nếu trong L/C cỏ lỗi chính tảnàođó về hàng hỏa, nếu lỗi không nghiêm trọng thi không cần tu chỉnh ư c , nhưng khi lập chứng từ phải ghi sai như trong ư c , để được ngân hàng chấp nhận thanh toán. 465 CHƯƠNG to Khí lập B/E đòi tiền người mua thì số tiền ghi trên hối phiếu phải tương đương 100% giá trị hóa đơn và Không được vượt quá hạn ngạch ư c (kẻ cả dung sai cho phép). Trường hợp L/C qui định việc thanh toán được tiến hành khi trình đủ các chứng từ kèm theo... (không có hối phiếu) thì người bán khống cần lập B/E, trừ khỉ ngân hàng thanh toán yêu cầu. Nếu vận đơn là loại ký hậu để trống (blank enclosed) thì người gửi hàng phải ký hậu vào vận đơn trước khi chuyển cho ngân hàng. Nếu hàng hóa được gửi lên tàu vượt quá số lượng qui định trong ưc thì nhà XK phải tham khảo ý kiến người mua trước khi gửi, trên cơ sở được chấp nhận của người mua mới giao hàng lên tàu. Khi lập chứng từ thanh toán cần 2 bộ: + Một bộ hoàn toàn phù hợp với L/C để thanh toán theo phương thức tín dụng chứng từ. + Bộ thứ hai lập cho lượng hàng hóa dư ra và sẽ thanh toán hoặc D/A hoặc D/P hoặc TT... Bộ chứng từ lập xong, cần kiểm tra kỹ lưỡng, rồi nhanh chóng xuất trình cho ngân hàng để thanh toán/ chiết khấu. 10.1.10. Khiếu nại a. Người bán khiếu nại: Khi người mua vi phạm hợp đồng người bán có quyền khiếu nại, hồ sơ khiếu nại gồm: ♦ Đơn khiếu nại, nội dung của đơn: tên địa chỉ bên nguyên, bên bị, cơ sở pháp lý cùa việc khiếu nại (căn cứ vào điều khoản...hợp đồng số...) lý do khiếu nại, tổn hại đối phương gây ra cho mình, yêu cầu giải quyết. ♦ Các chứng từ kèm theo: + Hợp đồng ngoại thương. + Hóa đơn thương mại. + Các thư từ, điện, fax... giao dịch giữa hai bên... Khỉếu nại các cơ quan hữu quan (Hồ sơ tương tự trên). 466 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHÁU b. Khỉ người mua hoặc các cơ quan hữu quan khiếu nạí: Nếu nhận được hồ sơ khiếu nại của người mua hoặc các bên hữu quan khác, người bán cần nghiêm túc, nhanh chóng nghiên cứu hồ sơ, tìm phương hướng giải quyết một cách thỏa đáng. 10.1.11. Thanh lý hợp đồng 10.2. TỔ CHỨC THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU 10.2.1. Làm thủ tục nhập khẩu theo quỉ định của Nhà nước Những quy định chung về hàng cấm xuất khẩu, cấm nhập khẩu; Hàng hỏa xuất khẩu, nhập khẩu theo giấy phép của Bộ Công Thương và các Bộ quản lý chuyên ngành... được quy định tại các điều 5 - 11, NĐ 12 và các phụ lục của Nghị định. Với mỗi mặt hàng cụ thể, ở từng thời điểm cụ thể, sẽ phải tuân theo những quy đinh cụ thể của Nhà nước/cơ quan hữu trách về giấy phép/thù tục nhập khẩu. Ví dụ: Mặt hàng th ịt gà đông lạnh, thờ i điểm 2009-2010 Muốn nhập khẩu mặt hàng này cần có gỉấy phép do Cục Thủ Y cấp (theo Thông tư số 615/TY-KD). Để làm việc này doanh nghiệp cần soạn đơn xin nhập khẩu và gửi email cho Cục Thú Y theo địa chỉ kỉ[email protected]. Sau đó gửi hỗ sơ bằng chuyển phát nhanh cho Cục Thú Y tại Hà Nội, hồ sơ gồm: • Đơn Xỉn đăng ký kiểm dịch động vật • Giấy chửng nhận đăng ký kinh doanh (bản sao cổ công chứng) • Giấy phép của các cơ quan khác có liên quan theo quy định. Nếu hồ sơ hợp lệ, Cục Thú Y sẽ trả lời bằng email cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp in email của Cục Thú Y làm 2 bản và đến cơ quan thú y vùng (TP. Hồ Chí Minh thuộc vùng 6, địa chỉ 142 Phạm Thế Hiển, Q. 8) để đống dấu xác nhận vào giấy phép nhập khẩu. 467 CHƯƠNG to 10.2.2. Thực hiện những công việc bước đầu của khâu thanh toán a. Nếu hợp đồng qui định thanh toán bằng L/C thì cần thực hiện các công việc sau: ❖ Làm đơn đề nghị/giấy yêu cầu phát hành L/C. ❖ Thực thi ký quỹ đẻ mở L/C. (Xem lại chương 3: Các phương thức thanh toán quốc tế chù yếu phần I), ngoài ra cần chú ý thêm một số điểm cụ thể sau: Làm đ Nộp thuế và các khoản phải thu khác TK phải qua khâu kiểm tra, tính thuế. QUẢN TXf XUẤT Nộp, thuế và các khoản phải fhu khác Nôp lê phí DN tự khai, tự chịu trách nhiệm về thông tin khai báo. Hệ thống tự kiềm tra tính thuế Phúc tập Phúc tập, lưu trữ hồ sơ Lưu trữ hồ s ơ Do Đội Kiểm tra sau thông quan thực hiện sau Khỉ hàng hóa được thông quan Do Đội Kế toán thuể và Phúc tập hồ sơ thực hiện sau khi hàng hóa được thông quan. Cơ quan HQ ch? lưu bộ hồ sơ kèm theo Tờ khai đối với hàng luồng vàng và luồng đò. Đối với hàng luồng xanh: cơ quan HQ chỉ lưu 1 Tờ khai, DN lưu 1 Tờ khai kèm bộ hồ sơ và chỉ xuất trình khỉ cơ quan HQ yêu cầu. Hồ sơ do Đội Kiểm tra sau thông quan lưu. Bộ hồ sơ (bản sao) khỉ làm thủ tục xong, cơ quan HQ lưu toàn bộ, chỉ trả lại DN 1 Tờ khai. Bộ hồ sơ bản chính DN giữ. Hồ sơ do Đội Kế toán thuế và Phúc tập hồ sơ lưu. CHƯƠNG /2 V* ọo QUẢN TW XUẤT NHẬP KHẨU TÓM TÁT CHƯƠNG 12 1. Làm thù tục hải quan /à m ột bộ phận không thể thiếu cùa nghiệp vụ ngoại thương - là m ột phần quan trọng trong chu ỗi công việc tổ chức thực hiện họp đòng xuấ t nhập khẩu. 2. Thủ tục hả i quan bao gồm : • K hai báo và nộp tờ khai hải quan. • Đưa hàng hóa đến địa điểm q u i định để hải quan kiểm tra. • Làm nghĩa vụ nộp thuế, nộp lệ p h í hải quan và các nghĩa vụ khác theo quỉ định cùa pháp luật. 3. Trải qua lịc h s ử ph át triển lâu dài, thủ tục hải quan Việt Nam không ngừng được hoàn thiện, tiến dần tớ i p h ù h ọ p vớ i thù tục hải quan cùa các nư ớc trên thế giói. 4. Đẻ làm tố t công việc cùa mình các nhà xuấ t nhập khẩu p h ả i hiểu đư ợc nghiệp vụ hải quan, nắm vững và tuân thủ đúng những qu ỉ định của Nhà nư ớc về thủ tục hải quan. 5. Đồng th ờ ỉ ngành hải quan ph ải tiếp tục hoàn thiện thù tục hả i quan theo hướng khoa học, nghiêm m inh, tạo m ọ i điều kiện thuận lợ i cho ngoại thương nư ớ c nhà p h á t triển. 585 CHƯƠNG 12 BÀI TẶP CHƯƠNG 12 1. Thủ tục hải quan, trình bày một cách ngắn gọn thủ tục hải quan hiện hành của Việt Nam. 2. Thực hành: Lập tờ khai HQ /2002 - XK cho một lô hàng xuất khẩu dựa trên những dữ liệu cho trước. Lập tờ khai HQ/2002 - NK cho một lô hảng nhập khẩu dựa trên những dữ liệu cho trước. Thực hành tờ khai điện tử (HQ/2005 - TKĐT), Phụ lục tờ khai hải quan điện tử (HQ/2005 - PLTKĐT). 3. Chuẩn bj bộ hồ sơ để làm thủ tục hải quan cho một lô hàng xuất khẩu. 4. Chuẩn bị bộ hồ sơ để làm thủ tục hải quan cho một lô hàng nhập khẩu. 5. Hệ thống điều hòa (Harmonized System - HS), vai trò của hệ thống HS trong công cuộc cải tiến thủ tục hải quan Việt Nam. 6. Đánh giá thủ tục hải quan Việt Nam hiện nay vả nêu các giải pháp để hoàn thiện. 7. Đề xuất các giải pháp nhằm góp phần tiếp tục hoàn thiện thủ tục hải quan Việt Nam. 8. Cách xác định trị giá tính thuế của hải quan Việt Nam và các giải pháp hoàn thiện để thực hiện Hiệp định Thương mại Việt - Mỹ và chuẩn bị gia nhập WTO. 586 QUẢN THỊ XUẤT NHẬP KHẨU Chương 13 CÁC TRANH CHẤP, BÁT ĐÒNG TRONG HOẠT ĐỘNG XUẤT NHẬP KHẨU ■ ■ ■ VÀ CÁCH GIẢI QUYẾT Trong cuộc đời không ai mong muốn xảy ra những tranh chấp, bất đồng, nhưng những tranh chấp, bất đồng vẫn cứ xảy ra hàng ngày như một phần của cuộc sống. Trong hoạt động xuất nhập khẩu cũng vậy, mỗi khi thiết lập một thương vụ các bên đều mong muốn thương vụ đó kết thúc “vuông tròn", tốt đẹp, hơn thế nữa còn mong muốn sau thương vụ đó mối quan hệ giữa các bên sẽ tiếp tục phát triển bền chặt, nhưng do nhiều nguyên nhân chủ quan và khách quan, do vô vàn những rủi ro, bất trắc, những bất đồng, tranh chấp có thể xảy ra bất cứ lúc nào trong suốt quá trình thực hiện thương vụ. Làm thé nào để phòng ngừa và giải quyết những tranh chấp, bất đống trong hoạt động ngoại thương một khi chủng xảy ra? Đó là những câu hỏi lớn được tập trung giải quyết trong Chương 13 Chương cuối cùng của cuốn Giáo trình nàỳ. 13.1. NHỮNG BẤT ĐỒNG, TRANH CHÁP TRONG HOẠT ĐỘNG XUÁT KlHÃP KHẤU Tranh chấp có thể xuất hiện mọi lúc, mọi nơi, trong mọi giai đoạn của quá trình đảm phán, soạn thảo, ký kết và tổ chức thực hiện các hợp đồng xuất nhập khẩu. Đậc biệt các tranh chấp thường xảy ra trong giài đoạn tồ chức thực hiện hợp đồng. Dưới đây xln giới thiệu một số dạng tranh chấp điển hình: 13.1.1. Nhừng tranh chấp, bất đồng troiìg quá trình thực hiện hợp đồng xuất nhập khẩu hàng hóa 587 CHƯƠNG ĩ 3 Trong quá trình thực hiện hợp đồng xuất nhập khẩu có thể xảy ra những tranh chấp, bất đồng sau: • Người Bán không cung cấp hàng hóa hoặc cung cấp hàng hóa không phù hợp với quy định của hợp đồng mua bán mà đôi bên đã ký kết hoặc cung cấp hàng hóa không đúng với sự mong đợi của người Mua (Cung cắp hàng hóa không đúng tên gọi, quy cách, chùng loại, không đúng chắt lượng, không đủ số lượng, giao hàng không đúng thời hạn, địa điểm, không cung cắp được các chứng từ như đă cam két,...). • Người Mua từ chối nhận hàng, từ chối thanh toán mặc dù hàng hóa được người Bán cung cấp hoàn toàn phù hợp với những quy định trong hợp đồng mua bán. • Người Mua không thanh toán hoặc thanh toán không đúng với những thoả thuận của đôi bên trong hợp đồng mua bán (Người Mua nhận hàng nhưng không thanh toán tiền hàng trong các phương thức thanh toán Clean Collection, D/A, chuyển tiền trả chậm,. . Người Mua nhận hàng nhưng chậm trễ, dây dưa trong khâu thanh toán: mở L/C chậm, chuyển tiền chậm so với quy đjnh của hợp đồng; Thanh toán không đúng loại tiền, số tiền theo quy định,...). 13.1.2. Những tranh chấp phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng gia công quốc tế • Bên đặt gia công không cung cấp mẫu mã, nguyên phụ liệu, những điều kiện hỗ trợ sản xuất khác (máy móc, trang thiết bị, đào tạo công nhân, đội ngũ cán bộ quản lý, những vấn đề về sở hữu trí tuệ liên quan đến mặt hàng gia công...) theo đúng những quy định trong hợp đồng. • Bên đặt gia công không thanh toán tiền công gia công theo đúng những thỏa thuận trong hợp đồng (thanh toán chậm, thiếu,...). • 588 Bên nhận gia công không tổ chức sản xuất theo đúng yêu cầu. QUẢN TXỊ XUẤT NHẬP KHẨU • Bên nhận gia công giao hàng không dúng chất lượng, không đủ số lượng, không kịp thời hạn... theo những quy định trong hợp đồng. • Bên đặt gia công/Bên nhận gia công vi phạm những quy định của các quốc gia có liên quan (ví dụ: vấn đề quota) => không nhận/giao được hàng như đã thỏa thuận trong hợp đồng. 13.1.3. Những tranh chấp phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng chuyển gỉao công nghệ Như đã giới thiệu ở Chương 8, hợp đồng chuyển giao công nghệ là loại hợp đồng phức tạp, nên trong quá trình thực hiện loại hợp đồng này có thể xảy ra nhiều bất đồng, tranh chấp. Ngoài những tranh chấp có thể phát sinh giống như trong quá trình tổ chức thực hiện hợp đồng xuất nhập khẩu, trong quá trình thực hiện hợp đồng chuyển giao công nghệ còn có thẻ nảy sinh những bất đồng, tranh chấp trong các lĩnh vực sau: • Huấn luyện, đào tạo. • Trợ giúp kỹ thuật. • Sờ hữu trí tuệ. • Chuyển giao công nghệ, bí quyết sản xuất. Chỉ riêng trong lĩnh vực liên quan đến Licence đã có thể phát sinh rất nhiều loại tranh chấp, ví dụ như: • C6 phải trả tiền bản quyền không? Trả bao nhiêu là vừa? • Có được phát triển các sản phẩm mới trên cơ sở Licence không? Nếu được thì có phải trả tiền không? Trả bao nhiêu ? • Trong trường hợp nào thì một bên được quyền đơn phương chấm dứt hợp đồng Licence? • Bên nhận Licence GÓ quyền chuyển nhượng cho bên thứ ba không? • Bồi thường dơ vi phạm Licence... 589 CHƯƠNG 13 13.1.4. Những tranh chấp trong quá trình thực hiện các hợp đồng vận tải, giao nhận quốc tế Có nhiều loại tranh chấp có thẻ xảy ra trong lĩnh vực này, trong đó phổ biến nhất là các tranh chấp do giao hàng chậm và khi xảy ra những tổn thất, mất mát trong quá trình chuyên chở, giao nhận hàng hóa. 13.1.5. Các tranh chấp khác Ngoài những loại tranh chấp nêu trên, trong hoạt động ngoại thương còn có rất nhiều loại tranh chấp khác có thể phát sinh trong quá trình tổ chức thực hiện các hợp đồng bảo hiểm, trong quan hệ với các ngân hàng, cơ quan giám định, trong khi làm thủ tục hải quan... 13.2. NHỮNG BIỆN PHÁP PHÒNG NGỪA CÁC TRANH CHÁP TRONG HOẠT ĐỘNG XUÁT NHẬP KHẨU ■ ■ ■ 13.2.1. Làm tốt khâu đàm phán, soạn thảo, kỷ kết hợp đồng xuất nhập khẩu Kết quả nghiên cứu cho thấy: tổ chức tốt khâu đàm phán, soạn thảo, ký kết hợp đồng: Thực hiện đầy đủ, kỹ lưỡng tất cả các giai đoạn đàm phán (Chuẩn bị đàm phán; Tiếp xúc; Tiến hành đàm phán; Kết thúc đàm phán; Rút kinh nghiệm sau đàm phán); Hợp đồng được soạn thảo cẩn thận, chứa đựng đầy đủ các nội dung, các điều kiện và điều khoản cần thiết, các nội dung được trình bày rỗ ràng, đơn giản, chính xác; Hợp đồng được ký kết sau khi đã được xem xét, cân nhắc một cách kỹ lưỡng, là cách tốt nhất để ngăn ngừa những bất đồng, tranh chấp trong quá trình tổ chức thực hiện hợp đồng. Ngược lại, những hợp đồng được đàm phản, soạn thảo vội vã, mang tính bình thức, đối phó với những điều kiện và điều khoản quá sơ sài hoặc mập mờ, tối nghĩa, những hợp đồng bị thúc ép ký két gấp gáp, chủ thể hợp đồng không kịp có thời gian cân nhắc, xem xét... chính ià mầm mống phát sinh tranh chấp, bất đồng về sau. 590 QUẢN m XUẤT NHẬP KHẨU Đẻ có được những hợp đồng chặt chẽ, các bên mua bán có thẻ tham khảo: • Hợp đồng Mẩu của ITC về Mua bán quốc tế hàng hóa dễ hỏng (The ITC Model contract for the international sale of perishable goods). Các nước đang phát triển có thể nhận mẫu hợp đồng này miễn phí từ ITC (the International Trade Centre, địa chĩ: Palais des Nations, 1211 Geneva 10, Switzsrland. http://www.intracen.org). • Hợp đồng mua bán quốc tế mẫu của ITC: Hàng hóa được sản xuất để bán lại (The ITC Model international sale contract: Manufactured goods intended for resale). Liên lạc theo địa chỉ: ICC publishing SA, địa chỉ: 38 Cours Albert ler, 75008 Paris, France. http://www.iccwbo.org) • Một số hợp đồng mua bán hàng hóa mẫu khác có thể xem tại website của ITC Juris international, http://www.jurisint.org). • Nghiên cứu kỹ và vận dụng tốt INCOTERMS, UCP, URC, URR, ISP,... cũng là những biện pháp ngăn ngừa tranh chấp hữu hiệu. • Nghiên cứu kỹ quy định của pháp luật của các quốc gia có liên quan đến hợp đồng, ví dụ: Nghị định số 06/2008/NĐ-CP ngày 16/01/2008 của Chính phủ nước Cộng hòa XHCN Việt Nam Quy định về xử phạt hành chính trong hoạt động thương mại, Mục 5 Chương II, Vi phạm quy định về xuất khẩu, nhập khẩu hàng hóa và dịch vụ liên quan đến xuát khẩu, nhập khẩu hàng hóa. • Và biện pháp quan trọng nhất để phòng ngừa rủi ro, ngăn ngừa các tranh chấp, bất đồng trong hoạt động xuất nhập khẩu là các bên đối tác phải hiểu nhau và thiện chí với nhau. 13.2.2. Bàn bạc, soạn thảo kỹ những tình huống bất khả kháng, miễn trách, khó khăn trở ngại dẫn đến phải điều chỉnh, sửa đổi lặi hợp đồng Ngay cả những hợp đồng được đàm phán, soạn thảo kỹ lưỡng nhắt cũng khômg thề lường trước tất cả mọi tình huống cỏ thể xảy ra, bởi vạn vật luôn biến đổi, tạo ra vô số những rủi ro, bất trắc 591 CHƯƠNG ỉ 3 trong cuộc đời này. Chính Vị vậy, một trong các biện pháp ngăn ngừa những tranh chắp trong hoạt động xuất nhập khẩu một cách hiệu quả là bân bạc, soạn thảo kỹ lưỡng những điểu khoàn về bất khả kháng, miễn trách, khó khân trở ngại trong quả trình thực hiện hựp đồng. Luật pháp cùa $a số quốc 9ia đều có các điều khoản quy định về bất khả khán0. ở một số quốc gia còn quy định cả những tình huống khó khăn trở ngại. ĩu y nhiên, mỗi quốc gia lại có những quy định về vấn đề nảy không giống nhau, nên khi áp dụng cho các hợp đồng ngơại thương có thể dẫn đến những bất đồng, tranh chấp. Chính vì vậy, khi đàm Phán, soạn thảo hợp đồng ngoại thươJig các bên cần đưa điều khoản “Bất khả kháng", “khó khăn trờ ngại” vào Mạp đồng. Nêu các điều Khoản này được soạn thảo tốt sẽ gỉúp ngấn ngừa được nhừng bất đồng, tranh chấp/giúp giải quyết những &ét đòng, tranh chấp một khỉ chúng phát sinh mà không cần sừ dụng tòa án hay trọng tài. Với mục đích giúp các bên mua bán soạn thảo hợp đồng tốt, Phòng Thương mại Quốc tế (ICC) đã soạn ra hai dạng điều khoản: Điều khoản Bất khả kháng vệ 0iều khoản Khỏ khàn trờ ngại. Điều khoản 0 ẩ t khả kháng quy định những trưởng hợp miễn trách khi các trên hoàn toàn hoặc trên thực tế hầu như không thề thực hiện đu>ợc hợp đồnỡ- các bên có thề đưa vào hợp đồng nguyên văn đrêu khoản Bất Kháng được quy định trong ấn phẩm 421 cùa Ic c (Xem chi tiết dưới đây) hoặc có thẻ dẫn chiếu như sau: “Điều khoản “Bẳt khả kháng” của phòng Thương mại Quốc tế (ổn phầm số 421 cù$ ị CO) là một phần của hợp đồng này.” Bất khả khảng (Force mafiure): Điều khoản Bất ktiả kháng Chuẩn được ICC khuyến nghi, công bố lản đầu tiên ugO nắm 1985. TrọPỠ đố quy đjnh: Các iv do đề ếúẰễn trách p iliệ rn: (1) Một bên không phải chịu trách nhiệm vi không thực hiện nghĩa vụ của mình nếu bên đó chứhg niinh được: 592 QUẢN m XUẤT NHẬP KHẨU - việc không thực hiện nghĩa vụ là do khó khăn trở ngại vượt quà khà năng kiểm soát của mình; và - bên đó đậ không thể trù liệu được trở ngại và các tác động của nó tới khả năng thực hiện hợp đồng vào thời điểm ký kết hợp đồng; và - bên đó không thể tránh hoặc khắc phục nó hay ít nhất là các tác động của nó một cách hợp lý. (2) Trở ngại được đề cập đến trong đoạn (1) nêu trên có thể nảy sinh từ các sự kiện sau (sự liệt kê này chưa hoàn toàn đẩy đủ): a. chiến tranh, dù được công bố hay không, cách mạng, nội chiến, nổi loạn, hành động cướp bóc, các hành vi phá hoại; b. thiên tai như bão lớn, gió lốc, động đất, sóng thần, lũ Ịụt, sét đánh; c. nổ, cháy, phá hủy máy móc, nhà xưởng hoặc bất kỳ hệ thống thiết bị nào khác; d. tầy chay, đỉnh công và các vụ đóng cừa gây áp Ịực, lăn công, chiếm giữ nhà máy, trụ sở cơ quan, hoặc dừng sàn xuất xảy ra ở nhà máy của bên muốn được miễn trách nhiệm; e. hành động của cơ quan có thẩm quyền, dù hợp pháp hay không hợp pháp, ngoài các hành vi mà bên muốn được miễn trách nhiệm cho là rủi ro theo các điều khỏa khác cùa hợp đồng; và ngoài các vấn đề được đề cập trong đoạn (3) dưới đây. (3) Nhằm mục đích như đoại (1) nêu trên và trừ khi có các quy định khác trong hợp đồng, khó khăn trờ ngại không bao gồm việc thiếu sự cấp phép, thiếu giấy phép, giấp phép cư trú hoặc nhập cảnh, hoặc văn bàn chấp thuận cần thiết cho việc thực hiện hợp đồng và được cấp bời cơ quan có thẩm quyền ở quốc gia ở bên muốn được miễn trách nhiệm. Nhiêm vu thông báo: (4) Bên muốn được miễn trách nhiệm phài thông báo ngay cho bên kia về trờ ngại và tác động của trở ngại tới khà năng thực hiện họp đồng của mình ngay khi biết được sự kiện đó. Đồng thời cũng phải thông báo cho bên kia khi không còn lý do để miễn trách nhiệm. 593 CHƯƠNG 13 (5) Lý do để miễn trách nhiệm bắt đầu có hiệu lực từ thời điểm xảy ra trở ngại, hoặc từ thời điểm nhận được thông báo nếu thông báo không được gửi kịp thời. Nếu không gửi thông báo thì bên đó phải chịu trách nhiệm bồi thường tổn thất mà lẽ ra có thể tránh được. Tác đông cùa viêc tuvên bố Bất khả kháng: (6) Nếu có lý do miễn trách theo điều khoản này thì bên không thực hiện hợp đồng không phải bồi thường thiệt hại, không bị phạt hủy hợp đồng và chịu các hỉnh thức phạt khác, ngoại trừ trách nhiệm trả lãi cho sổ tiền nợ cho đến lúc tìm ra lý do miễn trách. (7) Hơn nữa, nếu có lý do miễn trách nhiệm thì một bên có thể hoãn thực hiện hợp đổng trong một thời gian thích hợp, do đó, bên kia bị tước đi quyển (nếu có) chấm dứt hoặc hủy hợp đồng. Khi quyết định thế nào là khoảng thời gian thích hợp, cần xem xét đến khà năng tiếp tục thực hiện hợp đồng của bên không thực hiện hợp đồng và lợi ích cùa bên kia trong việc tiếp tục thực hiện hợp đồng sau khi có sự trì hoãn. Trong khi cho bên không thể thực hiện hợp đồng tiếp tục thực hiện hợp đồng trở lại, bên kia cũng có thể tạm dừng việc thực hiện hợp đồng của mình. (8) Nếu các lý do miễn trâch tồn tại trong khoảng thời gian dài hơn thời hạn thích hợp do các bên quy đinh hoặc không có điều khoản quy đính khoảng thời gian dài hơn khoàng thời gian thích hợp, bất cứ bên nào cũng có thắm quyền chấm dứt hợp đồng bằng cách gừi thông báo cho bên kia. (9) Mỗi bên có thể giữ lại những gi đã nhận được từ việc thực hiện hợp đồng trước khi hợp đồng bị chấm dứt. Mỗi bên phải giài thích cho bên kia khoản thu không chính đáng từ việc thực hiện hợp đồng. Các bên phải thanh toán số dư cuối cùng ngay lập tức. Khó khăn trờ ngại là khái niệm tương đối mới trong thực tiễn và luật hợp đồng quốc tế. c ỏ thể coi “khó khăn trở ngậi” là những trường hợp khi các điều kiện thay đổi khiến cho việc thực hiện hợp đồng khó khăn quá mức. Khái niệm này vẫn đang trong quá trình phát triển, hoàn thiện và thường được áp dụng cho những hợp đồng dài hạn. Đo đỏ, chưa cỏ điều khoản chuẩn về “Khỏ khăn trở 594 QUẢN THỊ XUẤT NHẬP KHẤU ngại” để các bên có thể dẫn chiếu vào hợp đồng. Tuy vậy, các điều khoản 6.21 - 6.23 trong Nguyên tắc Hợp đồng Thương mại Quốc tế (Principles of International Commercial Contracts) của UNIDROIT (International Institute for the Unification of Private Law) có thể giúp các bên soạn thảo điều khoản về khó khăn trở ngại Điều khoản về Khó khăn trờ ngại - Nguyên tắc của UNỈDROiT. A. Nguyên tắc của UNIDRQỊT năm 1994: Lưu ý: Các điều khoản về khó khăn trở ngại dưới đây được trích dẫn từ Nguyên tắc Hợp đồng Thương mại Quốc tế của UNÌDROỈT nẳm 1994. Các điều khoàn này có thể cần được sửa đổi trước khi đưa vào hợp đồng. Ví dụ, các điều khoản này đề cập đến một toà án, nhưng trong thực tế các bên phải qui định rõ toà án hoặc tòa án trọng tài nào. Điều 6.21: Tuân thủ hợp đồng, Nếu một bên gặp nhiều khó khăn hơn bên kia khi thục hiện hợp đồng, thì bên đó phải thực hiện các nghĩa vụ theo các điều khoàn vè khó khăn trở ngại dưới đây. Điều 6.22: Định nghĩa khó khăn trở ngại Khó khăn trở ngại là khi xảy ra các sự kiện làm thay đổi một cách cơ bản tính cân bằng của hợp đồng do chi phí thực hiện hợp đồng của một bên tăng lên hoặc do giá trị một bên thu được từ việc hợp đồng bị giảm đi; và a. Các sự kiện xảy ra hoặc được bên gặp khó khăn biết đến sau khi ký kết hợp đồng; ' b. Các sự kiện không được bên gặp khó khăn tính toán một cách hợp Ịý vào thời đềm ký kết hợp đồng; c. Các sự kiện vượt quá khả năng kiểm soát của bên gặp khó khăn; và d. Bên gặp khó khăn đã không dự đoán trước được rủi ro cùa các sự kiện. Điều 6.23: Tác động của khó khăn trở ngại: 595 CHƯƠNG 13 (1) Trong trường hợp gặp khó khăn trở ngại, bên gặp khó khăn có quyền yêu cầu đàm phán lạị. Yêu cầu phải được đưa ra ngay lập tức và phải nêu các /ý do tại sao có yêu cẩu đó. (2) Đưa ra yêu cầu đàm phán lại không có nghĩa /à bên gặp khó khăn có quyền không thực hiện hợp đồng. (3) Các bên có thể nhờ toà án nếu không đạt được thoả thuận trong một thời hạn hợp Ịý. (4) Nếu toà án nhận thấy đúng là có khó khăn trở ngại, nếu hợp lý , toà án có thể: a. Chấm dứt hợp đổng vào ngày và theo các điều khoản xác định; hoặc b. Sửa đổi hợp đồng để lấy lại tính cân bằng. Các điều khoản về khó khăn trở ngại - Các khuyến nghị cùa ICC B. Các khuvén nghi của /c c vè soan thảo các điều khoản khó khăn trở ngai: Lư u ý: Các khuyến nghị về điều khoản khó khăn trở ngại của ICC năm 1985 dưới đây không được coi là điều khoản chuần và không nên dẫn chiếu vào hợp đồng. Các điều khoản này có thể phài được các bên sửa đỗi, bổ sung khi cần thiết và đối với nội dung của qui định vè khó khăn trở ngại, các bên trong hợp đồng có thể lựa chọn một trong các cách sau đây: (1) Nếu các sự kiện xảy ra ngoài dự kiến cùa các bên làm thay đổi một cách cơ bản tính cân bằng của hợp đồng và vì thế, khiến một bên phải chịu chi phí quá mức khi thực hiện nghĩa vụ hợp đồng, bên đổ có thể làm như sau: (2) Bên đó phài yêu cẩu sửa đổi hợp đồng trong một thời hạn nhất định kể từ khi biết được sự kiện và tác động của sự kiện đó đến tính kinh tế của hợp đồng. (3) Sau đó, càc bên tham khào ý kiến lẫn nhau để sửa đổi hợp đồng trên cơ sờ công bằng nhằm bảo đàm không bên nào phải chịu thiệt hại quá mức. 596 QUẢN THỊ XUÂ T NHẬP KHẨU (4) Bản thân yêu cầu sửa đổi hợp đồng không đồng nghĩa với việc hoãn thực hiện hợp đổng. Sau đó, điều khoản có thể được tiếp tục với một trong bồn lựa chọn sau: Lưa chọn thứ nhất: (5) Nếu các bên không chấp thuận sửa đồi hợp đồng trong thời hạn 90 ngày từ khi có yêu cầu, hợp đồng giữ nguyên hiệu lực với các điều kiện ban đầu. Lưa chon thứ hai: (5) Nếu các bên không đạt được thỏa thuận sửa đổi hợp đồng trong thời hạn 90 ngày từ khi có yêu cầu, một bên có thể đưa vụ việc ra ủy ban Thường ịrực vè Quy ché Quan hệ Hợp đồng của ICC (The ICC Standing Committee for the Regulation o f Contractual Relations) để chỉ định người thứ ba (hoặc một ùy ban ba thành viên) phù hợp với Quy chế Quan hệ Hợp đồng cửa ICC. Người thử ba đưa ra ý kiến xem các điều kiện sửa đổi hợp đồng trong Đoạn 1 có được thoả mãn không. Néu có, người thứ ba sẽ khuyến nghị một bản sửa đổi họp đồng một cách công bằng nhằm bảo đảm không bên nào bị thiệt hại quả mức. (6) Ý kiến và khuyến nghị cùa người thứ ba không có giá trí ràng buộc các bên. (7) Các bên sẽ xem xét ý kiến và khuyến nghị của người thứ ba một cách thiện ý theo Điều 11(2) của Quy chế Quan hệ Hợp đồng nêu trên. Nếu câc bên không chấp thuận sừa đổi hợp đồng, hợp đồng giữ nguyên hiệu lực phù hợp với cấc điều kiện ban đầu. Lưa chon thứ ba: (5) Nếu các bên không chấp thuận sửa đổi hợp đồng trong thời hạn 90 ngày từ khi có yêu cẩu, một bên có thể đưa vấn đề sửa đổi hợp đồng ra hội đồng trọng tài theo quy định trong hợp đồng (nếu có), hoặc ra cốc toà án có thẩm quyền. Lưa chon thứ tư: 597 CHƯƠNG 13 (5) Nếu các bên không đạt được thoả thuận xem xét lại hợp đồng trong thời hạn 90 ngày từ khi có yêu cầu, một bên có thể đưa vụ việc ra ủ y ban Thường trực về Quy chế Quan hệ Hợp đồng của ICC (The ICC Standing Committee for the Regulation of Contractual Relations) để chỉ định người thứ ba (hoặc một ủy ban ba thành viên) theo điều khoản về các quy tắc cho Quy chế Quan hệ Hợp đồng cùa ICC. Người thứ ba thay mặt cho các bên quyết định liệu các điều kiện xem xét lại hợp đồng quy định trong đoạn 1 được thoả mẫn không. Nếu có, người thứ ba sửa đổi hợp đồng một cách công bằng nhằm bảo đảm không bên nào bị thiệt hại quá mức. (6) Quyết định của người thứ ba có giá trị ràng buộc các bên phải được đưa vào hợp đồng. 13.2.3. Tổ chức quá trình thực hiện hợp đồng một cách khoa học, hợp lý Tồ chức thực hiện hựp đồng lả quá trình gồm nhiều bước, nhiều công việc có liên quan mật thiết với nhau (Xem lại chương 9). Nếu các bên hữu quan đều thành tâm, nghiêm túc thực hiện quá trình này, thông qua việc chuản bị chu đáo, bố trí công việc, nhân sự, phương tiện,... để thực hiện hợp đồng một cách khoa học, hợp lý, đồng thời phối hợp chặt chẽ với nhau thi sẽ giảm thiểu được rất nhiều bất đồng, tranh chấp. *• 13.3. GIẢI QUYÉT TRANH CHÁP, BÁT ĐỒNG TRONG HOẠT ĐỘNG XUÁT NHẬP KHẨU • ■ ■ Tranh chấp trong hoạt động xuát nhập khẩu có thể được giải quyết thông qua: • Các phương thức mang tính tài phán, bao gồm: Tộa án và trọng tài. Tòa án và hộí đồng trọng tài đều có quyền ban hành quyết định không chỉ cỏ giá trị ràng buộc đối với các bên tranh chấp mà còn buộc bên thua kiện phải thi hành. 598 QUÀN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU • Các phương thức không mang tính tài phán gồm các phương thức giải quyết tranh chấp lựa chọn (ADR - Alternative Disputer Resolution) như hòa giải hoặc trung gian. Không giống như phán quyết của tòa án hay quyết định của hội đồng trọng tài, biện pháp giải quyết (nếu có) đạt được Khi sử dụng hòa giải hay trung gian không bắt buộc các bên phải thi hành. Các bên có thể tuân theo/không tuân theo các giải pháp đó, tùy thuộc vào ý chí của họ. Trong hợp đồng, các bên có thể quy định: các khuyến nghị của hòa giải viên có giá trị ràng buộc. Khi đó, nếu một trong các bên không tự nguyện thực hiện khuyến nghị của hòa giải viên, bên kia sẽ đưa vụ việc ra tòa án hoặc hội đồng trọng tài. 13.3.1. Các phương thức mang tính tài phán Giải quyết các tranh chắp, bất đổng thông qua các Tòa án quốc gia: Các tòa án quốc gia chủ yếu thực hiện việc tố tụng - tòa án quốc gia được yêu cầu xét xử vụ kiện và đưa ra phán quyết trên cơ sở nội dung vụ kiện. Bên cạnh đó tòa án còn có thề cung cấp những dịch vụ rất hữu ích, như: ra lệnh áp dụng các biện pháp khẩn cấp và tạm thời, chỉ định chuyên gia kỹ thuật và trong phạm vi quyền hạn nhất định, tiến hành quy trình hòa giải - đôi khi được coi như một bước khời đầu trước Ịúc bắt đầu tố tụng thực chất. TÓ tụng tòa án: Tố tụng là phương thức chủ yếu được sử dụng tại các tòa án. Đối với các vụ kiện trong nước, thì tòa án quốc gia mà các bên lả công dân sệ là nơi thực hiện tố tụng, còn trong các tranh chấp quốc tế thì việc đầu tiên là phải xác định thẩm quyền của các tòa án - sẽ giải quyết vụ việc tại nước nguyên đơn hay bị đơn? vấn đề này có thể được giải quyết bằng cách đưa điều khoản “tòa án” vào hợp đổng. Thông thường, các bên sẽ chọn tòa án tại quốc gia cùa nguyên đơn hoặc bị đơn. Tuy nhiên, điều khoản này không phổ biến trong các hợp đồng ngoại thương vi một lý do hiển nhiên là không bên nào muốn đưa tranh chấp ra giải quyết tại tòa án quốc 599 CHƯƠNG 13 gia của bên kia. Do đó, trong nhiều trường hợp, các bên không quy định bất kỳ điều khoản nào về giải quyết tranh chấp. Khỉ tranh chấp phát sinh sẽ phải quyết định tòa án nào có thẩm quyền bằng cách hoặc áp dụng các quy tắc xung đột pháp luật về thầm quyền pháp lý hoặc xem xét các hiệp định song phương hoặc đa phương có thể áp dụng. Khi đó, một tòa án quốc gia có thể khước từ thẩm quyền xét xử vả trên cơ sở các quy tắc xung đột pháp luật của quốc gia đó chuyển vụ việc cho tòa án của một quốc gia khác, sau khi bên bị đơn kiện về việc tòa án đó không có thẩm quyền. Việc này không chỉ làm chậm quá trình tiến hành tố tụng tại tòa án mà còn dẫn đến chi phí tốn kém do liên tiếp tiến hành kiện tụng tại tòa án của nhiều quốc gia khác nhau. Trong thực tế, các bên không muốn giải quyết tranh chấp tại tòa án của nước thứ ba vì những lý do sau: • Sẽ không phù hợp khi đưa tranh chấp được điều chỉnh bởi một hệ thống pháp luật này cho các thầm phán quốc gia khác giải quyết khi mà trình độ chuyên môn và kiến thức của họ có nguồn gốc từ một hệ thống pháp luật khác. • Nếu giải quyết tranh chấp bằng tòa án của bên thứ ba thì hợp đồng và các văn bản có liên quan sẽ phải dịch sang ngôn ngữ làm việc của thảm phán quốc gia đỏ và các cuộc thảo luận củng phải tiến hành bằng ngôn nữ của nước thứ ba, điều đó sẽ gây ra nhiều bất tiện cho các bên và những người tham gia tố tụng. • Nếu chọn tòa án có thầm quyền của một quốc gia chưa tham gia vào hiệp định song phương hoặc đa phương về công nhận hoặc thi hành các phán quyết của tòa án , các bên có thể rất khó khăn để thực hiện phán quyết đã ban hành. • Các bên cũng cần nhớ rạng tố tụng tòa án được tổ chức công khai. Các biện pháp khấn cấp và tạm thời cùa tòa án quốc gia: 600 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHAU Tại các tòa án quốc gia, các bên liên quan trong tranh chấp có thể yêu cầu cầu tòa áp dụng một số biện pháp tạm thời hoặc khẩn cấp nhằm: • Bảo đảm đối tượng của vụ tranh chấp không bị thay đổi trước khi phán quyết cuối cùng về nội dung vụ kiện được ban hành hoặc thi hành; • Quy định cách hành xử của các bên và quan hệ giữa họ trong quá trình tố tụng; • Lưu giữ và quản lý các sổ sách, chứng từ liên quan đến tranh chấp. Trong quá trình tố tụng, một bên cũng có thể yêu cầu tòa án ra quyết định về việc các bên phải tiến hành hoặc không được tiến hành một số biện pháp nhất định, ví dụ: Tòa án có thể ra lệnh cho các bên duy trì hiện trạng tài sản, hàng hóa, tiền,... cho đến khi ban hành phán quyết cuối cùng về nội dung vụ tranh chấp. Tòa án cững có thể thực hiện các biện pháp lưu giữ chứng từ, thu thập chứng cứ thông qua các nhân chứng hoặc chuyên gia trước khi xem xét nội dung vụ việc. Trọng tài viên không có quyền như tòa án trong việc ra lệnh áp dụng các biện pháp tạm thời, chẳng hạn như thu giữ tài sản, hoặc ra lệnh cho bên thử ba tham dự phiên xét xử. Do đó, hiện nay ở hầu hết các nước, tòa án quốc gia thường hợp tác với hội đồng trọng tài và các bên liên quan trong tố tụng trọng tài thông qua việc ra lệnh áp dụng các biện pháp tạm thời. Giám định kỹ thuật theo lệnh của tòa án: Giám định kỹ thuật là một trong những biện pháp khẩn cấp mà tòa án có thể áp dụng. Giám định kỹ thuật đưực thực hiện bởi các chuyên gia, Theo yêu cầu của tòa án họ sẽ tiến hành giám định và đưa ra ý kiến về tình trạng cùa đối tượng tranh chấp (hàng hóa, công trình,...). Hòa giải bởi các tòa án: 601 CHƯƠNG 13 Hòa giải là một trong những biện pháp tòa án áp dụng để giải quyết tranh chấp, nhưng mỗi hệ thống luật pháp sẽ có những quy định riêng, ở một số hệ thống luật pháp cho các thẩm phán quyền được hòa giải tranh chấp, còn có tiến hành hòa giải hay không là quyền của các bên liên quan đến tranh chấp quyết định, ở một số hệ thống luật pháp Khác, hòa giải là bắt buộc trước khi bắt đầu tố tụng tòa án. Trong trường hợp hòa giải thành công, thỏa thuận gíảỉ quyết được lập thành văn bản và có thể có tính chất như một phán quyết ràng buộc. Giải quyết các tranh chấp, bết đồng thông qua các Trong tài thironq mai quốc tế: Trọng tài cũng là một phương thức giải quyết tranh chấp thương mại mang tính tài phán. Khác với Tòa án quốc gía, không có hội đồng trọng tài cố định để giải quyết tranh chấp thương mại, mà ở đó cùng một số trọng tài viên nhất định giải quyết nhiều vụ việc. Trọng tài là một phương thức giải quyết tranh chấp tư, dựa trên thỏa thuận giữa các bên. cần lưu ý quy tắc cơ bản "không có thỏa thuận g iả i quyết bằng phư ơ ng thứ c trọng tài, không có tố tụng trọn g tà i”. Do đó, trừ một số trường hợp ngoại lệ, các bên phải thỏa thuận trong hợp đồng ngoại thương việc sử dụng phương thức trọng tài và quy định chi tiết các quy tắc điều chỉnh quá trình tố tụng (ví dụ: xác định Hội đồng trọng tài, chỉ định trọng tài viên, phân chia phí trọng tài,...). Có nhiều ỉoạỉ trọng tài, trong đó có hai loại cơ bản: Trọng tài quy chế và trọng tài vụ việc. Trọng tài q u y chế: Trọng tài quy chế là hình thức trọng tài được thành lập dưới dạng các trung tâm, tổ chức hoậc hiệp hội, có cơ cấu tổ chức chặt chẽ, có trụ sở cố định. Hầu hết các tổ chức trọng tài đều có Quy tắc tố tụng trọng tài riêng, một số có Darih sách trọng tài viên riêng. Trong trọng tàí quy chế, các bên nhờ một trung tâm trọng tài hoặc một tổ chức trọng tài quy chế giám sát tố tụng theo quy tắc tố tụng trọng tài của tổ chức đó.Mức độ giám sát tố tụng trọng tài của các 602 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬp KHẨU tổ chức trọng tài khác nhau cũng khác nhau, có: Trọng tài được giám sát m ột phần, tổ chức trọng tài quy chế giám sát một phần tố tụng trọng tài (thông báo đơn kiện cho bên kia, yêu cầu bên đó trình bày rõ quan điểm về vụ kiện, thành lập hội đồng trọng tài, ước tính phí trọng tài và quyết định chỉ phí cuối cùng, thông báo quyết định của hội đồng trọng tài,...); Trọng tài đư ợc giám sá t toàn bộ, tổ chức trọng tài bảo đảm tất cả các bước tố tụng trọng tài của tổ chức đó. Một ví dụ điển hình về cơ chế trọng tài được giảm sát toàn bộ là trọng tài ICC. Lựa chọn tổ chứ c trọng tài quy ché thích họp: Đề nhận được sự trợ giúp của tổ chức trọng tài quy chế, các bên phải thỏa thuận rõ ràng bằng điều khoản trọng tài trong hợp đồng hoặc một thỏa thuận trọng tải được ký vào thời điểm phát sinh tranh chấp. Điều quan trọng là tên của tổ chức trọng tài p h ả i được nêu chính xác và đầy đủ. Do đó, các bên cần quan tâm tìm hiểu, nghiên cứu về các tổ chửc trọng tài. Dưởỉ đây xin giới thiệu một số tổ chức trọng tài quy chế quốc tế nổi tiếng: • Tòa án Trọng tài Quốc tế của Phòng Thương m ại Quốc té (International Court o f A rbitration o f the International Cham ber o f Commerce). Tòa án trọng tài quốc tế ICC là tổ chức trọng tài hảng đầu thế giới, được thành lập năm 1923, trụ sơ đặt tại Paris và tố tụng trọng tài diễn ra tại 35 quốc gia. • Trung tâm g iả i quyết tranh chấp đầu tư quốc té (International Centre fo r Settlement o f Investm ent Disputes - ICSID). ICSID được Ngân hàng Thế giới thành lập theo Công ước năm 1965 về Giải quyết tranh chấp đầu tư giữa các quốc gia và công dân của các quốc gia khác nhau (The 1965 Convention on the Settlement of Investment disputes between States and nationals of other States). Công ước này đã được 135 quốc gia phê chuẩn. Trụ sờ của ICSID đặt tại Washington D.c. Quá trình tố tụng không nhất thiết phải diễn ra tại trụ sở chính. 603 CHƯƠNG 13 • Trung tâm g iả i quyết tranh chấp quốc té của Hiệp h ộ i trọng tài M ỹ (International Center fo r dispute reso lu tion o f the Am erican A rbitra tion Association). Được thành lập năm 1926, Hiệp hội Trọng tài Mỹ (AAA) cung cấp rất nhiều dịch vụ và giải quyết rất nhiều loại tranh chấp. Năm 1996 AAA thành lập Trung tâm giải quyết tranh chấp quốc tế, để giám sát tất cả các vụ kiện quốc tế của AAA, trụ sở Trung tâm đặt tại New York. • Viện Trọng tài thuộc Phòng thương m ại Stockholm (A rbitration in stitu te o f the Stockholm Chamber o f Commerce). Viện Trọng tài thuộc Phòng Thương mại Stockholm (Viện SCC) được thảnh lập từ nãm 1917 và lả một cơ quan độc lập thuộc Phòng thương mại Stockholm. • Tòa án Trọng tài Quốc tế London (London Court o f International Arbitration). Toà án Trọng tài Quốc tế London (LCỈA) là tổ chức trọng tài thương mại quy chế lâu đời nhất. Chức năng cơ bản cửa LCIA là chỉ định hội đồng trọng tài, quyết định khước từ trọng tài viên và kiểm soát chi phí. LCIA không xem xét ký quyết định trọng tài. • Trung tâm Trọng tài Khu vực Kuala L u m pu r (Kuala Lum pur R egional Centre fo r A rbitration). Được thành lập vào năm 1978 dưới sự bảo trợ của ủy ban Tư vấn Pháp luật Á-Phi (The Asian-African Legal Consultative committee) và sự giúp đỡ của Chính phủ Malaysia. Trung tâm Trọng tài Khu vực Kuala Lumpur (KLRCA) tạo điều kiện thuận lợi cho việc giải quyết các tranh chấp thương mại trong khu vực bằng trọng tài. KLRCA áp dụng quy tắc tố tụng trọng tài UNCITRAL năm 1976 với một số sửa đổi nhấỉ định. Đạo luật Trọng tài sửa đỏi của Malaysia không cho phép các ỉòa án Malaysia giám sát trọng tài quốc tế được tiến hành theo quy tắc của Trung tâm. Trung tâm cò khả năng cung cấp mọi dịch vụ cần thiết phục vụ cho hoạt động trọng tàỉ. • Trung tâm Trung gian và Trọng tài cùa Tổ chức Sở hữu Trí tuệ Thế g iớ i (Abírtration and M ediation Center o f the W orld 604 QUẢN m XUẤT NHẬP KHẨU Intellectual Property Organization). Trung tâm Trọng tài và Trung gian WIPO được thành lập năm 1994, trụ sở đặt tại Genevơ, Thụy sĩ, nhằm cung cấp dịch vụ trung gian vả trọng tài giải quyết tranh chấp thương mại quốc tế giữa các bên tư nhân. Thủ tục tố tụng của Trung tâm chỉ dành cho tranh chấp về công nghệ, giải trí và các tranh chấp khác liên quan đến sở hữu trí tuệ. Đặc biệt, Trung tâm đang tập trung thiết lập khuôn khổ hoạt động cho việc giám sát các tranh chấp liên quan tới Internet và thương mại điện tử. Trọng tài vụ việc (adhoc): Có nhiều cách diễn đạt khác nhau về thuật ngữ ‘Trọng tài vụ việc”. “Trọng tài vụ việc” có thể được hiểu là hình thức trọng tài được lập theo yêu cầu của các đương sự để giải quyết một tranh chấp cụ thể và tự giải thể khi tranh chấp đó đã được gỉải quyết. T rọng tài vụ việc có nghĩa là trọng tài không được tiến hành theo quy tắc cùa một tổ chức trọng tài thường trực. Do các bên không bắt buộc phải tiến hành trọng tài theo quy tắc của một tổ chức trọng tài thường trực, họ có thể tự do quy định quy tắc tố tụng riêng. Nói cách khác, trọng tài vụ việc là trọng tài tự tiến hành (do it yourself arbitration)” (Nguồn: “Trọng tài và các phương pháp giải quyết tranh chấp lựa chọn”, UNCTAD/WTO - Geneva: ITC, 2001, tr.266).. Trong trọng tài vụ việc, các bên tự chịu trách nhiệm thành lập hội đồng trọng tài để giải quyết tranh chấp và phải quy định các quy tắc sẽ điều chỉnh cách thức tiến hành tố tụng trọng tài. Khi gặp khó khăn, đôi khi các bên có thể nhờ một tòa án quốc gia có thảm quyền can thiệp. Do các bên tự tiến hành trọng tài vụ việc nên họ phải thỏa thuận trực tiểp vẳn đề thù lao và chi phí với các trọng tài viên. Cần lưu ý: Địa điểm tổ chức trọng tài vụ việc có vai trò đặc biệt quan trọng, bởi hầu hết các khó khăn liên quan đến tiến hành trọng ỉài vụ việc sẽ phải giải quyết theo luật quốc gia cùa nơi tiến hành trọng tài. Tòa án hav trong tài? 605 CHƯƠNG 13 Để lựa chọn tòa án hay trọng tài thì cần nghiên cứu và nắm được ưu, nhược điểm của từng phương thức: Tố tụng tòa án thường kéo dài, bởi (1) các tòa án quốc gia bị quá tải công việc, (2) tòa án có các cấp thẩm quyền khác nhau (Tòa Sơ thẳm, Tòa Thượng thẩm, Tòa án Tối cao) nên các bên chưa thỏa mãn có cơ hội yêu cầu xem xét lại nội dung vụ kiện. Hơn nữa, tòa án quốc gia không phải bao giờ cũng chuyên về các vấn đề ngoại thương và các thẩm phán cũng chưa hẳn đã có đủ kiến thức để giải quyết tranh chấp thương mại quốc tế. Thậm chí ở một số nước, tòa án quốc gia có thể được cho là không đảm bảo về tính độc lập và khách quan- những yêu cầu cơ bản đối với cơ quan tư pháp. Nhìn chung, đặc trưng của tố tụng tòa án là các quy tắc thủ tục nghỉêm ngặt, thưởng khá cứng nhắc. Đặc trưng của trọng tài quốc tế là quy tắc “tính độc lập của các bên”. Các bên tùy ý tổ chức tố tụng bằng cách dẫn chiếu quy tắc tố tụng sẵn có hoặc soạn thảo quỵ tắc riêng. Các bên có thể tự chọn trọng tài viên, ấn định thời hạn hoặc nhờ bên thứ ba án định thời hạn. v ề nguyên tắc, quyết định trọng tài có giá trị chung thầm. Cơ hội để hủy quyết định trọng tài rất ít, chủ yếu do các sai sót thủ tục cơ bản. Giống như các thẩm phán, các trọng tàị viên cũng phải có tính độc lập. Nhưng các trọng tài viên có được chọn cho một vụ việc cụ thể hay không còn tùy thuộc vào nghề nghiệp và trình độ chuyên môn cũng như việc họ có thời gian để làm nhiệm vụ trọng tài viên hay không. Hơn nữa, trọng tài có tính bí mật, còn trong tố tụng tòa án những phiên xét xử được tổ chức công khai, Các bên không phải trả thù lao cho thầm phán, nhưng họ phải chịu mọi khoản thù lao và chi phí của các trọng tài viên cũng như các khoản phí của tổ chức trọng tài quy chế giám sật vụ việc. Các trọng tài viên không có quyền ra lệnh cưỡng chế bồi thườnghoặc áp dụng các biện pháp tạm thời khác như thu giữ tài sảnhoặc triệu tập nhân chứnghoặc bên thứ ba khi họ không muốn tham gia vào tố tụng... Đẻ có thẻ thấy rõ những ưu, nhược điểm của từng phương thức xin xem bảng 13.1. 606 QUẢN m XUẤT NHẬP KHẨU Đảng 13.1: ư u nhược điểm cơ bản của tòa án, trọng tài. Tòa án (TA) Trọng tài (TT) Tính trung thực Phán quyết của TA Đa số các phán quyết của thường bị kháng cáo Trọng tàỉ không bị kháng cáo Sự công nhận quốc tế Phán quyết của TA thường rất khó đạt được sự công nhận quốc tế. Phán quyết của TA được công nhận tại 1 nước khác thông thường qua 1 hiệp định song phương hoặc theo các quy tắc rất nghiêm ngặt. Có 1 số ngoại lệ khu vực, ví dụ: ở các nước EU hoặc OHADA Phán quyết TT đạt được sự công nhận quốc tế thông qua 1 loạt các công ước quốc tế, đặc biệt là công ước New York, 1958 về Công nhận và Thi hành quyết định Trọng tài nước ngoải. Có khoảng 120 quốc gia tham gia Công ước New York, (website http://www.jurisint.org) Tính trung lập Mặc dù thẩm phán quốc gia có thể khách quan, họ vẫn buộc phải sử dụng ngôn ngữ và áp dụng quy tắc tố tụng của quốc gia họ và tòa án thường cùng quốc tịch với một bên. Các bên có thể bình đẳng về: nơi tiến hành TT; ngôn ngữ sử dụng; quy tắc tố tụng; quốc tịch của các trọng tài viên và đại diện pháp lý. Năng lực chuyên môn và sự kế tục của các cá nhân Không phải tất cả các thẩm phán đều có chuyên môn về ngoại thuơng. Trong những vụ kiện kéo dài, có thể có nhiều thẩm phán kế tiếp nhau xét xừ vụ kiện. Các bên có thể lựa chọn các trọng tài viên có trình độ chuyên môn cao, miễn lả các trọng tài độc lập. Thông thường, các trọng tài viên theo vụ kiện từ đầu đến cuối. Tính linh hoạt TA quốc gia bị ràng buộc Đa số các quy tắc tố tụng TT quy nghiêm ngặt bởi các quy định rất linh hoạt việc xác định thủ tục TT, phiên họp giải quyết tắc tổ tụng quốc gia tranh chấp, thời hạn, địa điểm tổ 607 CHƯƠNG 13 chức phiên họp giải quyét tranh chấp và nơi các trọng tài viên gặp gỡ, thời gian soạn thảo quyết định trọng tài. Các biện pháp tạm thời Khi cần hành động nhanh chóng vả hiệu quả để ngăn chặn sự vi phạm (thông qua lệnh bắt giữ tang vật vỉ phạm), tỏa án cỏ thể ra lệnh cưỡng chế khẩn cấp, thậm chí trước khi bắt đầu tố tụng thực chất. Trước khi hội đồng TT được thành lập, các bên phải nhận lệnh tạm thời thông qua tòa án, ở hầu hết các hệ thống pháp luật, khi hội đồng trọn tài được thành !ập, các bên có thể vẫn nhận lệnh của TA để ngăn chặn hành vi sai phạm. Theo TA cũng có thể ra lệnh luật của nhiều nước, hội đòng cưỡng chế đối với các bên TT cũng được quyền áp dụng biện pháp khẩn cấp tạm thời. thứ ba. Tuy nhiên trọng tài viên không thể ra lệnh cho bên thứ ba. Các TA, đại diện chủ quyền quổc gia, có quyền triệu tập bên thứ ba và nhân chửng ra trước tòa quyền cưỡng chế, các trọng tài viên không có quyền này. Các trọng tàí viên không có quyền triệu tập bên thứ ba khi chưa có sự đồng ý của họ và không có quyền yêu cầu một bên phải mời nhân chứng đến. Tốc độ Tổ tụng có thể bị trì hoãn và kẻo dài. Các bên có thể gặp phải một loạt sự kháng cáo kéo dài và tốn kém. TT nhanh hơn TA. TT có thể tiến hành rất nhanh (vài tuần hoặc vài tháng, nếu các bên muốn như vậy). Tính bí mật Các phiên xét xử tại tòa Các phiên họp giải quyết tranh cũng như các phán quyết chấp của TT khồng được tổ chức công khai và chĩ có các bên lả công khai. nhận được quyết định. Đây cũng là 1 ưu điểm lớn cùa TT khi vụ kiện liên quan tới các bí mật thương mại và phát minh/sáng Nhân Chứng 608 QUẢN m XUẤT NHẬP KHẨU [ chê. Các điểu khoản trong hợp đòng bao gồm cả những điều khoản về tính bí mật phải được tuân thủ trong tố tụng TT. Bởi tính bí mật rất quan trọng trong tranh chấp về sở hữu trí tuệ, nên các điều khoản bổ sung vẻ tính bí mật có thẻ được các bên lập (dưới dạng điều khoảm hợp đồng)/ các trọng tải viên (dưới dạng 1 mệnh lệnh thủ tục hoặc trong văn bản xác định thảm quyền-term s of reference)’ Phí tổn Các bên không phải trả thù lao cho thẩm phán, ngoài ra phí hành chính rất hợp lý. Tuy nhiên, các bên nên nhớ rằng: chi phí trong tranh chấp quốc tể chủ yếu là thù lao của các luật sư. Các bên phải trả trước các khoản thù lao, chi phí đi lại, àn ở cho trọng tài viên, cũng như chi phí hành chính cho tổ chức trọng tài quy chế. (Một vụ kiện trị giá 1 triệu USD được giải quyết bởi một trọng tải viên duy nhất của ICC tốn khoảng 54.000 USD). Nguồn: Trọng tài và các phương thức giài quyết tranh chấp lựa chọn, UNCTAD/WTO và VIAC, tr. 79, 80, 81. 13.3.2. Các phương pháp không mang tính tài phán Hoà qỉải vả trung gian: Hòa g iải: Hòa giải là đưa các bên tới người thứ ba được chính các bên lựa chọn để giải quyết tranh chấp. Nếu hòa giải thành công, thỏa thuận hòa giải được lập thành biên bản hòa giải cỏ chữ ký cùa các bên và hòa giải viên. Trong quá trinh hòa giải, với sự thỏa thuận trước giữa các bên, các hòa giải viên luôn cố gắng trình bày cho các bên thấy được những triển vọng tốt đẹp nhất để từ dó hòa giải các quan điềm khác nhau 609 CHƯƠNG 13 nhằm chuyển tình huống tranh chấp thành sự hỏa giải. Hòa giải viên tiến hành quy trình hòa giải mà họ cho là phù hợp theo nguyên tắc: vô tư, công bằng và theo công lý. Có 2 phương thức hòa giải cơ bản: Hòa giải vụ việc và hòa giải quy chế. Hòa giải vụ việc là phương thức trong đó việc tổ chức và giám sát hòa giải do các bên tự quy định, không có sự trợ giúp của bất kỳ tổ chức nào. Quy tắc Hỏa giải của ủy ban Liên hiệp quốc về Luật Thương mại Quốc tế (The United Nations Commission on International Trade Law Conciliation Rules) thong qua năm 1980, cùng Quy tắc tố tụng Trọng tài mẫu của UNCITRAL năm 1976 là các quy tắc hòa giải vụ việc tiêu biểu. Hòa giải quy chế do một tổ chức hoặc một trung tâm chuyên nghỉệp giám sát tố tụng trọng tài tiến hành, cần lưu ỷ, quy chế hòa giải hoàn toàn độc lập và khác với cơ chế trọng tải. Hòa giải quy chế cũng có quy tắc riêng, ví dụ, Quy tắc hòa giải lựa chọn của Phòng Thương mại Quốc tế (The Rules of Optional Conciliation of the International Chamber of Commerce) có hiệu lực từ ngày 1-11988 và Quy tắc Hòa giải của Trung tâm hệ thống Trọng tài châu Âu-Ả Rập (The Rules of Conciliation of the Euro-Arab Arbitration System Centre) có hiệu lực từ ngày 17-12-1997.Cũng giống như trọng tài, hòa giải không thẻ tiến hành nếu không có thỏa thuận của cà hai bên. Thỏa thuận này có thể dưới dạng một điều khoản hợp đồng hoặc một thỏa thuận hòa giải ngầm hoặc bậng văn bản. Ví du về điều khoản hòa giải: Mọi tranh cháp liên quan tới hợp đồng này được đưa ra Hòa giải theo Quy tắc... Nơi hòa g iả i... Trong trườg hợp hòa giải không thành công, các bên có thể đưa vụ việc ra tòa án quốc gia hoặc trọng tài. Lưu ý, những người liện quan tới tố tụng trọng tài hoàn toàn tách biệt với những người liên quan đến hòa giải. Các cơ quan giám sát hòa giải và trọng tàỉ cũng khác nhau. Nguyên tắc chung là hòa giải viên trong một vụ hòa gỉấi 610 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU không thành công sẽ không được chỉ định làm trọng tải viên để giải quyết chính vụ kiện đó. Các đề nghị hoặc khuyến cáo của hòa giải viên khỏng có giá trị ràng buộc, do vậy, các bên có thể tự do áp dụng hoặc khước từ. Trung gian: Trung gian có thể dịnh nghĩa như một biến thể của hòa giải bởi cố gắng dàn xếp tranh chấp cũng được thực hiện bởi bên thứ bangười trung gian-người xem xét khiếu kiện của các bên và giúp các bên đàm phán để giải quyết tranh chấp. Sự khác biệt cơ bản giữa trung gian và hòa giải: Nghĩa vụ cơ bản của hòa giải viên là đưa ra những lờí khuyên bằng lời hoặc bằng văn bản, còn vai trò chính của người trung gian thiên về thuyết phục các bên để tim một phương pháp giải quyết tranh chấp một cách thân thiện. Cũng giống như hòa giải, trung gian có trung gian vụ việc và trung gian quy chế. Tố tung “ m in i” (M ini-trial): Tố tụng “mini” là một phương thức giải quyết tranh chấp thân thiện. Tố tụng mini thường được sử dụng ở Mỹ, đặc biệt trong các tranh chấp thương mại quốc tế. Tố tụng mini về cơ bản không khác với phương thức hòa giải hoặc trung gian bời phương thức này giúp các bên đạt được thỏa thuận giải quyết tranh chấp thân thiện (nhưng chỉ sau khi đã thu thập chửng cứ và thảo luận tranh tụng giữa các bên). Điểm khởi đẳu của tố tụng mini là một thỏa thuận giữa hai bên muốn giải quyết vấn đề tranh chấp càng nhanh càng tốt để sớm nối lại quan hệ thương mại bình thường. Mỗi bên ùy quyền cho một đại diện toàn quyền, người có quyền ràng buộc công ty trong trường hợp đạt được thỏa thuận hòa giải. ở giai đoạn đầu tiên của tố tụng mini, luật sư của các bên trao đổi bản ghi nhớ vả bằng chứng, sau đó lập luận vụ việc trước đại diện của các bên và đại diện của các bên có thẻ được trợ giúp bời một 611 CHƯƠNG 13 “cố Vấn trung lập” hoặc “quan sát viên”. Ngay sau khi kết thúc giai đoạn thứ nhất-"giai đoạn thủ tục", đại diện của các bên bắt đầu đàm phản để giải quyết vụ việc. ủy ban xem xét tranh chấp/ủv ban phân xử tranh chấp: Phương pháp giải quyết tranh chấp lựa chọn này được thử nghiệm thành công lần đầu tiên vào những năm 80 của thế kỷ 20 tại các nước Trung Mỹ và hiện được sử dụng phổ biến trong các hợp đồng xây dựng cơ sờ hạ tầng, các hợp đồng xây dựng quốc tế lớn. Những hợp đồng này quy định việc chỉ định một hộỉ đồng chuyên gia, thường là những người chuyên về xây dựng (kỹ sư xây dựng, luật sư, nhà kinh tế...) vào thời điểm ký kết hợp đồng hoặc trong quá trình thực hiện hợp đồng. Các thành viên của ủy ban xem xét tranh chẩp/ủy ban phân xử tranh chấp (DRB/DAB) theo dự án từ đầu đến cuối (thị sát hiện trường, nghiên cứu báo cáo hàng tháng, trao đổi thư từ, thông tin, lập các báo cáo...). Nhờ vậy, DRB/DAB có Khả năng phản ứng nhanh và thông thạo về các mặt chuyên môn như một ban tư vấn, và nếu cần thiết có thể đưa ra những ý kiến, khuyến nghị thích hợp hoặc giải quyết những vấn đề phát sinh bằng văn bản. Chuyên gia của DRB/DAB thường được trả lương theo tháng, hoặc theo giờ cho nhừng sự việc can thiệp tại chỗ. 13.4. LUẬT ÁP DỤNG. 13.4.1. Đôi nét về các hệ thống luật Mỗi quốc gia đều có hệ thống luật của riêng mình. Các nhà đàm phán quốc tế thường thông hiểu luật kinh doanh của nước mình nhưng lại ít am tường những hệ thống pháp lý khác. Điều này thật nguy hiểm: một hợp đồng đôi khi không thề thỉ hành được (do thẩm phán không bắt buộc thi hành) hoặc chứa đựng rất nhiều cạm bẫý ẩn giấu đằng sau những điều khoản tường chừhg như “bình thường” ấy... 612 QUẢN ĨW XUẤT NHẬP KHẨU Có bốn dòng luật chính: hai trong số đó (luật Anh - Mỹ và luật lục địa) có tầm quan trọng rất to lớn trong mậu dịch quốc tế. Bất cứ nhà đàm phán quốc tế nào cũng nên hiểu đôi chút về hai dòng luật quan trọng này. Bốn dòng luật chính đó là: ❖ Luật lục địa. ❖ Luật Anh - Mỹ. ❖ Luật Xã hội chủ nghĩa (cũ). ❖ Luật tín ngưỡng - Luật đạo Hồỉ. Luật “lục đ ị a “Continental” Law: Dòng luật này được gọi là “Luật lục đỉa” vì được áp dụng phổ biến ở các nước Châu Âu lục địa, ví dụ như: Pháp, Đức, Italia... Luật này bắt đầu từ bộ luật do Đế chế La Mã Justinian ban hành cách đây 1500 năm. Vi lý do này, các luật gia thường gọi nó íà “luật La Mã". Năm 1803, Napoleon đã sửa đổi lại bộ luật Justinian và bộ luật mới của Napoleon đã ảnh hưởngđến nhiềuhệ thống pháp lý khác trên toàn thế giới, bao gồm Nhật Bản và hầu hết các nước Nam Mỹ. Bản chất cùa Luật “Lục địa” là sự soạn thành luật: một bộ luật đầy đủ sẽ trình bày hết những gì hợp pháp và những gì bất hợp pháp. Luật dân sự của Đức là một ví dụ điển hình. Hệ thống luật lục địa đã phát triển khá hoàn hảo phần dân luật, đặc biệt là nhánh luật thương mại và luật hạp đồng. Tính hệ thống chặt chẽ là đặc điểm chung của dòng luật “Lục địa”, nhưng trong cùng hệ thống, luật của mỗí nước rất khác nhau, ví dụ: luật Pháp và Đức là ờ hai thái cực. Luật Đức thực dụng và chặt chẽ hơn luật Pháp nhiều. Luật Pháp được coi là trí tuệ, nhưng có khi lại không thích ứng với thực tế kinh doanh. Người ta coi luật Pháp là luật của người mua, bởi nó thuận lợi cho người mua (có bảo hành ẩn tỳ theo pháp định, không hạn'chế về thời gian, nghĩa vụ tư vấn, hướng dẫn, trách nhiệm người bán rất nặng). Ngược lại, luật Đức được coi là luật của người bán, bời rất thuận lợi cho người bán như: người bán không cỏ nghĩa vụ bảo hành. 613 CHƯƠNG 13 Luật Anh - Mỹ - "Anglo - American” Law: Không giống luật lục địa, luật Anh - Mỹ (và luật của nhiều nước nói tiếng Anh khác) không hoàn toàn được soạn thành văn bản. Truyền thống luật bất thành văn đưa ta trờ lại thời những vị vua xa xưa ngồi dưới gốc cây sồi phán quyết từng vụ án một. Đẻ đạt được công bằng, nhà vua xét xử mỗi vụ án dựa trên các phán quyết của những vụ án tương tự xày ra trước đó, cái gọi là “tiền lệ”. Vi lý do này, các luật gia thường gọi luật Anh - Mỹ là luật “điển cứu” hay luật trường hạp. Ngày nay, công luật nói chung được soạn thảo thành luật, trong khi dân luật phần lớn vẫn còn là “luật điển cứu". Hệ thống luật “điền cứu” được sử dụng phổ biến ở Anh - Mỹ vả nhiều nước thuộc địa của Anh như ức chẳng hạn. Cần lưu ý rằng, ngày nay luật thương mại của Mỹ đã là luật thành văn, không còn cáí thời buổi lộn xộn mà mỗi một tiểu bang áp dụng những tập quán pháp lý Khác nhau. Đạo luật thương mại thống nhất (Uniform Commercial Code - UCC) được soạn thành luật từ năm 1941 đến 1952. Bản hiệu đính năm 1962 được 49 tiểu bang chấp nhận và thực hiện, đến bản hiệu đính năm 1972 thi toàn quốc đều chấp nhận. Mặc dù mỗi tiểu bang diễn giải luật u c c một cách khác nhau nhưng tựu trung lại hệ thống luật này đã là kim chỉ nam cho lối suy nghĩ của người Mỹ hiện nay. Vì Anh và Mỹ luôn chiếm ưu thế trong mậu dịch quốc tế nên tư* tường pháp lý Anh - Mỹ phát triển khá toàn vẹn, đặc biệt là luật thương mại và hợp đồng của các quốc gia trao đổi mậu dịch mạnh phát triển rất mạnh mẽ. Giữa luật Anh và Mỹ cũng có nhiều điểm khác nhau. L u ật Xã H ội Chủ Nghĩa - S ocialist Law: ở các nước XHCN có một ngành luật riêng - Luật Kinh tế. Theo quan niệm truyền thống, Luật Kinh tế là tổng các qụi phạm pháp luật do nhà nước ban hành để điều chĩnh các quan hệ kinh tế phát sinh trong quá trình quản lý kinh tế và trong quá trinh sản xuất kinh 614 QUẢN n ụ XUẤT NHẬP KHẨU doanh giữa các cơ quan quản lý nhà nước với các tổ chức kinh tế XHCN hoặc giữa các tổ chức kinh tế XHCN với nhau nhằm thực hiện nhiệm vụ kế hoạch của nhà nước giao cho. Luật Kinh tế có hệ thống chủ thể riêng, đó là những tổ chức kinh tế, cá nhân có đủ điều kiện để tham gia vào những quan hệ do Luật Kinh tế điều chỉnh. Nguồn của Luật Kinh tế bao gồm luật và các văn bản dưới luật; Đó là: ❖ Hiến pháp: là luật cơ bản của Nhà nước, có hiệu lực pháp lý cao nhất. Mọi văn bản pháp luật khác đều phải phù hợp với Hiến pháp. ❖ Luật: là văn bản qui phạm pháp luật có hiệu lực pháp luật sau Hiến pháp, do Quốc hội ban hành, qui định những vấn đề quan trọng trong quản lý kinh tế của Nhà nước và trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. ❖ Nghị quyết của Quốc hội về kinh tế. ❖ Pháp lệnh của ủy ban thường vụ Quốc hội. ❖ Nghị quyết, nghị định của Chính phủ. ❖ Quyết định, chỉ thị của Thủ tướng Chính phủ. ❖ Quyết định, chỉ thị, thông tư của các bộ cũng như các thông tư liên bộ, liên ngành. Luật tín ngưỡng - Religious (Islamic) law: Luật tín ngưỡng được áp dụng rắt thịnh hành ờ các quốc gla Hồi giáo. Luật hình sự và gia đình phát triển mạnh theo tư tưởng pháp lý hồi giáo, ngược lại luật thương mại, luật hợp đồng rất yếu. ở một vài quốc gia hồi giảo (ví dụ Pakistan) áp dụng luật thương mại Anh. Nghiên cứu 4 dòng luật kể trên, đặc biệt là luật Anh - Mỹ và luật Lục địa ta thấy: cách tiếp cận luật pháp khác nhau sản sinh ra những vụ kiện tụng khác nhau, cách tố tụng khác nhau, cũng như ngôn ngữ hợp đồng cũng rất khác nhau nếu như hợp đồng soạn 615 CHƯƠNG 13 thảo theo Luật Lục địa có thể ngắn gọn rõ ràng, thì hợp đồng soạn theo luật XHCN (cũ) hoặc luật hồi giáo phải chi tiết, cụ thể. Còn các luật gia Anh - Mỹ lại thảo ra các hợp đồng dài dòng với ngôn ngữ khó hiểu. Lý do: có lẽ là các luật sư được tính tiền bằng chữ, một hợp đồng dài kiếm được nhiều tiền hơn một hợp đồng ngắn. Đấy cũng là một phần sự thật, nhưng nguyên nhân sâu xa không phải ờ đây. Ta hãy nhớ lại: Luật Anh - Mỹ là luật điển cứu, nên trước khi thẩm phán đưa ra xét xử, không ai biết được luật trong mỗi vụ án nói gì. Vì vậy, để tránh những bất ngờ, các bên phải thảo ra hợp đồng chi tiết bao hàm hết mọi khả năng có thể xảy ra - hợp đồng dài, đầy những điều kiện và ngoại lệ. Những điều nêu trên cho thấy: Các nhà đàm phán, soạn thảo hợp đồng ngoại thương cần phải hết sức quan tâm đến luật áp dụng. 13.4.2. Luật áp dụng Không có một hợp đồng nào là hoàn hảo. Khi hợp đồng khồng giải đáp được một vấn đề nào đấy thì việc giải quyết vấn đề sẽ phụ thuộc vào luật áp dụng. v ề nguyên tắc các bên tham gia ký hợp đồng phải thương lượng với nhau về luật áp dụng trước khi thảo hợp đồng. Nếu không quy định trước về luật áp dụng, hai bên có thể đưa ra những điều khoản không thể thực hiện được. Sau đây lả vài ví dụ về điều khoản luật áp dụng: Ví du 1: Hợp đồng này, và tất cà những vấn đề khác liên quan đến sự hình thành, giá trị pháp lý, sự giải thích và áp dụng hợp đồng sẽ bị chi phối bởi hệ thống luật tiếu bang New York. (This contract, and all questions concerning its formation, validity, interpretation and application shall be governed by the laws of the state o f New York.) Điều khoản luật áp dụng không chỉ đề cập đến luật áp dụng vào hợp đồng mà đôi khi còn đề cập đến luật không được áp dụng. Điều khoản này xuất phát từ hợp đồng phụ về công nghệ vũ trụ. Thầu chính lả Mỹ, còn thầu phụ là Đức. 616 QUẢN THỊ XUẤT NHẬP KHẨU Ví du 2: Hợp đồng sẽ bị chị phối bởi hay bị lệ thuộc vào và được giải thích theo luật tiểu bang Florida.. .Hợp đồng này sẽ không bao hàm hay kết hợp chặt chẽ với các điều khoàn của “Công ước Liên Hiệp Quốc về hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế” (The contract shall be governed by, subject to, and construed in accordance with the laws of the state of Florida... This contrdct shall not include or incorporate the provisions of the “United Nations convention on Contract for the International Sale of Goods”) Hợp đồng này được soạn thảo ra vào lúc cả Hoa Kỳ lẫn Đức đang trong quá trình thông qua Công ước Liên Hiệp Quốc về HĐ mua bán hàng hóa qốc tế (còn gọi là Công ước Viên, 1980). Hai bên muốn loại bỏ những điều khoản của Công ước này ra khỏi hợp đồng của họ. Điều gi sẽ xảy ra nếu trong suốt quá trình thương thảo, hai bên không thể thỏa thuận với nhau về luật áp dụng. Chẳng hạn như 2 công ty Pháp vá Trung Hoa ký hợp đồng, Pháp không chấp nhận luật Trung Hoa và ngược lại Trung Hoa cũng không chấp nhận luật Pháp. Trước tiên, hai bên sẽ đi đến thỏa thuận chọn luật nước thử 3, chẳng hạn như luật Anh hay Thụy Sĩ. Sau đó, hai bên có thẻ đồng ý với luật của một bên đưa ra, nhưng thảo ra chi tiết một hợp đồng trong đó hầu như không để lại một chút gi của luật được quyết định áp dụng. Chấp nhận luật pháp của bên đối tác không có gì nguy hiểm nếu như bạn nghiên cứu kỹ càng và thảo ra một hợp đồng rõ ràng, chi tiết và công bằng. Ngoài ra còn có một khả năng thứ ba: Nếu hai bên không thẻ đi đến một thoả thuận, đôi khi bạn sẽ gặp điều khoản như sau: Ví du 3: Trong suốt quá trình thực hiện hợp đồng, bất kỳ tranh chấp nào liên quan đến hợp đồng sẽ được giải quyết bời cả hai bên thông qua bàn bạc thảo luận với tinh thẩn hữu nghị. Nếu sau cuộc thào luận bàn bạc như thế mà hai bên vẫn không đi đến thòa thuận, tranh chấp sẽ được đưa ra tổ chức trọng tài. 617 CHƯƠNG ỉ 3 Việc xét xử sẽ do tổ chức trọng tài của Phòng Thương mại Stockholm, Thụy Điển giải quyết... Luật áp dụng vào việc phân xử sẽ là luật của một nước thứ ba và do ủ y ban trọng tài quyết định. (During the performance o f the Contract, any dispute in connection with the contract shall be settled by the both parties through consultation in the spirit of friendliness. If no agreement can be reached after such consultation, the dispute shall be submitted to arbitration. The arbitration shall be the conducted in the Arbitration Institute o f the Stockholm Chamber of Commerce, Sweden... The law applicdbfe to the arbitration shall be neutral and be decided by the arbitration committee.) Cho phép ủy ban trọng tài quyết định luật áp dụng rất nguy hiểm: các bên tham gia hợp đồng không biết được luật áp dụng vào hợp đồng là luật nào, kết quả của những vụ kiện chung chung này trở nên không thể đoản trước được, và nguy cơ phải chịu nhiều phí tổn rất cao. Điều khoản kế tiếp, rút ra từ hợp đồng cung cấp thiết bị của Đức cho Mỹ, minh họà cho khả năng thứ tư như sau: Ví du 4: Hợp đồng này sẽ được diễn giải theo luật phàp Cộng hòa liên bang Đức. Tuy nhiên nếu luật Đức mâu thuẫn với luật Texas hay Hợp chủng quốc Hoa Kỳ đối với bất kỳ tranh chấp nào giữa hai bên, thì hai bên sẽ cố gắng hét sức mình để đi đến một thoả hiệp hợp tình hợp lý cho cả đôi bên. Trong trường hợp không thể đi đến một thỏa hiệp chung, tranh chấp sẽ được đưa rá giải quyết theo đúng thỏa thuận trọng tài của hai bên. (This Agreement shall be interpreted in accordance with the laws o f the Federal Republic of Germany. If however, the German law conflicts with Texas or u s federal laws regarding any dispute between the parties, then the parties agree to use their best efforts to negotiate an equitable compromise acceptable to both sides 618 QUẢN m M Ấ T NHẬP KHẨU hereto. In the e v e n t th a t such a co m p ro m ise ca n n o t be re a c h e d in a timely manner, then the dispute shall be settled in accordance with the se p ara te “A rb itra tion A g re e m e n t” b e tw ee n the parties.). Vì hai bên không thể đồng ý với nhau về luật áp dụng, họ đã phải chỉ định ra cả ba luật. Điều khoản dự kiến trước mọi khó khăn, tranh chấp và phân xử có thể xảy ra do sự dàn xếp rắc rối này và trọng tài chính lả người cuối cùng quyết định luật thực sự được áp dụng là luật nào. Điều đảng ngạc nhiên là số iiệu thống kê cho thấy: đa số hợp đồng ngoại thương đã chọn cách giải quyết kém hiệu quả hơn - nhường cho tòa án, trọng tài quyết định luật áp dụng trong trường hựp này, toà án trọng tài thường cân nhắc 4 yếu tố sau để chọn luật: a. Nơi thực hiện hợp đồng (nghĩa là nơi phần lớn công việc được thực hiện). b. Nơi ký hợp đồng. c. Ngôn ngữ hợp đồng. d. Đơn vị tiền tệ, trọng lượng, thể tích quỵ định. Trong thực tế, nơi thực hiện hợp đồng lả yếu tố quyết định. Vài điều khoản mẫu: 1/ Luật áp dụng: Hợp đồng này về mọi phương diện sẽ đểu được giải thích theo luật nước Cộng Hoà Nhân Dân Bangladesh bao gồm cả bất cứ đạo luật nào được han ra hay được thực hiện hay có hiệu lực trong suốt thời hạn hiệu lực của hợp đồng.ị Applicable law: This contract shall in all respects be construed and interpreted in accordance with the law o f the People’s Republic of Bangladesh including any such Law passed or made or coming into force during the period of the Contract) 2/ Luật áp dung: Bất kể nơi ký hợp đồng, nơi thực hiện hợp đồng hay những nơi nắo khấc, hợp đồng này và cùng với mọi sửa đổi, bổ sung, thay đổi hay đính kèm thêm sẽ được giải thích và thống trị bời, cũng như là mối quan hệ pháp Ịý giữa các bên liên quan sẽ được quyết đinh theo luật nước Cộng hòa Philippines. (Applicable 619 CHƯƠNG 13 law: Regardless of the place of the agreement, the place of performance, or otherwise, the agreement and all amendments, modifications, alterations, or supplements hereto, shall be construed under, governed by, and the legal relation between the Parties hereto deter-mined in accordance with, the laws of the Republic of Philippines). 13,4.3, Qui chế pháp lý quốc tế cho hợp đồng xuất nhập khẩu Cho đến đầu thế kỷ thứ 19 các hợp đồng xuất nhập khẩu vẫn được thành lập chiếu theo các quí tắc pháp lý trong các bộ luật dân sự hay thương mại của các quốc gia. Đến năm 1817 trên thế giới bắt đầu xuất hiện những dấu hiệu của một cuộc khủng hoảng thừa, cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường trở nên gay gắt. Trước tình hình đó, các nhà buôn buộc phải qui tụ lại theo ngành nghề dưới dạng các hiệp hội. Trong giai đoạn đầu, các hiệp hội những nhà kinh doanh tại mỗi quốc gia đã soạn ra những hợp đồng mẫu cho từng loại hàng hóa. Tuy vậy các hợp đồng này vẫn mang tính chất riêng biệt của mỗi nước, nên trở thành nguyên nhân của nhiều vụ tranh chấp. Do đó, những hiệp hội của các quốc gia đã tim cách xích lại gần nhau và ký kết với nhau những thỏa hiệp trong đó quyền lợi của mọi phía được giải quyết một cách thỏa đáng. Nói tới chế độ pháp lý thống nhất cho việc mua bán, chúng ta phải kẻ tới các công trình sau: • Những bản điều kiện chung cho các hợp đồng XNK một số mặt hàng trọng điểm như các trang thiết bị, ngũ cốc, chất đốt... do ủy ban Kinh tế châu Âu thuộc Liên hợp quốc soạn thảo. • Các Incoterms do Phòng Thương mại Quốc tế soạn thảo. • Các phán quyết cùa tòa án trọng tài thuộc Phỏng Thương mại Quốc tế. 620 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU • Quan trọng nhất là Công ước của Liên hiệp quốc về Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, thường gọi là Công ước Viên 1980, bắt đầu có hiệu lực từ tháng 1 - 1988. Giới thiệu “ Công ước của Liên hiệp quốc về hợp đồng mua bán hàng hóa quổc tế” (“The United Nations Convention on the Contract for the International Sale of Goods” (CISG)). Thường được gọi tắt lả Công ước Viên 1980: Sau 50 năm làm việc bàn bạc, sửa đổi, tháng 4 - 1980 CISG được thông qua tại Viên, tuy Việt Nam chưa phải ỉà thảnh viên của công ước Viên năm 1980, nhưng ấn phẩm này rất quan trọng, đến mức mọi nhà XNK đều nên biết. Công ước gồm 101 điều khoản, chia làm 4 phần lớn: Phần thứ nhất: Phạm vi áp dụng và các qui định chung. • Chương 1: Phạm vi áp dụng (điều 1 - 6). • Chương 2: Các qui đinh chung (điều 7 - 1 3 ) . Phần hai: Ký kết hợp đồng (điều 14 - 24). Phần ba: Mua bán hàng hóa. • Chương 1:Những qui định chung (điều 25 - 29). • Chương 2 : Nghĩa vụ của người bán (điều 30 - 52). Mục 1: Giao hàng và chuyển giao chứng từ (31 - 34). Mục 2: Tính phù hợp của hàng hóa và quyển của người thứ 3 (35 44). Mục 3: Các biện pháp bảo hộ pháp lý trong trường hợp người bán vi phạm hợp đồng (45 - 52). • Chương 3: Nghĩa vụ của người mua (điều 53 - 65). Mục 1: Thanh toán tiền hàng (điều 54 - 59). Mục 2: Nhận hàng (điều 60). Mục 3: Các biện pháp bảo hộ pháp lý trong trường hợp người mua vi phạm hợp đồng (điều 61 - 65). • Chương 4 : Chuyển rủi ro (điều 66 - 70). 62 ỉ CHƯƠNG 13 • Chương 5 : Các điều khoản chung cho nghĩa vụ của người bán vả người mua (điều 71 - 88). Mục 7: Vi phạm trước và các hợp đồng giao hàng từng phần (điều 71-73). Mục 2: Bồi thường thiệt hại (điều 74 - 77). Mục 3: Tiền lãi (điều 78). Mục 4: Miễn trách (điểu 79 - 80). Mục 5: Hậu quả của việc hủy bỏ hợp đồng (điều 81 - 84). Mục 6: Bảo quản hàng hóa (điều 85 - 88). Phần bốn: Những quy định cuối cùng (điều 89 - 101). (Chi chú: Toàn văn Công ước Viên 1980 - CISG được giới thiệu trong “Hướng dẫn thực hành kinh doanh XNK tại Việt Nam” - cùng tác giả hoặc tại website của Juris International http://www.jurisint.org). Giới thiệu “Nguyên tắc hợp đồng thương mại quốc tế” (Principles of International Commercial Contracts - PICC): Đẻ đáp ứng yêu cầu thực tế, đã từ lâu, Viện Thống nhất Tư pháp Quốc tế (UNIDROIT) - một tổ chửc quốc tế liên chính phủ thành lập năm 1929, trụ sở tại Roma, Itaíia, đã tập trung nghiên cứu tìm kiếm các qui định chung để điều chỉnh hợp đồng, sao cho có thẻ thích hợp trong nhiều hệ thống pháp ỉuật của các nước khác nhau. Năm 1994 UNIDROIT đã xuất bản cuốn “Nguyên tắc hợp đồng thương mại quốc tế” (PICC). Cùng với Công ước Viên 1980, PICClà tài liệu tham khảo được nhắc đến nhiều nhất trong luật thươngmại quốc tế ờ châu Âu. Muc đích của PICC: ' 1. PICC trình bày những qui định chung cho các hợp đồng thương mại quốc tế. 2. PiCC sẽ được áp dụng trong trường hợp các bên ký kết hợp đồng thỏa thuận rằng hợp đồng của họ sẽ được PICG điều chỉnh. 622 QUẢN 77?/ XUẤT NHẬP KHAU 3. PICC cũng có thể được áp dụng nếu các bên trong hợp đồng thỏa thuận hợp đồng sẽ được điều chĩnh bằng “những nguyên tắc cơ bản của luật", “lex mercatiria” hoặc bằng những nguyên tắc tương tự. 4. PICC có thể đưa ra giải pháp cho mộtvấn đềnảy sinh trong hợp đồng nhưng luật đang áp dụng không thể giải quyết được vấn đề này. 5. PICC có thể được sử dụng để giải thích hoặc bổ sung cho các văn bản quốc tế nhằm thống nhất luật. 6. PICC có thể được dùng làm mẫu cho các nhà làm luật của một quốc gia hoặc quốc tế. Nối dung của PICC: • Chương I : Qui định chung. • Chương II: Giao kết hợp đồng. • Chương HI:. Hiệu lực hợp đồng. • Chương IV: Giải thích hợp đồng. • Chương V: • Chương VI: Thực hiện hợp đồng. • Chương VII: Không thực hiện hợp đồng. Nội dung. (Tham khảo toàn văn trong cuồn “Nguyên tắc hợp đồng thương mại quốc tế” UNIDROIT, NXB Thành phố Hồ Chí Minh -1999 hoặc tại website của Juris International http://wwwJurisint.org). Giới thiệu sơ lược về Bộ luật Thương mại Pháp và Đạo luật về mua bán hàng hóa nám 1893 của nước Anh: a. Bộ lu ậ t Thương m ại của Pháp ban hành năm 1807 gồm 4 quyển, 644 điều. • Quyển 1: về thương mai nói chung, gồm 9 chương, 189 điều (Thương nhân: điều 1 - 7 ; chế độ kế toán:8 - 1 7 ; công ty: 18 46; sổ đăng ký kinh doanh thương mại: 47 - 70; thị trường chứng khoán: 71 - 90, cầm cố, môi giới: 91 “ 108; bằng chửng 623 CHƯƠNG 13 về hành vi thương mại: 1 điều (109); hối phiếu, kỳ phiếu: 110 189; thời hiệu: 1 điều (189bis). • Quyển 2: vế thtPOTiq mai hàng hóa. • Quyển 3: v ề phá sản. • Quyển 4: về tải phán thưcynq mai. (Đến năm 1986, đã có hàng trảm đạo luật bổ sung sửa đổi bộ luật Thương mại 1807). Trong đó, các qui định về hợp đồng và mua bán tập trung ở chương ba và chương sáu. Chương ba: Qui định chung về hợp đồng và sự nhất trí trong nghĩa vụ, trong đó qui định: ♦ Qui tắc chung. ♦ Điều kiện chủ yếu để hợp đồng thành lập có hiệu lực (Đồng ý; Năng lực của đương sự ký kết hợp đồng; Mục tiêu và thực thể khách quan của hợp đồng; Nguyên nhân) Chương sáu: Mua bán, trong đó quí định: ♦ Hình thức và tính chất của mua bán. ♦ Người có năng lực mua bán. ♦ Những hàng hòa được phép mua bán . ♦ Nghĩa vụ cùa người bán (Nguyên tắc chung; Giao hàng hỏa; Bảo đảm) ♦ nhận Nghĩa vụ cùa người mua. ♦ Sự hủy bỏ và bãi bỏ cuộc mua bán (Quyền chuộc lại;Người bán hùy bỏ việc mua bán do thiệt thòi vì giá thấp) ♦ Bán đấu giá tài sản chung. ♦ Trái quyền và việc chuyển nhượng quyền lợi vô hình . b. Đạo iu ậ t về m ua bán hàng hóa năm 1893 cùa nư ớc Anh (Tu chỉnh năm 1973). Đạo luật gồm 64 điều, được chia làm 6 phần: Phần một: Sự thành lập hợp đồng. 624 QUẢN m XUẤT NHẬP KHẨU Phần hai: Hiệu lực của hợp đồng. Phần ba: Sự thực hiện hợp đồng. Phần bốn: Quyền lợi của bên bán đối với hàng hóa đã được chuyển giao nhưng chưa được thanh toán. Phần năm : Tố tụng về vỉ phạm hợp đồng. Phần sáu: Bổ sung. (Tham khào các văn bản trên trong cuốn “Luật hợp đồng thương mại quốc tế - Vân Đại Nam, NXB Chính trị quốc g ia , năm 1999). 13.5. KHUYẾN NGHỊ CÁCH SOẠN THẢO ĐIÈU KHOẢN TRỌNG TÀI 13.5.1. Điều khoản trọng tài quy chế Nếu các bên muốn chọn trọng tài quy chế thì họ nên soạn điều khoản trọng tài với nội dung sát với điều khoản chuẩn được khuyến nghị bởi tổ chức trọng tài quy chế được lựa chọn. Có thể tham khảo những điều khoản chuẩn này tại Chương 16, sách Trọng tài và các phương thức giải quyết tranh chấp lựa chọn, thuộc Bộ sách về Luật Thương mại cùa Trung tâm Thương mại Quốc tế hoặc tại website của Juris International của ITC http://www.jurisint.org. Các bên cũng có thể sử dụng điều khoản sau: Mọị tranh chấp phát sinh từ hoặc liên quan tới hợp đồng này cũng như tất cà các thào thuận khác đã được ký kết hoặc sẽ được ký kết liên quan tới hợp đồng này được giải quyết chung thẩm theo Quy tắc tố tụng trọng tài của... (Tên cùa tổ chức trọng tài đã chọn) bởi một hoặc nhiều trọng tài viên được chỉ định theo quy tắc nêu trên. Trọng tài diễn ra ở... Ngôn ngữ trọng tài là... Điều khoản trọng tài mẫu của Trung tâm Trọng tài Quốc té Việt Nam: “Mọi tranh chắp phát sình từ hoặc liên quan đến hợp đồng này sẽ được giải quyết tại Trung tâm Trọng tài Quốc tế Việt Nam bên cạnh 625 CHƯƠNGt3 Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam theo Quy tắc tó tụng trọng tài của Trung tâm này”. Ngoài ra, các bên có thể bổ sung các nội dung sau: a) Số lượng trọng tài viên là (1 hoặc 3)... b) Địa điểm tiến hành trọng tài tại... c) Luật áp dụng cho hợp đổng này là luật cùa... d) Ngôn ngữ dùng trong tó tụng trọng tài là ... 13.5.2. Điều khoản trọng tài vụ việc Nếu chọn trọng tài vụ việc, các bên nên xem xét sử dụng Quy tắc tố tụng trọng tài của UNCITRAL. Trong trường hợp đó các bên nên dẫn chiếu điều khoản trọng tài được UNCỈTRAL khuyến nghị. Bát kỳ tranh chắp, tranh cãi hoặc khiếu nại nào phát sinh từ hoặc liên quan tới hợp đồng này, hoặc sự vi phạm, chấm dứt hoặc vô hiệu của hợp đồng này được giải quyết bằng trọng tài theo Quy tắc Tố tụng trọng tài hiện hành của UNCITRAL. Các bên cũng có thể soạn thảo điều khoản trọng tải vụ việc dưới dạng điều khoản trọng tài vụ việc dạng ngắn hoặc dài như sau: Điều khoản trọng tài vu vìêc dang ngắn: Điều khoản trọng tài vụ việc với trọng tài viên duy nhất: Tất cả các tranh chấp phát sinh từ hoặc liên quart tới hợp đảng này được giải quyết chung thẩm bởi trọng tài viên duy nhất. Bên nguyên đơn thông báo đơn kiện ra trọng tài của mỉnh bằng văn bàn và bằng thư bảo đảm cho Bên bị đơn; Bên bị đơn phải trả lời bằng văn bản và bằng thư bảo đảm trong vòng 30 ngày kể từ ngày nhận được đơn kiện. Các bên cố gắng cùng chỉ định trọng tài viên duy nhất trong vòng 30 ngày kể từ ngày nhận được trà lời, nếu không trọng tài viên duy nhất sẽ được chỉ định bời... (tên của tổ chức hoặc trung tâm trọng tài), hành động với tư cách cơ quan có thẩm quyền chỉ định, theo yêu cầu cùa bất cứ bên nào. Trọng tài tiến hành ở ... 626 QUẢN m XUẤT NHẬP KHẨU Ngôn ngữ trọng tài là... Điều khoản trọng tài vụ việc với 3 trọng tài viên: Tất cả các tranh chấp phát sinh từ hoặc liên quan tới hợp đổng này được giải quyết chung thẩm bởi ba trọng tài viên. Bên nguyên đơn thông báo đơn kiện ra trọng tài của mình bằng văn bàn và bằng thư bảo đàm cho Bên bị đơn và đồng thời chỉ định một trọng tài viên. Bên bị đơn phải trả lời bằng văn bản và bằng thư bảo đảm trong vòng 30 ngày kể từ ngày nhận được đơn kiện và theo đó chỉ định một trọng tài viên. Hai trọng tài viên được chỉ định cố gắng cùng chỉ định trọng tài viên thứ ba trong vòng 30 ngày và người này sẽ làm Chủ tịch hội đồng trọng tài. Bắt kỳ trọng tài viên nào không được chỉ định trong thời hạn nói trên thì sẽ được chỉ định bởi... (tên của tổ chức hoặc trung tâm trọng tài), hành động với tư cách cơ quan có thắm quyền chỉ đinh, theo yêu cầu của bắt cứ bên nào hoặc bất cứ trọng tài viên nào được chỉ định, ĩrọ ng tài tiến hành ở ... Ngôn ngữ trọng tài là ... Điều khoản trong tài vu viêc dang dài: 1. Bất kỳ tranh chấp, bắt đồng hoặc tranh cãi hoặc khiếu nại nào phát sinh từ hoặc liên quan tới hợp đồng này được chuyển cho và giải quyết bằng trọng tài ở...(địa điểm). 2. Hộị đồng trọng tài (sau đây được gọi là “Hội dong'1 ) bao gồm 3 trọng tài viên được chỉ định như sau: (i) mỗi bên chỉ định một trọng tài viên và 2 trọng tài viên được chì đĩnh sẽ chỉ định 1 trọng tài viên thứ 3 và người này sẽ làm Chủ tịch Hội đồng. (ịị) nếu một trong hai bên không chỉ định trọng tài viên trong vòng 30 rígày kể từ ngày nhận được thông báo chỉ định trọng tài viên của bên kia, theo yêu cầu của bên đó, trọng tài viên sẽ được chỉ định b ở i... [cơ quan có thẩm quyền chỉ định]. 627 CHƯƠNG 13 (iii) nếu hai trọng tài viên được các bên chỉ định không thoà thuận được trọng tài viên thứ ba trong vòng 30 ngày kể từ ngày chỉ định trọng tài viên thứ hai, trọng tài viên thứ ba sẽ được chỉ định bởi ... [cơ quan có thẩm quyền chỉ định] theo yêu cầu bằng văn bàn của bắt cứ bên nào. (iv) nếu có vị trí trống do trọng tài viên nào chết, từ chức hoặc từ chối làm nhiệm vụ, hoặc không có khả năng thực hiện các chức năng cùa mình, vị trí trống sẽ được bổ sung bằng phương pháp giống phương pháp chỉ định trọng tài viên ban đầu. Khi chỗ trống được bổ sung, hội đồng trọng tài mới thành lập sẽ tuỳ ý quyết định xem liệu có phài huỷ bỏ bất cứ phiên họp giải quyết trnh chắp nào không. 3. Ngay khi chỉ định xong trọng tài viên và trong bất kỳ trường hợp nào không chậm hơn 30 ngày kể từ ngày hội đồng được thành lập, nguyên đơn phài gửi cho bị đơn (gửi bản sao cho từng trọng tài viên) một bản tường trình vụ việc, bao gồm những vấn đề cụ thể của khiếu kiện và các văn bàn giải trinh để chứng minh cho đơn kiện, cùng với tắt cà các tài liệu liên quan. 4. Trong vòng 30 ngày kể từ ngày nhận được bản tường trinh vụ việc của nguyên đơn, bị đơn phải gửi cho nguyên đơn (gửi bản sao cho từng trọng tài viên) văn bản trả lời bản tường trình vụ việc, cùng với đơn kiện lại và các tài liệu làm cơ sờ. 5. Trong vòng 30 ngày kể từ ngày nguyên đơn nhận được đơn kiện lại của bị đơn, nguyên đơn có thể gừi cho bị đơn (gửi bàn sao cho từng trọng tài viên) bản trả lời đơn kiện lại cùng với các tài liệu bổ sung có liên quan. 6. Ngay sau khi được thành lập, hội đồng trọng tài triệu tập một cuộc gặp mặt với các bên hoặc người đại diện của họ để xác định thủ tục phài tuân thủ trong tố tụng trọng tài. 7. Thù tục do các bên thoà thuận, nếu không sẽ do hội đồng quyết định. Tuy nhiên, trong mọi trường hợp, những vấn đề thủ tục sau đây phải được thoả thuận: (i) ngôn ngữ trọng tài là .. .[ngôn ngữ] 628 QUẢN m XUẤT NHẬP KHẨU (ịị) hội đồng có thể tuỳ ỷ tổ chức phiên họp giải quyết tranh chấp và lập quyết định trọng tài liên quan tới bất kỳ vấn đề sơ bộ nào theo yếy cầu của một trong các bên và cũng sẽ làm như vậy theo yêu cầu chung của cả hai bên (Hi) hội đồng trọng tài tổ chức một phiên họp giải quyết tranh chắp, hoặc các phiên họp giải quyết tranh chắp, liên quan tới các vấn đề nội dung trừ khi các bên có thoà thuận khác bằng văn bàn (iv) hội đồng trọng tài công bó quyết định cuối cùng trong vòng 60 ngày kể từ ngày diễn ra phiên họp giải quyết cuối cùng về những nội dung trong tranh chấp giữa càc bên. 8. Trong trường hợp một bên không tuân thủ mệnh lệnh thủ tục của hội đồng, hội đồng có quyền tiếp tục tố tụng trọng tài và lập quyết định trọng tài. 9. Nếu một trọng tài viên được chỉ định bởi một trong các bên không hoặc từ chối tham gia vào tố tụng trọng tài tại bắt kỳ thời điểm nào sau khi các phiên họp giải quyết tranh chấp về nội dung vụ tranh chắp đă bắt đầu, hai trọng tài viên còn Ịạị có thể tiếp tục tố tụng trọng tài và lập phán quyết vì vị trí trống trong hội không được coi là đã phát sinh nếu hai trọng tài viên còn lại xác định rằng việc trọng tài viên kia không hoặc từ chối tham gia là không có lý do chỉnh đáng. 10. Bất cứ quyết định hoặc quyét định thủ tục nào của hội đồng trọng tài phải được /ập, nếu cần thiết, bởi đa số và trong trường hợp không có đa số, chủ tịch hội đồng trọng tài sẽ tự ra phán quyết hoặc quyết định như thể ông ta là trọng tài viên duy nhất (Nguồn: Trọng tài Thương mại quốc tế, Alan Red fern và Martin Hunter; tập 2). 13.5.3. Những điểm cần lưu ỷ khi soạn thảo điều khoản trọng tài quốc tế Thỏa thuận trọng tài là “nền móng” của tố tụng trọng tài. Đây là yếu tố không thể thiếu giữa các bên nếu muốn giải quyết tranh chấp 629 CHƯƠNG 13 bang trọng tài. Nói cách khác, sẽ không cỏ trọng tài nếu không có thỏa thuận trọng tài. Trong thương mại quốc tế, thỏa thuận trọng tài thường được gọi là “thỏa thuận lúc nửa đêm”. Sở dĩ như vậy là do trong quá trình đàm phán, ký kết hợp đồng, các bên thường chú trọng và dành rất nhiều thời gian cho các điều khoản, như: giá cả, thời hạn giao hàng, thời hạn thanh toán, quyền và nghía vụ của mỗi bên v.v... và điều khoản trọng tài thường được xem xét cuối cùng. Tên gọi này cũng hàm ý rằng điều khoản trọng tài lả điều khoản luôn bị các bên tham gia hợp đồng coi nhẹ, không để ý đến hoặc nếu có thỉ chỉ xem xét qua loa vì tại thời điểm ký kết hợp đồng, các bên thường không dự liệu hay không nghĩ đến tranh chấp sẽ phát sinh cũng như cách thức giải quyết tranh chấp đó. Điều này dẫn tới hệ quả xấu là khi có tranh chấp, bên bị vi phạm sẽ “tiền mất, tật mang” bời không biết phải đi kiện ở đâu hoặc có đí kiện thì sẽ bị trả lại đơn kiện do không đủ điều kiện thụ lý. Từ thực tiễn hoạt động trọng tài, các chuyên gia đã đúc kết được những điểm quan trọng cần lưu ý khi soạn thảo điều khoản trọng tài như sau: Đơn giản và chinh xác Để đạt được tính khả thi và hiệu quả, một điều khoản trọng tài không nhất thiết phải dài và chi tiết. Hai nguyên tắc cơ bản mà bất kỳ người soạn thảo điều khoản trọng tài nào cũng nên biết là tính đơn giản và tính chính xảc, cụ thể là đơn giản trong soạn thảo và chính xác trong khi tập hợp các nội dung đẻ đưa vào điều khoản. Theo đó, điều khoản trọng tài nên quy định khái quát một cách tối đa các tranh chấp không chỉ liên quan đến việc thực hiện hợp đồng, mà còn cả những vấn đề về sự tồn tại, hiệu lực của hợp đồng, vỉ phạm và chấm dứt hợp đồng và các hệ quẳ tài chính cùa hợp đồng. Cách diễn đạt sau đây có thể coi ỉà thích hợp: "Tồt cả các tranh chấp phát sinh từ hoặc liên quan đến hợp đồng này. Hình thức trọng tài 630 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHAU Khi soạn thảo điều khoản trọng tài, các bên cần cân nhắc các điều kiện về tài chính, sự thuận tiện hay bản chất của tranh chấp sẽ phát sinh để lựa chọn một hỉnh thức trọng tài phù hựp. Thông thường, có hai hinh thức trọng tài là Trọng tải vụ việc và Trọng tài quy chế. Nếu lựa chọn hình thức Trọng tài vụ việc, các bên cần nêu rõ những yếu tố cơ bản của việc tiến hành trọng tài. Nếu lựa chọn hỉnh thức Trọng tàí quy chế, điều khoản trọng tài phải nêu rố tên của tổ chức trọng tài có thẳm quyền hoặc Quy tắc tố tụng trọng tải sẽ được áp dụng. Số lượng trọng tài viên Vấn đề số lượng Trọng tài viên cũng cần được cân nhắc khi soạn thảo điều khoản trọng tài. Các bên cần thỏa thuận tranh chấp sẽ được giải quyết bởi một hay ba Trọng tài viên. Thông thường, Hội đồng Trọng tài gồm ba Trọng tài viên sẽ tốn kém chi phí hơn Hội đồng Trọng tài gồm một Trọng tài viên. Tuy nhiên, cũng có tổ chức trọng tài, ví dụ như: Trung tâm Trọng tài Quốc tế Việt Nam áp dụng một biểu phí trọng tài thống nhất, không có sự phân biệt mức chi phí khi có một hoặc ba Trọng tài viên. Vi vậy, các bên cần tham khảo, cân nhẳc Biểu phí trọng tài cùa một số tổ chức trước khi cỏ quyết định về số lượng Trọng tài viên. Trường hợp lựa chọn Hội đòng Trọng tài gồm ba Trọng tài viên, quá trình xét xử cũng có thể kéo dài hơn do việc triệu tập một cuộc họp gồm ba Trọng tài viên sẽ không thuận tiện bằng việc triệu tập một cuộc họp với Trọng tài viên duy nhất. Tuy nhiên, đối với Hội đồng gồm ba Trọng tài viên thì quan điểm cá nhân hoặc định kiến cá nhân thướng ít hơn so với Hội đồng trọng tài có một Trọng tài viên duy nhất. Vỉ vậy, đối với các vụ việc tranh chấp lớn và phức tạp, các bên nên chọn Hội đồng trọng tài gồm ba Trọng tài viên. Ngoài ra, trong các vụ kiện có yếu tố nước ngoài, các bên cũt ^ có thề thồa thuận thêm về một số tiêu chuẩn cụ thể của trọng tài viên (ví dụ: trình độ chuyên môn, thâm niên nghề nghiệp, tính độc lập...), khả năng sử dụng ngôn ngữ (thường là ngoại ngữ) và quốc 631 CHƯƠNG 13 tịch Trọng tài viên để đảm bảo việc giải quyết tranh chấp sẽ đưực trung lập, khách quan và hiệu quả. Nếu các bên không thỏa thuận về số lượng Trọng tài viên, các Quy tắc tố tụng trọng tài của hầu hết các tổ chức trọng tài thường trực sẽ có quy định về vấn đề này. Ví dụ: theo Quy tắc tố tụng trọng tàí của các tổ chức trọng tài như Tòa án Trọng tài thuộc Phòng Thương mạí Quốc tế, Viện Trọng tài Stockholm Thụy Điển, Trung tâm trọng tài Quốc tế Singapore, số lượng Trọng tài viên sẽ là một người, nếu các bên khống có thỏa thuận khác. Hoặc theo Quy tắc tố tụng trọng tài của Trung tâm Trọng tài Quốc tế Việt Nam (VIAC) hoặc Quy tắc tố tụng trọng tài củạ UNCITRAL, nếu các bên không có thỏa thuận về số lượng Trọng tài viên thỉ tranh chấp sẽ được giải quyết bởi Hội đồng Trọng tài gồm 3 Trọng tài viên. Địa điểm tiến hành trọng tài Thông thường, trong vụ kiện có yếu tố nước ngoài mỗi bên tham gia hợp đồng đều mong muốn địa điểm trọng tài được tiến hành tại quốc gia nơi mình đặt trụ sở hoạt động. Bởi vậy, việc quyết định địa điểm tiến hành trọng tài ở đâu tùy thuộc vào khả năng đàm phán của mỗi bên. Trong trường hợp không đạt được việc lựa chọn địa điểm trọng tài tại quốc gia mình và phải lựa chọn địa điểm trọng tài tại quốc gia khác, các bên cần cân nhắc kỹ xem pháp luật nơi tiến hành trọng tài cố hoàn thiện không, phạm vi và vai trò của các Tòa án liên quan đến tố tụng trọng tài như thế nào, ủng hộ hay phản đối trọng tài. Tốt nhất nên chọn địa điển tiến hành trọng tài tại quốc gia đã thông qua Luật Trọng tải Thương mại Quốc tế mẫu UNCITRAL (Luật Mau) vì Luật Mẫu được coi là “tiêu chuẩn vàng” về trọng tài thương mại quốc tế. Khi đó, các bên sẽ hoàn toàn yên tâm. Một vấn đề cần đặc biệt chú ý tới việc xác định nơi tiến hành trọng tài là khả năng thi hành quyết định trọng tài. Các bên cần kiểm tra xem quốc gia được chọn xét làm nơi diễn ra quá trình xét xừ trọng tài đã phê chuẩn Công ước New York năm 1958 về công nhận và thí hành các quyết định trọng tài nước ngoài hay chưa. Nếu quốc 632 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHAU gia đó là thảnh viên của Công ước thì quyết định trọng tài sẽ được đảm bảo công nhận và thi hành tại một quốc gia thành viên khác của Công ước. Ngược lại, nếu quốc gia được chọn làm địa điểm trọng tài không phải là thành viên Công ước này thì sẽ gặp khó khăn cho việc thi hành quyết định trọng tài sau này. Luật áp dụng cho nội dung vụ tranh chấp Luật áp dụng sẽ xác định giá trị pháp lý của các quyền và nghĩa vụ của các bên trong hợp đồng. Khi thực hiện hợp đồng, các bên cần phải biết luật nào áp dụng cho hợp đồng bởi các điều khoản hợp đồng không phải lúc nào cũng quy định đầy đủ các quyền và nghĩa vụ tương ứng của các bên. Các bên cũng lưu ý rằng luật điều chỉnh nội dung hợp đồng có thể khác với luật điều chỉnh tó tụng trọng tài. Thông thường luật điều chỉnh tố tụng trọng tài là luật nơi tiến hành trọng tài. Trong thương mại quốc tế, luật áp dụng hoàn toàn do các bên tự do lựa chọn. Tùy theo khả năng đàm phán, luật áp dụng cố thể là luật của quốc gia một bên, ví dụ như nước bên bán, hoặc bên mua hoặc là luật của một nước trung lập. Trong trường hợp các bên không có thỏa thuận về luật áp dụng thì Hội đồng Trọng tài sẽ quyết định luật phù hợp nhất với quan hệ hợp đồng. Tuy nhiên, giải pháp tốt nhất là các bên nên quyết định trước luật áp dụng cho hợp đồng vì như vậy sẽ chủ động hơn trong việc thực hỉện hợp đồng. Bên cạnh đỏ, đẻ chọn luật phù hợp, một yêu cầu quan trọng là luật áp dụng phải dễ tiếp cận, phải được sử dụng rộng rãi, phổ biến trong thương mại quốc tế vả phù hợp với quan hệ thương mại cụ thể cùa các bẻn. Do vậy, khi quyết định chọn luật, các bên cần chủ động tìm hiểu để lường trưởc được các rủi ro hoặc bất lợi có thẻ xẩy ra. Nếu không tìm hiểu kỹ mà đặt bút ký một cách vô tư, khi tranh chấp phát sinh có thể gánh chịu những hậu quả bất lợi. Ngôn ngữ trọng tài Nếu trong khi soạn thảo hợp đồng, các bên sử dụng ngôn ngữ mà họ dùng để giao tiếp hàng ngày thì không có vấn đề gì xảy ra. Tuy 633 CHƯƠNG 13 nhiên, trong thương mại quốc tẽ, các bên thường sử dụng nhiều ngôn ngữ khác nhau để soạn thảo văn bản. Người ta thường có quan niệm saì lầm cho rằng ngôn ngữ của hợp đồng sẽ là ngôn ngữ trọng tài và không dự đoán được rằng một bên, dù cò thiện ý hay dụng ý, có thể đưa vấn đề này ra tranh cãi. Vấn đề tương tự cũng có thể phát sinh nếu hợp đồng được soạn thảo bằng hai ngôn ngữ khác nhau (ngôn ngữ của mỗi bên) VỚI nội dung tương tự. Một khi tranh chấp đã phát sinh, hoặc vào thời điểm bắt đầu tố tụng các bên rất khó thỏa thuận về ngôn ngữ chung bởi mỗi bên đều muốn đạt được lại ích của mình từ việc lựa chọn đó. Vì vậy, để tránh những khó khản nói trên, ngôn ngữ được dùng trong quá trình xét xử trọng tài nên được quy định trong điều khoản trọng tài. Điều này chắc chắn sẽ ảnh hưởng tới việc ỉựa chọn Trọng tài viên trong quá trình tố tụng trọng tài. Luật trọng tài của hầu hết các quốc gia vá các quy tắc của của các tổ chức trọng tài thường trực tôn trọng quyền tự do của các bên khi chọn ngôn ngữ trọng tài, ngoại trừ một vài tiếng địa phương không phổ biến. Vì vậy, tốt hơn hết là nên theo thông lệ chung: ngôn ngữ dùng trong xét xử trọng tài là ngôn ngữ thường được các bên sử dụng trong liên lạc với nhau và lả ngôn ngữ được dùng trong quả trình đàm phán và soạn thảo hợp đồng. Thỏa thuận trọng tài chính là “luật" của các bên đề ra. Các bên có thẻ được ví như những người thợ may. Nếu hiểu rõ các nhu cầu của mình, các bên sẽ thiết kế cho chiếc áo vừa vặn, thuận tiện và hợp thời trang nhất, Một điều khoản trọng tài rõ ràng, đầy đù và chặt chẽ sẽ đảm bảo tranh chấp phát sinh được giải quyểt nhanh chóng và hiệu quả. Tuy nhiên khong phải ai cũng có điều kiện để tìm hiểu sâu về những nguyên tắc giải quyết tranh chấp bằng trọng tài. Để tiết kiệm thời gian, giải pháp tốt nhất là nên sử dụng các điều khoản trọng tài mẫu của các tổ chức trọng tài vì tất cả các tổ chức trọng tài đều đưa ra các điều khoản V mẫu để các bên xen xét, lựa chọn. 634 QUẢN TKỊ XUẤT NHẬP KHẨU (Nguồn: Theo bàn tin trọng tài thương mại, VCCI và Danida, số 2, tháng 8 năm 2008, tr.11-13) 13.6. GIẢI QUYÉT TRANH CHÂP TẠI VIỆT NAM. Thực trạng giải quyết tranh chấp kinh tế ở nước ta luôn có sự thay đổi để phù hợp với điều kiện khách quan và chủ quan của xã hội cũng như cơ chế hoạt động của các cơ quan tài phán kinh tế. Cụ thể: Từ nảm 1950 đến năm 1960: tranh chấp hợp đồng kinh tế do tòa án nhân dân xét xử (Nghị định 735/TTg ngày 10/4/1956). Từ năm 1960 đến 1993: tranh chấp hợp đồng kinh tế do cơ quan của Chính phủ là Trọng tài kinh tế giải quyết (Nghị định 20/TTg ngày 12/1/1960). Từ 1/7/1994 đến nay: Xóa bỏ Trọng tài Kinh tế Nhà nước - một cơ chế giải quyết tranh chấp đơn điệu, không phù hợp những yêu cầu mới của cơ chế kinh té mới - Thiết lập một hệ thống tài phán kinh tế mới với sự đa dạng của các hình thức tài phán mả m ộ t trong só đó ỉà hình thức tàỉ phán TÒA ÁN KỈNH TÉ. Bên cạnh tài phán Tòa án Kinh tế còn dạng tài phán ngoài Tòa án, m ang tỉnh chất p h ỉ chỉnh phù với tính cách iả những tổ chức xã hội nghề nghiệp, đó là: TRUNG TÂM TRỌNG TÀI QUÓC TÊ và các Trung tâm trọng tài khác. Vậy, khi xảy ra tranh chấp trong hoạt động ngoại thương, nếu các bên đương sự không tự giải quyết bằng con đường thương lượng hòa bình được thì sẽ đi đến đâu để giải quyết? Làm thế nào chọn được nơi xét xử nhanh chóng, chính xác, đảm bảo bí mật, đảm bảo uy tín cho các bên và bảo đảm phán quyết được thực hiện? Đề giúp các bạn trả lời được câu hỏi đó, phần tiếp theo chúng tôi xin giới thiệu các hình thức tài phán nêu trên: CHƯƠNG 13 13.6.1. Tòa án kinh tế Theo luật sửa đổi và bổ sung một số điều của Luật Tòa án nhân dân do Quốc hội khóa IX kỳ họp thứ 4 (từ 6 đến 30 - 12 - 1993) ban hành, Tòa án Kinh tế Việt Nam, với tư cách là một Tòa án chuyên trách thuộc Tòa án Nhân dân được thành lập theo Luật Tòa án nhân dân có hiệu lực từ 1 - 7 -1994. Tòa án Kinh tế có các chức năng: • Xét xử các vụ án kinh tế theo quy định của pháp • Tuyên bố phá sản doanh nghiệp. luật. Cơ cấu tổ chức của Tòa án Kinh tế: • Trong Tòa án nhân dân tối cao có Tòa Kinh tế, bên cạnh Tòa án Quân sự trung ương, các Tòa án phúc thẩm, Tòa Hình sự, Tòa dân sự. • Trong các Tòa phúc thẩm Tòa án nhân dân tối cao có các thẩm phán chuyên trách kinh té. • Trong Tòa án Nhân dân tĩnh, thành phố trực thuộc trung ương có Tòa Kinh tế bên cạnh Tòa Hỉnh sự. Thủ tục xét xử các vụ án kinh tế: • K h ở i kiên và thu lý vu án kinh té: K h ở i kiện vụ án. Cả nhân, pháp nhân theo thủ tục do Pháp lệnh thủ tục giải quyết các vụ án kinh tế quy định có quyền khởi kiện vụ án kinh tế để yêu cầu Tòa án bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp cùa mình. Để khởi kiện vụ án kinh tế, người khởi kiện phải làm đơn yêụ cầu Tòa án giải quyết vụ án kinh tế trong thời han 6 tháng kẻ từ ngày phát sinh tranh chấp, trừ những trường hợp pháp luật cộ quy định khác. Người khởi kiện phải làm đơn khời kiện với đầy đủ nội dung theo quy định: • 636 Ngày tháng năm viết đơn. QUẢN THỊ XUẤT NHẬP KHẨU • Tòa án được yêu cầu giải quyết vụ án. • Tên và địa chỉ của nguyên đơn, bị đơn. • Tóm tắt nội dung tranh chấp, giá trị tranh chấp. • Quá trình thương lượng của các bên. • Các yêu cầu, đề nghị Tòa án xem xét và giải quyết. Đơn kiện phải có chữ kỷ của nguyên đơn hoặc người đại diện của nguyên đơn. Kèm theo đơn kiện phải có các tài liệu chứng minh cho các yêu cầu của nguyên đơn. • Thu lý đơn. Tòa án sẽ thụ lý vụ án với các điều kiện sau: • Người khởi kiện có quyền khởi kiện. • Sự việc thuộc thẩm quyền giải quyết của Tòa án. • Đơn khởi kiện được gửi đúng thời hiệu khởi kiện. • Nguyên đơn đã nộp tiền tạm ứng án phí. • Sự việc chưa được giải quyết bằng bản án hoặc quyết định có hiệu lực của tòa án hoặc cơ quan có thẩm quyền khác. • Sự việc không được các bên thỏa thuận trước là giải quyết theo thủ tục trọng tài. Khi tòa án xem xét thấy vụ án thuộc thẩm quyền của mình thì thông báo cho nguyên đơn biết. Trong thời hạn 7 ngày kẻ từ ngày nhận được thông báo, nguyên đơn phải nộp tiền tạm ứng án phí theo quy định của pháp luật và tòa án vào sổ thụ lý vụ án vào ngày nguyên đơn xuất trinh chứng cứ về việc nộp tiền tạm ứng án phí. về nguyên tẳc, các đương sự phài chịu án phí tùy theo loại vụ ân trên cơ sờ lợi ích, mức độ lỗi trong quan hệ pháp luật mà tòa án giải quyết Đồng thời cũng lưu ý rằng, vu án chỉ đươc thưc sư thu lý khi đã tam ứng đủ án phí. • Chuẩn bi xét xừ. 637 CHƯƠNG 13 Chuẩn bị xét xử là giai đoạn có vị trí quan trọng trong việc giải quyết vụ án kinh tế. Ở giai đoạn này tòa án phải tiến hành nhiều hoạt động và phải đưa ra một số quyết định theo quỵ định của pháp luật. Các công việc chủ yếu của tòa án trong giai đoạn chuẩn bị xét xử sơ thẩm gồm có: Thử nhất, tòa án phải thông báo cho b ị đơn và những ngư ờ i có quyền lợì, nghĩa vụ liên quan biết nội dung đơn kiện trong thời hạn 10 ngày kể từ ngày thụ lý vụ án. Trong thời hạn 10 ngày kể từ ngày được thông báo, những đối tượng nói trên phải gửi cho tòa án ý kiến bằng văn bản về đơn kiện và các tài liệu khác có liên quan đến việc giải quyết vụ án. Thứ hai, tòa án có thể tiến hành xác mình, thu thập chứ ng c ứ để làm sáng tỏ sự thật của vụ án trong những trường hợp thật cần thiết, nhưng không có nghĩa vụ phải điều tra. Việc xác minh, thu thập chứng cứ bao gồm nhiều biện pháp khác nhau, như: • Yêu cầu các đương sự cung cấp, bổ sung chứng cứ, trinh bày những vấn đề cần thiết. • Xác minh tại chỗ, trưng cầu giám định. • Yêu cầu cơ quan nhà nước, tổ chức liên quan, cá nhân cung cấp những bằng chứng có ý nghĩa cho việc giải quyết vụ án... Thứ ba, tòa án tiến hành hòa giải. Hòa giải là nguyên tắc trong ỉố tụng dân sự cũng như tố tụng kinh kế, tòa án cần coi trọng công tác hòa giải, hòa giải thành sẽ mang lại những lợi ích thiết thực cho các bên đương sự. vấn đề đặt ra cho tòa án trong khi tiến hành hòa giải là: Có thái độ khách quan, không áp đặt cưỡng ép, giải thích pháp luật cho các bên đương sự, cũng như giải qụyết những mắc mứu trong tâm tư tình cảm của họ... Nguyên đơn, bị đơn, người có quyền lợi nghĩa vụ liên quan (bên thứ 3) phải có mặt khi hòa giải. Nếu các đương sự thỏa thuận được với nhau về việc giải quyết vụ án thì tòa án lập “ Biên 638 QUẢN n ụ XUẤT NHẬP KHẨU bàn hòa g iả i thành” và trồng thời hạn 10 ngày kể từ ngày lập biên bản này mà các bên không có sự thay đổi ý kiến thi tòa án ra quyết định công nhận sự thỏa thuận của các đương sự, quyết định này có hiệu lực pháp luật. Ngược lại, thì tòa án lập “ Biên bản hòa giài không thành” và ra quyết định đưa vụ án ra xét xử...Biên bản hòa giải không thành phải được thẩm phán tiến hành hòa giải, thư ký tòa án ghi biên bản và các đương sự ký tên. Tóm lại, sau quá trình chuẩn bị xét xử (thời hạn 40 ngày kể từ ngày thụ lý vụ án), thẩm phán được phân công là chủ tọa phiên tòa phải ra một trong các quyết định sau đây: ♦ Quyết định đưa vụ án ra xét xử sau khi hòa giải không thành. ♦ Quyết định tam đỉnh chỉ giải quyết vụ án trong các trường hợp quy định tại Điều 38 Pháp lệnh thủ tục giải quyết các vụ án kinh tế ngày 16/3/1994. Tòa án tiếp tục tiến hành giải quyết vụ án khi lý do cúa việc tạm đình chỉ không còn. ♦ Quyết định đình chỉ việc giải quyết vụ án trong các trường hợp sau: • • Người khởi kiện rút đơn kiện. • Nguyên đơn đã được triệu tập hợp lệ đến lần thứ 2 mà vẫn vắng mặt. • Thời hạn khởi kiện đã hết trước ngày tòa án thụ lý vụ án... Phiên tòa x é t x ử s ơ thầm vu án kinh té: Sau khi có quyết định đưà vụ án ra xét xử, trong thời hạn 10 ngày tòa án phải mơ phiên tòa sơ thẩm, trường hợp có lý do chính đáng thì 20 ngày. Thảnh phần tham gia phiên tòa sơ thẩm gồm: các đương sự hoặc người đại diện hợp pháp các đương sự, người phiên dịch, người làm chứng, người giám định và các đối tượng khác theo qui đỉnh của pháp luật. Trường hợp cố Viện kiểm sát tham gia phiên tòa sơ thẩm thì ngay sau khi ra quyết định đưắ vụ 639 cHƯƠNG 13 án ra xét xử, tỏa án phải gửi hồ sơ vụ án cho Viện kiểm sát cùng Cấp nghiên cứu trong thời hạn 5 ngày. Thành phần Hội đồng xét xử gồm: 2 thẩm phán và 1 hội thẩm nhân dân. Như vậy, H ội đồng xé t x ử s ơ thẩm các vụ án kinh tế có số lư ợ ng thành viên /à thẩm phán chiếm đa số, điều này khác với Hội đồng xét xử sơ thẩm các vụ án dân sự. Trình tự tiến hành trong phiên tòa sơ thẩm bao gồm 5 bước: B ư ớ c 1. Bắt đầu phiên tòa. B ư ớ c 2: Thẩm vấn tại tòa. B ư ớ c 3. Tranh luận tại tòa. B ư ớ c 4: Nghị án. B ư ớ c 5: Tuyên án. Đến đây coi như kết thúc quy trình xét xử sơ thẩm một vụ tranh chấp kinh tế tại Tòa án Kinh tế. Nếu nguyên đơn, bị đơn, hoặc bên thứ 3 không đồng tỉnh với bản án sơ thẩm có thể làm các thủ tục kháng nghị, kháng cáo để được xét xử: • Phúc thầm. • Giám đốc thẩm. • Tải thầm. 13.6.2. Trung tâm Trọng tài Quốc tế Việt Nam Trung tâm Trọng tà/ Quốc tế Việt Nam (Vietnam International A rb itra tio n Center - VíAC) được thành lập theo Quyết định số 204/TTg ngày 28/04/1993 trên cơ sở sáp nhập Hội đồng Trọng tài Ngoại thương và Hội đồng Trọng tải Hàng hải Việt Nam. Trung tâm Trọng tài Quốc tế Việt Nam với tính chất là một tồ chứ c trọng tài p h ỉ Chính p h ù bên cạnh Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam. Theo qui định tại điều lệ tổ chức Trung tâm Trọng tài Quốc tế Việt Nam ban hành kèm theo quyết định 204/TTg thì Trung tâm Trọng tài Quốc tế Việt Nam là một tổ chức phi chính phù cố thẩm quyền giải quyết tranh chấp phát sinh từ các quan hệ quốc tế như: hợp 640 QUẢN m XUẤT NHẬP KHẨU đồng mua bán ngoại thương, hợp đồng đầu tư, du lịch, vận tải và bảo hiềm quốc té, chuyển giao công nghệ, tín dụng và thanh toán quốc tế khi có đủ các điều kiện sau: • Khi một bên hoặc các bên đương sự là thể nhân hoặc pháp nhân nước ngoài. • Nếu trước hoặc sau khi xảy ra những tranh chấp, các bên đương sự thỏa thuận đưa vụ kiện ra trước Trung tâm Trọng tài Quốc tế Việt Nam hoặc có điều ước quốc tế ràng buộc các bên phải đưa vụ tranh chấp ra trước Trung tâm Trọng tài Quốc tế Việt Nam. Các trọng tài viên là những người có kiến thức và kinh nghiệm trong lĩnh vực pháp luật, ngoại thương, đầu tư tài chính, ngân hàng, vận tải, bảo hiểm... do Ban thường trực Phòng thương mại và công nghiệp chọn, cáp chuyên gia nước ngoài có thể được mởi làm trọng tài viên của Trung tâm Trọng tài Quốc tế Việt Nam. Để mở rộng thẩm quyền giải quyết tranh chấp cùa Trung tâm trọng tài quốc tế Việt Nam, Thủ tướng Chính phủ đã ra quyết định 114/TTg ngày 16/2/1996 cho phép Trung tâm được giải quyết các tranh chấp phát sinh từ những quan hệ kinh doanh trong nước nếu các đương sự thỏa thuận đưa vụ việc đó ra Trung tâm Trọng tài Quốc tế Việt Nam. Thủ tục xét xừ tại Trung tâm trọng tài Quốc tế Việt Nam: Theo Quy tắc tố tụng của Trung tâm Trọng tài Quốc tế Việt Nam, việc giải quyết tranh chấp tại Trung tâm được tiến hành như sau: Đơn kiện: Thủ tục tố tụng bắt đầu bằng một đơn kiện do nguyên đơn nộp cho Trung tâm. Ngày nộp đơn là ngày trao đơn ấy cho Thư ký của Trung tâm. Néu đơn được gửi bằng bưu điện, ngày đóng dấu của bưu điện trên phong bì tại nơi gửi được coi là ngày nộp đơn. Đơn kiện phải ghi rõ: a. Tên và địa chỉ của nguyên đơn và bị đơn. 641 CHƯƠNG 13 b. Các yêu cầu của nguyên đơn, có trình bày sự kiện kèm theo bằng chứng. c. Những căn cứ pháp ly mà nguyên đơn dựa vào đó để đi kiện. d. Trị giá của vụ kiện. e. Tên trọng tài viên mà nguyên đơn chọn trong danh sách trọng tài viên của Trung tâm, hoặc đề nghị của nguyên đơn với Chủ tịch Trung tâm chỉ định trọng tài viên cho mình. Đơn kiện phải viết bằng tiếng Việt Nam hay bằng một thứ tiếng nước ngoài thông dụng trong giao dịch Quốc tế (Anh, Pháp, Nga). Đơn kiện và các giấy tờ kèm theo phải nộp một bản chính và một số bản sao để gửi cho các trọng tải viên xét xừ vụ kiện và cho bị đơn, mỗi người một bản. Khi gửi đơn kiện, nguyên đơn phải ứng trước toàn bộ phí trọng tài tính theo “Biểu phí trọng tài phí tổn của Trung tâm Trọng tài Quốc tế Việt Nam vả chí phí của các bên” kèm theo qui tắc này. Số tiền này phải nộp vào tài khoản của Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam tại Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam. Chứng từ nộp tiền phải gửi kèm theo đơn kiện. Nếu nguyên đơn không ứng trước toàn bộ phí trọng tài, vụ kiện chưa được thụ lý. Chọn và c h ỉ định trọng tài viên: Sau khi nhận được đơn kiện, Thư ký của Trung tâm báo cho bị đơn biết và gửi cho bị đơn bản sao đơn kiện và các tài liệu kèm theo cùng với danh sách trọng tài viên. Đồng thời, Thư ký của Trung tâm yêu cầu bị đơn gửi đến Trung tâm bản tự bào chữa, kèm theo những bằng chứng, trong thời hạn 30 ngày kể từ ngày nhận được bản sao đơn kiện. Theo yêu cầu của bị đơn thời hạn này có thể được kéo dài thêm nhưng không được quá hai tháng. 642 QUẢN m XUẤT NHẬP KHẨU Cũng trong thời hạn này, bị đơn phải chọn trọng tài viên và thông báo cho Trung tâm biết hoặc yêu cầu Chủ tịch Trung tâm chỉ định Trọng tài viên cho minh. Nếu bị đơn không chọn trọng tài viên và không yêu cầu Chủ tịch trung tâm chỉ định Trọng tài viên, Chủ tịch Trung tâm sẽ chỉ định trọng tài viên cho bị đơn. Các trọng tài viên sẽ được các bên chọn hoặc được chỉ định sẽ bầu một trọng tài viên thứ 3 có tên trong danh sách trọng tài viên của Trung tâm lả Chủ tịch ủy ban Trọng tải phụ trách giải quyết vụ kiện. Nếu các trọng tài viên không chọn được Trọng tàì viên thứ 3 để lập ủy ban Trọng tài thỉ trong thời hạn 15 ngày kề từ ngày chọn trọng tài viên thứ 2, Chủ tịch Trung tâm sẽ chỉ định Chủ tịch ủy ban Trọng tài. Khi có 2 hay trên 2 nguyên đơn hay bị đơn, những nguyên đơn và bị đơn này phải thống nhất chọn một Trọng tài viên. Nếu các đương sự không thỏa thuận được với nhau, Chủ tịch Trung tâm sẽ chỉ định Trọng tài viên cho họ. Nếu hai bên chỉ định một trọng tài viên hoặc thỏa thuận đề nghị Chủ tịch Trung tâm chỉ định một trọng tài viên, hay néu các bên không đạt được sự thỏa thuận và Chủ tịch Trung tâm phải chỉ định một trọng tài viên, vụ kiện sẽ do trọng tải viên duy nhất xét xử. Trong trường hợp này, trọng tài viên duy nhất thực hiện nhiệm vụ như một ủy ban trọng tài. Các bên có quyền khước từ trọng tải viên, Chủ tịch ủy ban Trọng tài hoặc trọng tài viên duy nhất, nếu đương sự nghi ngờ về sự vô tư của trọng tải viên nhất là khi họ cho rằng trọng tài viên có liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến vụ tranh chấp, Trọng tài viên, Chủ tịch ủy ban trọng tàí hoặc trọng tài viên duy nhất cũng có quyền tự khước từ với những lý do trên. Đơn khước từ phải gửi cho ủy ban trọng tài xem xét. Mỗi bên chĩ có thể khước từ trọng tài viên mà mình chỉ định do các nguyên nhân biết được sau khi chỉ định. Việc khước từ sẽ do những thành viên khác của ủy ban Trọng tài xem xẻt và quyết định. Nếu những thành viên này không đi đến thỏa 643 CHƯƠNG 13 thuận hoặc nếu hai trọng tài viên hay trọng tài viên duy nhất bị khước từ, Chủ tịch Trung tâm sẽ xem xét và quyết định. Nếu việc khước từ được công nhận, trọng tài viên mới, Chủ tịch ủy ban Trọng tàỉ mới hoặc trọng tài viên duy nhất mới sẽ được chọn hoặc chỉ định theo quy tắc này. Trong quá trình xét xử, nếu Chủ tịch ủy ban Trọng tài, trọng tài viên duy nhất hoặc một trọng tài viên không có điều kiện tiếp tục tham gia xét xử, thì Chủ tịch ủy ban Trọng tài mới, trọng tài viên duy nhất mới hoặc trọng tài viên mới sẽ được chọn hoặc chỉ định theo quy tắc này. Trong trường hợp cần thiết, sau khi hòỉ ý kiến của các bên, ủy ban Trọng tài có thể xem xét lại những vấn đề đã được đưa ra trong các phiên họp trước đó. Đơn kiện lại: Trước khi ủy ban Trọng tài họp phiên xét xử, bị đơn có thể kiện lại. Trong thời hạn 30 ngày kể từ ngày nhận được thông báo về đơn kiện lại, nguyên đơn phải viết thư cho biết ỷ kiến của mình cho ủy ban Trọng tài giải quyết đơn kiện chính. Đơn kiện lạí sẽ được xét xử cùng một lúc với đơn kiện chính. Công tác điêu tra trước k h i x é t xử : Sau khi được chọn hoặc chỉ định, trọng tài viên nghiên cứu hồ sơ và tiến hành công tác điều tra bằng mọi biện pháp thích hợp. Trọng tài viên có quyền trực tiếp gặp các bên để nghe các đương sự trình bày ý kiến, theo yêu cầu của một bên hoặc cả hai bên hoặc theo sáng kiến của mình. Trọng tài viên có thể quyết định tỉm hiểu sự việc từ những người khác trước mặt các bên hoặc sau khi đã báo cho các bên biết. Trọng tài viên có thể mời một hoặc nhiều giám định viên và xác định nhiệm vụ của giám định viên, nhận báo cáo giám định và/hay trực tiếp nghe giám định viên trình bảy. ủy ban Trọng tài phải kiểm tra việc chuẩn bị xét xử, khi cần thiết phải áp dụng các biện pháp như yêu cầu các bên cung cấp các 644 QUẢN THỊ XUẤT NHẬP KHÁU bản giải thích, các bằng chứng vả các tài liệu có liên quan. Khỉ áp dụng các biện pháp bổ sung để hoàn thiện việc chuẩn bị xét xử ủy ban Trọng tài phải quy định thời hạn thực hiện các yêu cầu này. Chủ tịch ủy ban Trọng tài có thể giao cho thư ký Trung tâm những việc cụ thể liên quan đến việc chuẩn bị xét xử, triệu tập các bên đến dự phiên họp xét xử. Thủ tục x é t x ử Ngày xét xử do Chủ tịch ủy ban Trọng tài quyết định. Hai bên đương sự được triệu tập đến phiên họp xét xử bằng giấy triệu tập, có nêu rõ thời gian và địa điểm xét xử. Giấy triệu tập phải gửi 30 ngày trước ngày xét xử. Với sự thỏa thuận của các bên, thời hạn này có thể được rút ngắn hoặc kéo dài một cách hợp lý theo quyết định của Chủ tịch ủy ban Trọng tài. Việc xét xử được tiến hành tại Hà Nội. Theo yêu cầu của các bên hoặc trong trường hợp cần thiết Chủ tịch ủy ban Trọng tài có thề quyết định việc xét xử tiến hành ở một địa điểm khác trên lãnh thổ Việt Nam. Các bên có thể trực tiếp tham gia vào quá trình xét xử hoặc ủy quyền cho người khác thay mặt, nhưng phải có giấy ủy quyền hợp lệ. Những đại diện này cỏ thể là công dân Việt Nam hoặc người nước ngoài. Các bên có thể mời luật sư đề bảo vệ quyền lại cho minh. Trường hợp một hoặc các bên vẳng mặt mà không có lý do chính đáng ủy ban Trọng tài hoặc trọng tài viên duy nhất có thể tiến hành xét xử căn cứ vàó tài liệu và chứng cử đã có. Nếu các bên yêu cầu hay chấp nhận ủy ban Trọng tài hay trọng tài viên duy nhất có thể căn cứ vào hồ sơ để quyết định mà khồng cần có mặt cấc đương sự. Trong khỉ xét xử, ủy ban Trọng tài sừ dụng tiếng Việt Nam. Các bên đương sự có thể yêu cầu Trung tâm cung cấp phiên địch và bên yêu cầu phải trả phí tổn. 645 CHƯƠNG 13 ủy ban Trọng tài hoặc trọng tài viên duy nhất giải quyết tranh chấp căn cứ vào các điều khoản của hợp đồng nếu vụ tranh chấp này xuất phát từ quan hệ hợp đồng, vào luật áp dụng trong vụ tranh chấp, vào các điều ước Quốc tế có liên quan và có tính đến các tập quán Thương mại vả thông lệ Quốc tế. Trong quá trình xét xử, các trọng tài viên đánh giá sự việc theo cách hiểu của minh, một cách khách quan trung thực. Các vụ kiện được xét xử không công khai. Nếu có sự đồng ý của các bên, ủy ban Trọng tài có thể cho phép những người Không tham gia vụ kiện được dự phiên họp xét xử. Khi quyết định, ủy ban Trọng tài biểu quyết theo đa số. Ý kiếnthiểu số sẽ được ghi vào biên bản. Trong trường hợp không đạt được biểu quyết theo đa số thì Chủ tịch ủy ban Trọng tài sẽ đưa ra quyết định như trọng tài viên duy nhất. Biên bản phiên họp xét xử do Thư ký phiên họp ghi và do Chủ tịch ủy ban Trọng tài hoặc trọng tài viên duy nhất kỷ. Nội dung biên bản gồm các điểm sau: • Số hồ sơ vụ kiện. • Địa điểm và ngày xét xử. • Tên các trọng tài viên, thư ký, giám định viên và nhânchứng (nếu có) và những người khác tham gia phiên họp. • Tóm tắt diễn biến phiên họp. • Yêu cầu của các bên và tóm tắt lời khai của các bên. Các bên cỏ quyền tỉm hiểu nội dung của biên bản. Những điểm thay đổi hoặc bổ sung biên bản theo yêu cầu của một bên hoặc các bên do ủy ban Trọng tài quyết định. Két thúc xét xử Việc xét xử được kết thúc bằng một phán quyết hoặc quyết định của ủy ban Trọng tài. Phán quyết phải có các nội dung sau: • 646 Tên Trung tâm Trọng tài Quốc tế Việt Nam. QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU • Địa điểm và ngày phán quyết. • Họ và tên các trọng tài viên (hoặc trọng tài viên duy nhất). • Tên của các bên và những người tham gia vụ kiện. • Đối tượng của vụ tranh chấp và tóm tắt diễn biến sự việc. • Quyết định về vụ kiện, quyết định về phí trọng tài và các phí khác. • Cơ sở của các quyết định trên. • Chữ ký của các trọng tài viên (hoặc trọng tài viên duy nhất) và của thư ký phiên họp. Nếu một trọng tài viên không có điều kiện ký vào phán quyết, Chủ tịch ủy ban Trọng tài xác nhận việc này bằng cách ký vào phán quyết và ghi rõ nguyên nhân. Phán quyết của ủy ban Trọng tài được công bố ngay sau khi phiên họp xét xử cuối cùng, hoặc có thể công bố sau. Thời hạn công bố do ủy ban Trọng tài quyết định. Toàn bộ văn bản phán quyết được gửi cho các bên đương sự chậm nhất lả 30 ngày sau phiên họp xét xử cuối cùng. Trong trường hợp đặc biệt ủy ban Trọng tài có thề quyết định gửi phán quyết sau thời hạn 30 ngày nêu ở trên. ủy ban trọng tài có thề ra quyết định bổ sung nếu thấy rằng phán quyết đã ra có những điểm chưa rõ hoặc chưa được giải quyết, ủy ban Trọng tài cũng có thể ra quyết định sửa chữa những điểm in sai hoặc nhầm lẫn về mặt kỹ thuật tính toán nhưng không được làm thay đổi nội dung phán quyết và bản chất vụ kiện, căn cứ vào yêu cầu của các bên hoặc theo sáng kiến cùa ũy ban Trọng tài. Quyết định bổ sung hoặc sửa đổi nói trên là một bộ phận của phán quyết. Các bên không phải trả chi phí liên quan đến việc này. Phán quyết của ủy ban Trọng tài lả quyết định chung thẩm, không thể kháng cáo trước bất kỳ tòa án hoặc tổ chức nào. Các bên phải tự nguyện thi hành trong thời hạn quy định của phán quyết. Nếu phán quyết không được tự nguyện thi hành trong thời hạn quy định, sẽ áp dụng các biện pháp cưỡng chế theo pháp luật của 647 CHƯƠNG 13 nước nơi phán quyết được yêu cầu thi hành và theo các điều ước Quốc tế hữu quan có hiệu lực đối với loại vụ kiện này. ủy ban Trọng tài cỏ thể ra quyết định kết thúc vụ kiện. Quyết định kết thúc vụ kiện được áp dụng cho các trường hợp sau: a. Khi nguyên đơn rút đơn kiện. b. Khi các bên đạt được sự thỏa thuận trực tiếp mà không cần đến việc xét xử của ủy ban Trọng tài. c. Khi thiếu những điều kiện cần thiết để xem xét và giải quyết vụ kiện, kể cả trường hợp nguyên đơn không hoạt động để vụ kiện tiến triển trong thời gian 6 tháng. 13.6.3. Các Trung ỉâm Trọng tài khác của Việt Nam Để thực hiện nguyên tắc đa dạng hóa các hình thức tài phán kinh tế, ngày 05/09/1994 Chính phủ đã ra Nghị định số 11/CP về tổ chức hoạt động của trọng tài kinh tế. Nghị định này đã được hướng dẫn thực hiện bởi thông tư 02 ngày 03/01/1995. Cho đến nay ờ Việt Nam có các tổ chức trọng tài sau: Trung tâm Trọng tài Quốc tế Việt Nam: Trụ sở: 9 Đào Duy Anh, Hà Nội. Điện thoại: 84.4. 574 2021/ 574 4001 Fax:84.4.574 3001 Email: vaiovcci @ hn.vnn.vn Trung tâm Trọng tài Kinh tế Hà nội: Trụ sở: 90 Phan Bội Châu, Q. Hoàn Kiếm, Hà Nội. Điện thoại: 84.4. 822 0602 Fax: 84.4. 628 0590 Trung tâm Trọng tài Kinh tế Thảng Long: Trụ sờ: 47 Lê Hồng Phong, Q. Ba Đinh, Hà Nội. Điện thoại: 84.4. 823 1949 Fax: 84.4. 843 5801 Trung tâm Trọng tài Kinh tế Đắc Giang: Trụ sờ: 65 Nguyễn Văn Cừ, TX Bắc Giang.. Điện thoại: 84. 240.773 2740 Trung tâm Trọng tài Kinh tế Sài Gòn: 648 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU Trụ sở: 460 Cách mạng Tháng Tám, P.4, Q. Tân Bình, tp. Hồ Chí minh Điện thoại: 84.8. 844 6975 Fax: 84.8. 811 5820 Trung tâm Trọng tài Kinh tế cần Thơ: Trụ sở: 116 Nguyễn An Ninh, tp. cần Thơ. Điện thoại: 84.71. 825296 Fax: 84.71.810328 13.6.4. Giới thiệu về Luật Thương mại của nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam, số 36/2005/ QH 11, ngày 14/06/2005 (Xem Luật Thương mại 2005) 13.6.5. Giới thiệu về Pháp lệnh Trọng tài Thương mại (số 08/2003/PL - UBTVQH 1ĩ ngày 25/02/2003) Pháp lệnh của Chủ tịch nước ban hành theo Lệnh số 08/2003 L CTN ngày 10/03/2003. Pháp lệnh gồm 8 chương, 63 điều: Chương I: Những quy định chung; Chương II: Thỏa thuận Trọng tài; Chương lil: Trọng tài viên; Chương IV: Trung tâm Trọng tải; Chương V: Tố tụng Trọng tàỉ; Chương VI: Hủy quyết định Trọng tài, thi hành quyết định bằng Trọng tài; Chương VII: Quản lý nhà nước về Trọng tài; Chương VIII: Điều khoản thi hành. (Sẽ được giới thiệu và thào luận kỹ hơn trên lớp). Khi nghiên cứu Pháp lệnh cần đặc biệt lưu ý đến những điểm mới trong chương VI. Hiện nay Tòa Kinh tế xử theo 2 cấp. Bản án sơ thẩm có thời hạn 10 ngày để các bên kháng cáo. Quả thời hạn 10 ngày mà các bên không kháng cáo thì bản án có hiệu lực pháp luật. Nếu có kháng cáo, thì tranh chấp sẽ được đưa ra xét xử ở cấp phúc thẩm. Quyết định của cấp phúc thẳm cỏ hiệu lực pháp luật. Trọng tải Thương mại chỉ xử ở một cấp. Quvét đinh của Trong 649 CHƯƠNG 13 tải cò hỉẽu lưc thi hành (tức có tính chất chung thẳm). Trước đây, do không có cơ quan thi hành Quyết định Trọng tài, các bẽn chỉ tự nguyện thi hành. Hiện nay, theo quy định của Pháp lệnh, thì bên được thi hành có quyền nộp đơn tại cơ quan thi hành án đẻ yêu cầu thi hành Quyết định của Trọng tài (điều 57). Thi hành quyết định trọng tài 1. Sau thời hạn 30 ngày, kể từ ngày hết thời hạn thi hành quyết định trọng tài, nếu một bên không tự nguyện thì hành, cũng không yêu cầu huỷ theo quy định tạí Điều 50 của Pháp lệnh này, bên được thi hành quyết định trọng tài có quyền làm đơn yêu cầu cơ quan thi hành án cấp tỉnh nơi có trụ sở, nơi cư trú hoặc nơi có tài sản của bên phải thi hành, thi hành quyết định trọng tài. 2. Trong trường hợp một trong các bên có yêu cầu Toà án huỷ quyết định trọng tài thì quyết định trọng tàỉ được thi hành kể từ ngày quyết định của Toá án không huỷ quyết định trọng tài có hiệu lực. 3. Trình tự, thù tục và thời hạn thi hành quyết định trọng tài theo quy định của pháp luật về thi hành án dân sự. Theo Điều 50 các bên có thời hạn 30 ngày (kể từ khi nhận được Quyết định Trọng tải) xem xét, đồng ý hay không đồng ý với Quyết định của Trọng tài. Nếu không đồng ý thì họ có thể đến Tòa án để xin hủy Quyết định Trọng tài. Theo Điều 53.4, khi xét đơn yêu cầu hủy Quyết định Trọng tài, hội đồng xét xử không xét lại nội dung vụ tranh cháp mà chỉ kiểm tra giấy tờ theo quy định của Điểu 51, đối chiếu Quyết định Trọng tài với những quy định của Điềụ 54 để ra quyết định. 650 QUAN m XUẢTNHẬPKHÃU TÓM TẮT CHƯƠNG 13 1. Trong hoạt động ngoại thương do nhiều nguyên nhân chủ quan và khách quan, do vô vàn những rủ i ro, bất trắc, nhữ ng tranh chắp, bất đòng giữa cấc bên có thể xảy ra ờ m ọi giai đoạn trong quá trình thực hiện thương vụ: Đàm phán, soạn thảo-ký kết và tổ chứ c thực hiện hợp đồngỉ Ờ m ọi lo ạ i họp đồng: Họp đồng xuấ t nhập khẩu hàng hóa; Hợp đồng gia công vớ i thương nhân nước ngoài; Hợp đồng chuyển giao công nghệ... 2. Đề giảm thiểu, ngăn ngừa các tranh chấp trong hoạt động x u ấ t nhập khẩu cần làm tót tất cả các khâu đàm phán, soạn thảo - k ý kết và tổ chức thực hiện họp đồng; Cần nghiên cứu, d ự báo trước những trở ngại, khó khăn, nhữ ng điều có thể xảy ra ngoài m ong muốn, trên c ơ s ờ đó bàn bạc, soạn thảo thật kỹ iư ờ ng những điều khoản Bất khả kháng, khó khăn trở ngại... và những g iả i pháp nhằm giảm thiểu những tổn thất, m ất mát, do những s ự kiện đỏ gây ra. 3. Đề giả i quyết những tranh chắp, bất đồng trong hoại động x u ấ t nhập khẩu trước hết nên dùng con đường thương tư ợng hòa bình vớ i đối tác của mình để g iả i quyết vụ việc. Trong trường hợp không thành thì có thể s ừ dụng các phư ơng pháp m ang tính tài phán (Tòa án quốc gia, trọng tài thương m ại quốc té), hoặc các biện pháp không mang tính tài phán (hòa giải, trung gian, tòa án m ini...) để g iả i quyết. M ỗi phư ơng thứ c đều có những ưu, như ợ c điểm riêng, vì vậy cần nghiên cứ u thật k ỹ để có thể lựa chọn, vận dụng m ột cách hiệu quả4. Để có thể ngăn ngừa/ g iả i quyết tố t những bất đồng, tranh chấp trong hoạt động xuấ t nhập khẩu thì các nhà 651 CHƯƠNG ĩ 3 quản trị xuấ t nhập khẩu cần nắm vững luật, đặc biệt là các q u y ché pháp Ịý cho họp đồng xu ấ t nhập khấu và Luật thư ơ ng m ại của nước nhà. 5. Cần nghiên cứu, nắm vững những hình thức g iả i quyết tranh chấp ớ Việt Nam để có đư ợc s ự lựa chọn và vận dụng p h ù họp. 652 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHÁU BÀI TẬP CHƯƠNG 13 (ứng dụng Công ước Viên 1980 và Luật Thương mại) 1. Cho biết phạm vi ứng dụng của CISG (Công ước Viên 1980). Hợp đồng mua bán máy bay, tàu thủy giữa 2 quốc gia thành viên của Công ước Viên có được điều chỉnh bằng công ước này không? Hợp đồng gia công quốc tế có thuộc phạm vi điều chỉnh của Công ước Viên 1980 không? Tại sao? 2. Theo Công ước Viên 1980 hình thức hợp đồng được qui định như thế nào? Sau khi Việt Nam gia nhập Công ước Viên 1980, các doanh nghiệp Việt Nam có thể ký hợp đồng ngoại thương bằng miệng được không? Tại sao? Điện báo và Telex có được coi là hình thức văn bản không? 3. A chào hàng cố định cho B. B im lặng không trả lời. A coỉ đó là sự đồng ý của B và tiến hành giao hàng cho B. B không nhận lô hàng đó. A kiện B. Vậy theo tinh thần của Công ước Viên 1980 thỉ ai sẽ thắng kiện? 4. Một hợp đồng qui định số lượng hàng giao là 10.000 MT +/- 5%. Người bán thực giao 12,700 MT. Theo tinh thần của Công ước Viên thì lượng hàng giao thừa sẽ được xử lý như thế nào? (người mua có chấp nhận không và giả cả tính ra sao?). Nếu hợp đồng thanh toán bằng L/C thì theo anh (chị) cách xử lý như thế nào là tốt nhất khỉ xảy ra tình huống này? 5. Một hợp đồng XK hàng thủ công mỹ nghệ quy định chắt lượng hàng hóa do người mua xem xét, quyết định trước ngày 1/9/2009. Nhưng người mua không tới xem và cũng không báo gì cho người bán. Ngày 3/9/2009 người bán tự động đóng hàng và thông báo cho ngữời mua biết. Người mua không có ý kiến phản hồi. Ngày 8/9/2009 người bán giao hàng. Ngày 30/9/2009 hàng tới cảng quy 653 CHƯƠNG 13 định. Người mua không chấp nhận lô hàng đó. Vậy theo Công ước Viên 1980, trong trường hợp này ai đúng? Ai sai? 6. Một chào hảng hết hiệu lực vào ngày 6/9/2009 (Chủ nhật). Sáng ngày 7/9/2009 người được chào hàng chấp nhận bằng miệng. Vậy lời chấp nhận này có giá trị không? Căn cứ vào đâu để kết luận như vậy? Chào hàng là gi? Chào hàng có hiệu lực khi nào? 7. Một nhà XK An Độ bán bột mì cho người mua ở Việt Nam. Thời hạn giao hàng không trễ quá ngày 15/8. Bột mi lên giá, người bán đề nghị thương lượng iại nhưng người mua không chịu (L/C đã mở). Người XK không giao hàng, ngày 13/8 người XK tuyên bố bất khả kháng, lấy lý do: công nhân cảng An Độ bãi công. Thông báo được thực hiện bằng điện và đề nghị hoãn thời hạn giao hàng ba tháng. Bên mua không chấp nhận. Vậy ai đúng? Ai sai? Bất khả kháng là gì? 8. Một hợp đồng nhập khẩu phân bón qui định giao hàng vào tháng 10, nhưng sau đó phân bón lên giá, người bán lấy lý do đất nước họ bị bão nên không giao hàng đúng hạn. Người nhập khẩu phải mua lại hàng của người khác để giao cho người mua nội địa, chênh lệch giá lả 100.000 USD, ngoải ra người NK còn phải chịu phạt 50.000 USD do giao hàng trễ hạn và không đúng phẩm chất cho người mua trong nước, vậy trong trường hợp này người XK phải trả bồi thường thiệt hại bao nhiêu? Bồi thưởng thiệt hại là gi? (Trình bày theo tinh thần CISG). 9. Một ông chủ Hàn Quốc xử phạt công nhân Việt Nam bằng cách bắt phơi nắng ngoải trời. Công nhân kiện và đề nghị dựa vào Công ước Viên 1980 để phân xử? Lựa chọn như vậy có đúng không? 10. Một nhà XK chào bán một lô gạo với các điều kiện sau: -Commodity: Rice; -Quantity: 10,000 MT +/-5%; -Shipment: Not later than 15/5/2005; -Payment: by L/C. Như vậy đã được coi lả chào hàng chưa? Chào hàng là gl? 654 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHÂU 11. Ngày 15/1/2010 người bán gửi một chảo hảng cố định tới người mua, chào hàng này có giá trị đến hết ngày 28/1/2010 (chào hàng gửi bằng thư máy bay). Ngày 17/1/2010 người bán hủy chào hàng (bằng fax). Vậy việc hủy chào hàng này có hiệu lực hay không? Tại sao? 12. Một người quốc tịch Đài Loan, ỉập công ty 100% vốn nước ngoài tại Việt Nam. Trong hợp đồng cỏ ghi sẽ áp dụng Công ước Viên 1980 để phân xử các tranh chấp (nếu có) sau này, ghi thế đủng hay sai? Tại sao? 13. Nhà nhập khẩu A mua thiết bị của nhà xuất khẩu B. Trong hợp đồng không qui định thời hạn khiếu nại. Ngày 1/3/2009 người mua nhận hàng tại cảng đến. Vì nhiều lý do nên mãi ngày 5/3/2009 người mua mới phát hiện ra hảng cỏ vấn đề và phát đơn khiếu nại. Việc khiếu nạỉ này có giá trị không? Tại sao? 14. Một hợp đồng qui định rõ những điều khoản sau: - Commodity: - Quantity: - Price: Coffee; 50 MT. USD 1005/MT FOB Saigon Port (Incoterms 2000); - Shipment: not later than 1/4/2009. - Payment: D/p. Hợp đồng không có điều khoản phạt và ghi rõ áp dụng Công ước Viên. Người bán giao hàng đúng mọi yêu cầu, nhưng vì giá cà phê thay đổi, nên người mua không chịu nhận hàng và không thanh toán. Vậy có thề dựa vào đâu để qui lỗi người mua? 15. Một người Bán ở Tây Ninh bán hàng theo điều kiện CPT Kobe Nhật Bản. Người bán thuê người chuyên chở ỉiên hợp đẻ vận chuyển hàng, người vận tải đầu tiên nhận hàng tại Tây Ninh. Trên đường đi từ Tây Ninh đến Tp. Hồ Chí Minh hàng gặp rủi ro. Ai phải chịu rủi ro? Người Mua nói người Bán phải chịu do người Mua chưa nhận chứng từ. Điều đó đúng hay sai? 655 Phần V PHỤ LỤC m *0 PHỤ LỤC I NHỮNG GIAO ĐIỀM PHÂN ĐỊNH TRACH NHIỆM GIỬA NGƯỜI BÁN VÀ NGƯỜI MUA VỀ CHI PHÍ, RỦI RO THEÓ INCOTERMS 2000 Bán Hải quan Phương tiện Hải quan .Ẻ bl d ĩì Mua 9 VÁN TÁI HẺN FAS 1 FOB CFR CIF DES DEQ 2 MỌI PHƯƠNG -(HỨC VẠNỊtẢI EXW 1 FCA 4 -------- CPT CIP DDU DDP DAF Chú thích. GIAO ĐIỂM LÀ ĐỊA ĐIÉM TẠI BIỀN GIỚI ĐƯỢC XÁC ĐỊNH • Hàng hóa 1: Chi phí Nghĩa vụ ngưởi bán 2: Rủi ro Nghĩa vụ người mua 659 660 PHỤ LỤC 2 Sơ Đò LỰA CHỘN INCOTERMS 2000 (Dành Cho Người Bán) DDP CFR/ CIF CPT/ CIP FOB FCA EXW PHỤ LỤC 3 Sơ ĐỒ LỰA CHỌN ỈNCOTERM 2000 (Dành cho người mua) PHỤ LỤC 4 * m NHỮNG CHỮ VIẾT TẮT THƯỜNG DÙNG TRONG NGHIỆP vụ XUẤT NHẬP KHÁU ■ m m AAA - A m e ric a n A rb itra tio n A s s o c ia tio n - Hiệp hội Trọng tài Mỹ. ABI - Automated Broer Interface - Hệ thổng khai báo Hải quan qua mạng (Mỹ) - Alternative Dispute Resolution - Phương pháp giải quyết tranh chấp lựa chọn. - Arbitration Institute of the Stockholm Chamber of Commerce -Trọng tài Phòng Thương mại Stockholm. ADR AISCC AIT - A s ia n In s titu te o f T e c h n o lo g y -V \ệ n Công nghệ Á Châu. Art - Article - Điều khoản, mục, hạng mục, mặt hàng. AR - A ll ris k s - Mọi rủi ro, BAF B/E B/L BR CAD CAF CBD CBR CFR CFS Cl CIF CIP CISG 662 - Bunker Adjustment Factor - Phụ phí xăng dầu - B ill o f E xc h a n g e - Hối phiếu. - Bill of Lading ~ Vận đơn đường biển. - Bank Rate - Lãi suất ngân hàng. - Cash against documents - Trả tiền giao ngay chứng từ. - Currency Adjustment Factor - Phụ phí chênh lệch tiền tệ - Cash before delivery - Trả tiền trước khi giao hàng. - Commodity Box Rate - Cước tính chung cho mọi loại hàng. - (C and F/CF/C and F/CNF) - Cost and freight - Tiền hàng và tiền cước vận tải. - Container Freight station - Trạm đóng hảng vào container. - Commercial Invoice - Hóa đơn thương mại. - Cost, Insurance and Freight - Tiền hàng, tiền phí bảo hiểm và cước vận tải. - Carriage and Insurance Paid to... “ Tiền cước và phí bảo hiểm đã trả tới... - The United Nations Convention on Contracts for the International Sale of the Goods - Công ước của Liên hiệp quốc về hợp đồng mua bản hàng hóa quốc tế, thường gọí tắt lả Công ựớc Viên 1980. CLC - C o n ta in e r L e a s in g C o n tra ct o r C o n ta in e r L e a se - Hợp đồng thuê. Container (Lessor-Người cho thuê, Lessee-Người thuê container). c /o - C e rtific a te o f O rigin - Giấy chứng nhận xuất xứ. CEPT c .o .c - Common Effective Preferential Tariff- Chương trình ưu đãi thuế quan có hiệu lực chung, - Chamber of Commerce - Phòng Thương mại. COD - C a sh O n D e liv e ry - Trả tiền ngay khi giao hàng. COH - Cash On Hand- Trả tiền mặt ngay. COR c /p - C a rg o O u t tu rn R e p o rt - Biên bản hàng hóa hư hỏng, - C h a rte r p a rty - Hợp đồng thuê tàu. CPT CQD cư CY c .w cw o D/A - Carriage Paid to... - Tiền cước đã trả tới... - Customary - Quickly - Despacth, - Certificate - Giấy chửng nhận. - Container Yard - Bãi Container. - Commercial Weight - Trọng lượng thương mại. - Cash With Order- Trả tiền ngay khi đặt hàng. - Documents against acceptance - Nhờ thu kèm chứng từ trả chậm (chắp nhận trả tiền để đổi lấy chứng từ). DAF - Delivered At Frontier- Giao hàng tại biên giới. DEM - Demurrage - Tiền phạt do bốc hàng chậm (neo tàu quá hạn). DES - Despatch - Tiền thưởng do bốc hàng nhanh. DEM/DES - Demurrage/Despatch - Tiền phạt/ thưởng bốc dỡ hàng. DEQ - Delivered Ex Quay- Giao hàng tại cầu cảng đến qui định. DES - Delivered Ex Ship - Giao hàng trên tảu tại cảng đến qui định. DDU - Delivered Duty Unpaid - Giao hảng tại đích thuế chưa trà. DDP - Delivered Duty Paid - Giao hàng tại đích thuế đã trả. D/O - Delivered Order - Lệnh giao hàng. DOC - Drop - off charges- Phí hoàn trả Cơntainer. D/P - Document against payment - Trả tiền để đổi fầy chứng từ (nhở thu kèm chứng từ trả ngay). DW - Dead Weight- Trọng tải tàu, gồm: DWT - All tỡlơ dead Weight ĩonnage - Trọng tải toàn bộ hay trọng tải brutto của tàu. Cargo dead weight - Trộng tải thực chờ hàng hay trọng tải Netto của tàu. 663 ECU EDI EL ETA ETD FAK FAS FBL - European Currency Unit - Đơn vị tiền tệ Âu châu. - Electric Data Interchange - Trao đổi thông tin điện tử. - Export Licence - Giấy phép xuất khẩu - Estimated Time of Arrival - Thời gian dự kiến đến. - Estimated Time of Departure - Thời gian dự kiến khởi hành. - Freight of all Kinds - Cước tính chung cho mọi loại hàng. - Free Alongside Ship - Giao dọc mạn tàu. - FIATA Combined transport Bill of Lading - Vận đơn liên hợp theo mẫu FIATA. FCA - Free carrier - Giao hàng cho người vận tải. FCL - Full Container Load - Gửi nguyên Container. FCUFCL - Là phương thức gửi hàng trong đó hảng xếp trong nguyên một Container, người gửi hảng và người nhận hảng chịu trách nhiệm đóng hàng vào và dỡ hàng ra khỏi Container. FCR - Freight Cargo Receipt - Biên nhận hàng hóa FEU - Forty-foot equivalent unit - Đơn vị tính tiêu chuẩn của container 40 feet FI - Free In - Chủ tàu không chịu phí bổc hàng. FIATA - Federation Internationale de L’ Association des Transitaires et Assimiles - International Federation of Freight Forwarder Associations - Liên đoàn quốc tế những hiệp hộị của người giao nhận. FIATA FOR - FIATA Forwarder’s Certificate of Receipt - Giấy chứng nhận hàng của người giao nhận theo mẫu FIATA. FIATA FCT - FIATA Forwarder's Certificate of Transport - Giấy chứng nhận vận chuyển của người giao nhận theo mẫu FIATA. FMCG - Fast Moving Consumer Good - Hàng tiêu dùng nhanh (giày dép, quần áo,...) FIO - Free In and Out - Chủ tàu không chịu phí bốc và dỡ hàng. FO - Free Out - Chủ tàu không chịu phí dỡ hàng. FOA - FOB Airport “ FOB sân bay. FOB - Free On Board - Giao lên tàu. FPA - Free from particular average - Điều kiện bảo hiểm miễn tổn thất bộ phận. FPC - Fixed Price Contract - Hợp đồng giá cố định. Frt/ppd - Freight prepaid - Cước trả trước. 664 FWR - F IA T A w a re h o u se R e ce ip t - Giáy biên nhận kho hàng theo mẫu FIATA. GMQ GSP - G o o d m e rch a n ta b le q u a lity - Phầm chất tiêu thụ tốt. - G e n e ra lis e d S ystem P re fe re n ce s - Hệ thống ưu đãi phổ GW HBL cập. - Gross Weight - Trọng lượng cả bì. * House Bill of Lading - Vận đơn người gom hàng - Vận đơn “nhà". HS - H a rm o n iz e d S ystem . IATA - In te rn a tio n a l A ir T ransport A s s o c ia tio n s - Hiệp hội vận tải ICC hàng không quốc tế. - International Chamber of Commerce - Phỏng Thương mại quốc tế. ICD - In la n d C o n ta in e r/ C u s to m e r D e p o rt - Trạm Container/ Địa điểm kiểm tra hải quan nội địa. IMO - In te rn a tio n a l M a rín etim e O rg an iza tio n “ Tổ chức hàng hài quốc tế. ISO - International Organization for standardization - Tổ chức tiêu chuẩn hoá quốc tế. ITC - The International Trade Centre - Trung tâm Thương mại Quổc tể, trụ sở: Geneva, Thụy Sỹ. JETRO - Japan External Trade Organization - Tổ chức ngoại thương Nhật Đản. JIT - Just In Time - Vừa kịp lúc LASH - Lighter Aboard Ship - Tàu chờ sà lan. LO - LO - Lift on/lift off- Bốc dỡ qua mạn. LO-LO C.Ship - Lift on/lift off container ship - Tàu Container bốc dỡ qua mạn. LCIA - London Court of International Arbitration - Tòa án trọng tài quốc tế London. L/C - Letter of Credit - Thư tín dụng. LCL - /ess than a Container load - Gửi không đầy một Container gửi hàng lẻ. LCƯLCL - Là phương thức gửi hàng trong đó hàng hóa của nhiều chủ được đóng chung trong một Container, người giao nhận chịu trách nhiệm xếp hàng vào và dỡ hàng ra khỏi Container. LP - Logistics Procedures - Quy trinh Logistics. 665 1 PL - F irs t P a rty L o g istics - Logistics bên thứ nhất. 2 PL- Second Party Logistics - Logistics bên thứ hai. 3 PL 4 PL LSP - T h id P a rty L o g is tic s - Logistics bên thứ ba. ■ - Fourth Party Logistics - Logistics bên thử tư. - L o g is tic s S e rvice p ro v id e r - Người cung cấp dịch vụ Logistics. M BL - M a s te r B ill o f L a d in g ~ Vận đơn “chủ” - Vận đơn thực do người chuyên chở thực cấp. MFN MNC MITI - M o s t F a v o re d N a tio n - Chế độ tối huệ quốc. - M u lti - N a tio n a l C o m p a n y - Công ty đa quốc gia. - M in is try o f In te rn a tio n a l Trade a n d In d u s try - Bộ Công nghiệp và Thương mại quốc tế. MPI - M in is try o f P la n in g a n d In v e s tm e n t - Bộ Kế hoạch và Đầu tư. MWB - Master Air waybill - Không vận đơn “chủ" - vận đơn thực do người chuyên chở hàng không thực cấp. MTO or CTO - Multimodal or Combimed Transport Operator - Người thầu vận chuyển liên hợp. M/R - Mate’s receipt - Biên lại thuyền phó. NOR - Notice of Readiness - Thông đạt sẵn sàng bốc xếp. NVOCC - Non vessel operating Common Carrier - Người thầu chuyên chở không chuyên chở không tàu. OA - Open an account ~ Mở tài khoản. PO - Purchase Order - Đơn hàng. POD - Place of discharge - Nơi dỡ hàng. POD - Port of debarkation - Cảng bốc dỡ. Pr - Price - Giá cả. PSI - Pre Shipment Inspection - Kiểm tra trước khi gửi hàng, PSS - Peak Season Surcharge - Phụ phí vào mùa cao điểm. Qlty - Quality- Chất lượng. Qnty - Quantity- số lượng. ROG - Receipt of goods - Biên lai hàng hóa. ROROC - Report on Receipt of Cargo - Biên bản kết toán nhận hàng với tàu. RO - RO - Roll on/Roll off- Bốc dở hàng bẳng cầu đẫn. RO- RO c Ship - Roll on/Roll off container Ship - Tàu Container bốc dỡ hàng bằng cầu đẫn. 666 SGS SWIFT - S o c ie ty G e n e ra l S up e rvisio n - Tổng liên đoàn giám định. - S o c ie ty fo r W orldw ide In te rb a n k F in a n cia l T e le c o m m u n ica tio n - Hiệp hội viễn thông tài chính liên ngân TEU hảng quốc tế. - Twenty feet Equivalent Unit - Đơn vị đo lường trong vận THC TMO TL TM TPND chuyển container - Đơn vị chuyển đổi bằng Container 20. - T e rm in a l H a n d lin g C harge - Phí bốc dỡ tại cảng - T e le grap h M o n e y O rd e r - Phiếu chuyển tiền điện báo. - Total lo ss -T h iệ t hại tổng cộng. - Trade M a rk - Nhãn hiệu thương mại. - Thief, P ilfe ra g e a n d N on - D e liv e ry - Mat trộm, mất cắp vả không giao hảng. TÍT TTR - T e le g ra p h ic tra n s fe r - Chuyển tiền bằng điện. - Telegraphic T ra n sfe r Reimbursement - Chuyển tiền bằng điện có hoàn bồi. UCP - Uniform Customs and practice for Documentary Credits Qui tắc và thực hành thống nhất về tín dụng chứng từ. UCP, 1993 Rev, ICC 500 - The Uniform Customs and practice for Documentary Credits 1993 Revision, International Chamber of Commerce’s Publication No 500 - Qui tắc và thực hành thống nhẳt về tín dụng chứng từ, bản hiệu đính 1993, ấn phẩm sổ 500 của Phòng Thương mại quốc tế. UNCITRAL - The United Nations Commission on International Trade Law - ủy ban Liên hiệp quốc về Luật Thương mại Quốc té. UNCITRAL - Conciliation Rules - The United Nations Commission on International Trade Law Conciliation Rules - Quy tắc hòa giải của ủy ban Liên hiệp quổc về Luật Thương mại Quốc tế. UNIDROIT - International Institute for the Unification of Private Law Viện Quổc tế về Nhất thể hóa Luật tư pháp. PICC - Principles of International commercial Contracts - Nguyên tắc Hợp đòng Thương mại Quốc tể của UNỈDROIT VINACONTROL - Vietnam National Export - Import Goods control Company “ Công ty giám định hàng hóa XNK Việt Nam. WA - With particular average - Có tổn thất riêng. WB - World Bank - Ngân hảng thế giới. WCCON - Whether Cleared Customs or Not - Cho dù đã hoàn thành thủ tục hải quan hay chưa. 667 WFPON - Whether F re e Pratique o r N o t - Cho dù đã hoàn thành thủ tục kiểm dịch hay chưa. WlBON- Whether In Berth or Not - Cho dù đã cập cầu cảng hay chưa. W lPON W lPO - W h e th e r In P o rt o r N o t - Cho dù đã vảo cảng hay chưa. - W o rld Intellectual Property O rg a n iza tio n - Tổ chứ c sờ hữu trí tuệ thể giới. WSRCC - War, stricke, Riot, Civil Commotion - Chiến tranh, đình công, bạo động, dân biến. WTO - World Trade Organization “ Tổ chức Thương mại quốc tế. WWDSHEXEIU - Weather working days, Sunday and holidays, excepted e v e n t i f u s e d - Ngày lảm việc với thời tiết thích hợp, chủ nhật ngày lễ không tính, thậm chí có làm cũng không tính. WWDSHEXUU - Weather working days, Sunday and holidays, excepted unless used - Ngày làm việc với thời tiết thích hợp chù nhật, ngày lễ không tính, nhưng nếu làm thì tính (ngoại trừ có làm). 668 QUÀN TRỊ XUẤT NHẬP KHAU TÀI LIỆU THAM KHẢO CHÍNH 1. Vũ Hữu Tửu TÒ CHỨC KỸ THUẬT NGOẠI THƯƠNG 2. Đoàn Thị Hồng Vân GIÁO TRÌNH KỸ THUẬT NGOẠI THƯƠNG (Qua các lần xuất bán và tái bản vảo các năm 1999, 2001, 2002, 2003, 2006, 2007). 3. Đoàn Thị Hồng Vân, Võ Thanh Thu HƯỚNG DẨN THỰC HÀNH KINH DOANH XNK TẠI VIỆT NAM 4. Colin Barrow, Paul Barrow and Robert Brown THE BUSINESS PLAN WORKBOOK 5. Dương Ngọc Dũng CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH TREO LÝ THUYẾT CỦA MICHAEL E. PORTER 6. Nguyễn Thành Độ, Nguyễn Ngọc Huyền GIÁO TRÌNH QUẢN TRỊ KINH DOANH 7. Fred R. David KHÁI LUẬN VẺ QUẢN TRỊ CHIÉN LƯỢC (CONCEPTS OF STRATEGIC MANAGEMENT) 8. Hari K. Raino GUIDE TO IMPORT MANAGEMENT 9. Nguyễn Thành Hội, Phạm Thăng QUẢN TRỊ HỌC 10. Jams R. Pinnells INTERNATIONAL PROCUREMENT CONTRACTS 11. Jan Ramberg ICC GUIDE TO INCOTERMS 2000 12. Jean M. Hiltrop THE ESSENCE OF NEGOTIATION 669 QUẢN TRỊ XUẤT NHẬPKHẨU 13. Jo h n D. D aniesl, Lee H. R adebaugh INTERNATIO NAL BUSINESS ENVIRONMENTS AND OPERATIONS 14. Joseph L. Daly NEGOTIATION AND ARBITRATION OF INTERNATIONAL COMMERCIAL CONTRACTS 15. W illiam D. Bygrave & Andrew Zacharakis MBA TRONG TẢM TAY, CHÙ ĐÈ ĐẢU Tư Tự DOANH 16. Pervez N. Ghauri, Jean Claude Usunier INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATIONS 17. Roger Fisher, William Ury GETTING TO YES 18. US. Department of commerce A BASIC GUIDE TO EXPORTING 19. ITC- International Trade center UNCTAD IMPORT MANAGEMENT 20. ICC- International Chamber of Commerce INCOTERMS 2000 21. Trương Đoàn Thể GIÁO TRÌNH QUẢN TR| SẢN XUÁT VÀ TÁC NGHIỆP 22. Võ Thanh Thu, Đoàn Thị Hồng Vân. INCOTERMS 2000 VÀ HỎI ĐÁP VẺ INCOTERMS. 23. Võ Thanh Thu HƯỚNG DẪN ĐỌC ĐẺ HIỂU UCP-DC 600 24. Đoàn Thị Hồng Vân ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TÉ 25. Đoàn Thj Hồng Vân LOGISTICS - NHỮNG VÁN ĐẺ c a BẢN. 26. VIAC - TRỌNG TÀI VÀ CÁC PHƯƠNG THỨC GIÀI QUYÉT TRANH CHÁP lự a c h ọ n . 670 G IÁ O T R ÌN H QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHAU Tác giả: GS.TS.ĐOÀN THỊ HỔNG VÂN T h .s KIM NGỌC ĐẠT NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG - XÃ HỘI 36 Ngõ Hoà Bình 4, Minh Khai, Hai Bà Trưng, Hà Nội Chịu trách nhiệm xuất bản HÀ TẤT THẮNG Đối tác liên kết: NHÀ SÁCH LỘC 136 Nguyễn Đình Chiểu, P.6, Q.3, TP.HCM Email: Nhasachỉocíãyahoo.com Chịu trách nhiệm bản thảo: GSTS Đoàn Thị Hổng Vân Biên tập: Kim Ngọc Tuấn Bìa: Hoàng Lộc Sửa bản in: Ngọc Đạt Ngọc Tuân In 2.000 bản, khổ 16 X 24 cm, tại Công ty cổ phần in Khánh Hội. Giấy đãng ký kế hoạch xuất bản số 1178-2009/CXB/06-430/LĐXH của Cục Xuất Bản, ngày 31/12/2009. In xong và nộp lưu chiểu quý II năm 2010.
Quản Trị Xuất Nhập Khẩu-đoàn Thị Hồng Vân
